Жизнь после акселератора: что дает Alchemist стартапам

Акселератор — это один из самых понятных и эффективным способов дать совсем «зеленому» стартапу волшебный пинок к взлету. Доступ к экспертизе профессионалов, масса знакомств, инструменты для развития себя и продажи на рынке, а если очень повезет — то и инвестиции: то, ради чего туда и идут. Вопрос лишь в том, насколько это все оказывается действительно работающим и ценным.

Мы уже рассказывали о топовом американском b2b акселераторе Alchemist и инструментах, которые он дает фаундерам в нашей предыдущей статье. А сейчас хотим поделиться тем, как же выглядит жизнь после прохождения Alchemist и стоит ли лететь через океан ради того, чтобы в него попасть. В этом нам помогут фаундеры и выпускники различных потоков — участники сообщества Heg.ai.

Образовательный компонент акселератора может подразумевать лекции, семинары, мастер-классы на разные темы — о продукте, о продажах, о выходе на рынок, о проверке бизнес-гипотез, а также наставничество и менторство. В Alchemist образовательный компонент достаточно крупный: за проектом закрепляется ментор, каждую неделю проводится Alchemist Feedback Summits и собрания для обмена опытом между участниками.

Самый любопытный лайфхак, который дал Alchemist — это customer advisory board. Это соглашение с кем-то значимым в крупной корпорации — например, с вице-президентом, о том, что он получает небольшой процент в твоем стартапе, а взамен рассказывает о тебе другим компаниям.

У Alchemist большая сеть контактов, около 15 000, и можно им смело писать от имени акселератора. Человек получает e-mail в духе: «Я Рави Белани, у меня есть такой-то проект, хочешь пообщаться?». При этом ты сам их ищешь в базе нужных людей в твоем сегменте — для нас это были HR.

В наш customer advisory board попал вице-президент Cisco. При помощи этих людей можно делать продажи в корпоративном секторе — в тот же самый Cisco или в другие похожие крупные компании. Потому что если твой advisory общается с другими такими же крутыми HR-директорами, он делает вводное интро для твоего стартапа и это очень круто продвигает проект.

Относительно полезной информации от Alchemist лично я ожидал большего. За нами закрепили двух менторов, которых мы сами выбрали, и раз в неделю мы с ними стали созваниваться и обсуждать прогресс. Работа строилась по-разному и если ты не подготовил вопросы, не знаешь, что тебе надо — значит ничего и не получишь. Никто за ручку вести не будет.

Мы приехали в ожидании быстрых инвестиций, и первая рекомендация, которую получили — закрывать российское подразделение и полностью концентрироваться на США. А вторая — искать и создавать customer advisory board: набор людей из крупных корпораций от уровня вице-президента и выше, которые готовы нас консультировать и представлять нас перед другими компаниями. Эти люди должны закрыть вопрос доверия.

Второй совет оказался самым ценным: для b2b стартапа этот инструмент при переезде на новый рынок очень важен. За долю меньше 1% или даже бесплатно можно получить очень хорошую поддержку. Поэтому если выделять основные вещи, которые дал нам Alchemist — то 'этот совет стоил как минимум половины потраченного времени.

После Alchemist чувствуем себя очень хорошо — после программы мы выросли в несколько раз. В ходе акселератора получили кучу лекций и материалов, доступных в записи. Но все зависит от самих основателей — у акселератора есть ответы на любые вопросы, однако если ты не готов работать, выхлопа не будет. Сам факт попадания в Alchemist не гарантирует тебе рост.

Нам акселератор, во-первых, дал нетворк, а, во-вторых, реально помог разобраться с американской культурой и тем, как строятся продажи в США — это привело к нам первых клиентов. А также понимание, что сразу ничего не бывает. США — это рынок, на котором продажи нужно раскачивать, и это занимает какое-то время.

Наша компания попала в Alchemist в 2018 году. Мы как раз незадолго до этого привлекли раунд венчурных инвестиций и оказались в нетипичной ситуации – обычно в акселератор приходят до серьезного раунда и цель прохождения программы как раз в том, чтобы его привлечь. Но в нашем случае мы использовали эту возможность, чтобы понять, как работает американский рынок. Я ни разу не пожалел об этом решении, потому что программа дала мне гораздо больше, чем я ожидал.

Во-первых, это систематизация предыдущих знаний по построению продаж, команды, компании в целом, выход на новые рынки, работа с инвесторами. И ты узнаешь об этом напрямую от своих коллег, основателей других компаний, которые уже выросли в очень большие бизнесы, а также от инвесторов с мировым именем, которые стояли у истоков нынешних технологических гигантов (Google, Apple).

Во-вторых, это сообщество. Вокруг акселератора громадная сеть контактов, где можно найти практически кого угодно, чтобы решить свою задачу. У нас до сих пор есть доступ к «секретной социальной сети», где мы можем выйти на тысячи качественных контактов.

В-третьих, это выход на огромное количество качественных инвесторов. С тех пор у нас много клиентов на мировом рынке, мы существенно выросли по прибыли в несколько раз, привлекли в команду профессионалов из топовых американских компаний и получили венчурные инвестиции для дальнейшего развития.

Для только зарождающихся стартапов акселераторы полезны не столько инвестициями, сколько знакомствами — это и экспертиза, и ценные советы, и возможные партнерства в дальнейшем. В Alchemist больше 50 менторов из разных отраслей и компаний, сотни выпускников и огромная сеть партнеров, и ко всем этим контактам получают доступ участники программы.

