Как стартапу попасть на рынок Индии и выжить: полезные советы от Zvonobot

Каждый стартап хочет стать корпорацией с мировым именем. Захотели и мы: изучили рынок России, получили признание в Украине и Казахстане и решили попробовать силы в странах за пределами СНГ.

Мы – это сервис голосовых рассылок Zvonobot. Проект был официально запущен в России в 2016 году, а с 2019 года начал свое продвижение на международный рынок.

Рассказываем, как это было, а также делимся результатами и полезными советами для тех, кто хочет развивать свой бизнес в Индии.

Потому что наша цель и мечта – это стать миллиардной компанией. И мы прекрасно понимаем, что, учитывая темпы развития экономики, российского рынка для этого будет недостаточно.

Очевидно, что одного желания мало – чтобы выйти на мировые рынки, у компании должен быть достаточный бюджет. Мы смогли позволить себе задуматься о запуске кампаний за рубеж после 2018 года – когда преодолели очередной порог по годовой выручке.

Компания могла развиваться с той же скоростью и в России, но с учетом происходящих изменений, это продлилось бы недолго. Основная причина этому – рост конкуренции на рынке. Если еще в 2016 году, клиенты не понимали ценности автоматических звонков, то в 2018 году они начали сами искать для себя подходящее решение.

Спрос породил предложение, а высококонкурентная среда мотивировала Zvonobot обратить внимание на рынки других стран.

Только выход за рубеж помог бы нам сохранить и увеличить темпы роста. Поэтому весь 2019 год мы провели, участвуя в международных конференциях, программах по акселерации от ФРИИ и тестируя первые гипотезы по международному рынку.

Индия привлекла нас размером рынка, а также его особенностями, которые характерны для всей Азии – значит, успех в этой стране возможно будет повторить и в соседних.

В Индии мы обнаружили большое количество конкурентов и поняли, что местный бизнес знаком с инструментами по автоматизации коммуникации с клиентами. А также заинтересован в поиске новых интересных решений – например, упрощения процесса настройки, когда звонки запускаются не вручную написанным кодом, а с помощью пары кнопок.

Преимуществом стало и то, что английский язык является вторым государственным в Индии. Несмотря на большое языковое разнообразие, в бизнесе знание английского языка – обязательный атрибут. Найти англоговорящего менеджера, который будет вести местных клиентов, гораздо проще, чем, говорящего, например, на индонезийском. Хотя в итоге этого нам оказалось недостаточно – подробнее об этом рассказываем ниже.

Мы вышли на рынок Индии в 2020 году, и, несмотря на пандемию, смогли найти первых клиентов в Facebook и LinkedIn. А с мая 2021 года мы стабильно растем на 30% в месяц. Рассказываем, что нужно делать, чтобы добиться успеха:

Азиатский рынок – не считая Китая, Японии и Сингапура – отличает низкая покупательская способность. Это связано не только с экономикой стран, но и большим количеством молодого населения - студентов и недавних выпускников. Характерно это и для бизнеса.

Клиенты в Индии хотят получать европейское качество, но совсем не по европейским ценам. Компании снижают стоимость продукта за счет уменьшения срока использования, предложения пробных периодов.

Например, для повышения заинтересованности, мы предлагали каждому новому пользователю тестовый баланс. Так они могли попробовать наш сервис бесплатно и получить мотивацию для покупки.

В Индии интерес к продукту измеряется количеством моментальных оплат. В процессе работы мы выявили характерную особенность: если клиент говорит, что все хорошо, но не совершает платеж – вы его больше не увидите. Это стоит учитывать и тратить свое время только на действительно заинтересованных клиентов.

Наша цена была одной из самых низких на рынке, и, если потенциальный покупатель говорил нам, что это слишком дорого, в большинстве случаев не помогали даже дополнительные скидки.

В среднем целевые клиенты составляли около 10% от общей базы тех, кто проявлял интерес к нашему сервису.

Индия пострадала от пандемии не меньше других: смерти, локдаун и закрытие предприятий. Но в стране могут случиться и другие катаклизмы, которые могут повлиять на компании и которые невозможно предсказать.

Поэтому нужно научиться мгновенно менять свою маркетинговую стратегию. В этом вам помогут местные компании — наблюдайте за их поведением и идите следом. Например, если вы работаете с ритейлом, и вдруг онлайн-магазины стали работать через маркетплейсы – вам нужно сразу же перемещаться туда.

После усиления антиковидных ограничений и ухода бизнеса в Сеть мы переключились на онлайн-сектор: запускали таргетированную рекламу и привлекали клиентов из инфобизнеса и e-commerce. Благодаря этому, мы смогли не только удержаться на рынке, но и стабильно расти.

Не нужно забывать про местные особенности и при построении плана - например, про большое количество праздников в Индии. В эти дни бизнес не функционирует совсем. Перед звонком или отправкой email ознакомьтесь с календарем, потому что выбрав день для связи наобум, вы рискуете попасть на выходной и не получить ответа.

Есть несколько вариантов команд, с которыми можно зайти на международный рынок: специалисты, просто знающие язык страны; аутсорсинговое агентство; сотрудники из местных.

В Индии сработал последний вариант, потому что там, да и в Азии в целом, очень распространен феномен «локализма». Это значит, что клиенты предпочитают местных (локалов) иностранцам - им больше доверяют и меньше врут.

Мы смогли нанять на работу «русских» индийцев. Это стало отличным компромиссом: они понимали тех, кому продают, а мы могли контролировать их работу напрямую. Но небольшого количества менеджеров оказалось недостаточно для возросшего объема работ. А нам, из-за непонимания культурных особенностей, в лучшем случае удавалось продать одному лиду из десяти.

Поэтому мы занялись поиском локалов – менеджеров, которые говорят на хинглише и могут продавать сразу из Индии. Найти людей оказалось несложно – в этом нам помогли LinkedIn и Facebook - сложнее было их обучить под себя. В этом нам помогла система онбординга. Каждый приходящий на позицию новичок получал несколько заданий для знакомства с сервисом и совершения первых касаний с клиентами. Так мы автоматизировали обучение и смогли проверять профпригодность.

В результате за первую неделю мы прощались с 60% нанятых, но те, кто оставались, начали показывать реальные результаты и приносить компании доход.

Команда локалов, пробный период, ориентирование на конверсию в покупку, а не отзывы, умение быстро перестраиваться и подчиняться общим тенденциям помогут стартапу удержаться на индийском рынке и стабильно расти.

Важно помнить, что вы должны предлагать клиентам лучшее решение для их задач, а не просто «впаривать». Это очевидно для любого рынка, а если вы относитесь к IT-сектору, то индийцам еще и есть из чего выбрать. Но несмотря на огромное количество конкурентов, заходить на этот рынок стоит - его перспективы огромны, ведь Индии пророчат будущее технологического и экономического гиганта. Кроме того, с помощью этого рынка можно научиться работать с клиентами из Азии.

Этот опыт дал толчок развитию Zvonobot и на других международных направлениях: мы смогли найти клиентов в Европе и Африке, а теперь пробуем силы в США. Тем не менее, от Азии мы отказываться не собираемся, но для дальнейшего продвижения на соседние страны нам потребуется еще год стабильного роста в Индии.