Бизнес, созданный юристом: честно и не для всех

Первая часть истории сервиса Solar Staff. Как юристу удалось создать продукт для работы с фрилансерами, который уже сейчас отвечает будущим запросам экономики?

Привет, я Павел Шинкаренко, создатель Solar Staff — сервиса для безопасных сделок с вашими фрилансерами. Мы автоматизируем документооборот, выплаты и делаем так, чтобы любая компания могла работать с любым исполнителем независимо от его расположения и налогового статуса.

За 7 лет мы успели поработать с тысячами компаний по всему миру, открыть несколько офисов, прогореть на пару миллионов евро и превысить оборот в 4 млрд рублей. В этой серии статей я расскажу, как создавался бизнес и какие выводы можно сделать на основе нашего опыта.

Юристы — это люди, с которыми невозможно вести бизнес, потому что они везде видят риски. Это нормально для их практики, но не для бизнеса. Даже если открыть определение предпринимательской деятельности в гражданском кодексе, там черным по белому будет написано — «деятельность с целью извлечения прибыли, основанная на риске».

До запуска компании я 10 лет занимался юридической практикой. Ко мне часто обращались за консультациями, как к специалисту по интернет-праву. В основном это были интернет-СМИ и рекламные сети. Сейчас мне кажется, что я был каким-то неправильным юристом, потому что вся моя практика была связана с пограничными вопросами — интернет-бизнесом, где правила создавались с нуля.

Например, у меня был клиент iMarker. Эта компания пришла в момент, когда возникла таргетированная реклама. Задача была следующая: есть провайдеры, которые предоставляют домашний Wi-Fi и у них есть понимание, где находятся их абоненты, например у заправок. Хочется использовать это знание, чтобы запустить рекламу по геолокации и предлагать свои услуги. Для этого нужно забирать их персональные данные, а тут есть риск выйти вне закона. Это сейчас кейс кажется простым, но тогда это было в новинку, и я посоветовал забирать только то, что нужно для маркирования пользователя — обезличенные профили.

«Наевшись» консалтинга, я основал компанию Senechal International и начал вести консультации по налогам для владельцев российских интернет-компаний с офисами за рубежом. Спустя пару лет ко мне приходили партнерские рекламные сети с десятками тысяч веб-мастеров, размещающих их рекламу. Они стали настолько заметны, что к ним пришли иностранные фонды с желанием в них инвестировать, но, увидев как устроена оплата (через WebMoney и другие сервисы), отказались. Я увидел здесь возможность: у клиентов был запрос на регулирование ­документооборота и выплат внештатным сотрудникам. Стало очевидно: необходимо делать сервис для решения таких проблем.

Так появился Solar Staff — сервис для помощи рекламным сетям, которые работают по модели CPA. Первый состав команды был следующим: несколько юристов-коллег, которые стали миноритарными партнерами, видеопродакшн, аниматор, системный архитектор и один нанятый разработчик. Наверное только последний в тот момент понимал, что мы создаем технологическую компанию.

На момент создания у Solar Staff не было конкурентов. Рынок был молодым и нам нужно было создавать все с нуля: выстраивать процессы, запускать промоушен. Но мои компаньоны-юристы останавливали процесс, видя риски во всем, что мы делаем. Я же изначально пытался создавать среду, в который невыгодно совершать нелегальные сделки. Если что-то пойдет не так, то мы понесем убытки, но клиент потеряет гораздо большее — мы расторгнем договор и он потеряет инструмент.

Перед запуском сервиса у меня, как у владельца юридической компании, было много CPA-клиентов. Я спросил: «Будете ли вы пользоваться сервисом, который автоматизирует документооборот и экономит вам сотни часов?». 30 компаний тотчас ответили, что будут только рады. По итогу клиентами стали только две, а остальные боялись за сохранность своих денег.

Первых клиентов мы получали через личные связи и личные продажи. Сервис не приносил денег — в первый год мы получили убыток в 2 млн. рублей и нас спасала только вера в то, что мы делаем что-то по-настоящему крутое. Конечно было страшно. Я и мой партнер — мы вложили собственные накопления и думали, что их хватит, но ошиблись в 3 раза. Вместо 500 тыс. евро мы потратили около 1,5 млн. Solar Staff постоянно требовал денег. Каждый месяц мы тратили по 20, а иногда и 30 тыс. евро — в основном на зарплату команды, разработчиков и финансистов. Забегая вперед, скажу, что на момент, когда компания вышла в ноль, я проел все сбережения — у меня оставалось 5 тыс. долларов на счете. Еще полгода и я бы не выдержал.

В то время затраты на маркетинг составляли всего около 10% от бюджета. Мы не умели рассказывать о себе и пытались канцеляритом объяснить, что Solar Staff про автоматизацию процессов и подрядные отношения.

При этом у моих партнеров всегда оставался страх, что что-то пойдет не так. Например, что Solar Staff привлекут к ответственности за каждую сделку, которая проходит в рамках сервиса, и мы из посредника превратимся в соучастника. Это правда и было возможно — мы могли получить денежные проблемы и понести ответственность, но это было не так страшно.

После того, как я и мой основной партнер выкупили доли других юристов-миноритариев, рубильник дёрнуло в другую сторону. Я подключил маркетолога, и мы начали провокационную креативную кампанию, размещая креативы в духе «Плати фрилансерам через нас». В качестве визуалов мы использовали кадры из Терминатора или Волка с Уолл-стрит.

