Эмоциональный интеллект в бизнесе

Находить общий язык с людьми просто – достаточно лишь слышать, что они говорят!

Сколько бы я ни учил предпринимателей общаться с людьми по-человечески, меня всё время пытаются напугать разговорами о самых разных сотрудниках и партнёрах, к которым никак не подступиться. Но на самом деле, чаще всего эти люди сами открыто говорят, как наладить с ними контакт – просто мы этого не слышим!

Например, в одной из моих компаний есть женщина, которой собственник делегировал право закупки. Мы тогда придумали такой стимул: если окупается закупка, то она получает подарок. Акция «выстрелила», и я ей привожу, например, музыкальный центр, а она говорит: «Эх, вот бы мне не музыкальный центр, а внимание человеческое…».

Что сделает большинство из нас в ответ на подобную фразу? Смущённо хихикнет, потупится, может, удачи на личном пожелает… А ведь человек открыто сказал, что именно нужно! Я принес шампанское, торт, фрукты, мы поговорили, и на следующий год у нас не было никаких вопросов по продажам с ней. Почему? Оказал внимание человеку!

А вы всегда слышите то, что вам хотят сказать? А когда слышите, не боитесь это использовать?

Если вам отказывают, это значит, что вы всего лишь неправильно предлагаете!

Иногда в бизнесе слышишь типичное «нет, потому что нет». То есть предложение отвергают без объяснений, а то и вовсе не хотят тебя выслушивать. Это, конечно, очень неприятно. Но к счастью, это не кара небесная и не вредность отдельно взятого человека – просто вы неправильно предлагаете.

Когда я руководил дистрибуцией северо-западного отделения «Русского стандарта» в магазине «Купцов Елисеевых» директор магазина не соглашался взять в продажу одну из наших позиций. Просто не желал, без объяснений. Я позвонил его секретарю и договорился о встрече. Мне сказали: 3 минуты в 9:00 утра завтра. Поставили жесткие рамки. Как убедить человека за 3 минуты?

К счастью, я имею обыкновение заранее «мониторить» человека – изучать сферу его интересов, характер, друзей, копаться в социальных сетях. Так об этом человеке я узнал, что он бывший военный моряк. И вот ровно в 9 я захожу к нему с фразой: «Я считаю, что есть только 3 должности в мире, которые требуют душевного призвания: врач, менеджер по продажам и военный, особенно моряк». Видели бы вы его глаза! Как результат – мы проболтали полтора часа (я в основном слушал и кивал), а под конец он спросил: «Ты чего приходил-то? Продукцию завезти? Скажи, я согласен».

А как вы находите ключик к таким непростым людям?

А вы умеете продавать без слов?

Я много рассказываю о том, как найти общий язык с разными людьми, но с некоторыми сам формат разговора не работает. Так, когда мы начинали развивать сервис Gett, я лично ходил по таксопаркам и искал нужные слова для привлечения. Слова никак не находились и интереса мой продукт не вызывал. Тогда я пошёл другим путём.

В очередном таксопарке я спросил, есть ли у них таксист с серьёзным опытом – такой тёртый калач, который знает о работе в такси буквально всё? Такой персонаж нашёлся, и я сделал ему индивидуальное предложение. Мы договорились, что я даю ему доступ к сервису Gett, а через две недели мы встретимся, и он расскажет, как ему работалось по новой системе и насколько больше он таким образом заработал. Надо ли говорить, что через две недели сервисом заинтересовался и владелец таксопарка, который предложил ещё 10 человек, желающих попробовать.

Оказалось, что в этом случае нужны были не слова – нужно было просто попробовать. Хотя, если подумать, дать попробовать – это тоже в какой-то степени найти общий язык…