Как за 3 года вывести «железный» проект в прибыль и найти свою нишу на рынке промышленной робототехники

Aripix Robotics вышел в прибыль. За 3 года со старта мы прошли путь от прототипа до линейки роботов и выполнили 11 успешных внедрений. Это высокая скорость для хардверного проекта. Я думаю, что нам предстоит еще многому научиться, но в этой статье хочу поделиться теми выводами, которые мы сделали, когда выводили продукт на рынок, искали первых клиентов и выполняли первые внедрения.

Нередко встречается ситуация, когда разработчик создает продукт, а потом ищет для него рынок. В хорошем варианте развития событий проект находит рынок, совершив pivot.

Например, Instagram в первой версии назывался Burbn и был приложением для регистрации в разных местах, планирования встреч и публикации фото. В итоге основатели отсекли лишнее и сосредоточились на публикации фото, — так родилась одна из самых популярных соцсетей.

Или проект тратит деньги инвесторов на то, чтобы создать рынок.

Так, в июне 2020 года робототехнический стартап Wandelbots привлек $30 млн в раунде В — деньги понадобились для ускорения вывода на рынок нового портативного устройства TracePen.

На своем опыте мы поняли, как важно сразу погрузиться в потребности рынка — максимально верно определить свою нишу, выбрать правильный фокус.

На старте мы хорошенько проанализировали рынок промышленной робототехники и не без помощи наших инвесторов поняли, что нам стоит сфокусироваться на разработке, производстве и инсталляции промышленных роботов, которые заменят самых неквалифицированных низкооплачиваемых работников на простых рутинных операциях.

Это большая незанятая ниша, потому что традиционно промышленные роботы созданы, чтобы помочь людям выполнять те тяжелые операции, которые человеку не под силу. И продукты всех основных производителей промышленных роботов изначально заточены на решение этой задачи.

Но мало кто думал над тем, какой головной болью для промышленников являются неквалифицированные работники. Особенно те, что трудятся на критически важных участках — их ошибки выливаются в многомиллионные убытки для предприятий.

Например, ГК «Москабельмет». Мы заменили роботом 3 человек на операции загрузки 30-ти килограммовых свинцовых слитков в плавильную печь. Если загружать слитки неравномерно, то в плавильной ванне оказывается недостаточно металла. И кабель на выходе получается истонченным, то есть бракованным. До внедрения робота компания несла многомиллионные потери.

Благодаря тому, что мы точно понимаем боль наших промышленников, мы быстро нашли наших первых заказчиков — нам не потребовались многомиллионные инвестиции для ускорения выхода на рынок.

На рынке я видел две крайности. Одни проекты увлекаются разработкой продукта, они выпускают одну улучшенную версию за другой и никак не могут перестать страдать перфекционизмом. Им хочется представить рынку многофункциональный идеальный продукт.

Таким продуктом, например, была платформа для общения Wave от Google. Её долго разрабатывали и предполагалось, что она будет поддерживать общение как через мессенджеры, так и через электронную почту и соцсети.

Но вопрос в том, какой продукт идеален для рынка. Угадать ответ невозможно, только клиенты и тесты реальностью могут подсказать верные направления доработки. Поэтому бесконечный тюнинг продукта без обратной связи — провальная стратегия для проекта. В 2012 году Wave закрыли.

Вторая крайность — запуск на рынок сырого продукта.

Американский стартап Pearl Automation разработал и выпустил в серийное производство беспроводную камеру заднего вида. Проект торопился занять свое место на рынке — с 2018 года на всех новых автомобилях в США должна была быть установлена камера заднего вида. В результате недоработки продукта произошли аварии, и проект, разработавший перспективное решение, закрылся.

На мой взгляд, между бесконечной доработкой до идеала и быстрым выходом на рынок с «сырым» продуктом надо найти «золотую середину».

От первой идеи до MVP важно сделать целый ряд улучшений. Например, при разработке спецификаций нередко выясняется, что некоторые детали нельзя производить серийно, и в «готовый» продукт приходится вносить технические изменения. И это только одна из причин доработки.

Прежде же всего важны требования рынка. В нашем случае клиенты не готовы долго ждать и могут позволить себе купить робота, который окупается за 1-1,5 года, работает без сбоев 24/7 и прост в управлении.

Отсюда следуют и основные направления доработки. Любой инженер знает, что чем проще конструкция, тем она надежнее. Дорогие детали и узлы повышают стоимость робота, поэтому надо найти технические решения, позволяющие минимизировать использование дорогих комплектующих. Но увлекаться упрощением и удешевлением не стоит — робот должен сохранять функциональность. В итоге мы разработали и запатентовали простое надежное бюджетное и технологически выверенное решение — промышленного робота-манипулятора, удовлетворяющего всем условиям.

