Почему продажа ради продажи давно уже не работает
Сегодня реальность такова — большинство компаний завязаны на продажах. При этом каждый владелец бизнеса или тот же самый менеджер активно сталкивается с тем, что клиенты стали более разборчивы, даже в каком-то роде капризны, при выборе продукта/услуги. Из этого складывается вывод, что продажи ради продаж уже не работают. Вы должны завоевать доверие клиента, и лучше всего сделать это сразу, ведь скорее всего покупатель имеет выбор. Только в этом случае он будет ваш!
Честно помогайте будущим клиентам
Многие считают (будь то клиенты, менеджеры, сами владельцы бизнесов) продажу методом обогащения бизнеса. Но это уже давно не так! Покупателям больше не нужно, чтобы им просто «втюхивали» товар или услугу — они мгновенно считывают такой подход и уходят к конкурентам.
Да, действительно, продажа в первую очередь — это обогащение, но не только ваше. Ваша миссия — обогатить клиента. Помочь решить его проблему с помощью продукта/услуги, который вы предлагаете. Он должен знать, что выиграет от покупки!
Особенно это заметно в b2b-сфере: вы предлагаете свои услуги, как возможность упростить бизнес-процессы или защитить, продвинуть, доставить товар и т. д. — и тем самым помогаете увеличить прибыль бизнеса покупателя.
Конечно, забывать о том, что продажа напрямую влияет на доход вашего бизнеса тоже не стоит. И лучше сказать будущему клиенту об этом честно!
Приведем пример из опыта 1-го российского научного центра «Технологии успеха»:
Наша политика по ведению рекламного продвижения такая: цена зависит от количества охватываемых ключевых слов, а не от бюджета рекламной кампании! При этом, мы всегда говорим потенциальным клиентам, что не берем процент от рекламы, поэтому не «сливаем» их бюджет для получения большей прибыли. Наоборот, мы заинтересованы, чтобы реклама давала заказы и окупала себя.
Главное сделать акцент на том, что в первую очередь для вас важна выгода покупателя, а потом уже собственная!
А мысли в духе «содрать» побольше денег и «толкнуть» товар/услугу лучше отогнать подальше и начать честно помогать вашим будущим клиентам:
- Во-первых, это вызовет у них доверие к вам, как к представителю компании, а это, можно сказать, главный критерий для положительной покупки!
- Во-вторых, помогая клиенту решать его проблемы, вы выработаете в себе умение слушать и слышать других. Да, вы станете лучшим другом для него в вопросе решения его задач. В таком случае даже близкие люди не смогут его переубедить сделать выбор в другую пользу. Ведь вы уже по-дружески помогаете ему, слушаете и слышите боли, и как никто другой понимаете его.
Представим другой сценарий развития отношений: когда не получается выстроить позитивное настроение по причине того, что ваши психотипы просто не совместимы (да, такое бывает и довольно часто!). И, если человек переходит грань в деловом общении и даже грубит, нужно уметь сказать стоп: или уважительное общение, или конец сотрудничеству. Третьего не дано!
Покажите свою экспертность
Решить проблему клиента без досконального знания своего продукта/услуги невозможно. Да, можно стараться, искать пути решения, но это только поверхностное знание.
За примером далеко ходить не нужно: большинство продавцов-консультантов магазинов бытовой техники и электроники даже близко не могут объяснить какой товар подойдет вам, почему, какие задачи он будет решать. Поэтому многие покупатели приходят в магазин уже подготовленные, начитавшись отзывов в интернете и статей на Дзене.
Поэтому ваша экспертность должна быть видна с первого звонка. Вы еще ничего не продали, но уже стали для клиента экспертом, дали несколько советов, проанализировали бизнес, привели в пример фишки, реализованные другими компаниями. И прежде чем продавать, нужно знать свой продукт от и до, каждую функцию, каждое решение, то, чем вы отличаетесь от конкурентов. Тогда продажа будет определена на успех.
Любите то, чем вы занимаетесь
Помните, что клиенты всегда чувствуют, с каким настроением вы общаетесь с ними. И сразу понимают, насколько вам нравится то, чем вы занимаетесь, насколько вы искренни.
Только в том случае, если вы делаете то, что любите, сделка будет успешной! Вы станете лучшими в своем деле благодаря постоянно желанию заниматься продажами, изучать новое, внедрять различные процессы.
«Сегодня реальность такова — большинство компаний завязаны на продажах»- этой реальности приблизительно 3 000 лет.
Ведь без продаж не реализуется главная функция коммерческого предприятия.
Спасибо за ваш ответ!
"Главное сделать акцент на том, что в первую очередь для вас важна выгода покупателя, а потом уже собственная" - вот на этой лицемерной фразочке я бы и закончил диалог с менеджером.
Спасибо за ваш ответ!