«Дерни за веревочку», или Манипуляции в юридической практике

Этот диалог — яркий пример манипуляции, когда собеседник пытается склонить ситуацию в свою пользу с помощью лести, обмана, пассивной или открытой агрессии. Я в своей практике неоднократно сталкивалась с манипулированием и хочу поделиться опытом. Хочу, чтобы мои читатели умели распознавать манипуляцию и знали, как себя вести, если оппонент хочет «продавить» вас.

Интересно устроен мозг человека — если нам несколько повторять одно и то же суждение, мы начинаем воспринимать его на веру. Этим активно пользуются СМИ и люди-манипуляторы. Такой прием называют «Карфагеном» неспроста.

Немного истории:
Римский сенатор Катон Старший часто выступал перед публикой. Но вне зависимости от того, о чем шла речь в выступлении: о цене на овощи, выборах или религии, заканчивал он его одной фразой: «Карфаген должен быть разрушен!». Над сенатором посмеивались, но мысль постепенно укоренялась в головах слушателей. И когда дело дошло до атаки на Карфаген, народ пошел в бой без тени сомнения.

Замкнутый круг. Рано или поздно кому-то придется сдаться.

Скажите: «Вы пятый раз говорите одно и то же. Сейчас я не готов подписывать договор. Мне нужно изучить этот вопрос. Давайте еще раз пройдемся по ключевым моментам».

Манипулирующий оппонент неожиданно сообщает, что у вас есть тайные мотивы, которые он умело распознал. Этот прием заставит оправдываться, чувствовать вину и поставит вас в проигрышную позицию.

Прервать такую манипуляцию просто. Верните оппонента к сути разговора. Скажите: «Предлагаю вернуться к теме — сейчас мы почему-то перешли на обсуждение моей личности. Чего вы добиваетесь?»

Любимый прием манипуляторов всего мира. Представьте ситуацию: вы отстаиваете свою точку зрения, приводите аргументы, факты, апеллируете к здравому смыслу собеседника. Он внимательно вас слушает, делает отстраненное лицо и заявляет: «Все, что вы сказали — полная ерунда». Знакомо? Это и есть обесценивание.

Обесценивание сильно влияет на эмоциональное состояние. Хочется начать оправдываться или жестко поставить собеседника на место. Но я советую применять другой прием:

Сохраняйте спокойствие. Не подпитывайте манипулятора гневом или растерянностью. Задайте ему уточняющие вопросы, например:

— Почему вы так считаете? А как это повлияет на наши договорные отношения?

Каждый человек стремится казаться последовательным. Это признак социальной успешности и высокого статуса. Этим пользуются манипуляторы. Они запускают в человеке механизм последовательности и добиваются этим своего.

Смещайте акценты с себя на предмет разговора. Иногда срабатывает прием «отзеркаливания» — в ответ назовите оппонента справедливым человеком и поверните ситуацию в противоположную сторону.

Об этом невербальном приеме манипуляции знали все великие управленцы. Секрет: расположитесь выше собеседника, и у вас повышаются шансы убедить его в своей позиции.

Наше подсознание воспринимает высоких людей более важными, авторитетными, значимыми. Это идет родом из детства, когда мы безропотно подчинялись взрослым.

Кстати, я в работе тоже использую эту практику — аргументы противоположной стороны в суде выслушиваю исключительно стоя, чтобы быть на ее уровне.

Сохранять спокойствие. Постарайтесь тоже занять высокую позицию — встаньте, если сидите, смотрите в глаза оппоненту, но при этом не забывайте улыбаться, чтобы не показаться недоброжелательным.

Случай 1

Совсем свежая манипуляция в отношении меня. На расширенном совещании по проекту, манипулятор пытался вывести меня из равновесия тем, что говорил: "Мы все не видим результатов вашей работы, ни Вася, ни Миша, ни Петя..." То есть попытка создать якобы толпы недовольных для усиления своего мнения. Моя реакция: "Постойте, и Вася, и Петя, и Миша участвуют в совещании, так давайте у них лично спросим фид бек по нашей работе...

Случай 2

Оппоненты позволяют себе манипуляции типа: что это за бизнес у тебя такой, что по пол года в штатах живешь, можешь ты незаконной деятельностью занимаешься... пытаются вывести меня из равновесия перед важными переговорами. Я всегда отвечаю, что все доходы задекларированы, налоги уплачены. Поэтому мы можем перейти к обсуждению спорной ситуации, а не моей личности.

Случай 3

При редактировании договора делаешь 33 правки для того, чтобы приняли 1 нужную.

Но это все так, мелочи. Вот, например, сильные мира сего манипулируют по-крупному. Мой любимый манипулятор — Стив Джобс. Хочу рассказать об одном показательном случае с этим гениальным управленцем.

2001 год. Apple собирается открыть сеть розничных магазинов по продаже техники. В это горячее время к Джобсу подошел вице-президент по продажам — Рон Джонсон. «Послушай, Стив, — сказал он, — У меня идея. Давай параллельно с магазинами создадим консультационные центры, в которых владельцы нашей техники смогут получить помощь по ее использованию . В качестве консультантов соберем самых умных чуваков из нашей команды. назовем их «гениями», а структуру — «Genius Bar».

Угадайте, что ответил Рону Джобс? Он открыто высмеял его, назвал идею сумасшедшей. «В нашей компании гениев нет. Это просто зануды».

Но на следующий день юрисконсульт Apple зарегистрировал торговую марку «Genius Bar». Автором идеи, разумеется, был назван Джобс.

Он умел лестью располагать людей к себе, вытаскивать из них ценные мысли, а потом безжалостно отправлять приближенных на свалку.

Манипулирование — это не плохо и не хорошо. Каждый из нас немного манипулятор. Главное — уметь распознать попытки попользоваться твоей доверчивостью и жестко их пресекать.

Умеете справляться с манипуляторами? Расскажите об этом в комментариях.