Как использовать опыт традиционного краудфандинга при выходе на ICO

Личный опыт Евгения Дубового, создателя персонального кондиционера Evapolar и криптотрейдинговой платформы Simdaq.

Я всегда интересовался экономикой. С 2010 года занимался биржевой торговлей, в том числе на только зарождающемся рынке криптовалют. Во времена, когда биткоин стоил меньше $100, я работал в инвестиционном банке и разрабатывал торговых роботов — программы, которые автоматически торгуют на фондовом рынке по заранее прописанным алгоритмам.

К 2012 году я накопил опыт в трейдинге, которым занимался шесть лет в университете и два года в банке. Мне хотелось адаптировать рынок для начинающих инвесторов: объяснить, как работают биржи, почему меняется стоимость ценных бумаг и как разработать свою стратегию торговли. Поэтому я решил запустить трейдинговую платформу для рынка традиционных валют, криптовалют и ценных бумаг, которая бы совмещала в себе:

— симулятор торговли на исторических данных,

— инструмент для разработки трейдинговых стратегий.

На тот момент для запуска такого продукта не хватало аудитории. У массового потребителя не было нужды разбираться в биржевой торговле, поэтому идею я оставил.

С 2012 по 2017 год мы с партнером изучили способ привлечения финансирования через коллективные инвестиции — краудфандинг. За 2015 и 2016 год мы провели две краудфандинговых кампании для запуска производства персональных кондиционеров.

В 2017 году криптовалютный рынок начал расти. В период с 25 апреля по 25 мая капитализация криптовалют выросла с $30 млрд до $55 млрд долларов США. О торговле криптовалютами стали говорить инвесторы и бизнесмены: американский инвестор Уоррен Баффет назвал биткоин мыльным пузырем, а гендиректор криптовалютной биржи Shapeshift Эрик Ворхес прогнозировал, что к 2021 году капитализация криптовалют вырастет до 300 млрд долларов. Люди, никак не связанные с биржевой торговлей, начали массово скупать криптовалюты.

Бум криптовалют создал рынок, каждый участник которого вынужден заниматься трейдингом. Даже человеку, который решил купить только биткоины, приходится взаимодействовать с биржами и играть по их правилам.

Чтобы не потерять деньги, начинающему трейдеру нужны знания и навыки торговли. Таким образом, проект трейдинговой платформы, который я придумал еще в 2012 году, наконец стал актуален. Мы решили развить старую идею, собрать деньги с помощью криптовалютного краудфандинга — ICO, и запустить свой сервис.

Но обо всем по порядку.

Мой отец ученый и разрабатывает новые бумагоподобные материалы из минеральных нановолокон. Диаметр этих волокон — от 40 нанометров, что в тысячу раз тоньше волокна обычной бумаги. Данный класс материалов обладает очень хорошей абсорбционной емкостью и препятствует распространению бактерий и плесени. Кроме того, ввиду очень большой пористости материал создает гигантскую площадь для испарения жидкости - 1м2 материала создает 10 000 м2 эффективной площади. Таким образом материал идеально подходит для охладительных установок испарительного типа. Когда мы с партнером задумались о запуске своего проекта, я подумал, как мы можем использовать то, что уже есть. Так пришла идея разработать персональный кондиционер.

Мы начали работать над прототипом кондиционера в 2015 году. Производственных мощностей, огромных помещений и дорогостоящего оборудования у нас не было, поэтому мы наняли двух простых российских инженеров — тех, что могут собрать прототип «на коленке». С их помощью и родился Evapolar — кондиционер весом 1,7 кг и размером с тостер. Он работает за счет испарения воды и охлаждает площадь в 2-3м2.

На полноценное производство не было денег. Мы поняли, что нужно привлекать средства со стороны. Накидали несколько вариантов: попросить у частного инвестора, пойти в бизнес-инкубатор, получить грант от правительства или провести модную на тот момент краудфандинговую кампанию. Мы выбрали последний вариант: чтобы не зависеть от инвестора и проверить, насколько востребованным окажется наш кондиционер.

