Как отказаться от Kickstarter в разгар успешной кампании

Наткнулись на интересный пост с историей проекта Mod Notebooks (бумажный блокнот, который синхронизируется с облаком). Его фаундеры возлагали большие надежды в плане финансирования на Kickstarter, запустили успешную кампанию, но под воздействием обратной связи от пользователей были вынуждены изменить концепцию продукта. Рассказ от первого лица.

***

Наша Kickstarter-кампания стартовала 5 месяцев назад, и уже в первый день у нас было предзаказов больше чем на $5000. Все шло довольно гладко, казалось, мы достигнем своей финансовой цели. Тем не менее, на десятый день кампании мы решили ее прекратить, и найти деньги на проект самостоятельно. И вот как это получилось.

Kickstarter

Изначально проект назывался Draft и имел очень простую концепцию: когда нужно сделать быструю пометку или что-то записать, то нет ничего удобнее ручки и бумаги. Мы перепробовали все возможные стилусы для айпэдов, но все кончалось листком бумаги и ручкой. Тактильная обратная связь при использовании стилуса и экрана - это просто отстой, ее вообще нет.

Тем не менее, свои заметки мы хотели бы хранить в цифровом виде. Поэтому приходилось каждый раз фотографировать лист бумаги с текстом на камеру смартфона — это было неудобно, да и результат нельзя назвать выдающимся. Так и появилась идея Draft.

Мы сделали вот такой питч для Kickstarter:

Добраться даже до этой точки было не так-то легко. Мы потратили на запуск кампании $5000.

Хорошая пресса

Это уже был наш второй заход на Kickstarter - в первый раз мы краудфандились с проектом SmartBedding. Та кампания научила нас тому, что освещение в прессе может помочь добиться отличных результатов.

После небольшого рисерча мы нашли пиар-компанию Fundzinger, которая как раз специализировалась на краудфандинговых проектах - они выделяли PR-специалистов, которые сопровождали стартап на всем протяжении кампании по сбору средств. За свои услуги компания просила 7% от итоговых сборов. По идее, это win/win сценарий, так что мы согласились.

Результаты были изумительны. Еще даже до старта кампании им удалось пробить статью в  TheVerge — она была опубликована в момент начала сбора средств. Потом о проекте написали Mashable и другие. Это лучшая рекомендация пиарщикам, что тут еще сказать.

На пути к цели

Мы запустились в 9 утра во вторник 22 октября. Цель — собрать минимум $30 000 за 30 дней. В первые же 24 часа нам удалось получить предзаказов на $5000. Все шло просто чудесно, ведь еще оставался вагон времени. Похоже, нам удалось нащупать проблему, которая доставала не только нас, а многих людей. Осознавать это было очень приятно.

По ходу кампании мы получали около $1 с просмотра видео.

Новые партнеры

Чем дольше продолжалась кампания, тем больше обратной связи мы получали. К нам стали обращаться даже некоторые очень известные компании, которые хотели сотрудничества. В конце первого дня мы получили письмо от руководителя подразделения Evernote Platform.

Эй парни,

Я работаю в команде Evernote Platform и заинтересовался вашим проектом, хотелось бы обсудить его поподробнее. Мне кажется, это отличная тема, здорово вписывающаяся в нашу экосистему.

Давайте пообщаемся.

У нас у самих изначально были планы по интеграции с  Evernote, а теперь у нас был прямой контакт с командой, работающей над Evernote Platform. Они даже пригласили нас в свою штаб квартиру в Bay Area на ланч и провели экскурсию по офису. Нас представили всей команде проекта.



Думаю, вам уже ясно, что они реально заинтересовалсиь нашим стартапом. Draft был отличным способом заполнить разрыв между любовью людей к заметкам и нежеланием использовать для этого цифровые приложения.