Это сработало — пришли первые клиенты за пределами собственных контактов. Было смешно и опасно, потому что мы не «платилка» и никогда ей не были. Нам в любой момент могло прилететь требование финансовой лицензии, что собственно и произошло. Пришлось отбиваться от ЦБ Кипра и объяснять почему реклама — это не оферта.

Так как мы изначально делали продукт для рекламных партнерских сетей, то даже задумывались о том, что Solar Staff может стать универсальным инструментом. Все поменялось, когда к нам пришли The Moscow Times и Ridero. Мы принесли им в несколько раз больше пользы, чем рынку вебмастеров и рекламных сетей.

Окончательно долину смерти смогли преодолеть тогда, когда выросло количество фрилансеров. Примерно в это же время мы начали участвовать на конференциях, в том числе и зарубежных вроде CeBIT, откуда также начали получать клиентов. Когда их стало больше, к нам начали приходить через сарафанку. К полноценному лидогенерирующему маркетингу мы пришли только в 2018 году, то есть, через 4 года после старта.

Понемногу взрослея, я все больше делегировал задачи и понял, что невозможно делать все только на основе своего опыта. Мне потребовалось 6 лет, чтобы окончательно отдать операционку в 2020 году, и это дало много воздуха и возможностей. Чем больше мы работаем, тем шире я понимаю наши сферы применения, хотя изначально об этом даже не задумывался.

Сейчас мы хорошо понимаем, что сервис полезен компаниям, которые привлекают фрилансеров не единовременно и в больших масштабах. При сотрудничестве с 1-5 фрилансерами компания может работать с ними без Solar Staff. Но если у нее 100 или 1000 фрилансеров, работать напрямую не получится никак. Обычно это касается сфер, где фриланс хорошо развит: реклама, e-commerce, маркетинг, IT. Например, наш клиент Литрес сотрудничает с 20 тысячами веб-мастеров — без Solar Staff компания едва справлялась с тысячей.

Если у предпринимателя есть фрилансеры, которые полностью попадают под определения трудовых, им не нужно идти в Solar Staff. Более того, это будет нарушением закона. Когда к нам приходит стройка и говорит, что у нее 1000 фрилансеров, мы говорим прямо — «Ребята, сервис не для вас».

Многие ошибочно считают, что Solar Staff создан для отмыва денег. Во многом потому что, когда мы начинали в 2014 году, компании, которые предоставляли похожие услуги работали «по-серому» и платили фрилансерам без договоров.

Есть две причины, по которой мы существуем более 7 лет:

Мы четко понимаем, что наш сервис — это ответ на изменения в обществе и в рабочих отношениях. Сейчас более половины трудоспособного населения имеет опыт проектной работы — это люди, которые получают свои доходы где-то кроме основного места. И речь не только о «подработке курьером на выходных».

Растет спрос на Highskill или уникальных исполнителей — людей с опытом за плечами. Среди них: директора по маркетингу, CTO, руководители продуктовых команд и специалисты по нейросетям. Они постоянно меняют свою область деятельности, обменивая работу в компании на знания. Из-за этого, они никогда не задерживаются на одной должности в одной компании, потому что им это просто не выгодно. Отсюда тренд на работу в нескольких компаниях, про который мы не так давно писали на VC.

Из-за того, что high-skill специалисты неспособны и не хотят работать в одной компании, количество in-house команд будет сокращаться, а спрос на проектных исполнителей — расти. Именно в этот момент Solar Staff будет рядом и поможет компаниям — возьмет на себя всю нагрузку по документообороту и выплатам.Может быть сейчас бизнесу все еще не хватает понимания, что из себя представляют проектные исполнители, но мы верим, что в будущем это изменится. Поэтому мы в какой-то степени пытаемся поменять восприятие не только существующих клиентов, но и всего рынка: пишем статьи, рассказываем о кейсах, готовим исследования.

Мы потратили немало сил на то, чтобы показать, что мы Legaltech сервис.Как только мы поняли, что скепсис к Solar Staff слишком высок, мы накопили денег и пришли в одну известную компанию McKinsey, чтобы получить от них Legal Opinion. Показав все внутренности сервиса, мы получили оценку с низкими рисками, которые впоследствии закрывали с помощью разъяснений от МинФина.Мы понимали, что нам нужно общаться с налоговой: не менять юрлица, не скрываться, а платить налоги. Вроде получается успешно — сейчас мы 7-й по счету налогоплательщик в стране.

Когда в России появились самозанятые, ФНС пришел к нам разобраться, что мы за сервис. Конечно я опасался, что нас поймут неправильно — тогда у нас не было опыта GR, и все общение было похоже на диалог таракана с сапогом. Но путем долгих (очень долгих) переговоров все пришло к тому, что служба прислала нам официальное письмо, где подтвердила, что сервис легален.

Я думаю, что путь с «объяснением» сервиса можно было пройти быстрее. Как вариант, найти партнера в виде крупной-компании инвестора и через его имя и бренд показывать свою безопасность. Возможно этот совет поможет вам.

Создавая сервис, изначально у меня было два пути: заработать быстро и много, но очень недолго или создать что-то вечное. Я выбрал последнее. Как говорилось в одной книге: «Если ты делаешь что-то, за что потом смотря в зеркало тебе хочется плюнуть в себя, то не стоит этого делать». Поэтому я и не делаю.

⌘⌘⌘

Спасибо, что дочитали до конца. В следующий раз я расскажу почему Solar Staff ориентирован на бизнес, а не на фрилансеров, как устроены P2P-коммуникации и почему сервисы вроде нашего помогают развитию private talent cloud.