«Если популярными стали спиннеры, значит, продаем их»

Почему покупатели продолжают посещать салоны продаж — интервью с президентом «Евросети» Александром Малисом.

14 августа ФАС одобрила покупку «Мегафоном» половины «Евросети» у «Билайна». В июле 2017 года компании объявили о прекращении совместной деятельности.

По итогам сделки «Мегафон» получит полный контроль над «Евросетью», которая сохранит свою автономность. В свою очередь «Билайну» за 1,25 млрд рублей достанется около 2100 торговых точек, что составляет почти половину от общего числа магазинов сети.

Представители «Евросети» не комментируют информацию о смене акционеров.

Согласно данным базы «Контур.Фокус», выручка «Евросети» в 2016 году составила 59,16 млрд рублей против 58,25 млрд рублей в 2015 году. Чистый убыток компании — 4,25 млрд рублей. При этом в 2015 году «Евросеть» получила чистую прибыль в размере 1,47 млрд рублей.

Президент «Евросети» Александр Малис рассказал vc.ru о приоритетах компании, изменениях на рынке ритейла и налоговом неравенстве.

Какие задачи сейчас стоят перед «Евросетью»?

Нам надо открыть много новых магазинов и переформатировать старые точки продаж, потому что меняется рынок. Мы также видим, что большое количество товаров продаются в кредит и рассрочку. Гораздо больше, чем два-три года назад.

Средняя стоимость товаров увеличивается и, следовательно, меняется формат их приобретения. Многие покупатели уже смотрят не на конечную стоимость устройства, а на то, сколько придется платить каждый месяц использования смартфона.

Такая модель потребления стала проявляться все чаще. Думаю, что сегодня до 20% людей, которые покупают смартфон, смотрят, какая цена владения за месяц, а два года назад таких было 3%. Люди говорят не «могу ли я позволить себе телефон за 35 тысяч рублей», а «могу ли я себе позволить иметь этот смартфон за 1000 рублей в месяц».

Где именно будут новые магазины? В столицах или регионах?

У нас равномерно распределены планы по стране. Пока точных цифр по открытию не разглашаем.

Какие услуги наиболее востребованы у клиентов «Евросети»?

Радикальным образом изменилась доля того, что относится к финансовым услугам и сервисам. Сегодня это больше 80% денег, которые через нас проходят. У нас в каталоге 1000 услуг. И, конечно, есть более востребованные. К таким, например, относится погашение кредитов.

Каждый день наши магазины посещают более миллиона человек по всей России. При этом ежедневно проходит 300-400 тысяч транзакций. Соответственно, даже услуга, которая нужна 0,5% — это уже довольно много в количественном выражении.

Поэтому мы собираемся сфокусироваться на расширении спектра доступных услуг и удобстве для клиентов. Это большая работа, мы её давно проводим.

Какие направления самые перспективные?

У нас есть карта «Кукуруза», которую мы довольно сильно недоинвестировали. Она появилась в России как первый виртуальный банк, но к сожалению, сейчас она не является лидером по своему размеру. Несмотря на то, что это одна из самых удобных карт, относящихся к категории виртуальных банков, мы уделяли ей недостаточно внимания. Потенциально это в разы больший бизнес.

Какая категория товаров для вас приоритетная?

Смартфоны. Вещь, которую человек чаще всего трогает в своей жизни. Поэтому, конечно же, основной фокус направлен на них.

Но в наше время постоянно возникают какие-то устройства, как электронные, так и неэлектронные, которые востребованы у покупателей.

Не продавать в осенне-зимний период электронные термометры — глупо, потому что это самый удобный и дешевый способ измерить температуру. Например, за две тысячи рублей можно купить электронный градусник, который дистанционно измеряет температуру за секунду.

Если популярными стали спиннеры, значит, продаем их. Если завтра будет модным что-то другое, то, значит, будем и это продавать. Мы понимаем, что всегда существует сегмент «на хайпе».

Какие новые технологии вы используете в своем бизнесе?

В этот момент я должен произнести слово «блокчейн» и станет неважно, что прозвучит дальше.

Я уже достаточно старенький и помню, когда можно было сказать всё, что угодно и закончить это «.com», чтобы к тебе проявили дикий интерес. До этого таким словом был «телеком».

Всегда есть что-то модное, но рано или поздно это становится обычным бизнесом.

Потребитель этого не видит, но за кассой находится довольно мощный и технологичный механизм, который постоянно необходимо улучшать. Инновации для нас — постоянная работа.

Например, машинное обучение и большие данные?

Да, машинное обучение, большие данные — это просто наша обычная жизнь. Если смотреть, что стоит за спиной у ритейла, то это на самом деле серьезнейшие технологии, потому что иначе вообще ничего не получится.

Появится ли возможность оплаты биткоинами?

Мы видим, что потенциально даже одному из ста тысяч потребителей сейчас это не нужно. Если это будет необходимо хотя бы одному из тысячи, то у нас появится возможность оплаты биткоинами.

Какие сейчас вызовы стоят перед ритейлом?

Ритейловые компании изначально исходили из того, что потребление всегда растет. Но это уже несколько лет не так, а рынок этого пока не осознал до конца. По крайней мере тот ритейл, который не относится к продуктовому.

Теперь вопрос издержек и эффективности абсолютно непраздный для всех — ритейлу придется сильно перестраиваться.

Меняются и способы потребления.

Мы видим, что люди всё меньше времени проводят в реальном мире и всё больше — в виртуальном. Средний пользователь четыре часа в день находится в нем. Значит, это тоже безусловно повлияет на ритейл.

Как это повлияет на «Евросеть»?

