Как мы бросили IT, и занялись продажами… столов. И что из этого вышло

Эта история началась 10 лет назад. Получив срочный заказ на создание модуля для маркетплейса, Александр Щербаков с друзьями сели «пилить» программу. Работать приходилось по 12-14 часов в сутки. В итоге модуль сдали вовремя, но не обошлось без последствий в виде больной поясницы. Это и стало началом истории компании Ergostol.

Полную версию интервью слушайте в подкасте “Ценная инфа” (iOS, Android).

Я всегда работал много. Мог прийти на работу в шесть утра, а уйти в 12 ночи. За глаза мои подчиненные называли меня «роботом». В молодые годы такой график не напрягал. Наоборот, казалось, что только так и можно работать.

Мой первой компанией стала веб-студия, в которой у меня была небольшая доля. Примерно пять лет я проработал в веб-студии, но однажды я осознал, что проблемы растут быстрее, чем доходы. Я ушёл, и основал вместе с другим партнёром компанию по продаже ПО.

Многие из тех, кто работает в услугах, мечтают уйти в продукт, потому что там всё немного попроще. Фраза, что «истинным товаром веб-студии является час работы программиста», оказалась не метафорой, а правдой жизни. Час работы программиста — это товар, и они (веб-студии) должны его перепродавать. И основная мотивация в веб-студиях и аутсорсинговых компаниях в том, чтобы меньше заплатить своему сотруднику, и больше взять с клиента.

И любой банк или крупный девелопер может перекупить программиста в два-три раза дороже, потому что это не его деньги. Это деньги клиента. Поэтому в веб-студиях вечная текучка, мозг постоянно занят тем, что надо искать новые кадры, обучать их, и это реально сложно. Только обучил, а его уже перекупили.

И я решил уйти в продукт. Думал, что продавать готовый софт легче. Закупил оптом ключи, перепродал, вот они – лёгкие деньги. Но оказалось всё не так просто. Мы открыли сайт, наполнили его различными предложениями, а продажи редкие, как снег в Африке. И тогда мы с партнёром поняли, что умная и светлая мысль продавать софт пришла не только нам. Большие игроки давно там, и конкуренция идёт по цене рекламного объявления. Конкурент мог отдать за лид 10 долларов, а мы не больше 0,5 доллара.

Мы сделали, как сейчас говорят, пивот, и сосредоточились на внедрении продуктов компании Bitrix. Тут стало намного легче, пошли заказы, много заказов, мы хорошо поднялись. Но вот цена… я снова, как и в молодые годы сидел за компьютером по 10-12 часов в сутки. Но теперь уже были последствия такого отношения к жизни.

И тогда я стал искать решение проблемы.

Однажды нам пришел крупный заказ на создание модуля для маркетплейса Bitrix. И мы засели с программистами решать эту задачу. Сидели несколько недель, не выходя из-за компьютеров. И я поймал себя на мысли, что больше думаю не о работе, а о том, как досидеть до того момента, когда программисты сдадут релиз. И был выбор — либо мы допилим этот модуль и поднимем большие деньги, либо просто умрём тут.

И в процессе таких размышлений я набрёл в Интернете на столы, у которых поднималась столешница. В тот момент мне казалось это спасением, и после сдачи модуля я вплотную занялся столами.

В 2011-2012 годах в России про регулируемые столы ещё никто не знал. Я сидел на форумах, переписывался с другими программистами, искал решения проблемы. И все выдумывали разные решения, самое простое — поставить коробку на стол, а на коробку ноутбук. Но у меня на столе установлен большой выносной монитор на уровне глаз, так что это был не мой вариант. И в процессе поиска я набрел на компанию, которая ввозила в страну регулируемые опоры. Они не делали конечный продукт, а только под заказ. Это было дорого и долго.

