Кикшеринг станет ещё доступнее, но для крупных игроков места больше нет: интервью с инвесторами кикшеринга «Юрент»

Андрей Азаров и Михаил Гейшерик рассказали, зачем «Юрент» купил сервис аренды обычных велосипедов, продолжится ли бурный рост кикшеринга и что этому может помешать.

Как оцениваете этот сезон? Сколько было поездок, новых пользователей и выручки?

Михаил: Сезон очень хороший и для рынка, и для нас. Выручку пока не раскрываем. У нас нет глобальной цели отслеживать количество новых пользователей — мы смотрим на поведение ядра. Суммарно оцениваем весь рынок — тех, кто хоть как-то катался на электросамокатах, частных или шеринговых, — в 10-15 млн человек в России в 2021 году.

Из них половина так или иначе зарегистрированы у нас в сервисе — например, кто-то попробовал нас в Сочи в 2020 году, потом уехал домой в Тверь, где нет шерингов, или купил себе собственный самокат. В нашей пользовательской базе этот человек есть, но регулярно сервисом не пользуется.

Нам удалось сильно вырасти: на конец сезона «Юрент» присутствовал в 60 городах с 50 тысячами самокатов.

А сколько было городов в прошлом году?

Андрей: 2020 год мы заканчивали с присутствием в 16-20 городах. Суммарно мы выросли раза в три, и очень сильно — по территориям, по миллионникам. Большое количество наших пользователей живёт в агломерациях.

Михаил: Это хороший показатель в том числе спроса со стороны людей: в некоторых городах люди брали самокаты прямо из фургона, который их подвозит. Спрос нас сильно обрадовал. В итоге в 2021-м у нас было около 15 млн поездок, не считая поездки через приложение «Ситимобил».

Андрей: И год ещё не закончился. Два месяца есть.

Сколько вы ожидали поездок — меньше или больше?

Михаил: Мы примерно и целились на такое количество, но в деньгах получили больше за счёт того, что средний чек оказался выше ожиданий. Мы прогнозировали, что будет меньший рост рынка в деньгах.

Кикшеринг с самого начала позиционирует себя как транспорт последней мили, а не как развлечение, но для пользователей это не очевидно. За 2-3 года с момента массового запуска аренды электросамокатов что-нибудь изменилось?

Андрей: Два года назад кикшеринг был только развлечением, поэтому поездки были длиннее. В 2020 году было 80% развлекательных поездок и 20% транспортных. В этом году — развлекательных поездок меньше половины.

Михаил: Но в деньгах пока преобладает развлекательный сценарий. Такие поездки дольше, они совершаются в вечернее время, в выходные, когда аренда дороже. И это часто мультиаренда — люди идут кататься вместе.

Андрей: Мы верим, что кикшеринг станет городским транспортом и где-то уже наверное им стал. Но развлекательный сценарий никогда не уйдет навсегда. Я готов в выходные кататься по набережной в удовольствие. Странно было бы это запрещать. Идеальный сценарий: 80% — транспорт и 20% — развлечение.

Михаил: Самое важное — понимать, что кикшеринг — это рынок районов, даже не городов. Внутри какого-то района у тебя может быть разная инфраструктура и потребительское поведение. Есть, например, Красногорск, где доля транспортного сценария даже в этом году уже была высокой. А есть условный курортный город, где очевидно больше развлекательного сценария. Или внутри Москвы — например, вся зона вокруг ВДНХ в основном развлекательная.

Из-за того, что у нас в рынке 10-15 млн человек, огромное количество людей из экономически активного населения (условные 50 млн) никак не взаимодействовали с электросамокатом — они никогда не катались на самокате, как на виде транспорта. И эта аудитория будет всё время пополнять ядро.

Первая поездка у пользователей так или иначе развлекательная. Через 2-3 поездки ты думаешь: здесь я могу последнюю милю использовать, здесь я могу доехать быстрее. Установлено приложение — уже проще, не нужно учиться. И постепенно ядро всё больше увеличивается за счёт транспортного сценария.

В этом году ядро — пара миллионов, в следующем году в рынок войдёт ещё 20 млн. С точки зрения роста и развития рынка в относительных цифрах будет расти количество людей, использующих транспортный сценарий, но доля развлекательных поездок всё равно будет большая.

