Нужен ли посредник между арендатором и собственником на рынке офисной недвижимости?
Дисклеймер: статья написана командой авторов, один из которых является бывшим профессиональным брокером по офисной недвижимости, посредником между собственниками и арендаторами. Слово «посредник» привычное российской аудитории. Оно часто применяется при упоминании агентов по недвижимости любого уровня, в том числе используется в публикации, но в любом случае не в контексте умаления профессии. Мы знаем настоящую ценность специалистов на этом рынке.
При поиске офиса компании часто сталкиваются с проблемами при сотрудничестве с посредниками*. Иногда случается так, что посредник не помогает, а только мешает. Бывает, что арендатор неплохо разбирается в вопросах аренды. Тогда помощник ему не требуется. В этой статье мы попытались расставить все по своим местам.
*агент, брокер, консультант — это синонимы. «Агент» — более общее название всех посредников по недвижимости. «Брокерами» любят называть себя сами агенты. «Консультант» — чаще применяют к сотрудникам крупных консалтинговых агентств. Далее по тексту мы будем всех называть «агентами» для лучшего понимания.
Часть 1 Поиск офиса с агентом по недвижимости
В большинстве случаев арендатор не выбирает конкретного агента или даже агентство недвижимости. Он начинает искать предложения в интернете, а уже через них попадает на агента или агентства. 90-95% всех предложений по аренде или продаже офисов размещают именно они.
Относительно поиска офиса можно привести несколько вариантов развития событий:
- Арендатор открывает поисковую систему и вбивает стандартные словосочетания типа «аренда офиса» или «аренда офиса в центре». Ему открывается набор различных сайтов и ресурсов по поиску недвижимости. Первые топ-30 сайтов это либо доски объявлений/агрегаторы, либо сайты агентств недвижимости. Когда арендатор звонит по объявлению, он становится «лидом» для агента. Так он получает «запрос, телефон, имя» и начинает предлагать различные варианты. Довольно часто агенты представляются «официальными представителями» или даже «отделом аренды». Такая уловка используется намеренно в целях повысить лояльность лида и не применять скрипты борьбы с возражениями.
- Арендатор целенаправленно пользуется популярными сервисами (например, cian или авито) и ищет там конкретное помещение. Далее как в пункте 1.
- Арендатор обращается в конкретное агентство недвижимости за помощью в подборе офисного помещения.
- Арендатор обращается к «знакомому», который разбирается в недвижимости. Иногда это бывают агенты по жилой недвижимости (риэлторы)*, которые не специализируются на коммерческих объектах, но готовы помочь.
*риэлтор — данный термин относится исключительно к жилой недвижимости, риэлторами называют людей, которые помогают найти и провести сделку с жилым фондом (квартиры, дома)
Поиск офиса с помощью агента имеет свои преимущества. С агентом взаимодействовать довольно удобно, если вы имеете дело с профессионалом. Такой человек работает свыше 5-7 лет в одном сегменте недвижимости и имеет опыт закрытия как небольших, так и крупных сделок.
Вот причины, по которым стоит выбрать такого специалиста:
- хорошее знание рынка, а именно объектов в городе. Это помогает быстрее искать подходящие варианты;
- знание некоторых «подводных камней» по различным зданиям. Например, плохая система вентиляции или неудобный путь к зданию от метро;
- профессиональный агент часто разбирается в договорах аренды и может подсказать, где в договоре риски для арендатора;
- агент может обеспечить вас транспортом для перемещения между объектами, когда нужно посмотреть 5-6 вариантов за день, это очень удобно;
- агента, который давно на рынке, знают многие собственники и управляющие, это помогает изначально установить лояльное отношение арендодателя к потенциальному арендатору;
- настоящий профессионал всегда знает «среднюю температуру по больнице» и сможет объективно оценить предлагаемые арендодателем ставки аренды, сопоставить стоимость аренды с качеством недвижимости;
- профессиональный специалист по недвижимости — это еще и аналитик. Он внимательно выслушивает пожелания и старается выделить важные критерии для поиска и сделать акцент при подборе объекта на том, что действительно важно для арендатора;
- агент, который очень давно работает на рынке, обладает широкой базой проверенных контактов, оказывающих помощь арендатору (перевозчики, офисная мебель, клининг и т.д.).
К сожалению, есть и немало минусов работы с агентами. Если вы уже искали офис с помощью посредников, то наверняка эта информация будет вам известна. Сразу оговоримся, что речь идет о непрофессиональных или недобросовестных агентах, которые периодически могут встречаться на этом рынке, ведь деятельность агентств до сих пор не лицензируется государством.