От идеи до получения патента прошло 2 года. И мы не сидели над ним только в лаборатории. Мы прорабатывали наши идеи в реальных внедрениях: ГК «Москабельмет», ГК «ПИК», ООО «ЗЭТ Энерго», «Гидроэль Инжиниринг», GRAND A.V., «Русский Продукт» и других.

На первый взгляд, коробочное решение кажется оптимальным вариантом для производителя промышленных роботов: сделал робота под ключ и партнёрся с интеграторами. Именно так действуют у нас FANUC, KUKA и другие ведущие производители промышленных роботов. Однако на нашем рынке (а возможно, и не только на нашем) эта схема не работает: технические условия внедрения не всегда оцениваются верно, роботы поставляются без необходимой оснастки, некому настраивать сложную дорогую технику и обучать сотрудников заказчика. В итоге закупленное оборудование простаивает на складе, а вера в технический прогресс у промышленников тает.

Я считаю, что коробочное решение при роботизации производств в России на данном этапе развития — тупиковый путь.

На каждом предприятии, где мы проводили технический аудит, а за 3 года мы сделали это с полсотни раз, мы находили свои особенные условия, к которым надо было адаптировать робототехнический комплекс. Площадь для инсталляции, скорость конвейера, способ захвата детали, безопасность рабочих, необходимость встроить роботов по времени в технологический цикл, — условия производства и соответственно внедрения везде были разные. Это требовало разной оснастки и параметров робота.

И мы легко можем соответствовать этим требованиям. В основе нашего робота модульная конструкция, что позволяет нам быстро и без проектирования всего робота менять практически все параметры: грузоподъемность, радиус действия, точность и повторяемость операций.

Если, например, KUKA захотят что-то изменить под заказчика, им придется проектировать и рассчитывать всю конструкцию полностью, начиная с первой оси. В их конструкции каждое звено отвечает за два параметра, поэтому изменения в одном из них влекут изменения всей конструкции.

В нашем случае за точность отвечают редукторы, за грузоподъемность — подшипниковые узлы. За счет этого мы можем вносить изменения проще.

Кроме того, хоть на входе разговор часто начинается с «а нам бы вот тут с конвейера продукцию принимать», то заканчивается «а ещё нам бы ее сортировать, укладывать в коробки и ставить их на поддоны», и вокруг нашего основного продукта — робота-манипулятора — мы создаем целую экосистему из дополнительных технических решений.

Это нормально, когда клиенты хотят решить свою задачу комплексно, и «коробка» в этом случае не годится. Поэтому мы принципиально за кастомизацию.

Не преувеличу, если скажу, что партнеры в бизнесе решают, если не все, то многое.

Как пример, история ирландской компании Eiratech Robotics. В конструкции своего логистического робота она использовала готовый узел, который производит одна немецкая компания. Ирландские разработчики успешно вывели свой продукт на рынок и заключили контракт на поставку большого количества роботов. Но они не смогли выполнить этот контракт, потому что их немецкий партнер был перегружен заказами и не смог поставить комплектующие в необходимом количестве вовремя. Другого поставщика у Eiratech Robotics не было, как и времени на доработку конструкции робота.

Чтобы развивать бизнес, важно найти надежных взаимозаменяемых партнеров.

Мы не зависим от единственного поставщика — на этапе проектирования архитектуры роботов мы исключили необходимость эксклюзивных узлов/блоков, каждую из закупаемых деталей можно приобрести у нескольких взаимозаменяемых поставщиков.

Наши роботы защищены от риска прекращения поддержки со стороны вендора, потому что математический аппарат, алгоритмы, программы прошивки микроконтроллеров, ПО нижнего и верхнего уровня мы разработали сами. Стороннее ПО только Linux с открытой лицензией.

Еще один момент — выгодно разместить производство или произвести сборку.

На первый взгляд, в Китае дешевле запустить производство технологичного продукта — там и поставщики комплектующих, и дешевая рабочая сила и готовые производственные площадки. Но это только на первый взгляд. На практике, с китайскими партнерами работать сложно. Я сталкивался с тем, что сроки и договоренности выполняются, пока ты сам непосредственно находишься на производстве в Китае. Стоит отвернуться, отвлечься, уехать, как начинаются проблемы с качеством и срыв поставок. В Китае также высок риск потери интеллектуальной собственности. А ввезти готовую продукцию из другой страны сложнее, чем комплектующие.

