Почему 9 из 10 стартапов закрываются и даже не доходят до стадии первых продаж

Нам надоело читать про причины закрытия стартапов, среди которых ошибки в CustDev, анализе рынка и масштабировании. В этих статьях очень мало про настоящие проблемы. Хотим рассказать, с чем мы в Leadhero.ru столкнулись в первый год работы, и что поняли про выживание стартапов

Фото: наши лица и мечты, когда получили первые инвестиции на проект
Фото: наши лица и мечты, когда получили первые инвестиции на проект

Не рассчитывайте, что акселератор вас «вытянет»

Все акселераторы в России — такие же стартапы для венчурных студий, которые еще не изобрели модель, способную массово помочь молодым компаниям добегать до результата. Экосистема для стартапов в России только формируется и, возможно, в ближайшие годы мы увидим успешные примеры.

Сегодня у бизнес-акселераторов нет достаточных компетенций, чтобы обеспечить быстрый рост и обучение. И вот почему не стоит думать, что кто-то вытянет ваш стартап:

  • Большинство сотрудников акселераторов никогда не строили свой бизнеса с нуля
  • У консультантов компетенции построены на опыте работы в корпорациях с неограниченным количеством ресурсов
  • Модель помощи стартапам основана на западных методиках, которые не имеют отношения к российским реалиям, рынку и менталитету людей

Мы прошли акселерацию, которая за 3 месяца позволила нам сделать первые продажи. Спустя 6 месяцев мы увидели, что все, что нам так помогало в начале — убивает нас на новой дистанции. Длинные и сложные продуктовые гипотезы практически привели нас к банкротству, а еженедельные трекшн-сессии — к психотерапевту.

Мы стали больше общаться с предпринимателями, которые смогли создать успешный бизнес в России. Удивительно, но эти люди открыты и искренне хотят помочь: наработанными связями, советами, действиями. Эта поддержка вдохновляет и дает силы, чтобы двигаться дальше.

1.5 млн для старта — очень мало

Российские фонды предлагают стартапам на стадии первых продаж от 1.5 до 3 млн, взамен забирая 6—80% доли компании.

Почему так мало дают и так много берут? Потому что сильно рискуют. Например, ФРИИ проинвестировал в 400 компаний за 6 лет. И немного заработали только с 1 компании, продав свою долю в ней.

Мы получили 1.5 млн рублей и этих денег нам хватило на 6 месяцев: мы научились строить процессы, протестировали сегменты, собрали команду.

У потребителя мало свободных средств

Стартап — это инновации. Как правило, это новая технология или новый подход к традиционным бизнес-моделям. А любая новинка — риск для покупателя. Чтобы покупатель пробовал что-то новое, у него должны быть свободные деньги. Традицонно, средний класс и средний бизнес — основа экономики. Их представители могут позволить тестировать инновации.

Но в России среднего класса практически нет. В бизнесе, как и в жизни: есть либо очень бедные предприниматели, у которых нет денег тестировать новые инструменты, и есть — корпорации.

ФРИИ сменил фокус и продолжает инвестировать только в стартапы, которые целятся на иностранный рынок. Это весомое доказательство того, что в России нет массового сегмента для покупки инноваций.

Первыми клиентами Leadhero.ru были стартапы, малый и микробизнес. В один из месяцев у нас даже получилось выйти на самоокупаемость, но внезапно продажи стали падать. И с каждым следующим месяцем продажи небольшим компаниям шли все хуже. В начале этого года у предпринимателей еще оставались деньги на тестирование новых каналов продаж, а сегодня мы все чаще слышим: «Не можем выделить деньги, у нас несколько месяцев вообще нет выручки».

Не стоит рассчитывать на контракты с крупными клиентами

Если вы смогли за 3 месяца и пару миллионов венчурных денег сделать инновационную технологию, то прибавьте еще полгода, которые вы потратите на согласование пилота с корпорацией. Если технология слишком сырая и нет налаженных связей в нужных компаниях — деньги кончатся раньше, чем вы закроете первую сделку.

Нам повезло получить «вторую жизнь»: наши партнёры из венчурного фонда помогли привлечь дополнительные 3 млн. Эти деньги позволят улучшить техническую часть и войти в более маржинальные сегменты. Цель на ближайшие 3 месяца — выручка не менее 1 млн рублей в месяц и пилоты с крупными компаниями.

Мы по-прежнему не теряем надежды помочь небольшим компаниям и стартапам привлекать заявки за небольшие деньги. Мы не только продаем заявки от 10 рублей за квалифицированный контакт, но и разбираем с ними техники продаж, воронки и даже помогаем подобрать сейлз-менеджеров. Делимся всем, что знаем сами и что сработало у нас.

