«Я не следовал за мечтой и создал стартап с более чем 3 млн пользователей»

Основатель сервиса веб-форм Jotform — о том, как создать успешную компанию в эпоху стартапов.

Видели эти мотивационные цитаты о стартапах? Они сейчас повсюду: в ленте Instagram, на кофейных чашках и в статусах друзей. В модных пабликах и блогах нам советуют, что если работать по 80 часов в неделю, следовать за мечтой и упорно трудиться, то обязательно создашь новый Facebook или Amazon.

И многие, начитавшись таких советов, уходят в бизнес совершенно неподготовленные к реальным условиям.

Если вы один из тех предпринимателей, кто спит по три часа в день и седеет раньше времени от постоянного стресса, я хочу предложить вам альтернативный путь.

Именно он привёл меня к созданию сервиса JotForm в одной из самых конкурентных ниш — веб-формах. В борьбу вступили даже «Google Формы» и стали нашим главным конкурентом.

Но мы выстояли в этой битве и продолжаем работать вот уже 12 лет, а JotForm по-прежнему удерживает лидирующие позиции: у нас 3,2 млн пользователей и сто сотрудников в штате. И самое главное — мы не привлекли ни цента из внешних источников.

Но это не история о том, как за один вечер добиться успеха или следовать мечте и сразу же попасть в топ TechCrunch. Я строил бизнес медленно, но при этом не жертвовал свободой и личной жизнью.

Я убеждён в том, что предприниматели должны уметь справляться с трудностями самостоятельно, и мне хотелось бы рассказать, чему я научился.

Я написал свою первую программу, когда ещё учился в колледже. Это была бесплатная программа с открытым кодом для студенческого сайта. Когда она набрала популярность, мне начали платить за возможность кастомизации.

Я до сих пор помню своё ликование, когда получил первый чек — огромные по тем меркам 150$. Я ощущал себя на вершине успеха. Вскоре вышла платная версия, которую стали скачивать больше и больше после упоминания в рассылке от SitePoint.

Когда я окончил колледж, у меня возникла мысль рискнуть и работать только над своим продуктом. Но тогда я был не готов — у меня не было уверенности в себе.

Звучит странно, но я не люблю рисковать и не считаю, что каждый предприниматель должен быть бесстрашным мечтателем, который сразу ныряет в омут с головой, не думая о последствиях.

В итоге я устроился на работу программистом в одну медийную компанию в Нью-Йорке, но при этом продолжил развивать собственный продукт.

Несмотря на успешный проект, мне понадобилось ещё пять лет, прежде чем уволиться и основать собственную компанию. На работе я не терял времени зря: учился тонкостям бизнеса, общению и взаимодействию в команде, осваивал новые технологии и улучшал навыки программирования.

Но самое главное — я пришёл к своей идее для бизнеса.

В нашей медиа-компании редакторам постоянно требовались веб-формы для голосований, анкет, соревнований и опросов. Это была скучнейшая, монотонная работа, которую приходилось делать вручную.

В итоге я задумался о том, как автоматизировать процесс, и придумал простой инструмент, в котором можно было добавлять поля обычным перетаскиванием и создавать формы даже без знаний HTML-кода.

После увольнения я работал над этой идеей шесть месяцев, а затем в феврале 2006 года выпустил первую версию JotForm.

Это подводит нас к мифу, который мне хотелось бы развеять. Многие предприниматели считают, что существует линейный путь к успеху, состоящий из трёх шагов:

1. игнорируй хейтеров;
2. наберись мужества уйди с работы;
3. работай 80 часов в неделю, чтобы достичь мечты.

Раскрою секрет: если на момент увольнения у вас не будет чёткого решения какой-нибудь проблемы, то напряжение будет расти пропорционально уменьшению количества денег.

С другой стороны, запуск услуги или продукта, которые действительно решают проблемы людей, даст вам отличный толчок на старте.

Например, JotForm решает проблему с созданием веб-форм, которую я сам испытывал на протяжении пяти лет работы. Я знал тех, кому был нужен продукт. Я был уверен, что создал нечто хорошее, и люди захотят платить за мой сервис.

Пол Грэхем, изучающий вопросы разрешения проблем, выделяет три критерия успешных стартапов:

• у них есть продукт, который нужен самим основателям (я хотел автоматизировать веб-формы);
• они могут сделать продукт самостоятельно (у меня были навыки разработчика и нужный опыт);
• мало кто этим занимается (после запуска у меня появились два конкурента, но рынок был свободен).

Выполнить все три критерия довольно сложно, но это стоит того, чтобы немного подождать и придумать нужную идею.

Когда мои доходы от бизнеса сравнялись с зарплатой на штатной работе, я написал заявление.

Так как программа для членства приносила достаточно денег при минимальных усилиях, у меня было достаточно времени и ресурсов работать над чем-то новым.

И я продолжил заниматься повседневными делами: общался с клиентами утром и поздно вечером, а днём разрабатывал платформу JotForm.

Почему-то естественный рост недооценивают. И напрасно.

Если вы запускаете бизнес, руководствуясь только мечтами, то его необходимо масштабировать до того, как кончатся деньги. Но если запустить побочный проект, который в итоге станет самодостаточным, то никто не будет над вами стоять и требовать космических продаж.

Развитие компании за счёт клиентов (а не продажи доли инвесторам) тяжелее и занимает больше времени. Но вместе с тем, это и менее рискованно. Клиенты голосуют за ваш продукт заработанными деньгами, а деньги не врут. Если покупатели уже мечтают пользоваться вашим продуктом или услугой, то запускаться будет намного проще.

