ReCharge — как сделать стартап на повышении продаж

Денис Гордиенко, генеральный директор Bright Mobile, о Recharge, стартапе, аналог которого можно запустить и в России.

Сегодня я расскажу о сервисе Recharge, бизнес-модели, по которой он работает, а также о том, как её можно адаптировать под российские реалии.

Пожалуй, все знают про огромный товарный маркетплейс Amazon, на котором есть куча продавцов и куча покупателей. Часть предлагаемых здесь товаров носит «циклический» характер, то есть они нужны регулярно. Например, корм для животных. Питомцы есть хотят всегда, и покупать еду им тоже надо всегда.

По своему опыту знаю: забудешь купить еду на Озоне (который, в общем-то, является нашим аналогом американского Амазона), и чтобы кошка не померла с голоду, пока Озон будет вести корм два-три дня, покупаешь ей что-то небольшое в местном супермаркете. И получается так, что этот небольшой пакетик обходится дороже, чем огромный оптовый баул с Озона в пересчёте на киллограмы. Итог – переплата из-за невнимательности.

Первая покупка проходит как обычно, а затем Recharge запоминает данные банковской карты клиента и автоматически списывает с неё деньги с выбранной периодичностью. Он передаёт данные о списании в Амазон, и тот отправляет новую поставку корма покупателю.

Теперь главный вопрос: что мешает Амазону сделать себе свой аналог Recharge?

Мнение экспертов здесь расходится. Одни уверены, что Амазону выгоднее дождаться, когда Recharge интегрируется в максимум маркетплейсов, и тогда Амазон или кто-то другой купит его себе в собственность как готовую разработку и бизнес-модель. Так он получит входы на чужие маркетплейсы, доступ к аналитике и прочие подковёрные вещи, которые представляют для Амазона экономическую ценность.

С Озоном договориться просто так вряд ли получится. Скорее всего, и Recharge не сразу вышел на Амазон, а дошёл до них путём множества касаний. Пожалуй, им вообще повезло, что Амазон начал с ними сотрудничать. Сейчас мы делаем агрегатор маркетплейсов для одного изклиентов: так там даже по заявленному API от техподдержки хоть какой-то ответ получить и то непросто. Так что история, при которой Озон что-то доделает под наш уникальный стартап, практически нереальная.

Поэтому я думаю, что такую модель лучше перевести на обычные интернет-магазины. Их достаточно много, самостоятельных тоже, далеко не все торгуют через маркетплейсы. Таким создавать свой сервис будет довольно проблематично, и им имеет смысл продавать заготовку либо в качестве готового решения к магазинам, либо как отдельный сервис.

Новая схема будет выглядеть так:

Тут, скорее всего, уже есть напоминалки в стиле email-рассылки, но работают они только в качестве нотификации, и клиенту каждый раз нужно оформлять заказ. Нам выгодно привязать человека карточкой, чтобы покупка происходила автоматически. Поэтому в схему добавляется ваш сервис, который делает виджет для интернет-магазина, который достаточно просто внедряется в магазин. Не сложнее, чем внедрить обычный банковский эквайринг.

В итоге получается то же самое, что и на Amazon: человек может выбрать как разовую покупку, так и периодическую. Данные передаются в ваш сервис, который сообщает о покупках уже не стороннему поставщику, а в сам интернет-магазин. Происходит списывание средств, отправка товара. Кошка сыта, все довольны.

Схема простая, самое большое затруднение может вызвать только внедрение виджета, но и оно реализуется без особых проблем. Далее задачей такого виджета станет поглощение как можно большего числа интернет-магазинов, которые занимаются продажей товаров неединичного использования.

Принцип монетизации сервиса прост – он оставляет себе процент от продажи. Плюс процент за эквайринг, который магазин и так заплатит – в российских реалиях это примерно 2-2,5%, общая комиссия составляет 3,5%. Вполне подъёмная сумма, учитывая продление жизни клиента и увеличение продаж. Сравнимо с затратами на маркетинг (а интернет-магазин обязательно будет сравнивать целесообразность внедрения вашего «речарджа» с привлечением новых покупателей).

Думать он будет так: за всю историю покупок человек раньше брал три пачки корма. В случае самостоятельной продажи магазин вам ничего не платит, при подписке – платит один процент.

Общие «потери» на вашем сервисе – по 1 проценту с пяти упаковок корма. Если магазин не будет пользоваться вашим продуктом, он не будет платить комиссию, но продаст только три пачки корма.

В итоге на чаше весов будет 5% от стоимости одной пачки (1% х 5 поставок), либо полная потеря маржи с двух поставок. Осталось в эту формулу подставить реальные данные по LTV и маржинальности продажи и всё станет очевидно.