Не мастерская в подвале, а дом быта: как устроен сервис ремонта вещей для московского среднего класса
«Умелые руки» открылись в начале пандемии, но за год вышли на самоокупаемость и приносят до 900 тысяч рублей выручки в месяц.
Эдуард Алиев в 2014 году купил готовый бизнес — дом быта в московском торговом центре «Щука». Аренда была привязана к курсу доллара, и из-за сильного изменения стоимости валюты у предпринимателя появились долги перед собственником помещения.
Через два года он их вернул и попробовал открыть мастерские в других местах, но бизнес не пошёл. В 2019 году его партнёр нашёл инвестора, который дал им 6 млн рублей на открытие дома быта «Умелые руки» на Усачёвском рынке.
Большинство клиентов мастерской — состоятельные москвичи, которые приносят починить дорогие пуховики, сапоги и сумки. Для них партнёры также запустили ателье по пошиву вещей для базового гардероба и хотят открывать отдельный цех по ремонту и реставрации обуви.
Оглавление
Первая мастерская в торговом центре с дорогой арендой
Эдуард Алиев окончил Московский государственный университет по специальности госуправление. На последнем курсе вместе с другом они построили склад и занялись доставкой продуктов в рестораны Москвы.
В 2014 году из-за санкций и продуктового эмбарго партнёры разорились. Алиев узнал от знакомого ювелира из дома быта в торговом комплексе «Щука», что собственники продают мастерскую.
В помещении площадью 52 м² работала команда мастеров, которые ремонтировали одежду, обувь, драгоценности и делали ключи. Предприниматель заинтересовался и купил бизнес за $50 тысяч.
Прошло шесть лет, а я до сих пор думаю: «Почему я вообще МГУ закончил? Как я здесь очутился?». Тогда казалось, что достаточно уметь управлять бизнес-процессами. Если умеешь, то нет особой разницы, каким бизнесом заниматься.
У нас есть технолог, которая разбирается в ремонте обуви и одежды, пошиве вещей, есть закройщики и раскройщики, есть стандарты качества, есть маркетологи, которые помогают развиваться.
Моя задача была всё это свести воедино. У нас на «Щуке» слаженная команда, которая мало изменилась за шесть лет. Главное в нашем бизнесе — это руки, которые делают ремонт.
Предприниматель переуступил права аренды у прежних владельцев мастерской. По договору арендная ставка была привязана к курсу доллара. В конце 2014 года валюта резко подорожала.
Собственник помещения в тот месяц пошёл на встречу и пересчитал арендную плату по курсу 50 рублей за доллар. Однако потом сумма каждый месяц росла вместе с курсом, и аренду не получалось покрыть с выручки.
По аренде накопились долги, и владелец мастерской договорился с собственником помещения, что будет постепенно возвращать их по мере роста бизнеса. В итоге он расплатился только в 2016 году, и дом быта стал выходить в плюс.
Мы начали очень «удачно». По договору у нас была аренда без права выхода. Это тенденция рынка коммерческой недвижимости в торговых центрах. Ты можешь без штанов остаться, если будешь уходить. Это большая проблема для микро-бизнеса.
У нас нет штата юристов, как у собственников. Они сразу идут в суды и выигрывают, потому что формально мы не выполняем условия аренды. Есть два пути: договариваться с ними до скончания веков или продавать бизнес с переуступкой аренды.
У работы в торговом центре есть свои плюсы: вокруг много новостроек, где живут люди с достатком. Некоторые из них стали постоянными клиентами дома быта. В 2018 году он работал с выручкой до 1,2 млн рублей и прибылью около 200 тысяч рублей в месяц. На аренду уходило 680 тысяч рублей в месяц.
Владелец мастерской откладывал на ремонт и обновление оборудования, пока не возникли новые проблемы. У торгового комплекса сменился владелец, который потратил обеспечительные платежи арендаторов на погашение долгов прежнего собственника и потребовал от них внести новые.
Только мы выкарабкались и решили развиваться, как новые собственники отжали у нас обеспечительный платёж $25 тысяч. Мы как корабль в шторм: вроде держимся на плаву, но с трудом, потому что нет спасательного круга.
В 2020 году дом быта простаивал из-за пандемии, но в итоге локдаун принёс бизнесу пользу: владельцы торгцентра снизили аренду до 250 тысяч рублей в месяц и зафиксировали ставку на три года с индексацией.
