Monika Mo: создавать одежду-настроение и зарабатывать на любви к праздникам

Торжественные платья для маленьких девочек должны быть удобными, яркими, не терять форму даже после нескольких стирок и детского праздника. Такие наряды Ольга Плотникова создавала для своих дочерей и время от времени получала заказы на необычную одежду от подруг. Постепенно увлечение выросло в компанию Monika Mo с прибылью в 30%, клиентами в Канаде и Саудовской Аравии, поклонниками среди звездных родителей. По просьбе Lamoda предпринимательница рассказала о стартовом капитале, производстве в Краснодаре и амбициозных планах.

Я всегда хотела быть самостоятельной. Первая работа появилась у меня в 14 лет — я была продавцом сувениров. Потом у меня было собственное рекламное агентство и бизнес по организации праздников.

В 2016 году я поняла, что в организации мероприятий воплотила все, что хотела, продала бизнес новой команде и сфокусировалась на давнем увлечении: придумывать платья для своих дочерей. К тому моменту у меня уже были несколько эскизов и готовые наряды по ним у дочек. Подруги заказывали мне такие же наряды, потом с заказами стали приходить и подруги подруг. Я хотела создавать одежду-настроение еще и еще.

Заказов становилось все больше. Я решила подучиться и прошла курс Fashion factory по детской моде за 50-60 тысяч. Обучение дало огромный заряд. Сразу после окончания я полетела в Италию и Турцию за материалами. Знакомилась с тканями и фурнитурой, заключала первые соглашения на поставку материалов.

Я вложила в запуск бизнеса миллион рублей личных накоплений. Это мизерная сумма по меркам многих компаний, но ее хватило на закупку тканей, разработку первой коллекции и рекламу.

На ощутимую прибыль мы вышли через три года со дня основания компании. Сегодня у нас два показателя маржинальности: серийное производство и индивидуальный пошив. Разница между выручкой от реализации и затратами составляет около 30%, это хороший процент.

Быстро окупить вложения не получилось. Поначалу я в одиночку занималась всем: искала помещение, выясняла у охранников, почему не пускают машину с нашими тканями на производство; заказывала кофе для первых сотрудников.

Сегодня в нашей команде 9 человек. На мне дизайн и маркетинг. Это моя страсть и зона мастерства. Я знакома со всеми клиентами компании: с каждой мамой лично общаюсь в Instagram.

Как правило, это современные родители, которые ценят качество и шик. Мамам важно, чтобы детская одежда была из надежного материала, легкой в уходе и очень красивой. Швы должны быть ровными, нитки — аккуратно спрятаны, а фурнитура — не может терять вид после стирки.

Профиль в Instagram стал нашим первым каналом продаж для «настоящих покупателей». Довольно быстро он набрал первую 1000 подписчиков.

Аккаунт продвигали с помощью бартера со звездами, у которых есть дочери. Мы отправляли им платья, а они упоминали Monika Mo на своих страницах.

Позже известные мамы сами стали обращаться с просьбой сшить наряд для выступлений и публичных мероприятий для их детей. Когда я позже видела свои творения на крупных медийных мероприятиях, превращалась в одну большую мурашку.

Примерно через два года после запуска компании на выставке в Москве к моему стенду подошли представители Lamoda, мне предложили сотрудничество. До тех пор я был убеждена, что выходить на маркетплейсы – так себе решение. Начиталась кошмаров про другие сервисы. У Lamoda иной подход к ведению дел, сервису и доставке.

После старта сотрудничества с Lamoda начался серьезный рост. Я лично наблюдаю за каждым заказом с маркетплейса, изучаю географию покупок, проверяю, насколько мы попадаем в размер, когда мамы заказывают на примерку сразу несколько платьев. Сегодня почти 40% заказов приходят именно с Lamoda. Также мы сотрудничаем с оптовиками из регионов и других стран.

В Monika Mo мама оставляет на сайте индивидуальные мерки дочери. Мы собираем семь замеров: кроме роста и стандартных объемов груди, талии и бедер нужны длина от талии до колена, от плеча до талии, от талии до пола.