В регионах какого сценария больше?

Андрей: Смотря какой регион. Петербург уже стал транспортным, он уже в прошлом году таким становился. А если ты живешь, например, на третьей линии у моря, то ты берешь самокат, чтобы доехать до моря за 5 минут, а не 20 минут идти пешком. Вроде транспорт, но развлечение тоже.

У нас какие-то города первый год работают, Москва — третий. Поэтому трансформация из развлечения в транспорт в городах отстаёт.

Михаил: У нас есть градация городов: есть миллионники, их спутники, малые с населением больше 300 тысяч, курортные. И в каждом из этих кластеров немного своя экономика и паттерны. Но это всё равно рынок районов — внутри миллионника могут быть районы только курортного или транспортного формата.

Большие города — Москва и Питер — быстрее приходят к транспортному сценарию?

Андрей: Думаю, это зависит от инфраструктуры, а не от размера города. Например, в Ростове-на-Дону только в этом году сделали первую велодорожку. В Москве их много, Петербург тоже к этому привык, Казань тоже. Когда инфраструктуры много, тебе легко использовать самокат как транспорт. Когда её мало, ты говоришь «Окей, покатаюсь на набережной в парке», где для тебя уже сделали хорошую инфраструктуру. То же самое происходит в Европе. В Стокгольме, например, огромное количество велодорожек, и все используют самокат как транспорт. Просто мы к этому еще не пришли.

Как за эти два года изменился рынок кикшеринга?

Михаил: Переход от развлекательного сценария в сторону everyday usage — это и есть самое важное изменение. Самокат — это элемент ежедневной транспортной инфраструктуры. Пока это только у ядра, потому что ещё огромная часть аудитории не вошла в рынок.

Мы недавно создали график о том, как ядро сервиса пользуется самокатами. В среднем, между первой и последующей поездкой проходит 32-36 часов. Кроме того, с точки зрения когорты, 90% людей, которые начинают делать первую поездку, переходят на последующую. От первой до пятой поездки доходит 60% аудитории. Это потрясающие цифры.

Мы сами на себе это заметили: у нас начал работать сценарий микромобильности. Мы вышли из офиса или из дома, нужно куда-то на встречу, взяли самокат — 10-15 минут, и ты там, где надо. Большое количество парковок, плотности техники, чего не было в предыдущие годы. Андрей по 5-6 поездок на самокате в день делает.

Кикшеринг — относительно новый бизнес. Цены уже устоялись или бизнес-модель ещё будет меняться?

Михаил: Я бы сказал, что кикшеринг будет становиться доступнее, но не будет сильно меняться стоимость минуты. Подписочная модель почти у всех сервисов обнуляет плату за старт, и это позволяет кататься по стоимости минуты.

Поездки будут сокращаться в длине, потому что всё больше и больше будет транспортного сценария. За счёт этого они будут становиться доступнее по сравнению с сезоном 2021 года.

При этом частота поездок и LTV пользователя будет расти, а средний чек — снижаться. Кикшеринг станет элементом общественного транспорта как каршеринг или метро.

Андрей: У меня есть подписка, и я делаю короткие поездки по 7-8 минут и плачу 40-60 рублей. В такие моменты я думаю, что сломал систему. Когда у тебя есть подписка, ты делаешь много коротких поездок. Благодаря этому средний чек становится меньше, но передвигаешься ты больше. Когда поездка длинная, она уже становится не транспортной.

Инфраструктура тоже влияет на цены и сценарий поездки. Сейчас парковок не хватает. Если их будет много, то длина поездки тоже сократится — не нужно будет их искать. Чем больше самокатов и парковок — тем короче поездки, и тем они доступнее.

Если сравнивать с другими видами транспорта, эта модель очень похожа на каршеринг. Когда мало машин, и ближайшая находится далеко, ты думаешь: «Если буду брать, то на длинные расстояния. Если я буду брать машину на сутки, я готов до неё 20 минут добираться».

А когда машина на каждом углу, то сильно проще — она включается в транспортный сценарий. То же самое с самокатами.

В России уже 90 тысяч шеринговых самокатов. Это уже пик кикшеринга или есть, куда расти?