Минусы:
- агент не покажет вам варианты, где ему не платят комиссию или платят мало, а это 15-20% от всего рынка предложения офисной недвижимости;
- недобросовестный агент будет манипулировать вашим решением, обращая внимание на недостатки и преимущества объекта в зависимости от того, где ему выгодно. В итоге сможет «закрыть сделку» там, где ему хочется, а не там, где лучше арендатору;
- вы можете потерять время из-за дезинформации, агенты часто размещают так называемые «фейки» (несуществующие помещения), чтобы получить по нему звонок и найти свой «лид». Для такого агента не столь важно, что арендаторы тратят время на поиск и изучение объекта, который не смогут в итоге арендовать;
- агент — это еще один участник просмотра, с которым также нужно согласовывать дату и время. Бывает так, что просмотры откладываются из-за отсутствия времени у агента, а не у собственника или арендатора;
- из-за непрофессионализма агента, вы можете упустить выгодную сделку, он может сорвать переговоры или не озвучить важную информацию;
- агент может договориться с арендодателем о повышении арендной платы, и, соответственно, своего комиссионного вознаграждения.
Довольно сложно однозначно ответить на вопрос «Нужен ли посредник на рынке офисной недвижимости». Агента/агентства нужно выбирать самостоятельно и использовать рейтинги, советы друзей, профильные статьи, отзывы и так далее. Связываясь по объявлению наугад, вы рискуете попасть либо на некомпетентного человека, либо на нечестного, который будет думать о своей комиссии (а не о вашей выгоде как арендатора). Выбирая профессионала, вы сможете «выиграть». Такой человек будет помощником и консультантом по недвижимости. Он потенциально спасет вас от некачественных объектов и поможет согласовать адекватный договор аренды. Возможно, с ним вы даже сэкономите на аренде.
Часть 2 Поиск офиса самостоятельно
На протяжении практически всего времени существования рынка офисной недвижимости, арендатору найти офис самостоятельно было довольно сложно. Как тогда арендатору выйти напрямую на собственника*, который сдает свой офис в аренду?
*Под собственником имеется в виду ключевое лицо по сдаче в аренду или продаже конкретного офиса. Это может быть отдел аренды, управляющий, менеджер здания, официальный или эксклюзивный представитель собственника, другое доверенное лицо. Крайне редко вы будете общаться непосредственно с владельцем недвижимости, но это абсолютно нормально.
Решений несколько:
- искать данные на разных картах: 2GIS или Яндекс-карты иногда корректно показывают собственников зданий (отделы аренды) и их контакты. Но это работает в том случае, если вы уже выбрали конкретное здание и точно знаете, что там есть нужное помещение, плюс немного везения и свободного времени;
- пытаться вычислять собственников на досках объявлений. Есть способы узнать предложение от собственника среди всех остальных объявлений. Как минимум, можно поставить галочку в фильтрах «только от собственника». Так вы получите не более 30% всех объявлений, из которых только половина будет действительно от собственника. Агенты умело могут притворяться представителем отдела аренды. Другой способ — посмотреть количество объявлений автора, и если их всего 1-2, то с высокой вероятностью это официальный представитель или собственник. Собственники иногда размещают информацию о себе, пишут название юр. лица;
- приехать в здание и узнать номер отдела аренды. Тут есть несколько сложных моментов:
а) в здании может отсутствовать отдел аренды, его функции выполняет управляющий, которого может не быть на рабочем месте в момент вашего посещения. Нередко его контакты никто не подскажет, и вы уйдете ни с чем;
б) если зданием владеет много собственников, то контакты всех вы точно не узнаете. Бывают исключения, но в основном такой информацией никто не делится и даже не располагает;
в) вам могут сказать, что все сдано, но на самом деле, вакантные помещения есть. Просто человек, у которого вы эту информацию получаете, сам может не знать о наличии таких помещений;
- использовать базы данных для агентов, к примеру ph.ru, где указаны контакты собственников и есть данные по свободным помещениям. Но доступ на эти ресурсы, как правило, стоит довольно дорого, тариф/подписка ориентированы больше на компании, интерфейс пользователя может быть непростым для непрофессионала. Есть еще один минус — это отсутствие предложений, где не платят комиссию брокерам;
- использовать универсальные ресурсы по поиску офисной недвижимости с прямыми контактами собственников. При покупке тарифа на таких сайтах вы получите доступ на небольшое количество дней к контактам большинства офисных собственников рынка Москвы. Там есть фильтры для поиска нужного помещения, фото, планировки, описание локации и другие полезные характеристики зданий и помещений. Как правило, такие площадки просты для поиска и работы с ними. Это самый удобный вариант для самостоятельного поиска, но платный. Яркий пример такой площадки — m2data.net
Существует еще ряд способов, но их применение — довольно трудоемкий и затратный по времени процесс. Самый известный — поиск кадастрового номера объекта через карту Росреестра, запрос выписки из ЕГРН по нему и поиск контактов правообладателя, указанного в выписке, через сервисы проверки юридических лиц (один из таких comfex.ru) или телеграм-боты.
