«Не могу же я из г***а и палок сделать демку». Как убедить других вложиться в твой бизнес

Подкаст «Бизнес, роботы мечты» — это клуб предпринимателей, где помогут, если что-то идёт не так; покажут новую цель, если застопорился.

Илья развивает новое направление и собирается питчить проект инвесторам. У Саши — похожая задача: но она питчит проекты не инвесторам, а заказчикам. Что для этого нужно сделать?

Илья: Нас на 2,5 месяца зацепил локдаун в Санкт-Петербурге. Мы больше половины лета просто простаивали: кинотеатры, фудкорты и магазины определенного формата были закрыты. Мы попали под общую раздачу — и в итоге два месяца курили бамбук. Открылись во второй половине августа — относительно недавно.

Но в это время мы много сил посвящали одному из новых направлений, в сфере диджитал. Мы под него формировали команду разработчиков, дизайнеров и много сил потратили на косдев, изучение возможностей продукта, на общение с нашими потенциальными потребителями.

Мы планируем, что скоро эта история хорошо вырастет — и наш текущий бизнес станет одной из её частей. И да, мы панируем под новый цифровой продукт привлекать финансирование.

Саша: Вот про это хочу с тобой посоветоваться. Я где-то краем уха слышала, что если питчишь просто идею инвесторам, то максимум, на что ты можешь рассчитывать — это 20% бизнеса. Вот я прихожу к богатому дяде и говорю: «Смотри, у меня вот такая-то идея», а он: "молодец, иди реализуй, тебе 20% — мне 80%. Если у меня есть MVP — то есть я уже попробовала сделать что-то руками, пощупала процесс и получила первый результат — тогда 50/50. А если у меня есть уже работающий бизнес, который приносит деньги, и мне лишь надо его масштабировать — тогда, наоборот, мне 80%, а богатому чуваку — 20%.

Получается, если хочешь привлекать финансирование (в твоем случае — инвестора, в моем — партнера подкастов), то, чем лучше ты проработаешь идею и чем больше потратишь на нее ресурса, тем больше сможешь для себя получить.

Если ты свою цифровую платформу стартанешь самостоятельно, то пойдешь к инвесторам с готовым кейсом — и получишь деньги на более выгодных условиях. Но что если у тебя нет времени, сил или денег, чтобы самому сделать вот этот самый работоспособный продукт? И в какой момент пора остановиться и перестать прорабатывать идею за свой счёт и пора уже идти и продавать ее инвесторам?

Я приведу пример. Пришел к нам медицинский центр и говорит: «Хотим классный подкаст». Я узнаю подробности про их бизнес, погружаюсь — и в итоге мне приходит идея: нарративный художественно-документальный проект. И я прям слышу, как это всё будет классно работать. Но они-то не слышат! Если бы я презентовала идею кому-то из медийщиков — они бы поняли, что значит «нарративный художественно-документальный подкаст». А мои заказчики занимаются бизнесом в сфере медицины, они не понимают, что это за фигня. То есть они покупают кота в мешке.

Они спрашивают: «а подобные проекты как работают?» А подобных нет, в этом и прикол — я им предлагаю уникальное. И я вижу, что им вроде интересно, потому что я такая вся с горящими глазами, но они не понимают, что собственно я им предлагаю.

Тогда я думаю: ладно, я могу сделать вам демку. Но, во-первых, демка должна быть очень классная — не могу же я из говна и палок сделать? Типа: «я вам предлагаю художественный фильм, ой, давайте я вам в блокноте карандашиком нарисую, как всё будет» — явно от такого у них не возникнет видения и желания. Значит, мне нужно сделать демку — дорогую качественную демку, а я даже не уверена, что они захотят этот проект оплачивать, понимаешь? И я не понимаю, в какой момент мне нужно тратить время, силы и ресурсы своей команды, а в какой надо остановиться и сказать: «Нет, ребята, вы же хотите пойти в проект, давайте как-то делить риски».

Илья: Что интересует венчурных инвесторов в первую очередь? Их интересует возможность вложить рубль сегодня, а после-послезавтра этот рубль превратить в пять. Приведу пример.

Саша: Да ты, вообще, офигенно с пиаром работаешь. Но знаешь, что для меня самое ценное, наверное, в твоей этой истории? Получается, ты ведь мог бы пойти по пути, по которому все время тянет меня пойти: «А давайте мы вам сделаем демку, немножко этих ароматов за свой счёт — и, если полетит, тогда вы в это вложитесь». Вот я часто пытаюсь пойти по этому пути..

Илья: Так, а почему нет? В чем проблема?

Саша: Проблема в том, что таким образом я полностью снимаю с них риски и беру их на себя. Делать демо-версию — это неоплачиваемый труд команды и минус бизнесу. И эта работа ни к чему не обязывает вторую сторону. Конечно, им шикарно: они получают полностью готовый продукт бесплатно. Но почему все риски должны быть на нас? Это же совместный проект, это же партнерство.

Илья: Ну просто люди не понимают, что такое подкасты.

Саша: Так что такое парфюмерия с рисунками Вини-Пуха тоже никто не понимает, но, видишь, Илья сделал ставку на переговоры и продолжил их убеждать вместе, взявшись за руки, пойти в этот риск. Ну, вы же шерите не только профит, но и затраты, видимо?