Брендовый дом быта на Усачёвском рынке
Несмотря на проблемы с арендодателем, предприниматель не планировал продавать бизнес и видел в нём перспективы. В 2015 году он пробовал открывать безымянные дома быта в других местах, но ошибся с локацией и недооценил объём стартовых вложений.
Первый он открыл в новом бизнес-парке «Станколит» в районе метро «Марьина Роща», где строились жилые комплексы.
Мы не провели анализ локации. Думали, что жители скоро начнут заезжать в новостройки, мы переварим нашу небольшую аренду и начнём зарабатывать. Но люди въехали только года через полтора, и мы год сидели почти без клиентов.
У собственников комплекса были большие планы: они обещали найти якорных арендаторов, которые будут привлекать трафик. В итоге там открылся только METRO, куда покупатели приезжали по ночам.
Вторую точку предприниматель открыл возле метро «Киевская», где был плотный жилой массив. Вскоре рядом с домом быта начались работы по реновации старого жилого фонда, дорожки к нему были перекопаны и люди перестали ходить в этом месте. Трафика не было, и мастерскую пришлось закрыть.
В 2019 году к Алиеву присоединился друг, который привлёк инвестора на условиях возврата инвестиций под 8% годовых и получил 60% в проекте. Партнёры вложились в создание бренда, под которым можно будет строить сеть.
Люди стали больше зарабатывать, покупать вещи подороже, и мы заметили запрос на ремонт одежды, обуви и сумок. Для многих мастерская — это подвал, куда ты несёшь вещь в починку, потому что у тебя нет денег на новую. А потом на примерке стоишь на газетке.
Мы хотели поменять отношение к домам быта и донести, что люди приходят ремонтировать вещи не из-за нужды, а потому что ценят свои изделия и хотят помочь экологии, не покупая постоянно что-то новое.
Мы создали бренд «Умелые руки» для этого маленького и неприглядного бизнеса. У нас люди могут получить качественную услугу, оплатить её по безналу и получить чек, примерить готовое изделие в примерочной и подождать срочный ремонт на диване.
Выбор локации и ремонт
Партнёры решили открыться на Усачёвском рынке, потому что многие жители района Хамовники ходят туда за продуктами. Они поделили помещение площадью 110 м² и расходы на его ремонт с химчисткой Bianca. За аренду дом быта платит около 200 тысяч рублей в месяц.
Предприниматели закончили ремонт, набрали команду и готовились открывать дом быта «Умелые руки» в марте 2020 года, но из-за коронавируса он начал работать только в середине июня.
Когда мы себя захотели объявить миру о себе, тому было не до нас. Люди как с цепи сорвались и побежали сидеть на открытых верандах. В конце мая мы ещё тестировали оборудование, и тогда же разрешили еду навынос.
Можно было взять на Усачёвском рынке вкусняшку в упаковке и где-нибудь её съесть. И вот в один день я открываю дверь нашей точки и упираюсь в пять столов, совмещённых друг с другом. Люди просто стояли за столиками на улице и отдыхали. Какой вообще ремонт? Кому мы были нужны в это время?
Партнёры рассчитывали, что после локдауна бытовые услуги на продуктовом рынке будут востребованы. И не ошиблись: один из первых клиентов принёс зашить сразу десять дорогих трикотажных кофт.
Благодаря расположению в Хамовниках рядом с «Ростехом» в дом быта часто приносят вещи люксовых брендов.
Какие услуги есть в доме быта
Чаще всего люди обращаются за базовой чисткой обуви, заменой набоек и подошвы, приносят заштопать, укоротить или посадить по фигуре джинсы. Своими силами мастерская выполняет:
- Весь цикл ателье. Пришить пуговицу — от 150 рублей. Изменить длину — от 750 рублей. Замена подкладки — от 1800 рублей. Художественная штопка — от 3000 рублей.
- Простой ремонт обуви. Замена кнопок и крючков — от 300 рублей. Замена набоек, молний, липучек — от 700 рублей. Покраска кожи и замши — от 800 рублей. Чистка и удаление реагентов — от 1100 рублей.
- Ремонт украшений и часов. Замена замка на украшении — от 100 рублей. Полировка — от 600 рублей. Вставка камня — от 1500 рублей. Ремонт наручных часов — от 3000 рублей.