Михаил: Перед нашим разговором я тоже думал об этом и сформулировал такой ответ: у нас есть взрывной рост, именно поэтому такое внимание властей, пользователей, СМИ и инвесторов. Мы растём в 5-6 раз в год. При этом каждый год повышаем прогноз. Реальность оказывается больше, чем мы планировали.

Рынку шеринга три года, массовому рынку шеринга в России — два. B2C рынок электросамокатов вырастет в три раза в 2023-2024 году, условно до 350 тысяч штук. Но есть ещё электровелосипеды, мопеды и B2B — огромное количество курьеров и логистики, которая сейчас комбинирует всю историю микромобильности.

Со следующего года рост замедлится или будет таким же бурным?

Михаил: В относительных темпах, наверное, замедлится. Ты не можешь расти в 5-6 раз каждый год. В следующем году мы всё равно сильно вырастем, а рынок в целом, думаю, раза в три. Но в абсолютных цифрах это будет впечатляющий рост.

На карте поездок видно, что Москва в 2022 году может вырасти в три раза по сравнению с 2021 годом — ещё есть неохваченные куски.

Как происходит запуск в других регионах? Предприниматель сам приходит с запросом купить франшизу или вы, согласно своему плану, ищете партнёров в конкретных регионах?

Андрей: У нас есть план запуска в регионах, и мы иногда исходим из того, что приходит запрос из этого региона. Если он оттуда не приходит, то сами запускаемся. Мы не ищем кого-то специально.

Вы покрыли практически весь юг и центральную часть России. И внезапно ещё и Хабаровск. Планируете открываться в северных регионах или там слишком короткий сезон и в этом нет смысла?

Андрей: Проще идти из центра. Из миллионников нас нет в Омске и Красноярске. Думаю, в следующем году мы будем открываться в разных регионах, в том числе севернее тех, которые есть сейчас. У них сезон короче, но микромобильность нужна везде.

В каких регионах планируете запускаться в 2022 году?

Михаил: Я бы не называл конкретную цифру и города. Тот рост, который мы видим, произойдет и за счёт новых территорий, и за счёт увеличения уже запущенных — будет больше техники. Так и должен расти весь рынок.

Будете выходить за рубеж?

Андрей: Мы смотрим на разные рынки, но пока Россия ещё большая и неохватная. Иногда нет смысла запускать много стран и не фокусироваться на чём-то одном.

Есть игроки, которые запустили пяти стран, и везде проиграли. Приведу пример: «Яндекс» купил израильский кусок бизнеса Wind — на родине в Израиле они себя хорошо чувствуют, но запустились ещё на 10 территориях, везде проиграли в конкурентной борьбе и потеряли деньги.

Иногда фокус — это важный элемент. Мы хорошо разобрались в рынке России, понимаем, где ещё он может расти, что улучшать.

Вы купили сервис бесстанционного велошеринга Lucky Bike, а недавно начали тестировать аренду электровелосипедов. Зачем вам велосипеды? Это выглядит так, будто кикшеринг действительно достиг пика.

Андрей: Есть две истории: честная и интересная. Интересная: мы с велосипедов начинали, искали комбинацию различных сервисов микромобильности. Но честная — нам нравился Илья [Тимаховский, основатель Lucky Bike и коммерческий директор «Юрент»], и мы хотели с ним работать. Он такой же по духу, как и мы.

Мы видели, что в велосипедах особо денег нет по сравнению с кикшерингом, но Илья с упорством пытался доказать, что они там есть. Хотели, чтобы такой человек был нашим партнёром и сказали: «Приходи к нам, с Lucky Bike потом разберемся. Вот тебе рычаг, вот тебе 100 городов, делай крутые вещи в большем масштабе».

Михаил: В Lucky Bike электровелосипедов не было — у сервиса обычные велосипеды. Он себя окупает, хотя мы тогда уже понимали, что потенциал роста у самокатов выше. Почему бы, если у нас есть такая возможность, не присоединить его как часть бизнеса? Присоединили. Но изначально это была сделка по покупке Ильи и команды.

Почему начали тестировать шеринг электросамокатов?