Даже без фото конструктор нашей команды может проверить, правильно ли сделаны замеры, по пропорциям. По этим размерам для конкретного ребенка мы создаем индивидуальные лекала. Шьем, упаковываем в защитный кофр и отправляем покупателю.

Поначалу заказов было немного и мы отдавали их в небольшую мастерскую. Одно платье там шили до 10 дней. С ростом количества заказов нам такие условия перестали подходить, мы открыли собственное производство.

Все наше производство находится в Краснодаре: это собственные мощности и фабрика, на которой мы размещаем часть заказов. Вся команда работает «вживую». Мне важно лично утверждать образцы, присутствовать на всех этапах пошива, трогать руками фурнитуру, рассматривать швы, обмениваться идеями с конструкторами и швеями.

Еще один плюс собственного производства и работы с командой — скорость. Сегодня на индивидуальный пошив платья нам нужно 1-2 дня. Ни одно стороннее ателье такую скорость в сочетании с качеством предложить не может.

Первые коллекции Monika Mo конкуренты копировали до мелких деталей. Я узнавала об этом от подписчиков и друзей. Теперь у меня нет времени отслеживать тех, кто этим занимается. Но патент на товарный знак Monika Mo и авторские права на разработки я зарегистрировала.

Я не планировала выходить на зарубежный рынок. Мне казалось, что для начала хорошо бы плотно закрепиться в России. Абсолютно стихийно мы стали получать заказы из других стран — через Instagram. У меня неплохой английский, чтобы общаться и вести переговоры, поэтому продажи пошли.

Monika любят в Калифорнии и Саудовской Аравии. Там развита культура праздников, нарядов и красоты. Многие наряжаются для атмосферных фотосессий.

С зарубежными заказчиками мы работаем по классической схеме: покупатель через Instagram переходит на сайт, оформляет покупку, мы получаем заказ, обрабатываем его, создаём платье и отправляем. Покупатель оплачивает покупку через платёжную систему на сайте. Люди со всего мира могут так совершать покупки.

Единственный нюанс – в доставке, обычно она долгая и довольно дорогая. Я всегда переживаю за логистический процесс, на который не могу влиять. Но пока проблем не было.

Monika Mo растет, меняется, расширяется. Помимо нарядных платьев, сейчас мы создаем и повседневные костюмы. В них сохраняем сердце бренда: удобство и роскошь.

Мы закрепляем позиции в своей нише в России. Когда откроют границы, будем смотреть в сторону рынков Европы и Америки. У нас высокое качество материалов, ответственный подход к пошиву и любовь к делу, поэтому мы будем идти дальше.

Действуй всегда, действуй везде.

Когда случилась пандемия, мне стало по-настоящему страшно. Неизвестность пугала. Чтобы поддержать и себя, и атмосферу в команде, мы начали творить! Реализовали самые креативные съемки: безумный, на первый взгляд, реквизит и безлюдные локации. Результат превзошел все мыслимые и немыслимые ожидания. Параллельно мы начали сотрудничество с Lamoda. И вы сами видите, что из этого вышло. Бинго. Урок усвоен, мы по-настоящему выросли в период пандемии.

Не бойся сложностей, они преодолимы.

Не паниковать, не настраиваться на худшее. Сложности закаляют и к ним нужно подходить с холодной головой. Предусмотреть всего нельзя, но стоит помнить, что иногда неприятности случаются. Будут провалы, будут риски, главное, не опускать руки. Мне помогало предусмотреть худший сценарий и заранее подготовить для него решение. Да, я верила в лучшее, но никогда не отрицала реальность, в которой всякое случается.

Бери в команду тех, кого захочешь видеть рядом во время провала.

Победы — отлично, но друзья, сотрудники и близкие познаются во время наших поражений. Не нужно готовиться все время проигрывать, но, набирая команду, стоит помнить, что эти люди должны быть достаточно стрессоустойчивыми, чтобы пережить все кризисы вместе с вами. Формируйте команду из тех, кто будут рядом не только в победах, но и в факапах. Последний урок, пожалуй, самый ценный. Моя команда – моя сила!