- Изготовление ключей. Дверные ключи — от 170 рублей. Для домофона — от 300 рублей. Ключи для автомобиля — от 450 рублей. Пульты для ворот и шлагбаумов — от 1000 рублей.
Также предприниматели запустили Capsula Atelier, которое шьёт одежду на заказ из любой ткани. Портные работают в том же помещении на рынке, создают лекала вещей для базового гардероба и уже отшили первую коллекцию.
Пошив рубашки без учёта стоимости ткани стоит 8 тысяч рублей, брюк — 13 тысяч, платья — 15 тысяч рублей, пальто-рубашки — 19 тысяч.
Часть заказов для «Умелых рук» делает точка в «Щуке», а сложные ремонты обуви, сумок, часов и драгоценностей компания передаёт партнёрским мастерским.
Дом быта заключил с партнёрами соглашение, по которому те несут риски за порчу изделия. Если они не могут выполнить ремонт, то просто отказываются от заказа.
Мы почти не сталкиваемся с жалобами клиентов. Однажды мы недооценили сложность работы и не сказали клиентке, что соль иногда долго выводится с замшевой обуви. Прошлой зимой использовали дикие реагенты. В нашей сфере все волосы на голове рвали и не понимали, что делать. Ты чистишь обувь, сушишь, а соль не уходит.
Мы сказали клиентке, что вернём сапоги через 10 дней, а соль не ушла после первой чистки. Изделие нужно обработать средством, которое вытягивает реагенты, а потом оно должно высохнуть естественным путём.
Каждая чистка занимала по четыре дня, а мы их сделали семь-восемь. Клиентка занервничала и пришла забрать сапоги. Пришлось отдавать их сырыми — они не высохли. Мы извинились и не взяли денег за работу.
По завершении ремонта клиент должен осмотреть и принять изделие. Если работа его не устроит, он может вернуть вещь на доработку. Дом быта не даёт гарантии на ремонт, но может исправить свою ошибку.
Одной клиентке мастер приклеил отвалившийся каблук. Она вернулась и попросила его переклеить, потому что он опять отвалился. Затем клиентка пришла за сапогом и призналась, что в ремонт сдавала другой сапог и у него каблук на месте, рассказывает совладелец мастерской.
Сколько стоит открыть дом быта и где найти мастеров
На аренду помещения, ремонт, оборудование и расходные материалы ушло около 6 млн рублей. Открытие «Умелых рук» полностью финансировали инвесторы, которых Алиев не называет.
Больше половины инвестиций ушло на ремонт. Партнёры приняли работы и не заметили, что подрядчики некачественно выполнили проводку электричества. Теперь они меняют электрику за свой счёт и делают перепланировку — 4 м² у дома быта забрала администрация рынка.
Больше миллиона рублей ушло на самое необходимое оборудование и расходные материалы, ещё около 200 тысяч рублей — на дизайн-проект и брендбук. Совладелец дома быта говорит, что самое важное в их бизнесе — это не машины, а руки мастера.
На обоих точках работают технолог, два администратора, два мастера по ремонту обуви, ювелир и две штатные швеи: одна занимается пошивом, другая — ремонтом. Также в ателье работает привлечённый специалист по трикотажу и художественной штопке: он выполняет заказы и уходит.
Специалистов сложно найти: в России нет профильных учебных заведений, где можно найти кадры. Предприниматель искал специалистов по ремонту обуви по рекомендациям поставщиков фурнитуры и инструментов, а портных и администраторов — на HeadHunter и «Работа.ру».
Квалификацию специалистов определяет технолог. Она даёт мастеру пробные задания и проверяет качество работы.
У нас есть производственный цикл: клиент передаёт изделие администратору, администратор передаёт изделие в цех, потом принимает вещь у цеха и отдаёт клиенту. В основном работа по оценке, качества и приёма лежит на администраторе.
Администратор в этом случае материально-ответственное лицо, если пропустил пятно, или дырку. Технолог нужен для сложных моментов. Если администратору не нравится работа нашего мастера или партнёра, он подключается.
Также технолог закупает расходники и материалы под заказ. Допустим, не хватает ткани, чтобы подкладку перешить — он ищет такую же по составу.
На зарплаты персонала каждый месяц уходит больше половины выручки. Мастера получают сдельную зарплату — 35-40% от стоимости заказа — и материально отвечают за исправность нового оборудования.