Итак, допустим, вы нашли и связались с собственником или его официальным представителем напрямую, что теперь делать?
Опишем кратко порядок действий:
а) просмотр офиса;
б) запрос коммерческого предложения (КП) на условия аренды;
в) согласование коммерческих условий и подписание КП (или устная договоренность);
г) запрос договора аренды;
д) согласование договора аренды и подписание.
Звучит довольно просто, не так ли? Да, на самом деле ничего сложного в аренде офиса нет, наверное, самое сложное — это найти «ваш идеальный вариант».
Безусловно, есть свои нюансы по договору аренды, но для этого есть профильные юристы по недвижимости, которые за 5 000 — 10 000 руб. помогут вам с комментариями и даже переговорами. В интернете полно статей на эту тему, можно скачать стандартные формы договоров и даже есть телеграм-каналы, где описаны различные ситуации и корректные формулировки. Один из примеров это https://t.me/im_stat Более того, существует множество зданий и собственников, где договоры короткие и совсем простые, но это не всегда хорошо для обеих сторон.
Мы всегда советуем прибегать к услугам профильных юристов по недвижимости. Деньги, потраченные на их услуги, могут окупиться в десятки, а, может, и сотни раз в случае конфликтных ситуаций с арендодателем.
Можно подводить итоги
Аренда офиса напрямую от собственника и без участия посредников не такая сложная задача, как принято считать. Уже существуют качественные ресурсы по коммерческой недвижимости, с помощью которых можно быстро и просто найти подходящий вариант помещения и прямые контакты арендодателя. Наверное, главными плюсами такого подхода является возможность самостоятельно принимать решения без влияния со стороны посредника и возможность найти уникальные варианты помещений, по которым собственник не сотрудничает с агентствами недвижимости. Основной минус — это скорость поиска: с агентом вы наверняка быстрее решите проблему, т.к. любой профессионал рынка будет ориентироваться в нем быстрее, чем арендатор, который не так часто ищет помещения в аренду.
Тот случай, когда хотел пропиарить очередную платформу с прямыми контактами владельцев, а показал, что в твоей "команде авторов" сидят люди, которые не знают разницу между консультантом и брокером, но четко видят ее между агентом и риэлтором.
Вообще, штамповать подобные платформы, это, во многом, единственная участь агентов по недвижимости, которые являлись профессиональными "брокерами" по офисной недвижимости в агентствах второго и третьего эшелонов или пытались работать на себя. В статье четко описаны их принципы работы, на которых и правда далеко не уедешь и серьезного бизнеса не построишь.
Фундаментальное не понимание роли брокера на рынке, а также преимуществ брокера для владельца и арендатора/покупателя, толкает таких агентов задуматься над своим финансовым будущем. И тут возникает "гениальная" и очень "новая" идея заработать на продаже своей базы контактов владельцев.
Критическая ошибка такого пича в том, что, как показано в статье, в современном информационном мире эти контакты ценности не имеют. Но, что тут скажешь, помните поговорку, что гениальные люди гениальны во всем? Так вот, в обратную сторону это тоже работает.
Добрый день.
m2data - это новый ресурс на рынке коммерческой недвижимости. Одной из целей является изменение коммуникаций на этом рынке. Мы хотим предоставить возможность всем участникам (арендаторам, собственникам, брокерам и другим) взаимодействовать друг с другом напрямую.
Мы не продаем базу контактов собственников. m2data просто дает выбор пользователю. Арендатор может напрямую связаться с собственником или позвонить в агентство недвижимости. Собственник может привлечь арендатора самостоятельно или обратиться к агенту.
Более того, уже в ближайшем будущем, у агента будет возможность связаться с арендатором (клиентом), который хочет с ним работать, а не с тем, который связался с ним вынуждено, через объявление в интернете.
Ага в Москве очень удобно объехать самому пол ста зданий и выяснить, что ни в одном бизнес-центре нет подходящего офиса. 2 месяца работать, чтобы объехать все и найти контакты владельцев заменяет хороший брокер, который за 5 минут даст всю информацию по рынку. С таким же успехом можно сказать "нафига платить юристам, просто открывайте кодексы, арбитражную практику и вперед" =)
Очень полезно узнать "внутреннюю кухню" рынка. Агенты - товарищи интересные, но часто полезные 😜
Интересная статья
Очень круто! Того и гляди, за считанные минуты можно будет найти себе офис 👍🏻