Как стать лидером в нише за 1 год, используя системный подход к маркетингу (с реальными примерами)

По мнению нашего агентства в любом бизнесе есть 5 уровней развития интернет-маркетинга. Прокачав которые вы точно станете лидером. Делимся своими наработками и практическим опытом.

1. Отдел продаж недостаточно загружен (нужно увеличить поток клиентов);

2. Поток обращений растет, но он становится более холодный (внедрение сквозной аналитики и оптимизация);

3. Появляются дополнительные системы «прогрева» и «дожима» клиентов;

4. Ведется работа над показателями LTV (циклом жизни клиента);

5. Оптимизация всех процессов и получение целевых обращений за меньший бюджет.

Расскажу историю, которая была взята за основу этой статьи.

Есть у нас клиент, который занимается строительной тематикой и инвестирует в рекламный бюджет несколько миллионов рублей и еще немалую часть в постоянную прокачку интернет-маркетинга, финансовой и производственной части.

Это очень яркий пример компании, которая стала лидером в своей нише за 1 год.

Выросла на 100% во время пандемии, получила огромное количество обратной связи от поставщиков, которые в очередной раз доказали, что о них говорят все.

Когда большинство закрыло офисы, вторая половина перебивается с заказа на заказ, наш клиент получает новую аудиторию, открывает дополнительные производственные помещения, увеличивает команду х2, покупает дорогостоящее оборудование и финансово растет.

При этом данная компания находится лишь на 3 уровне. Представьте что будет, если проработают все 5. На самом деле их больше, но это основные, которые подходят к большинству сфер.

На этом уровне находится большинство бизнесов.

Существует масса способов продвижения.

Нет финансовой возможности - звоните в холодную, рассылайте коммерческие предложения, обходите компании, раздавайте листовки.

Делайте это с душой. Большинство не получает результатов от этих действий, потому что подходят к вопросу посредственно (либо поручают это дело незаинтересованным лицам).

Почему одни коммерческие открывают, а другие выкидывают в мусорное ведро? Вопрос подхода.

Приведу небольшой пример. Мы постоянно слышим от многих: «автозвонки не работают». На вопрос: «А вы пробовали?» - получаем: «Нет, но я слышал от знакомого!».

Так вышло, что у многих есть знакомые с печальным опытом, которые охотно им делятся и закрывают вам возможности.

А я считаю, что неразумно говорить: “Это не работает” - не попробовав.

Буквально недавно, для этого же клиента из строительной тематики мы запустили партнерскую программу для B2B сегмента и сделали автоматический обзвон аудитории по базе.

За 2 недели прозвонили всех в автоматическом режиме, не отвлекая отдел продаж. Получили сотни откликов, стоимостью 50-60 рублей за потенциальный интерес.

Уже заключили несколько интересных проектов и большое количество договоренностей на перспективу. Стоимость обращения из контекстной рекламы обходится порядка 1500 рублей и это выгодно, а тут заинтересованные люди, так еще и не с разовыми проектами, всего за 50-60 рублей. Естественно база не бесконечная, но оно того стоит.

Если есть финансовая возможность, то вам открываются все двери.

Очень хорошо работают связки с платными инструментами:

Есть множество и других связок, которые показали свою эффективность. Все подбирается индивидуально.

Приведу вам еще один пример, как легко можно загрузить отдел продаж обращениями.

Мы подготовили PDF-файл, в котором описали 5 связок для увеличения прибыли в вашем бизнесе.

С помощью этих связок уже сейчас зарабатываем своим клиентам более 20 млн. руб. ежемесячной выручки.

Переходите в Telegram-бота, отвечайте на 5 простых вопросов и забирайте материал + дополнительные бонусы.

Ссылка: https://t.me/drcontext_bot

Выход на этот уровень влечет несколько проблем:

В начале этого уровня у большинства собственников происходит замешательство. Бюджет мы увеличили, обращения выросли, но денег в бизнесе больше не становится, даже наоборот в какие-то периоды их становится меньше.

После этого может случиться одна из ситуаций:

Если бизнес понимает, что хочет роста, он усиливает слабые стороны (если есть понимание как). Мы же служим проводником и помогаем выстроить всю систему и прежде всего отвечаем на вопрос «как».

Какие действия проводятся на этом уровне:

Всем известно о глобальном вопросе:

«Кто виноват - менеджеры, которые плохо продают или маркетологи, которые льют плохой трафик?».

После перехода с первого уровня на второй появляется четкое понимание и ответы на подобные вопросы.

Компании, которые продавали исключительно по сарафану - зачастую не умеют продавать на теплую/холодную аудиторию (с рекламы). Когда к ним приходил клиент, он уже был максимально “разогретый”. Ему уже продали до общения с менеджерами. Именно поэтому приходится очень быстро перестраиваться, чтобы не сливать рекламные бюджеты впустую.