К запуску краудфандинговой кампании мы собрали команду, в которую входили: я, партнер, маркетолог и два инженера.

Первая кампания на IndieGoGo стартовала в том же 2015 году. Изначально мы рассматривали две площадки: IndieGoGo и Kickstarter. Но Kickstarter поставил ограничения для компаний из России, так что выбора у нас и не было.

Всё прошло успешно: мы собрали $1,3 млн долларов и доставили кондиционеры всем инвесторам. Через год обновили версию кондиционера и собрали еще $1,1 млн. Той же командой, на той же площадке.

На подготовку к первому запуску ушло полгода и $50 тысяч. Большую часть денег мы потратили на разработку, остальное — на маркетинг.

Я считаю, что выход на краудфандинг — одно из самых правильных решений в моей жизни: мы разобрались в матчасти, получили навык и теперь можем поделиться опытом. Ниже — выводы, которые мы сделали по итогу двух кампаний:

Формирование сообщества. Первое, что нужно сделать любому проекту, который выходит на краудфандинг — собрать вокруг себя сообщество. Позаботиться об этом необходимо еще до запуска кампании: привлечь друзей и родственников, найти единомышленников на выставках и конференциях для начинающих бизнесменов, добиться публикаций у топовых блогеров. Если у вас есть люди, лояльные к проекту, они инвестируют сразу после запуска кампании. Тогда краудфандинговая площадка увидит, что проект нравится людям, и начнет продвигать его бесплатно: с помощью рассылки и рекламы в соцсетях.

Нестандартный подход к пиару. На первых порах нужно добиться публикации хотя бы в одном крупном и авторитетном издании — дальше будет проще. Люди пресытились спецпроектами и читают их неохотно, так что рекламных материалов стоит опасаться. Лучше публиковаться бесплатно. Чтобы СМИ опубликовало материал на добровольных началах, придется постараться и проявить фантазию. Например, нам пришлось лететь в США в гости к главному редактору TechCrunch и уговаривать его лично. Мы потратили время и силы, но получилирезультат: новость о нас процитировали больше 100 изданий со всего мира.

Традиционные маркетинговые инструменты. Мы продвигали свою идею всеми возможными способами: с помощью SMM, таргетированной и контекстной рекламы, размещений у видеоблогеров. Использовать стандартные маркетинговые приемы нужно для того, чтобы сделать охват аудитории как можно больше.

Польза проекта. Это самый главный вывод, к которому мы пришли. Продукт должен быть востребован среди потенциальных инвесторов. Лучше всего выстреливают проекты, которые предлагают новое и качественно улучшают старое. Если нет новизны и пользы — вы обречены. Неважно, сколько денег вы потратите на кампанию, если продукт не продает себя сам. Наш кондиционер понравился людям, потому что мы предложили решение насущной проблемы: создать комфортные условия для себя, не затрагивая других людей и не расходуя деньги, силы и время на манипуляции со сборкой и установкой системы.

Опыт в краудфандинге пригодится нам в дальнейшем: мы собираемся выйти на ICO со своим новым проектом.

В 2013 году на криптовалютном рынке появился новый способ привлечения коллективного финансирования — ICO. В 2017 году на ICO начали выходить сотни проектов ежемесячно. В апреле этого года проект Filecoin для хранения данных на основе децентрализованной сети привлек коллективное финансирование в размере $257 млн и поставил рекорд рынка.

Мы решили воспользоваться опытом традиционного краудфандинга и провести ICO для криптотрейдинговой платформы Simdaq, концепцию которой я придумал еще в 2012 году.

Криптовалютный рынок уже воспитал аудиторию, которая заинтересована в нашем проекте. Из-за роста курса биткоина на протяжении всего 2017 года идостижения им отметки в $19 тыс к 19 декабря, люди проявили интерес к криптовалютам как к источнику дохода. Результат —рост капитализации крипторынка до $638,5 млрд, по данным на 21 декабря.

