Выход на Wildberries с товарами 18+. Гайд для новичков

Дмитрий Коробицын, генеральный директор компании «Поставщик счастья» о том, как выйти на Wildberries с товарами для взрослых.

Есть множество сервисов, которые работают по одному принципу – парсят выдачу товаров маркетплейсов и сохраняют данные в виде таблиц и графиков. Пользователи могут проанализировать эту информацию в разных разрезах. Рынок сервисов анализа пока еще молодой, поэтому пользователю важно узнать, как давно они начали собирать информацию: те системы, которые анализируют данные продолжительное время, успели накопить больше информации, и работа с ними будет более результативной. На сегодняшний день самый большой объём данных в России – у сервиса MPSTATS.

Заимствование успеха

Экспертный подход

Этот подход проще, но требует бОльших компетенций.

Если у вас за спиной богатый опыт работы с сервисами аналитики,вы перелопатили не одну тысячу товаров по первому методу,,вы неплохо разбираетесь в том, что хотите продавать. В этом случае можно открыть каталог поставщика и попробовать найти товары, которые по большинству характеристик похожи на те, которые пользуются успехом у покупателей Wildberries, но на данный момент не представлены вовсе или представлены плохо. Например, есть китайский вибратор, который продается по 500 штук в месяц. Можно попробовать вывести точно такой же товар под другой маркой, либо похожий. Важно понимать, что в категории товаров 18+ бренды не имеют большого значения. Есть несколько премиальных разрекламированных брендов с ценой выше среднего, а в низком ценовом сегменте явных лидеров нет. Покупатели будут смотреть не на бренд, а на картинку, описание и отзывы. Поэтому этот метод мы оцениваем как продуктивный.

Из чего формируется цена товара?

Получается, что минимальная отпускная цена этого товара, его «красная линия», это примерно 170 руб. Продавать товар ниже нее – работать в убыток. Однако, все эти цифры постоянно пляшут: может меняться цена закупки, условия поставок, комиссия маркетплейса и т.д. Если товар продается четко по этой линии, скорее всего, на нем не получится заработать. Если продукт стоит, например, 200 рублей и больше – это уже интересно. При дальнейшем анализе в результате отсева остаются товары с разными запасами прочности – у одного 10%, у другого 50%. Выбираем в сторону большего запаса, чтобы эффективнее работать и смягчить постоянные изменения.

Как сэкономить на логистике

Весной 2021 года года компания «Поставщик счастья» запустила новое направление – WOYGAA (Wildberries, Ozon.ru, Яндекс.Маркет, Goods, AliExpress, Avito). Оно ориентировано на партнеров, работающих с маркетплейсами. Основная цель программы – решить максимум задач за продавца. Мы организуем весь процесс выхода на площадки таким образом, чтобы накладных расходов было минимум, а качество операций было высоким.

Мы решаем все логистические задачи магазина: упаковываем, маркируем, собираем заказы по модели FBS и поставляем их на склады любого маркетплейса, который представлен в России. Основное достоинство WOYGAA – глубокая интеграция с каждой из этих площадок. Мы делаем это в одной информационной системе, и поэтому предпринимателю не приходится решать интеграционные вопросы. Если бы предприниматель решал все эти задачи самостоятельно, ему бы пришлось отдельно работать с информационными системами поставщиков, логистов, маркетплейсов, а потом всё это сводить в единую систему.Любая компания, которая делает поставки через “Поставщика счастья” на Wildberries товаров 18+ на сумму более 100 тысяч рублей, получает весь пакет услуг WOYGAA бесплатно.

Мы рекомендуем отбирать в шорт-лист как минимум 50 товаров, лучше – 100. Нужно учитывать то, что в процессе поставок какие-то позиции «отвалятся». Может получиться, что какого-то товара у поставщика осталось совсем немного, а на другие сильно изменилась закупочная цена. Если в шорт-листе будет всего 30 товаров, а 15 из них по каким-то причинам продавать не получится, придется работать с небольшим количеством товара. Этого объема будет недостаточно, чтобы сформировать адекватную товарную матрицу.

Для первой поставки достаточно 5-10 штук каждого SKU. Но здесь есть свои особенности:

Следующий шаг – заведение товарной карточки под каждый вид товара. Здесь есть несколько основных моментов, над которыми нужно тщательно поработать:

Вы завели карточку, отправили поставщику заказ, решили логистические задачи и доставили товар на склад Wildberries. Если вы работаете с «Поставщиком счастья» потребуется лишь проинформировать менеджера о том, что партия идет на маркетплейс.

Движение карточки на маркетплейсе. Процесс

Ваш товар приехал на маркетплейс, и появились первые заказы. С этого момента нужно внимательно мониторить, что с ними происходит. Когда новая карточка попадает в каталог, Wildberries дает ей так называемый «бонус новичка». Первую неделю-две товар держится в топе несмотря на то, что у него нулевые показатели продаж. Таким образом аналитики маркетплейса оценивают интерес покупателей к новому товару. Очень важно, чтобы в этот период товар начал продаваться. Если покупатели положительно реагируют на это предложение, система «делает вывод» о том, что товар хороший, и продолжает показывать его на первых страницах категории. Поэтому основная задача предпринимателя – поддержать уровень продаж в первый период.

Есть разные сценарии продвижения карточки в топ. Мы разберем легальные и серые схемы.

Один из самых популярных у селлеров, но неоднозначный с точки зрения легальности способ – самовыкуп. Продавец выкупает свои товары, оставляет отзывы с высокими оценками и выкладывает реальные фото от имени “настоящих” покупателей. С точки зрения закона здесь нет нарушений: деньги за товар уплачены, человек получил его и, по правилам Wildberries, может поделиться своими впечатлениями от покупки. Некоторые компании держат целый штат сотрудников по всей стране, чтобы отзывы выглядели правдоподобно и не вызывали подозрений. Стоить отметить, что маркетплейсы активно борются с такими накрутками, помечают сомнительные отзывы, а иногда под раздачу попадают и настоящие отзывы. В особых случаях площадка может даже заблокировать продавца.

Самый естественный и действенный способ продвигаться легально – внешние рекламные кампании – Яндекс. Директ и Google Ads – и интеграции с блогерами. Все рекламные активности должны быть запущены до того, как товар оказался на витрине маркетплейса:есть всего две недели, чтобы продемонстрировать перспективность своего продукта. С точки зрения закона здесь все честно – вы вкладываете деньги в продвижение конкретной карточки, и все продажи естественны и реальны.

Итак, чтобы запустить продажи на маркетплейсах, необходимо определиться со стратегией подбора товара и с объемами поставок, просчитать экономику, создать привлекательную карточку продукта и запустить рекламную кампанию. Чтобы сэкономить на логистике, можно подключиться к WOYGAA – и тогда вам не придется самостоятельно решать вопросы по упаковке и доставке товара до складов маркетплейсов.