Ежемесячные расходы дома быта
- Аренда помещений в «Щуке» и на рынке — 450 тысяч рублей.
- Фонд оплаты труда «Умелых рук» — 300 тысяч рублей.
- Расходные материалы для ателье и ремонта обуви — около 200 тысяч рублей.
- Коммунальные услуги — около 20 тысяч рублей.
В 2021 году компания платила только страховые взносы: вновь зарегистрированные ИП могли получить налоговые каникулы до конца года. Без льгот фирма будет платить около 100 тысяч рублей налогов в год.
За год работы точка вышла на самоокупаемость. Самая большая выручка «Умелых рук» — 900 тысяч рублей в месяц. Большую часть времени дом быта работал с убытком, и прибыль пока не превышала 100 тысяч рублей в месяц. Партнёры не выводят её из оборота и тратят эти деньги на текущие расходы.
Ателье и цех по ремонту обуви приносят примерно по 400 тысяч рублей выручки, а ювелирный ремонт — около 100 тысяч. Самые прибыльные сезоны в году — весна и осень, когда люди приводят в порядок одежду к летнему отпуску и учебному году. Меньше всего заказов в январе.
Ателье
Основной расходник в ателье — это нитки. Нужна большая палитра цветов и каждого цвета как минимум по четыре мотка. В среднем один большой моток стоит 70-60 рублей. Около 50 тысяч рублей уходит на базовые молнии, пуговицы, косые бейки. Ткань в ателье в основном закупают под заказ, и её клиент оплачивает отдельно.
Партнёры купили две новых прямострочных машины японской фирмы Juki и оверлок. Распошивальную машину нашли на «Авито» у человека, который ей почти не пользовался.
Новичкам без опыта в оценке оборудования совладелец «Умелых рук» советует взять новые машины либо посоветоваться с опытными мастерами.
Машина может смотреться со стороны классно, а потом окажется, что строчку пропускает, петлю пробивает лишнюю, нитки путаются, масло течёт с поддона или по иголке. Это никак не исправить, и придётся покупать новое оборудование.
Стартовые затраты на ателье
- Палитра ниток, фурнитура, иглы, ножницы — до 300 тысяч рублей.
- Прямострочная машина — 50-60 тысяч рублей.
- Распошивальная машина — 100-120 тысяч рублей.
- Оверлок — 120-130 тысяч рублей.
- Утюг-парогенератор — 20-30 тысяч рублей.
- Раскроечная доска — 15 тысяч рублей.
Ремонт обуви и кожаных изделий
Мастера по ремонту обуви выполняют механический ремонт сумок и обуви — замену набоек, каблуков, молний, лёгкую реставрацию — чистку, покраску, подъём ворса и восстановление окантовок.
Если нанять опытного мастера, можно обойтись инструментами попроще, говорит предприниматель. Из оборудования в доме быта есть только базовый финишёр за 80 тысяч рублей — многофункциональный станок с разными насадками и пылесосом, который втягивает обрезки материалов.
Профессиональный финишёр Hardo, который может приклеивать подошвы и набойки и делать шлифовку, стоит 600 тысяч рублей, но дом быта пока не может себе его позволить.
Чтобы выполнять больше заказов по реставрации своими силами, партнёры приобрели аэрограф с воздушным компрессором и с его помощью восстанавливают цвет обуви, сумок и аксессуаров.
Можно открыть цех за 200 тысяч рублей и хорошо ремонтировать обувь, потому что у тебя крутой мастер. А можно купить оборудования на 2 млн рублей и не переварить объём заказов.
Некоторые мастера покупают на AliExpress китайские копии ручной немецкой машинки «Версаль». Сказать, что они работают, это посмеяться, потому что они производились в 60-70 годах. Но мастера настраивают их под себя и делают строчки лучше, чем на автоматической машине, просто потому что уже привыкли на ней работать.
На расходные материалы для ремонта обуви каждый месяц уходит около 100 тысяч рублей. Набойки, молнии и подошвы дом быта закупает в магазине «Бертаун-2» в районе «Водного стадиона».
Материалы итальянского производителя Vibram, который делает подошвы для ботинок Timberland, технолог берёт в Speranza у метро «Алексеевская».
Краски, уходовую косметику, щётки и тряпки «Умелым рукам» поставляет фирма Saphir. По договору с ними можно покупать средства по оптовым ценам с правом перепродажи.