Новичкам на рынке необходимо освоиться в незнакомой ситуации, ведь работа на бирже — это риск. Она во многом похожа на покер: опытные игроки зарабатывают еще больше, а новички теряют все свои деньги.

Люди, которые заинтересованы в нашем проекте, — это начинающие криптотрейдеры. Они умеют работать с биржами, но плохо понимают, как они устроены. Мы хотим научить их торговле и объяснить, как работает новый рынок.

Платформа состоит из четырех модулей:

1. Симулятор торговли на исторических данных. За один-два дня практики на таком тренажере можно понять, что происходило с рынком в течение целого года. Это самый простой и понятный инструмент развития навыка торговли: вы выбираете временной промежуток из прошлого, начальный баланс и кредитное плечо и торгуете в условиях, приближенных к реальным.

2. Community-hub и маркетплейс. Инфраструктура, которая позволит делиться идеями и обмениваться знаниями о торговле. Здесь опытные трейдеры смогут транслировать свои торги и участвовать в торговых турнирах, а новички — обучаться у наставников и торговать под руководством опытных игроков рынка.

3. Блочная среда для разработки торговых стратегий. Здесь пользователь может формализовать стратегию: записать правила в торговый тренажер, проверить их на исторических данных и исправить слабые места, найденные в результате тестирования. Это позволит не терять деньги даже на первых этапах.

4. Обучающие курсы для новичков и опытных трейдеров. Базовые знания будем давать бесплатно: как только человек регистрируется на платформе, он получает подсказки в игровом формате. Разборы кейсов, обзоры интересных стратегий и эффективные приемы торговли для опытных трейдеров будут продаваться за токены — криптоактивы, которые мы выпустим после ICO.

Если количество компетентных инвесторов вырастет, на криптовалютном рынке понизится волатильность и стабилизируются тренды. Это привлечет инвесторов с традиционных рынков — капитализация криптовалют вырастет, за счет чего технологии на блокчейне смогут развиваться быстрее.

Как показал опыт, проекту, который приносит пользу целому сегменту рынка, гораздо проще собрать средства от краудинвесторов.

Мы рассматриваем ICO как тот же краудфандинг — думаем, что наш опыт сбора средств на производство Evapolar поможет в проведении ICO-кампании.

По моему мнению, ICO действительно идет в сторону краудфандинга, а не в сторону IPO. Это очень похожая история: сообщество людей, которым интересна определенная область, и которые готовы вкладывать деньги в развитие интересных им проектов. Разница только в том, что традиционная краудфандинговая модель может касаться как стартапов, так и проектов из области искусства и благотворительности, а ICO-проект должен быть монетизируем и полезен для криптосообщества.

Три критерия, которые напрямую влияют на успех ICO-кампании:

1. Продукт должен улучшать инфраструктуру крипторынка: развивать решения на основе технологии блокчейн, упрощать процедуру обмена криптовалютами, сокращать время транзакции. Например, мы хотим повысить уровень навыка торговли среди криптотрейдеров. Это сделает рынок более развитым и привлечет инвесторов с традиционных бирж, что повлечет за собой рост криптовалют.

2. Команда, которая работает над проектом, должна вызывать доверие у инвестора: иметь опыт и ключевые навыки в отрасли. Набор необходимых компетенций зависит от специфики самого проекта. У нас это трейдинг, криптовалюты и краудфандинг.

3. Применение токенов должно быть оправданным. Мы используем токены не только в качестве средства оплаты сервисов — они нужны для выполнения смарт-контрактов и децентрализованных переводов на Simdaq Marketplace.

Эти три фактора — необходимый минимум, но чтобы добиться успеха, нужны настойчивость и гибкость. ICO — это конкурентная среда. Если вы не можете адаптироваться к ее условиям, окажетесь за бортом.

Перед тем, как приступить к работе над кампанией, мы исследовали несколько ICO:

— самые первые, чтобы понять, как зарождалось явление,

— из нашей отрасли, чтобы посмотреть, как конкуренты продвигают свои проекты.