И я подумали — а почему бы не предложить сразу готовый стол? Мы посидели, подумали, и за ночь склепали лендинг, причём один в один скопировали какой-то зарубежный сайт по продаже регулируемых столов. А я к тому времени в одном месте купил опоры, в другом месте – столешницу, собрал у себя регулируемый стол, и попробовал на нём работать.

И буквально через три дня появился первый покупатель с живыми деньгами. А мы ещё ничего не успели сделать. У нас был только лендинг. Пришлось разобрать мой новенький стол, и отдать покупателю. Так начался Ergostol.

Скорость, с которой появился первый покупатель, нас удивила. Если бы первые звонки, даже не покупки, а звонки начались через две недели, мы бы еще сомневались, стоит ли вообще этим заниматься. А тут сразу без разговоров: “Есть в наличии? Да, есть. Беру, везите”.

Честно скажу, рынок мы никак не считали, и бизнес-плана у нас не было. Была некая солидарность с коллегами из IT. Я ездил на выставки, конференции, понял, что таких людей много. Я понимал их боль. Я точно знал, что айтишникам такой стол точно нужен. А потом стали приходить бухгалтеры, юристы, вообще все, кто подолгу сидит за компьютером.

Первыми клиентами стали иностранные компании в России. В некоторых странах Скандинавии есть правило, что если кто-то из сотрудников просит регулируемый стол, компания обязана его купить. То есть там не человек подстраивается под технику, а наоборот, техника должна служить человеку. Перед началом эпидемии мы ездили на крупнейшую в Европе выставку по офисной мебели в Германию, так там нерегулируемый стол ещё поискать надо было. Я был в германских офисах – там все столы регулируемые. И поэтому иностранная компания, когда приходит в Россию, сразу покупает регулируемые столы. У них так принято.

Вторая большая группа клиентов – это все IT-отделы крупных компаний. Регулируемый стол стал конкурентным преимуществом при найме. Это признак того, что компания заботится о своих сотрудниках, людям это приятно.

И третья часть клиентов – все, кто много работает за компьютером. Бухгалтеры, юристы, дизайнеры и так далее.

Кто в основном покупает? Москва 50%, остальные 50% регионы России. Причем из самых дальних уголков России. Например, из Сахалина.

Первые три года в Москве мы возили заказы сами. Долгое время я был уверен, что делегирование доставки и сборки очень сложный процесс. Нам казалось, что у нас сложился определенный имидж большой и крутой компании. Потому что первыми и основными покупателя были руководители компаний. И мы постоянно с ними контактировали.

Во время сборки столов нам часто звонили покупатели, и мы прямо там договаривались о продажах. Выглядело это довольно круто. И мы дорожили этим, потому что много покупок шло через сарафанное радио. И мы не хотели привлекать сборщиков, потому что думали, что у них будет другое отношение к делу.

Так было до тех пор, пока заказов не стало слишком много. Да, это круто, но так мы не сможем развиваться. Тогда мы наняли первого сборщика. И он выполнил

всю нашу работу за три дня вместо полутора недель. Он, может быть, не так широко улыбался клиентам, но столы собирал очень профессионально. С тех пор мы перестали бояться аутсорсинга, сами сели за продажи, а возить и собирать столы стали другие люди. Это было в 2016 году.

А где-то к 2018 году мы сформировались как полноценная компания. Производственный цикл был выстроен, появился склад 300 кв метров, станок по обработке деталей, несколько автомобилей. Мы по жизни люди экономные, и до тех пор, пока бизнес не встал на ноги, арендовали семь боксов в небольшой складской компании. И сборка стола выглядела следующим образом — мы бегали с ключами из одного угла склада в другой, собирали всё в одном месте, потом развозили. Было страшно влить деньги в большой склад. Но потом уже был выбор — либо рост, либо страх. Выбрали первое.

Мы производим конечную сборку. Наша задача сделать полноценное законченное решение. В Китае мы заказываем под нашим брендом опоры, мотор и механику, столешницы мы заказываем в России. При сборке мы врезаем в столешницу лючки, розетки, зарядки, кабель-каналы, вешаем тумбочки и так далее.