Нам кажется, что хорошо, потому что мы всегда ближе к потребителю физически, чем многие наши конкуренты. Когда покупатель совершил какое-то действие в виртуальном мире, ему всё равно нужно соприкоснуться с миром реальным. И мы видим, что 80% купленных в интернет-магазине товаров люди забирают в наших точках.

Этот контакт между виртуальным и реальным миром происходит в нашей сети. Очевидно, что с изменением всего ритейла эта тенденция будет сохраняться.

Зачем покупателю приходить в магазин «Евросети», если он может вызвать курьера?

Многие не хотят привязываться к курьеру, времени и месту доставки. Человек, конечно, в виртуальном мире живет, но на улицу он тоже выходит и ему удобно забрать товар, например, по дороге на работу.

С появлением соцсетей показалось, что люди создали собственный кокон, пусть на самом деле условный. Перемещение интересов человека в виртуальный мир увеличило потребность в личном пространстве. А курьер, который приходит домой, нарушает эти рамки.

Многие люди не хотят доставку на дом, а хотят забрать товар, когда и где им удобно. Это интересный тренд, если бы пять лет назад кто-то такое сказал, то все бы просто покрутили пальцем у виска.

Как вы относитесь к доставке дронами?

Сегодня нет технологии доставки дронами, это технически невозможно, а в теории мы к этому относимся хорошо.

Что с интернет-заказами, их количество растет?

Мы не форсировали никогда интернет, потому что долгое время это была каша. Еще пять лет назад сеть была даже не «серая», а «черная».​

Сегодня это уже не совсем так, но если вы будете выбирать какой-то смартфон в интернете и не будете смотреть на название продавца, то с вероятностью в 90% купите в лучшем случае контрабанду, а в худшем — контрафакт.

Но появляется всё больше людей, которые обожглись и поняли, что надо выбирать продавца, которому можно доверять.

Это также вопрос медиаграмотности. Нужно форсировать её повышение? РОЦИТ предлагал создать список «белых» интернет-магазинов.

С одной стороны, возможно, это и нужно, но сколько ты ни создавай таких «белых» списков, какой процент населения будет им верить?

С другой стороны, наши правоохранительные органы не научились бороться с контрабандой и контрафактом в интернете. Они условно научились это делать в офлайне, а в онлайне так вообще нет.

Что с противостоянием с AliExpress?

С AliExpress у потребителя иногда случаются проблемы — покупатель получает не то, что он хотел. А когда мы говорим о дорогих вещах, это имеет значение, здесь действительно важно получить настоящее.

Я думаю, «Евросеть» и AliExpress — это две параллельные реальности. Всегда будут люди, которые станут рисковать, покупая подделки, но дешевле. Кому-то повезет, кому-то нет.

Но есть и те покупатели, которые хотят получить смартфон, который обладает гарантией и 100% настоящий.

Какие есть трудности, если говорить о законах?

Когда мы говорим об интернете, то неравенство налогообложения — крайне несправедливая вещь. Ждем, когда эта ситуация выровняется.

Пока этого не сделали, но много раз почти доходило до этого.

Что останавливало?

Нам каждый раз в контактах с государством говорили: «Подождите еще немножко, мы вас уравняем». К сожалению, этого пока не произошло, но нам пообещали, что это скоро произойдет.

Действительно несправедливо, когда единственным преимуществом иностранного конкурента является то, что он торгует без учета НДС. Такого нет за рубежом. Там неважно, присылаешь ты товар из Китая, Дубая или Польши, он будет облагаться налогом. Россия организовала более сложные условия для своих компаний, хотя они создают рабочие места и платят налоги.

Во всем остальном — ну, мы давно работаем в России, как-то привыкли.

Но в других сегментах подобные законы есть. Например, «налог на Google».

«Налог на Google» — это хорошо, но это просто, понятно и не про интернет-коммерцию.

Как вы воспринимаете изменения, которые уже затронули ваших конкурентов?

Ритейл должен поменяться вслед за потребительской стагнацией — будем честны, россияне становятся беднее. Это должно повлиять на сам сегмент ритейла, его формат и количество точек продаж. Люди реже стали ходить в большие магазины.

То есть вас не настораживают объединения, закрытия и так далее? Вы их считаете логичными бизнес-процессами в нынешних условиях?

Да, вполне.

Следите ли вы за тенденциями на Западе?

Мы смотрим на всё, что есть в мире — начиная от старичков вроде Walmart, и заканчивая современными Google, Amazon и другими. Мы понимаем, что стоим на пороге смены парадигм. Люди, которым сейчас 35-40 лет, застали еще нецифровую жизнь. Они находятся в гибридной модели поведения — одновременно в онлайне и офлайне.

Поколение, которое моложе, уже целиком цифровое. С каждым годом оно становится старше, а значит, платежеспособнее. В будущем оно поменяет весь ритейл. Но пройдёт не один и не два года, прежде чем мы увидем тектонический сдвиг.

Как выглядит ваш типичный покупатель?

Много раз измеряли и оказалось, что наш покупатель репрезентативен населению России. Например, у нас, как и в стране 55% женщин и 45% мужчин. В возрастной категории мы тоже похожи на демографию России, если брать клиентов от 16 до 65 лет. Если смотреть по покупательской способности и убрать людей с высокими доходами, то «Евросеть» тоже релевантна населению страны.

Можно сказать, что у нас покупают все, потому что покупатель отражает нашу страну.

Как привлекаете молодежь?

Это большой и сложный вопрос. Мы работаем над этим довольно много и сказать, что выработали готовое решение, я не могу. Могу только сказать, что мы не спим и постоянно об этом думаем.

#Интервью