Илья: Для них они минимальны. То есть нет такого, что мы говорим: «Вот, ребята, с вас пять миллионов…» Нет, такого нет.

Саша: А! Разница в том, что мы-то говорим: «С вас пять миллионов!» Видимо, тут нужно какой-то баланс искать: больше думать про Job to be done, Reason to believe и другие англицизмы, а с другой — подумать, как минимальной кровью можно давать референс или демку. Может быть, заложить это в финмодельку — чтобы у нас в принципе были деньги на демоверсии.

Алексей: У нас когда проходит собрание партнеров-франчайзи, и любая такая встреча начинается с исследования кофейного рынка. Нам показывают красивые графики… Да, со статистикой можно всё что угодно делать, потому что график можно из такой вот длины сделать вот такой. Но в сухом остатке нам говорят: «вот цифры РБК, рынок будет расти в пять раз, значит, вам нужно открыть в пять раз больше точек». И мы такие все: «Ааааа!» И всё, все кончают: «Ещё в пять раз — было 10 станет 50. Построим, купим машины!» Всё, понимаешь, то есть увидели исследование — и потекли все.

Саша: Есть специальная книжка про то, как манипулировать статистикой — Даниэл Хафф «Как лгать при помощи статистики», но это чёрная магия. Лёш, а до какого момента ты прорабатываешь идею за свой счёт, прежде чем её продать? Я помню, что первую франшизу ты продавал с презентацией, сделанной на коленке — продукт был не проработан вовсе. Но как сейчас?

Алексей: Я максимально хреново все прорабатываю. У меня есть товарищ из «Деловой среды» — вот он говорит, что нужно все делать на двойку и запускать быстрее. Запускать больше гипотез, больше вариантов, глубоко не копая. Быстро запуститься — не получится — следующая итерация, прям на минималках. Мне его подход понравился: я в принципе всегда так делал, потому что, я немножко рас## #дяй . Когда мы привлекли 10 000 000 инвестиций в «Кофелайк», то у нас был тот самый хреново проработанный MVP. У нас был один кофе-бар, который на самом деле плохо работал, но мы использовали все те же графики, статистики и всё прочее — и инвестор поверил. Поэтому идея с хреновым MVP мне нравится.

Илья: Но у вас уже был работающий бизнес. Брать деньги инвесторов на тот продукт, которого нету, и ты вообще не знаешь, сработает он или нет, это в некотором смысле безответственно. Инвесторов нужно привлекать, когда уже есть трэкшен — продукт показывает результаты, и тебе нужны деньги просто в масштабирование. Вот это идеальный вариант.

Мы для себя с партнерами определили, что на текущем этапе мы ежемесячно можем в проект вкладывать до 500 000 руб. — и на эти деньги можем содержать команду, вкладывать в какие-то софты и прочие расходы. Если проект будет расти и потребует дополнительных трат (например, ещё плюс полмиллиона), то мы не готовы это вытаскивать из собственного бизнеса, и нужно будет искать какие-то дополнительные источники финансирования. Это могут быть и займы, банковские кредиты или средства от инвесторов — от ангелов.

Саша: Идея с бюджетом — супер, забираю! Недавно ко мне пришел другой клиент и попросил придумать идею подкаста. Я довольно глубоко закопалась: изучила сайт, расспросила про бизнес — подумала-подумала и придумала идею простую, как три копейки. Кайф идеи именно в том, что она очень простая и, на самом деле, её может сделать любой подрядчик — не только мы. А самое сложно было — как раз в этой исследовательской работе, и я уже сделала эту работу бесплатно. Более того! Мне захотелось проверить, как идея сработает — и я попросила ребят в субботу заехать ко мне и записать демку. А потом отдала её на монтаж. То есть клиент ещё ни на что не подписался, а мы уже за свой счёт сделали исследование, креативный штурм, проработку и тестирование идеи. С таким энтузиазмом наш бизнес может не вывезти дополнительные косты.

А можно уйти в другую крайность: запросов на подкасты приходит много. Скажем, пришло 10 запросов…

Лёша: Ты ещё и выбираешь, нихрена себе!

Саша: Я выбираю, да, у меня есть первичный отсев. Ну, скажем, из 10 отсею 5 — останется 5. Из этих пяти мне всем надо придумать идею. Пока придумываю, я трачу деньги бизнеса. Можно сэкономить, и делать это на от…ись, но тогда все пять не подпишут со мной контракт. А если я на каждого потрачу по 200 часов, тогда процент подписанных контрактов будет выше, но я потрачу много денег и времени. Я пришла на эту запись, чтобы получить совет, как мне найти баланс и, кажется, получила. Надо выделить бюджет и в рамках этого бюджета пытаться как можно больше делать: больше узнать о клиенте, дальше продвинуться. Демка, референсы, исследования рынка — всё, что может помочь продать идею, но в рамках бюджета. Вот, это, мне кажется, супер-ценная штука.

Важно, погрузиться в бизнес партнёра достаточно глубоко, сделать демку, набор референсов или исследование рынка. Но не слишком упарываться, чтобы не терять деньги. И мой план сейчас — это выделить бюджет, который будет стандартным в таких ситуациях. Бюджет во времени и в деньгах: сколько мы готовы потратить, чтобы впечатлить клиента.