Столешница и все допы – это Россия. Опоры и механизированная часть — это Китай. Большую часть стоимости стола составляет опора.

Пробовали ли мы искать партнеров по опорам в России, чтобы снизить стоимость стола? Понимаете, какое дело. Когда китаец запускает завод, он запускает его на весь мир. И все издержки размазываются на весь мир. А наш завод может работать только внутри страны. И если, допустим, китаец может выпускать тридцать контейнеров в месяц, то выполнить наш заказ на один контейнер для него проще простого. А наш производитель заложит в стоимость одного контейнера еще стоимость 29 контейнеров. Иначе ему не выгодно запускать производство. Если ты производственная компания, то за границей тебе делать нечего, ты уже заранее проиграл китайцам.

У нас мощная IT-платформа, мы можем собрать стол на основе пожеланий клиента. Длина, ширина, допы в столешницу, цвет опор, цвет столешницы – все эти вещи можно выбрать на этапе заказа. Около 50% столов у нас идёт по индивидуальным заказам, остальные 50% — по типовым. Другие поставщики регулируемых столов работают в основном по типовым заказам. Также у нас есть правило – вся стоимость указана сразу в момент сбора стола. Мы не скрываем стоимость допов, доставки, сборки. Всё есть сразу. Индивидуальная сборка под конкретного пользователя и честная цена — наше конкурентное преимущество.

Нам сразу повезло с китайским партнёром. Директор – молодой китаец, очень инновационный, следит за трендами, всегда участвует во всех выставках, всегда присылает образцы для тестов, и так далее. Он не самый большой производитель, и ему приходится вертеться. А вот крупные компании разговаривают с тобой свысока. Например, мы просим выслать некоторые позиции из прайса для оценки, а нам отвечают, что высылаем только это и это. Что весьма странно.

Если вы планируете работать с Китаем, то поделюсь лайфхаком. Когда приедете знакомится на завод, попросите показать производственные карты. Если покажут – хороший знак. Значит, не перезаказывают потом у других. Проверьте, как на фабрике устроен контроль качества. Посмотрите на тестовые стенды, внимательно там всё облазьте, позадавайте кучу вопросов. То есть покажите, что вы в теме.

Ну и выбирайте в партнёры тех, кто уже работает с Европой, Австралией или США. Стандарты качества в европейских странах высокие, и если китайская фабрика выдерживает эти стандарты, значит и у вас с ними всё будет хорошо.

В Европе сейчас активно меняют обычные офисные столы на регулируемые. Я думаю, что не менее 40% столов поменяют в ближайшие годы. Что касается России, то общаясь с коллегами-предпринимателями, я с удивлением узнаю, что многие из них вообще не слышали о регулируемых столах. Узнав, говорят “вау”. И это через десять лет, как мы уже работаем. Так что я думаю, в России у нас тоже есть хороший рынок.

1) Будьте экономны, но при этом рискуйте. То есть просчитывайте риски до, а не после. Чтобы не публиковать на vc истории своих факапов. Мы всегда прижимисто считали расходы, может быть, в ущерб росту, но наша стратегия дала нам возможность выживать в кризисы.

2) Если сотрудник что-то делает не так, посмотри сначала на себя. Может быть, ты неправильно поставил задачу.

3) Всегда выполняй обещания.

4) Клиент должен быть доволен. Он не всегда прав, но всегда должен быть доволен.

5) Надо быть оптимистом.

6) Накосячить может каждый. Бизнес или человек. Суть в том, как ты исправляешь свой косяк.

Полную версию интервью слушайте в подкасте “Ценная инфа” (iOS, Android). Подписывайтесь на страницу подкаста в ВК. Становитесь резидентами подкаста на Патреоне. Скидка на столы Ergostol всем слушателям подкаста — 10%. При звонке назовите «пароль» — подкаст «Ценная инфа».