Под лежачий камень вода течь не будет, но если фаундер будет активен, за полгода сможет значительно расширить собственный список знакомств. От этого напрямую зависит то, как сложится путь стартапа после завершения программы.

Ключевая ценность — нетворк и бренд. Нетворк позволил нам найти первого эдвайзера, который положил первый американский чек инвестиций и через нетворк которого мы закрыли остаток нашего post-demo pre-seed раунда. Бренд акселератора был первой валидацией на новом для нас рынке, что с нами можно иметь дело и потратить на нас время. Это позволяло начинать первые разговоры с клиентами.

В плане образовательной программы я получил очень много, но это эффект низкой базы у меня: для меня, после моей корпоративной карьеры, многие аспекты управления в стартапе были новы и интересны. У этого есть и оборотная сторона — часто я бросался делать вещи, будучи вдохновленным лекциями, которые были совершенно нерелевантны моей стадии. Зачастую Alchemist не очень хорошо объяснял этот момент, но, опять же, это моя индивидуальная проблема.

Сейчас мы находимся в Долине больше года, хотя приехали всего на пару месяцев. И я понимаю, что профессиональный нетворк при смене рынка — то, без чего продажи, по крайней мере в b2b стартапах, не построить. В этом плане наличие акселератора — очень круто в сравнении с его отсутствием. У вас появляется первоначальный круг общения, набор менторов, с которыми можно пообщаться, первые связи.

Вас могут познакомить с кем-то из фаундеров, которые уже сюда переехали, они помогут советом — мне в свое время так Таня Любимова из Particle.one очень помогла. Формирование этого нетворк-ядра выгодно отличает акселератор. Был бы он оффлайн, это бы пятикратно увеличило пользу.

Тому, как поднимать деньги, стартапы начинают учиться сразу после вступления в Alchemist — чтобы они могли покрыть стоимость участия в акселераторе. Однако основные ставки делаются на Demo Day: финальный день программы, где фаундеры презентуют свои проекты перед сотнями инвесторов. В среднем победители получают свыше $30 000, но бывают и более значимые цифры. Например, в 2020 году HR Messenger из Казахстана привлек $60 000. Количество входящих запросов от инвесторов к стартапам-финалистам в среднем — около 20, но бывает и больше 100.

К финальному Demo Day мы записали ролик о том, что мы добились за эти полгода и представили его. От фондов к нам поступило 45 входящих заявок, мы оказались на втором месте среди проектов по числу желающих с нами пообщаться и на первом — по просмотрам. Считаю, что это заслуга качественного ролика, где мы четко объяснили, что делаем.

Воронка по итогам Demo Day получается обширная, но этого недостаточно, чтобы привлечь деньги. Обязательно нужно делать inbound маркетинг для фондов — то есть заниматься пиаром. Мы пошли без него, и я считаю, это было ошибкой. Правильнее выступать на Demo Day, рассказывать о том, что ты сделал, делать правильный маркетинг, заниматься фандрайзингом в течение месяца и потом его закрывать. А мы его растянули на долгий срок, потому что на тот момент не искали раунд.

Ближе к Demo Day пришло время поднимать раунд. Нетворк Alumni и менторов помог привлечь первые деньги у ангелов. Ангелы помогли отточить питч, именитые эдвайзеры в презентации добавили ему веса. На Demo Day получилось вызвать интерес у нескольких институциональных инвесторов, один из которых возглавил наш раунд.

После была эйфория — первые крупные инвестиции пьянят. Runway в два года кажется вечностью. Был рост команды и сокращения, новые линейки продуктов, был развод с техническими кофаундерами и долгий мучительный поиск product-market fit. Я благодарен этому опыту: мы стали лучше держать фокус на главном и получили бесценные знания о рынке. Появилась узнаваемость на рынке и, что очень ценно, появились входящие заявки от клиентов.

Я бы выделил у Alchemist четыре ценности: образовательный компонент, волшебные пинки каждую неделю, адаптация в среду и фандрайзинг: то, за чем многие едут именно в акселераторы США. Не могу сказать, что в кого-то из стартапов Alchemist кидались деньгами, однако после Demo Day мы получили больше 100 входящих запросов на встречи с инвесторами.

Мы, наверное, были в топе по этому показателю — у каких-то стартапов было всего 10-15 запросов. Этого очень мало: зачастую, чтобы закрыть seed-раунд, нужно иметь от 60 входящих, а лучше 100-150. Есть очень крутые проекты, которые закроют и при 10-15 входящих, но это исключения.

Для нас с инвестициями все сложилось отлично, потому что мы хорошо подготовились и в финальный день получили концентрированное внимание инвесторов. Для молодого стартапа без опыта это очень большая ценность.

После Demo Day была неплохая образовательная часть по фандрайзингу: давали рекомендации, как дальше работать с инвесторами и формировать свой раунд. Было еще несколько ценных рекомендаций: как закрывать раунд, как смотреть на заинтересованность, как корректировать структуру самого раунда или свои ожидания.

Если просуммировать наш опыт в Alchemist, я бы свел его к двум самым важным вещам: customer advisory board для b2b стартапа и хорошая презентация как доступ к инвесторам, за счет которых вы получите нужные ресурсы.

Больше экспертных статей об участниках сообщества и их опыте в нашей колонке на vc.ru. Узнать подробнее про нетворкинг можно в блогах Инстаграм и Телеграм.