Как превратить 40 тысяч рублей в 60 млн: кейс бренда одежды MATU

CEO сервиса МойСклад Аскар Рахимбердиев узнал у основательницы бренда MATU Татьяны Матюшиной, как запустить бизнес практически без стартового капитала, как продавать через сарафанное радио, что такое три П, а главное – как за 4 года превратить 40 тыс. рублей в 60 млн.

Татьяна Матюшина — основательница бренда MATU — рвет шаблоны. Хрупкая молодая девушка без опыта, связей и стартового капитала за 4 года — полтора из которых выпали на пандемию! — создала с нуля бренд одежды, открыла онлайн бизнес-школу MATU academy и сейчас готовит к запуску еще одну линию одежды.

Еще в детстве Таня, которая родилась в семье родителей с ограниченными возможностями здоровья, искала способы заработка. Разносила газеты, клеила объявления, а в 15 лет создала фирму по расклейке рекламы.

Из небольшого башкирского города Таня приехала в Москву работать в косметической компании. Но быстро поняла, что «предпринимательский ген» в ней очень силен, поэтому с радостью откликнулась на призыв подруги — шить шубы.

Да, ровно с 40 тысяч рублей я начала свой бизнес. Больше денег не было. На эту сумму отшили три шубы: «шубы-чебурашки» — так мы их тогда называли. Шубы мы сфотографировали на друзьях и выложили в Инстаграм.

Мой опыт детского предпринимательства говорил: главное — это клиент. Я не была блогером, и мои друзья были обычными людьми. Но именно они и стали первыми покупателями и двигателями бренда. Если бы мы с тобой дружили, то я бы регулярно писала:

Мы выкладывали фото, отмечали друзей, постепенно появлялись подписчики и покупатели. Стали приходить блогеры, одна блогер-фотограф купила шубу и выложила фото, от нее к нам пришли около 1 000 человек, начались продажи.

Я выжала из сарафанного радио все, что только можно. Стартового капитала не было — и мы шили шубы по предзаказу. Эта механика и позволила нам стартовать при минимальном бюджете.

Первое время процессы еще не были отлажены, мне приходилось вникать во все, и это полностью меня занимало. Я была и курьером, и закупщиком, и кладовщиком, и маркетологом, и продавцом. Было абсолютно не до стратегии.

Но из суеты меня резко выдернула весна. Весной шубы оказались никому не нужны! Встал вопрос: а что делать-то? Мы вообще что-то, кроме шуб, планируем выпускать?

Мое партнерство с подругой тоже дало трещину. Это было объединение не сил, а наоборот, слабостей: я ничего не знаю — и я, одной страшно — давай вместе бояться. В итоге я осталась одна, и теперь вся ответственность лежала только на мне.

Стало понятно, что не хватает знаний. Было непонятно, куда двигаться дальше. А хотелось как в машине — нажать на газ и поехать! Пришлось искать эту педаль. Тогда у меня не было ни образования, ни опыта, ни человека, который мог бы что-то подсказать и направить меня.

Часто люди боятся делать бизнес из-за нехватки денег. Но это не она тормозит работу. На самом деле мешает то, что в голове: наши страхи и неуверенность.

Чтобы найти педаль, я пошла учиться в бизнес-школу. Учеба многое прояснила. Например — что любой бизнес состоит из трех П: продукт, практика, продажи.

О МоемСкладе я узнала как раз во время учебы. Несмотря на то, что MATU был еще маленький, мы регулярно путались: то не тот ценник или артикул вбили, тут неправильно подсчитали, тут не оформили, потом приходилось откатывать назад, что съедало время и силы. МойСклад оказался простым и удобным, и я первое время кайфовала от того, как легко сделать накладную или напечатать этикетку.

Бренд начал развиваться. Нужно было увеличивать средний чек, поэтому производить монопродукт стало невыгодно. MATU перестал быть просто шубой — и стал одеждой. Очень разной: яркой и не очень, деловой и спортивной.

Все эти вещи плохо сочетались между собой. Когда я обратилась к знакомой, которая занималась PR, она сказала: ‎‎«‎Таня, у вас нет концепции. Вы транслируете свой продукт для определенного сегмента людей, которые не заморачиваются со стилем. Это люди, которым просто нужно что-то удобное и теплое».

И вот тогда появилась цель — сделать не просто удобную, но и стильную одежду, которую можно будет легко сочетать. Стали позиционировать продукт по-другому, поменяли контент, начали собирать образы. Сложилась единая картинка.

Переходный период был сложным. Старые клиенты не понимали, что вообще такое происходит с MATU: им стало скучно, а новые еще не пришли. Зато блогеры, которые раньше готовы были работать только за деньги, стали писать сами — и даже предлагать бартер. Оказалось, они и есть наша аудитория, им важно, чтобы было стильно.

В конце концов мы пришли к эко-минималистичной одежде — ее и делаем с командой в последние два года. Именно такая одежда и есть самая удобная, стильная и сочетаемая. А люди, которые к нам приходят, рады, что мы не вредим ни природе, ни животным.

Спустя четыре года после старта наш основной источник трафика по-прежнему — Инстаграм. Мы открыли шоурум в Москве. В сфере fashion важно иметь офлайн-точку, где можно примерить и потрогать руками. Наши продажи сейчас — 50 на 50 онлайн и офлайн.

А вот с маркетплейсами не сложилось. Для некоторых не хватает артикулов, а в самый популярный идти не хочется — репутационный риск. Да, денег будет больше. Но мы не хотим размывать наш бренд и понижать его стоимость.

Ни один бизнес не строится без провалов. Не верьте тому, кто утверждает обратное!

Наш первый эпикфейл — весна, которая парализовала продажи шуб.

Второй — реклама. Однажды я купила рекламу у известного блогера. Это было так дорого, что пришлось просить о рассрочке. И продажи пошли, было много заявок.

Но вот беда — товара, который блогер рекламировала, не оказалось в нужном количестве. Модель почти закончилась, и сшить не было никакой возможности. Это боль, когда люди готовы покупать, а тебе нечего продать.

У нас есть школа для предпринимателей, которые хотят строить бизнес в сфере fashion.

В основе — история про меня и мой путь, про сложности, с которыми я столкнулась. В какой-то момент ко мне стали обращаться друзья и знакомые — спрашивали про бизнес. Вскоре я поняла, что отвечаю одно и то же.

Идея школы родилась, когда стало понятно, что я могу профессионально рассказывать, как разобраться в производстве, продажах и маркетинге. И вот сейчас у нас больше 15 преподавателей. Есть и те, кто в сфере fashion уже очень давно.

Я не считаю, что каждая домохозяйка может делать бизнес. Бизнес — это не для всех.

Есть люди, у которых сильное качество — умение скрупулезно доводить дело до конца. Это большой плюс. Но в бизнесе такому человеку трудно: пока он доводит до конца что-то одно, другие дела сгорят. В бизнесе приходится решать массу задач одновременно. Не всегда это кайф. Это сложно и иногда требует концентрации 24/7.

А главное качество предпринимателя — интерес и вкус к новому. Желание пробовать, рисковать и получать от этого удовольствие — и есть основной двигатель и мотиватор.