Андрей: Мы рассматриваем разные форматы микромобильности. Я верю, что это всё, что может ездить до 10 км. Но пока что мы видим, что электровелосипед тяжеловат и менее поворотлив. Его стоимость в полтора раза больше самоката, а значит, аренда дороже.

Не думаю, что есть массовый спрос на электровелосипеды в мире. В целом шеринговые компании ставят велосипеды там, где запрещены самокаты, например, в Голландии.

Михаил: Пока рано делать прогнозы по электровелосипедам. Надо смотреть, как люди будут этим пользоваться.

Это не отвлекает от основного бизнеса в период такого бурного роста?

Михаил: У нас такой размере команды, что мы можем позволить себе эксперименты. Мы смотрим на разный электротранспорт и на рынок чуть шире: на инфраструктуру, мобильность, как люди перемещаются. Велосипеды просто самый понятный продукт. Мы знаем, как катаются на обычных велосипедах и за счёт Lucky Bike, и за счёт велосипедов, которые были у нас в URentBike.

Это рынки не смешивающиеся. У них разная аудитория. Если залетит так же или ещё больше, чем самокаты, значит, мы разделим команды, и у каждой будет свой фокус. Но пока это не требует каких-то дополнительных ресурсов.

Чем отличается аудитория велосипедов и самокатов?

Михаил: Если грубо, пользователь электросамоката сейчас в основном — молодой человек 25 лет. У велосипеда более возрастной пользователь, потому что он на нём в детстве катался. Велосипед — приятный и знакомый, ощущение контроля выше, потому что сам крутишь педали, контролируешь скорость. В самокатах многие слишком быстро начинают сразу разгоняться. Поэтому старшее и консервативное поколение пользуется велосипедами.

Кроме того, формат разный: в Москве на шеринговом электросамокате редко можно встретить курьера, а на прокатном обычном велосипеде — часто.

Здесь еще вопрос дохода и активности использования. У курьеров бывают дешёвые версии, приближенные к электромопедам. Они возят с собой батареи и сами их меняют. К тому же скорость на велосипедах выше.

Сейчас что-нибудь мешает дальнейшему росту кикшеринга?

Андрей: Холодная осень, погода.

Михаил: Инфраструктура — самый большой блок. Чем больше велодорожек, безбарьерной среды, тем активнее растёт шеринг. Глобальных препятствий мы пока не видим.

Местами есть нехватка людей: сложно быстро подобрать большое количество персонала на запуски города. Но это меньшая из проблем.

Спрос очень высокий, и он явно был неудовлетворен в этом году. Интересно, что будет в следующем. Явно все лидеры рынка закупят максимум самокатов, чтобы поставить во всех городах.

Когда подберёмся к границе, которую мы для себя видим — 300-350 тысяч самокатов, — начнётся история про операционную эффективность: кто лучше расставляет самокаты, кто их эффективнее перемещает, как быстро можно менять батареи, какой уровень заряда они держат, как выглядят. Все эти моменты начнут влиять на то, какой сервис выберут пользователи.

А внешних препятствий вроде излишнего регулирования нет?

Михаил: Сильных нет. Есть странные действия со стороны властей, но с большинством мы так или иначе договариваемся. Поскольку это рынок районов, ограничение по скорости на ограниченном участке улиц означает, что этот район будет меньше использоваться в транспортном сценарии.

Самое популярное ограничение скорости, которое выбирают власти — 15-20 км/ч. У нас средняя скорость в сервисе — 11,5 км/ч. Если у тебя не транспортный, а развлекательный сценарий, ты ограничение в 15-20 км/ч не заметишь, потому что большую часть времени будешь ехать спокойно, у тебя нет задачи куда-то поскорее добраться. Ограничения скорости сказываются на транспортном сценарии, когда тебе нужно доехать максимально быстро.

Летом были разбирательства с властями в Казани, Питере, Москва тоже переделывала соглашение, в результате которых появились общие правила для шеринга самокатов. Почему это случилось посреди сезона, а не перед выходом в новый регион или перед началом сезона?

Андрей: Случился резонансный случай в Петербурге, когда люди на самокатах сбили врача и устроили с ним драку, и, скорее всего, из-за этого все решили менять условия. Эти условия имеют не строгий юридический характер, это, скорее, соглашения, поэтому правила могут меняться за один день.

