Михаил Лузгачев
Мнения

Михаил Гребенюк закрыл Resulting – почему не продал?

Анализ логики решения и Resulting как актива для продажи

На днях Михаил Гребенюк, один из самых успешных инфобизнесменов России, объявил о закрытии проекта Resulting (услуги по построению отделов продаж). По его словам проект прибыльный, у него есть клиенты и повторные продажи, но в силу ряда причин он решил его не продавать и не оставлять, а именно закрыть.

Эта новость вызвала много обсуждений в его бизнес-сообществе, и я обратил внимание на две ключевые позиции:

  1. “Вау, круто, молодец, гениальный ход.”
  2. “Почему не продал?”

Если первая реакция скорее про эмоции и поддержку, то вопрос с возможной продажей весьма логичный. Попробую разобрать его последовательно, с позиции инвестиционного анализа.

1. Зачем вообще покупают бизнесы

Чтобы ответить на этот вопрос, важно зафиксировать базовую вещь: бизнес покупают не потому, что он полезный или прибыльный и т.п., а потому что он является активом, который как-то может увеличить стоимость портфеля покупателя.

Бизнес можно считать активом, если он способен генерировать денежный поток без операционного участия текущего владельца, с предсказуемыми характеристиками доходности и риска, и потому может быть оценен и передан другому собственнику.

На практике можно выделить два мотива для покупки бизнеса:

  1. Покупка дает какую-то синергию с проектами покупателя, то есть по каким-то причинам новый собственник с помощью актива может заработать больше, чем продавец, например, за счет встройки в свою экосистему, использования своих каналов продаж и продвижения, дополняющих продуктов, экспертизы и т.п. Это выгодно и продавцу и покупателю – справедливая цена сделки для покупателя выше, чем для продавца, любая цена посередине создает выгоду обоим.
  2. Инвестиция. Покупатель берет актив с дисконтом относительно справедливой стоимости и получает апсайд в момент сделки. Без дисконта в этом нет смысла – зачем менять, скажем 100 рублей на 100 рублей? Откуда берется дисконт? Например, из потребности продавца быстро выйти в деньги и т.п.

Теперь посмотрим, как Resulting выглядит в этой логике.

2. Кстати, полезно знать: три модели оценки бизнеса

В инвестиционной практике используют три базовые модели оценки активов:

  1. DCF (discounted cash flow) – оценка будущих денежных потоков с учетом рисков получения этих потоков (самая “понятная” модель, но часто сложная в применении).
  2. Сравнительная оценка – по мультипликаторам аналогов на рынке (например, так оценивают недвижимость по цене за квадратный метр или сравнивают бизнесы по мультипликаторам P/E, EV/EBITDA и т.п.).
  3. Опционная модель – когда актива, генерирующего деньги еще нет, но продается право его получить при определенных обстоятельствах (покупается, по сути, возможность).

Все остальные способы оценки – комбинация этих трех.

3. Какие факторы влияют на ценность Resulting как актива

Если смотреть на Resulting как на актив, то видно несколько проблемных зон. Обнаружить их можно по ключевым драйверам стоимости бизнеса: денежные потоки, ожидаемый рост, риск.

Ключевой внешний фактор (риск):

  1. Дорогие деньги (высокие процентные ставки), огромные риски ведения бизнеса в стране (за счет этого деньги еще дороже) – это сильно снижает стоимость любых будущих денежных потоков (когда деньги дорогие, активы продаются с большим дисконтом, чтобы “перебить” рыночные ставки);

Неясно есть ли вообще на рынке сегодня потенциальные покупатели-стратеги для такого бизнеса – сегодня выгоднее сидеть в деньгах, чем рисковать ими, если только доходности заведомо не заоблачные.

Внутренние факторы, влияющие на денежный поток (по сути бизнес-модель):

  1. Консалтинг в принципе сложно капитализировать (продать/передать/выйти и т.п.) – все завязано на людей;
  2. Очень сильная зависимость Resulting от сильного личного бренда Михаила;
  3. Системная проблема – консалтинг в области продаж хорошо продается, но, к сожалению, часто плохо работает - обычно реальные проблемы, мешающие росту бизнеса/продаж, гораздо глубже в бизнес-модели/продукте/команде/управлении, и в итоге услуга не помогает, а клиент не доволен (и это плохо для бизнеса, так как неудовлетворенные ожидания снижают показатели удержания клиентов и не позволяют прийти в product market fit);
  4. Услуга Resulting при масштабировании предполагает работу “бизнес-инженера” – некого эксперта-внедренца. Такую позицию по факту очень сложно/практически невозможно масштабировать. Таких экспертов реально мало, а растить и покупать их очень дорого;
  5. В итоге получается, что ключевая ценность Resulting – методология и контент (с этим там ок, но это не уникально). Но контент не оправдывает довольно высокие ожидания клиентов от услуги в силу значительного ценника за их оказание.

Что имеем на выходе – бизнес-модель без устойчивого product market fit, где он невозможен архитектурно (см. пункты 3 и 4).

4. Вывод: что это было на самом деле

Какой вывод следует из этих факторов: Resulting – это не бизнес-актив для продажи.

Это платформа монетизации личного бренда Михаила Гребенюка, похожая на инфопродукт с поддержкой – модель, которая хорошо работает на фазе активного привлечения новых клиентов, пока удержание не является критическим фактором, и естественно заканчивается, когда меняется контекст и фокус собственника.

5. Почему решение выглядит логичным

С этой точки зрения закрытие Resulting – логичное и взвешенное управленческое решение. Проект отработал свою задачу – принес деньги, но больше не релевантен и самостоятельной инвестиционной ценности не имеет.

---

Автор текста – Михаил Лузгачев, к.ф.-м.н.

Предприниматель, ex-C-Level, основатель технологического стартапа ArtemisLED.com и агенства развития бизнеса evalabs.global

Пишу о предпринимательстве, развитии и масштабировании бизнеса у себя в телеграм-канале:

44