Речь пойдет про автоматизированные системы чат-ботов, которые внедряются и упрощают жизнь менеджерам. Хотя это не единственный способ подогреть клиента к покупке. Каждый собственник мечтает увеличить конверсию отдела продаж, но обучать его или пересобирать не всегда получается.

Система «прогрева» для каждого типа клиента своя.

Типы клиентов:

Воронку нужно выстраивать и для тех людей, кто уже приобрел у вас продукт. Но это больше про показатель LTV, о котором поговорим дальше.

Как потенциальный клиент попадает в воронку?

Если говорим про холодную аудиторию, то схема следующая:

Если мы говорим про теплую или горячую аудиторию, то менеджеры самостоятельно продают человеку идею получить ценный контент. Человек получает его и подписывается на воронку. Там он «прогревается» и через какое-то время менеджеры повторно звонят и продают.

Сколько клиентов за год проходят через ваш бизнес? Скорее всего много. Представьте, если раз в год клиент будет возвращаться и приобретать что-то еще.

Тогда модель вашего бизнеса может строиться по другим принципам, где стоимость клиента, которого вы привлекаете, может стоить дороже. Ведь этот клиент принесет вам не разовую прибыль.

Но как сделать так, чтобы человек не просто возвращался за повторной покупкой, но и приводил других?

Где-то слышал интересную фразу: «Для того, чтобы сделать успешный бизнес в России, достаточно просто делать хорошо свою работу!».

На самом деле тут есть своя правда.

Когда мы делали ремонт, сразу стало понятно, как устроен строительный рынок в нашей стране. Да, мы сами выбрали эти подрядные организации и ответственность полностью лежит на нас самих. Но из 10 подрядчиков, не накосячили по срокам или продукту лишь 2.

Согласитесь, такая себе конверсия:)

Возможно в этой сфере достаточно сделать хорошо и тебя будут любить и рекомендовать всем. Потому что на фоне остальных будете казаться чем-то великим. Но по факту вы просто хорошо сделали свою работу и это должно быть нормой.

Сразу вспоминается ситуация в самолете: меня всегда удивляют люди, которые начинают хлопать после приземления самолета. Ну это же нормально, что самолет приземлился. Почему люди не хлопают водителю, который привез людей в сохранности, а ведь на дорогах намного больше происшествий, чем в воздухе.

Но как же все таки сделать так, чтобы вас любили и хотели рекомендовать?

Единственная рабочая модель:

Как вырос строительный магазин «Петрович»? За счет хорошего сервиса и партнерской программы. Они сделали так, чтобы подрядные организации, строители и прорабы начали заказывать все строительные материалы у них и получали за это свой %.

Теперь они зарабатывают не только со своим услуг, но и с % от строительных материалов, которые оплачивает заказчик. И заказчику есть выгода, т.к. он получает небольшую скидку по карте этой строительной фирмы. Это же прекрасно!

Посчитайте сколько стоит у вас клиент. Не заявка, а именно заключенный договор. Очень многие удивятся высоким стоимостям. А если вы сделаете программу, при которой тот кто рекомендует получит 5% с заказа и тот кто заказывает получит 5-10% скидку, то все становится иначе.

Теперь у каждого появляется желание работать с вами и рекомендовать. Это и называется win-win (выиграл - выиграл).

Самый любимый этап в нашем агентстве. Процессы выстроены, подключено достаточно много источников трафика, заявки не сливаются и настроена сквозная аналитика.

Естественно оптимизация ведется на каждом из этапов, но для более точной оптимизации нужна выборка данных. Но не такая выборка, при которой менеджеры сливают заявки, а мы будем отключать эти источники или уменьшать на них трафик. А такая при которой все процессы выстроены, мы уверены в предыдущих этапах, все мониторится и контролируется и мы можем принимать правильные решения на основе продаж.

Почему для этого нужно время:

Сколько нужно статистики для принятия правильных решений?

Ответ всегда один: “чем больше, тем лучше”.

Но неограниченного бюджета нет ни у кого, к сожалению, поэтому приходится оперативнее принимать решения, порой в ущерб качеству. Но не смотря на это все равно повышая уровень эффективности рекламы.

Оптимизация - процесс бесконечный. Не возможно один раз оптимизировать и на протяжении всей жизни бизнеса получать профит. Каждый день что-то происходит, новые обновления в системах, новые конкуренты, новые жизненные обстоятельства (например пандемия), да много чего может повлиять на работу. Именно поэтому руку всегда нужно держать на пульсе, тестировать новые гипотезы и искать голубые океаны, в которых много клиентов и меньше конкуренции.

Наш сайт: dr-context.ru/complex

Email: info@dr-context.ru

Оставляйте заявку и мы сделаем аудит интернет-маркетинга в вашем бизнесе с планом роста на 4 месяца. А после решите: работать с нами или реализовать план собственными силами.