Сегодня Leadhero.ru помогает малому бизнесу получать лиды дешевле, чем это позволяет делать интернет-реклама, а более крупным компаниям — активировать существующих пользователей, увеличить LTV.

А с чем столкнулись вы?

В России не любят говорить о провалах — и зря. Напишите в комментариях, какие ошибки были у вас в попытке сделать it-стартап, какие факторы привели к неудаче: ваш опыт поможет нам и другим молодым компаниям, которые прямо сейчас проходят этот нелегкий путь.

2626
60 комментариев

Просто большинство лезет в всякие узкие редкие ниши, в которых два с половиной клиента раз в три недели, в то время, когда простому человеку нужна лишь недорогая одежда, еда и базовые потребности. Но это "не престижно" и "не по хипстерски". 

24
Ответить

Согласен с вами. Если я правильно понял, то основная идея стартапа leadhero.ru – это холодный обзвон клиентов и впаривание им услуг контекстной рекламы с дисконтом 10%?

У людей уже давно появилась «баннерная слепота», теперь, диагностируется «телефонная глухота». Народ уже конкретно устал от телефонного спама. Думаю, что дополнительные 3 млн.руб. НЕ позволят реанимировать мертворожденного пациента.

28
Ответить

Припечатал

1
Ответить

поэтому чтобы продать спокойствие,
нужно создать проблемы)

1
Ответить

Проблемы описать?
1.Работа с инновациями и венчурными инвестициями невероятно романтизирована. Все смотрят на Джобса, Маска, Цукерберга и думают, что у них так же получится. Мол чем они лучше? Дальше идут цитатки из пабликов ВК, инстаграмма, и прочих соц. сетей.  Вдохновение, прокачка, бла бла бла. Реальность сурова, а романтизация этого процесса очень сильно забивает голову.
2. Инновация - это новая продукция нашедшая своего потребителя. Пока нет этого потребителя, максимально чем может считаться такая продукция - это прототип. (Из учебника по маркетингу за 3 курс). Средний инноватор в России может создать только прототип, потому у него нет средств для масштабирования (поиск клиентов).    
3. У Маска родители владели изумрудными шахтами в ЮАР. У Гейтса родители профессора, а родственники работали в ФРС. У Цукерберга родители врачи. Безос занял 100 000$ у своих родителей на старте. Нужно ли говорить, что средний инноватор в России не может похвастаться такими родственными связями. Поэтому необходимы венчурные институты...
4. которые в России не работают. Недавно был на встрече, где прозвучала фраза, что в России около 500 профессиональных бизнес-ангелов. На ВСЮ Россию. Сколько этих бизнес-ангелов могут профинансировать стартапы? 50? 100? Что получается 50 000 проектов? На ВСЮ страну? Про фонды и говорить уже стремно. Люди применяют западные методики и критерии к российским реалиям, ставят условия как для американских компаний, а потом жалуются, что в России нет достойных проектов. Вы совсем головой тронулись? Над вами уже ржут, под каждой статьей. Мол требования для стартапа: выручка не менее 50 млн. рублей, устойчивая бизнес-модель, сильная команда. За редким исключением таким стартапам инвесторы уже не нужны. Они и сами справляются.
5. Москва - не Россия. Чем дальше от столицы, тем все еще печальнее и с институтами, и инвесторами и возможностями. 
Вот и получается, что люди делают "не летящие" стартапы, а по своей сути прототипы. А самое смешное, что они не бросят это делать? Почему? Да потому что не могут иначе. Для чего люди пытаются реализовать свои проекты, инновации? Деньги? Устроившись на работу и построив карьеру, ты заработаешь гораздо больше. Власть? Ну это не про стартапы. Оставить после себя что-то в истории? Да тоже, так себе инструмент. Только недавно понял, что есть такой тип людей, который не может иначе. Если ему пришла идея в голову, то он попытается ее  реализовать. Иначе ему скучно жить и он чахнет. Вот для таких людей и должен быть этот сайт. А не для тех, кто пишет под каждой статьей про трудности у предпринимателей "ну и хрен с ними, эти сдохнут, другие придут". Что-то меня уже понесло... 

20
Ответить

Не понесло, а всё правильно.
Особенно, 
есть такой тип людей, который не может иначе. Если ему пришла идея в голову, то он попытается ее реализовать. Иначе ему скучно жить и он чахнет.

3
Ответить

У Гейтса родители профессоравроде у него мама в правлении IBM была
это как сейчас у меня папа в правлении условного Лукойла и я решил продавать кофе на заправках.

3
Ответить