JotForm я решил развивать постепенно и своими силами: рассказывал о себе в рассылках и на технических форумах. Я не вкладывался в рекламу и не навязывал свой сервис — мне просто казалось, что людям будет интересен новый способ создания веб-форм.

К концу первого года в моём сервисе зарегистрировалось около 15 тысяч человек.

Я уверен, что нужно заботиться только о том, чтобы бизнес был прибыльным. То есть вы должны зарабатывать больше, чем тратите.

В прессе часто пишут о компаниях, которые получают от инвесторов миллионы долларов и хвастаются, например, количеством привлечённых пользователей. Как итог, у нас сформировался миф, что о прибыльности можно волноваться потом, а самоокупаемые стартапы — это, скорее, исключение в сказочном мире, где законы бизнеса не действуют.

Конечно, каждая ниша уникальна, и таким капиталоемким стартапам, как интернет-магазин, ресторан или розничный магазин действительно могут потребоваться инвестиции.

Игнорируйте сказки о единорогах и стартапах и делайте всё по-своему: обеспечьте прибыльность с самого начала, даже если это будут небольшие доходы; стабильно работайте и не беспокойтесь о «следовании за мечтой», пока не построите прочный фундамент.

Чтобы оставаться прибыльным, в первый год существования компании я принял два ключевых решения:

• Вернулся на родину в Турцию, так как понимал, что мне нужно развивать компанию и нанимать сотрудников, а в США всё было очень дорого.
• Нанял первого сотрудника. Это был огромный скачок вперёд, но у меня было достаточно денег, чтобы выплачивать полноценную зарплату в течение года. Я понимал, что больше нельзя откладывать, так как собирался выпустить платную версию своего сервиса.

Платная версия JotForm вышла в апреле 2007 года, и в первый день мы получили всего трёх платных пользователей. Но это было невероятное ощущение.

Постепенно о нас узнавало всё больше людей, и к концу 2007 года сервис насчитывал уже 50 тысяч пользователей и 500 платных подписчиков.

Если бы я отслеживал «метрики тщеславия», то наверняка подобные достижения вскружили бы мне голову. Но меня волновала исключительно прибыль.

Впереди был долгий путь: нужно было привлечь больше платных пользователей и постепенно расширять базу подписчиков. На это мы и потратили следующие десять лет.

Инвесторы часто обращают внимание на стартапы с двумя основателями с дополняющими навыками. Например, один из них может быть гением в маркетинге, а другой — техническим специалистом. Поэтому чтобы получить финансирование, бизнес-консультанты советуют искать партнёра.

Бизнес-партнеры — это, может быть, и круто, но предприниматели тратят слишком много времени на поиски идеального партнёра просто потому, что инвесторы больше предпочитают такие команды.

Такая цель в итоге может привести к обречённым партнёрствам, скандалам при разделении бизнеса и потерям доходов вместо развития компании и продуктов.

Однажды у меня почти появился партнёр в JotForm. Мы с другом тщательно обсуждали эту идею, но в итоге не сложилось. И это нормально. Мы не держим обиды друг на друга, и я рад, что смог создать компанию на своих условиях.

Зарабатывая больше, чем трачу, я могу нанимать умнейших специалистов и не отдавать им половину бизнеса. Это лучший формат работы.

Я постоянно думаю о JotForm. Нет, я не одержим (разве что немного). Просто я люблю свой продукт и компанию.

Мы заботимся о наших сотрудниках и следим за бизнес-процессами, но в центре внимания всегда находится продукт. Он должен быть удобным и полезным для пользователей.

Это означает, что я сосредоточен на развитии продукта, а не составлении презентаций для следующего собрания совета директоров. Мы реагируем на требования клиентов, а не инвесторов или акционеров.

Существует ещё одна тема, которую редко обсуждают: инвесторы охотнее поддерживают основателей с безупречными резюме.

Я не учился в Гарварде или в Массачусетском технологическом институте, не продавал свой продукт Google, и моя компания не запустилась благодаря связям. И даже если бы я хотел привлечь финансирование от какого-нибудь венчурного фонда, то это вряд ли бы произошло.

На бумаге моя идея не казалась такой уж грандиозной. К тому же я просто не знал, как привлекать инвестиции. Вместо того, чтобы потратить полгода на изучение секретов поиска инвестора и проведения питчей, я работал над развитием продукта и маркетингом.

Запуск компании — дело нелёгкое. Как бы воодушевлённо и решительно вы себя не чувствовали, впереди вас ждут тяжёлые дни и трудные решения.

Но трудные — не значит невыполнимые.

Нет ничего благородного в том, чтобы работать на пределе и подрывать здоровье в погоне за мечтой. Начните с малого, постепенно развивайтесь своими силами, чтобы избежать застоев и масштабных провалов.

Работа на себя освобождает вас от ожиданий других людей. Именно поэтому девизы вроде «проснись и следуй за мечтой» так популярны.

Предпринимательство обещает вам свободу и контроль над жизнью, но это лишь иллюзия. Если вы занимаетесь своим бизнесом, то понимаете, о чём я.

Так зачем связывать себя с теми, кому нужна только прибыль? Зачем брать чужие деньги и рисковать до того, как будете готовы?

Дорожите своей свободой, следите за собственными ожиданиями и постоянно улучшайтесь.

Вы способны пройти намного дальше, чем вы думаете. И можете сделать это на своих условиях.

Перевод статьи выполнен командой Wordbrite. Оригинал можно прочитать здесь.