Еще несколько дней спустя с нами связались представители Microsoft, которые хотели организовать телефонный звонок. Мы были заинтригованы и согласились. Оказалось, они хотели перезапустить свой продукт OneNote, аналог Evernote, встроенный в их офисный пакет. Microsoft хотел добавить туда API и кучу новых функций. Они хотели узнать, согласимся ли мы стать партнерами всего этого. Мы подписали NDA и согласились добавить интеграцию OneNote в наши приложения.

С нами также связался фаундер компании из Нью-Йорка Monthly Boxer. Они занимались складами и доставкой товаров. Мы для своих задач планировали использовать Shipwire, но все равно переговорили с ним, и как оказалось, это было очень удачное решение.

Фидбек

Чем дальше мы продвигались, тем больше получали комментариев и сообщений по поводу своего проекта. Некоторое время спустя мы даже смогли понять общие настроения. Людям реально нравился наш концепт — делать физические заметки и всегда иметь их под рукой в цифровом виде, но кое-что их категорически не устраивало.

Мы предлагали Draft в качестве подписного сервиса за $10 в месяц. Каждый месяц вы должны были получать от нас новый блокнот, и, видимо, отсылать старый обратно к нам для оцифровки. Оказалось, что для многих людей исписать целый блокнот за 30 дней — задача невыполнимая.

Наш партнер в деле сканирования мог оцифровывать блокноты только одним способом. Они вырывали пружину из блокнота, раскладывали бумажки на промышленном сканере, а затем обрабатывали их. Это было очень эффективно. Но выяснилось, что есть такие люди, которые хотели бы получить свой блокнот обратно. Мы бы и рады пойти навстречу, но наш партнер не мог здесь проявить никакой гибкости. Это просто было невозможно.

Мы начали думать над тем, как модифицировать концепцию, чтобы лучше удовлетворить нужды пользователей.

Отмена кампании

Сперва мы думали, что жалуются просто несколько нытиков. Но с течением времени стало ясно, что ничего подобного, и нам правда следует изменить концепцию.

Теперь вопрос стоял не "стоит ли это делать", а "когда это делать".

У нас были пользователи, согласные платить за подписку. Даже много таких. Стоило ли нам взять их деньги (мы шли по графику, который бы позволял собрать нужные $30 000), построить продукт по первоначальной концепции, а затем уже его модифицровать под запросы клиентов? Или надо отменить кампанию немедлено и перезапустить ее? Это был тяжелый выбор.

После нескольких дней тяжелых раздумий было решено все-таки отменить кампанию, проанализировать продукт еще раз, а затем перезапуститься. Мы решили отказаться от модели подписки и каким-то образом сделать возможным возврат блокнотов пользователям.

Помимо потери денег, были еще две проблемы.

У наших пиарщиков из Fundzinger в договоре был пункт, что в случае отмены краундфандиговой кампании по любому поводу, они выставят вам счет, оценив свою работу почасово. А это просто убийственный ценник. Кроме того, у нас уже был подписан контракт со сканер-партнером на два года вперед.

Мы провели телефонные переговоры с Fundzinger, все им объяснили. Нам повезло, к нам отнеслись с пониманием, и предложили приемлемый выход из положения. Короче говоря, отличные ребята. С партнером же вышло и того лучше, мы перечитали контракт, и выяснилось, что он все-таки был удачным и вступал в силу, только если мы достигнем своей цели по финансированию на Kickstarter. Гроза миновала, не все еще было потеряно.

Было ужасно трудно кликнуть на кнопку "Отменить" на Kickstarter, но мы с оптимизмом смотрели в будущее. Людям реально нравилось то, что мы делали, они были готовы за это платить. Нужно лишь было кое-что подправить — и все.

Мы сделали все возможное, чтобы оповестить пользователей, отправивших нам свои деньги. С помощью заглушки на сайте перед запуском кампании мы собрали две тысячи имейлов. Так что на момент перезапуска у нас уже была неплохая аудитория.

Кроме того, помимо обратной связи и валидации идеи, мы получили интерес мощных партнеров. Так что все получилось как нельзя лучше.

В конечном итоге, мы даже решили не запускать новую кампанию, а шаг за шагом, профинансировать проект из собственных сбережений.