Мы поняли, что лучше всего выстреливают инфраструктурные проекты: те, что значительно упрощают жизнь сообщества и укрепляют криптовалюты. Это блокчейн-платформы вроде Ethereum, Waves или Lisk, и платформы, которые подходят для трейдинга на основе ИИ, например, Cindicator и SingularityNET.

Стартапы, которые никак не связаны с блокчейном, собирали нужные суммы только при первой волне хайпа вокруг ICO, а к концу 2017 инвесторы потеряли интерес к проектам вроде завода по производству солнечных батарей.

Также мы пришли к выводу, что технология привлечения инвестиций на ICO не сильно отличается от технологии краудфандинга. В центре этой системы — тот же полезный и технологичный продукт. Продвигают его по знакомой нам схеме: агрегация сообщества, пиар-кампания и традиционная реклама. В случае ICO сформировать сообщество гораздо сложнее: коммьюнити гораздо меньше, следовательно, меньше и количество потенциальных инвесторов.

Чтобы собрать людей вокруг своего проекта и поддерживать их интерес, нужно:

Посещать форумы и конференции по блокчейну, общаться с представителями отрасли. Мы активно этим занимаемся: недавно были на презентации, организованной при участии блокчейн-платформы Waves. В результате мы пообщались с основателями других ICO-проектов, блокчейн-разработчиками и криптоэнтузиастами, рассказали о Simdaq и раздали визитки всем, кто заинтересовался.

Нужно понимать, что, если продукт действительно полезен криптосообществу, продвигать его намного проще. Из-за того, что Simdaq — это трейдинговая платформа, криптовалютные биржи охотно идут на контакт. Например, мы уже получили предварительное согласие от бирж TIDEX, DEX, Liqui, Livecoin, готовых разместить наши токены после ICO.

Поддерживать контакт с аудиторией, чтобы сторонники проекта не забывали о его существовании. Мы отвечаем в Telegram, ведем ветку на Bitcointalk, публикуем материалы в блогах на Medium, GOLOS и Steemit. Это вовлекает аудиторию: люди читают наши материалы, опровергают, спорят — ведут диалог.

Помнить о пиаре. Если опубликовать новость о себе в крупном деловом издании вроде РБК или Forbes, на инфоповод сошлются и другие СМИ. К этому точно стоит приложить усилия: охват аудитории СМИ больше, чем количество посетителей ветки проекта на форуме Bitcointalk или подписчиков в Telegram. С помощью публикации вы привлечете людей, до которых нельзя добраться другим способом.

Нужно понимать, что к проектам, которые выходят на ICO, относятся предвзято. На волне хайпа появились много веток с компаниями, которые выходят на ICO ради собственного обогащения, без намерения развивать проект.

Кто-то из инвесторов уже попался на обман мошенников, кто-то взял чужой опыт на заметку. Сейчас инвестор насторожен и тщательно проверяет всю информацию: если продукт бесполезен, немонетизируем или нерентабелен — вы вряд ли соберете деньги. При оценке проектов инвесторы также ориентируются на показатели ICO-специальных трекеров: например, ICOrating. Если трекер определит проект, как высокорисковый, в него вложатся в последнюю очередь.

ICO — это краудфандинг на основе блокчейна. Проекты, которые выходят на ICO, должны соответствовать тем же критериям, что и проекты, которые собирают деньги на традиционных краудфандинговых площадках. Правда, с поправкой на специфику криптовалютного рынка и с учетом следующих критериев:

● Польза для криптосообщества,

● Инновации для рынка криптовалют и блокчейна,

● Компетентная команда,

● Коммерческий потенциал,

● Технологии для роста и стабилизации крипторынка.

Если ваш продукт соответствует этим критериям — у вас есть шанс. Если вы сможете собрать сообщество, поддерживать интерес его участников к проекту, наладить отношения со СМИ и правильно настроить интернет-рекламу, о вас узнают инвесторы. Если сумеете объяснить им пользу своего решения — они поверят в ваш проект и инвестируют.