Михаил: В мае, когда все сервисы выставили технику в городах, никто не ждал такого внимания. Когда у тебя резко и массово много людей начинает совершать первые поездки, то в начале будет какое-то количество травм. СМИ подогрели эту историю, было много мемов на тему, что главная проблема в городах теперь — это самокаты.

Репортажи в духе «эти кровопийцы уничтожают наши города на самокатах» создавали определённое впечатление, в том числе среди чиновников. Внимание СМИ, новая транспортная среда и недостаточная прописанность в документах даёт результат — «Запретить». Только сейчас в ПДД появляется понятие «средства индивидуальной мобильности».

Но когда ты раскладываешь сухие цифры — доля поездок с ДТП составляет десятые и тысячные проценты. Мы постоянно ведём эту статистику, с Дептрансом обмениваемся. Смотрим по обращениям по страховке, которую продаём вместе с поездкой. Мы понимаем, что это не массовая проблема.

Когда с большинством чиновников начинаешь диалог, все понимают: есть статистика со стороны ГИБДД, есть какой-то процент случаев на процент поездок. А первая реакция во многом эмоциональная.

Но новые правила ведь не сильно отличаются от тех, которые сервисы сами вводили для своих пользователей?

Андрей: В Петербурге сильно: полностью закрыли Невский проспект, на каких-то улицах стоит 5 км/ч. Просто закрыли центральную транспортную артерию, потом удивляются, почему не развивается транспортный сценарий.

Но кому-то так проще: нет поездок, нет ДТП, а значит, проблема решена. На следующий день, как только ввели правила, исчезли все проблемы. В Смольном это подтверждали.

Это отразилось на количестве поездок?

Андрей: Поездок стало меньше примерно на 30%.

Остались ещё пробелы в регулировании?

Михаил: Нам не нужны новые ограничения, нужно соблюдать текущие. Есть понятие электросамоката, средства индивидуальной мобильности, мопеда.

Всё, что мощное и быстро едет — уже мопед. Из-за него и происходит большинство резонансных случаев с частными самокатами — не с шеринговыми. У кикшеринга есть экономический смысл в том, чтобы человек не убивал технику, не убивал себя, ехал медленно, потому что мы продаём минуты. Но нам нужно попасть в окно, когда ему ехать прикольно (выше 15 км/ч) и пока он себя не убьет (ниже 25 км/ч). В этом окне мы зарабатываем.

Андрей: С большей скоростью ДТП уже могут быть смертельны. Весь мир так живет — от 18 до 25 км/ч. Это считается безопасно, это правильный баланс, к которому пришли во всех странах.

Михаил: Дополнительный пешеходный переход, велодорожка сделают гораздо больше, чем запрет скорости на 5 км/ч.

Андрей: В Ростове появился странный документ, согласно которому самокаты можно ставить только на стационарных точках проката, причем это касается и личных самокатов тоже. Оставленные в других местах самокаты будут эвакуироваться. Федеральное законодательство должно решить вопрос: сказать городам, какие есть требования и ограничения.

В Казани штрафовали за то, что не было водительских прав у человека на самокате. Потому что в ПДД нет самоката, есть только мопед. Это не мешает кикшерингу?

Михаил: Это как раз серая зона, потому что пока понятия нет, но они появились на улицах города в большом объеме. При этом 100 тысяч — шеринговые, а 300 или 500 тысяч — это частные. Сейчас пропишут в ПДД средство индивидуальной мобильности.

Мы много раз во всех администрациях показывали: вот наш самокат, его технические характеристики, вот, как он работает. Мы полностью в рамках понятия «средство индивидуальной мобильности», не мопед. И глобально нет необходимости останавливать кого-то на самокате в оклейке шерингового самоката, потому что они единого стандарта.

Если сравнивать с зарубежным рынком, на каком этапе в развитии кикшеринга сейчас Россия?

Андрей: Россия ещё активно развивается и примерно на год отстаёт от развитых рынков. Если говорить про Германию, Францию и Швецию.

Михаил: Мы отстаём с точки зрения проникновения в жизнь пользователей и частотности поездок. А с точки зрения операционной работы, мы много где наравне или опережаем.