Стартовые затраты на цех ремонта обуви
- Оборудование — 300 тысяч рублей.
- Набойки, молнии, подошвы — 200 тысяч рублей.
- Инструменты — 40 тысяч рублей.
Ремонт ювелирных изделий
Ювелиры в основном работают на своём оборудовании как самозанятые, объясняет совладелец дома быта. Мастера иногда просят его купить некоторые инструменты и потом за них рассчитываются. Затраты на расходные материалы дом быта делит с ювелиром пополам.
Мастерам обязательно нужны бормашина, микроскоп, ультразвуковая очистка, горелка, инструмент для вставки камней. Такой комплект стоит около 300 тысяч рублей, прикидывает предприниматель.
Как мастерская привлекает клиентов
Основные клиенты дома быта — это люди, которые живут неподалёку. Но стабильного клиентопотока пока нет: в один рабочий день с 10 до 22 часов в мастерскую могут зайти три человека, а в другой — 30.
Иногда один клиент приносит пять пакетов вещей, и план по месячной выручке закрыт, рассказывает совладелец дома быта. Пока мастерская зависит не от трафика, а от клиентов, которые советуют «Умелые руки» своим знакомым, или рекомендаций инфлюенсеров.
Жена Алиева работала в медиа и взяла на себя интеграции у блогеров. Она тщательно отбирала инфлюенсеров с активной аудиторией, которые транслируют идеи экологичного образа жизни.
Мы делали интеграцию с Анной Масловской — шеф-редактор «Афиши», которая создала бренд украшений. Мы зашили ей куртку и она порекомендовала нас своей аудитории.
От неё к нам пришла девушка с такой же проблемой, мы её устранили, но она ожидала чего-то большего. У многих завышенные ожидания от ремонта: люди рассчитывают получить обратно новую вещь.
По словам предпринимателя, реклама в Instagram и Facebook приводила по два-три клиента в день. Партнёры запускали рекламную кампанию в соцсетях с бюджетом 30 тысяч рублей и столько же платили таргетологу.
Также они три месяца пользовались акцией «Яндекса» и мэрии Москвы, которые возмещали малому бизнесу 90% затрат на интернет-рекламу. В середине лета 2021 года акция кончилась, и дом быта перестал давать рекламу из-за финансовых трудностей.
Планы по развитию бизнеса
В 2021 году реальный доход мастерской в «Щуке» был около 180 тысяч рублей, но почти вся прибыль уходит на выплату около 1,3 млн рублей долгов по аренде за 2020 год.
Каждый год у нас эти американские горки: только мы подумаем, что сейчас начнём зарабатывать и развиваться, как случается какой-то катаклизм. Мы согласовали с арендодателем комфортные условия по аренде с индексацией на три года, накопили на полное закрытие долга, и вот мы опять неделю не работаем в ноябре.
После погашения долгов перед арендодателями партнёры рассчитывают накопить на ремонт, оформить мастерскую в «Щуке» в одном стиле с домом быта на Усачёвском рынке и обновить оборудование.
В 2022 году они планируют вывести «Умелые руки» на выручку 1,5 млн рублей в месяц и вернуть вложения инвесторам в течение трёх лет.
В перспективе партнёры хотят открыть новый цех только для ремонта и реставрации обуви и сумок, чтобы не отдавать заказы на аутсорсинг.
Сейчас они считают финансовую модель и планируют реставрировать обувь не только своих клиентов, но и выполнять заказы других мастерских.
Выручка прекрасное слово, а прибыль какая?
стартап!
Вот тут подробнее о выручке и прибыли:
За год работы точка вышла на самоокупаемость. Самая большая выручка «Умелых рук» — 900 тысяч рублей в месяц. Большую часть времени дом быта работал с убытком, и прибыль пока не превышала 100 тысяч рублей в месяц. Партнёры не выводят её из оборота и тратят эти деньги на текущие расходы.
Давно не хватало такого проекта. Но. С такой арендой не полетит никогда.
Та же сама мысль - удивился, что работают, в долги закапываются, но не сделали выводов, хотя это так очевидно.
Это Хамовники - там не дёшево
Давно уже удивлён отсутствию таких домов быта в результате отсутствия привычки ремонтировать одежду и обувь. Потреблядство победило, но, надеюсь, мозги у людей включатся.