И еще — для высокотехнологичного продукта важна гибкость производства. Инженерный состав должен быть рядом с производственным, чтобы быстро развивать продукт: дорабатывать его, учитывать запросы рынка и изменение ПО. Поэтому если завод в другой стране, а технический директор в России, последний будет разрываться между R&D-подразделением и производством.

Если посчитать скрытые косты и учесть риски, очевидная на первый взгляд экономическая выгода производства в Китае исчезнет.

Мы разместили производство на территории Технопарка «Мосгормаш», рядом с лабораторией. Наши роботы максимально импортонезависимы. 65% компонентов и запчастей мы производим самостоятельно, у наших подрядчиков в Москве и Подмосковье. Некоторые комплектующие, которые в России не производятся — ремни, редукторы, шкивы, двигатели, — мы закупаем в Китае, Корее, ЕС и США.

И заказываем не у уникальных поставщиков. То есть на каждую комплектующую у нас есть поставщики и в Азии, и в Европе, и в США. И если у какого-то из них перегруз производства или они переходят на производство другого вида продукции, мы спокойно заказываем ту же комплектующую у другого поставщика.

У нас молодая команда, всего 20 человек. Самому старшему 35 лет, и возраст — наше преимущество. Мы азартные, нам интересно экспериментировать и быстро видеть результат, поэтому мы иногда работаем и на выходных, и в праздники. Не то чтобы я кого-то заставляю или требую, или сроки проектов поджимают. Нет. Просто нам всем интересно — промышленные дизайнеры обсуждают рабочие вопросы с инженерами-конструкторами, слушают предложения программистов и все друг у друга учатся, все растут, получают опыт и главное, видят результат — внедрения на больших предприятиях — ГК «Москабельмет», ГК «ПИК», GRAND A.V., ООО «ЗЭТ Энерго» и других. Благодаря азарту, интересу, энергии и профессионализму людей проект быстро развивается.

Путь от MVP до серийного производства технологичного продукта для многих разработчиков оказывается непростым испытанием. Одно дело идеи генерить, другое — решать сотню рутинных задач одновременно для того, чтобы сложная производственная цепочка работала без сбоев.

Для того, чтобы обеспечить стабильное качество продукта на выходе, необходимо выполнить следующие условия:

Точный расчет, постоянные улучшения производственных процессов и продукта обеспечивают не только стабильное высокое качество, но и снижают себестоимость производства. И наоборот, недостаточно хорошо спланированные расходы: больший процент брака, дополнительные издержки на входной контроль, изменение цен на оборудование и техническое обслуживание станков, — могут увеличить себестоимость производства в 2-5 раз и свести к нулю экономический смысл производства.

Запустить серийное производство сложного технологического продукта — непростая задача даже для хорошо фондированных американских проектов.

Например, в мае 2021 года о своем закрытии объявил стартап в области авиационной техники Aerion Corporation. Компания разработала и запатентовала технологию, которая позволила бы ее сверхзвуковым самолетам AS2 летать без звукового удара. Несмотря на то, что проект наладил партнерские отношения с Boeing, General Electric и NetJets и сообщил о планах запустить свой первый самолет к 2024 году и начать коммерческие услуги к 2026 году, в конечном итоге он не справился с финансовыми проблемами при запуске серийного производства самолетов.

Нам пока удалось наладить мелкосерийное производство промышленных роботов-манипуляторов Aripix A1 и выпускать 4-5 роботов в месяц. Сознавая все риски и сложности мы продолжаем развивать продукт, отлаживать процессы и оптимизировать цепочки поставок с тем, чтобы снизить себестоимость производства без потери качества.

В заключение поделюсь с вами нашими планами развития.

Сейчас мы активно разрабатываем роботов для пищёвки и FMCG.

В пищёвке мы сейчас работаем сразу над заказами из четырех сегментов. В разной степени готовности робототехнические комплексы для хлебозавода, производителя чипсов, мясокомбината (замороженное мясо) и птицефабрики (упаковка яиц). Для каждого из этих заказчиков мы обкатываем решение, дорабатываем его под необходимые параметры. В каждом из проектов есть непростые технические задачи.

В FMCG — это производства салфеток и бытовой химии. Для этих производств важно сократить затраты на упаковку продукции в коробки, при этом не сильно занимая производственные площади, робот и окружение должны занимать как можно меньше места.

Перспективным направлением для наших роботов является складская логистика, сортировка посылок и логистика у крупнейших маркетплейсов. Мы сейчас ведем переговоры с несколькими крупными компаниями в этом секторе.

О запуске Aripix Robotics можно прочесть в статье Aripix Robotics: как масштабировать хардверный проект, о развитии проекта — Год работы Aripix Robotics: мы доработали промышленного робота-манипулятора и заработали первые деньги