Например, для водителей, которые возят самокаты, у нас есть своё приложение, с помощью которого автоматически открываются склады. НУ нас есть техническое приложение: в нём работает работает каршеринг, отправляются задачи логистам и скаутам — такого мы пока не видели у наших западных коллег.

С точки зрения операционки и operational excellence, где будет конкуренция в следующем году, мы опережаем российских коллег. Очень приятно видеть, это большое достижение команды.

А откуда появилось отставание на год? В России кикшеринг появился позже?

Михаил: Здесь важен инфраструктурный фактор. Западные сервисы запускались в городах, где 300-600 км велодорожек. Понятно, что тут же сразу всё поехало.

Почему вы сравниваете Россию Западной Европой, не с США, например?

Михаил: США далеко и больше культурных различий, чем с Европой.

На рынке кикшеринга ещё есть место для новых игроков?

Андрей: Есть место для небольших локальных игроков. В Европе в целом семь игроков. В этом году туда зашел Bolt и активно пытается изменить долю рынка существующих крупных сервисов. В Москве, мне кажется, четыре крупных игрока, в более мелких городах — два-три.

Михаил: Я не верю, что кто-то большой может федерально появиться и составить конкуренцию, это уже очень много денег, которые мало у кого есть.

«Яндекс» — исключение?

Андрей: «Яндекс» ещё пока не отвоевал долю рынка. Он сильный игрок в Хамовниках. Сейчас поехали в Краснодар и будут там конкурировать со всеми. Думаю, для следующих крупных игроков уже закрыт вход, потому что им нужно будет биться и с нами, и с «Яндексом».

Михаил: Но я повторюсь, что шеринг — это рынок районов. На небольших территориях точно могут появляться новые игроки. Но встаёт вопрос: зачем это делать?

Зачем выстраивать новый бренд, пытаться что-то сделать в небольшом курортном городе или городе с населением более 100 тысяч, если можно прийти к нам за франшизой, получить силу федерального бренда, наших пользователей и спокойно зарабатывать с низкой комиссией?

Андрей: Я думаю, много игроков уже не появится. Есть мы, «Яндекс», Whoosh, где-то локальные игроки, которые тоже могут быть сильными, и всё. Новому игроку уже нет места. В Москве, мне кажется, есть 6-7 игроков. Например, Lite — он в Коммунарке, в Бутово, и он там один на юге.

Михаил: Просто мы туда ещё не дошли.

Андрей: Да, мы туда не дошли, но место там есть. Будет ли конкуренция через год — да, будет. Смогут ли они построить большой федеральный бизнес — это органически сложно. Могут ли существовать игроки в других городах — да, могут. Есть пример BusyFly, у них много франшиз в небольших городах — они свои самокаты ставят и как-то зарабатывают. Но в крупных городах они мало где есть.

Летом, во время разбирательств с властями, сервисы кикшеринга объединялись и запускали общие кампании, составляли кодекс езды на самокате. Это редкость, например, сервисы такси так не объединяются. Почему так вышло?

Михаил: Рынка пока хватает на всех. Мы глобальной конкуренции в этом году не увидели, потому что вместе с конкурентами недооценили рынок. Пока спрос был сильно выше, чем предложение со стороны всех игроков. Думаю, настоящую конкуренцию мы увидим в 2022 году, это будет интересно.

Но мы верим, что вместе можем лучше двигать рынок именно за счёт координаций. Я хочу конкурировать в том, кто лучше меняет батарейки, а не в том, кого пустили на набережную. Я умею хорошо менять батарейки, знаю, что на самом деле основная история в том, куда ты поставишь самокат, как сделаешь тарифную политику для пользователя, как быстро будешь чинить, ремонтировать, обслуживать, протирать после дождя, когда он в грязи — за это тебя должен выбирать пользователь.

Андрей: Я бы сказал, что рынок молодой, и мы все друг друга знаем. Все к друг другу относятся адекватно, часто приходится общаться. Всем проще: и городу, потому что можешь связаться со всеми, и нам, потому что это экономит наше время и ресурсы, чтобы быть более эффективными.

#кикшеринг #urent #электросамокаты