Снижение списаний, может убить продажи. Готовые блюда.

Как мы снизили списания готовой еды с 60% до ~5% — и почему нельзя просто уменьшить заказ

Когда мы только развивали готовую еду, цифра списаний временами выглядела пугающе — до 60%. Самое простое решение напрашивалось само собой: заказывать меньше.

Мы попробовали. Списания действительно падали. А потом в нужный момент пустела полка — и вместе с ней падали продажи.

Так стало понятно: списания сами по себе ничего не объясняют.

К тому моменту категория уже выросла практически с нуля до 25% выручки магазина. Через тесты прошло 500+ блюд, около 150 остались в постоянной матрице. Но отобрать ассортимент оказалось только половиной работы. Вторая половина — понять, сколько каждого блюда должно лежать на конкретной полке в конкретный день.

Один день хорошо показывает масштаб проблемы

При дневной выручке одной точки около 10,5 тыс. ₽ списания по сроку однажды превысили 18 тыс. ₽. За месяц на этой же точке они доходили до 100+ тыс. ₽ при выручке около 560 тыс. ₽.

Кажется очевидным: режем заказ. Но дальше появляется проблема, которую отчёт по списаниям не показывает. Если хит закончился в обед, мы не увидим строку «потеряли 12 продаж». Гость просто возьмёт другое или уйдёт.

Поэтому мы начали считать две потери одновременно

Перезаказ — деньги в остатках и списаниях. Недозаказ — деньги в пустой полке. Это не две разные задачи, а одна.

Причём одинаковый заказ на всю сеть не работал. Одно блюдо могло быть лидером в одном магазине и слабой позицией в соседнем. Разница в выручке топовых позиций между отдельными локациями доходила до 1,5–2 раз.

Что пришлось изменить

Мы начали смотреть продажи по часам, состав чека до конкретного SKU, списания по каждому продукту, остаток к закрытию, отсутствие хитов на полке, повторяемость спроса и различия между точками.

После этого решения стали намного проще. Слабые SKU выводили, а не пытались спасать уменьшением заказа. Заказ точки настраивали под её фактический спрос. Списания и наличие анализировали вместе.

Что получилось

В зрелой модели готовая еда давала до 25% выручки, списания снизились примерно до 5%, а через цикл тестирования прошло больше 500 позиций.

Для меня главный вывод из этого кейса простой: хороший показатель списаний — ещё не хороший бизнес-результат. Если ради красивого процента мы оставили гостя перед пустой полкой, экономику мы не улучшили. Хотите также? Пишите, найдем точки соприкосновения.