Где и как найти инвестиции в свой проект. Личный опыт

Всем привет! Меня зовут Валерий Ковалев, я основатель инвестиционной компании «СТОИК» и профессионально привлекаю частный капитал в бизнесы – совокупный объем инвестиций более 50 млн рублей.

Где искать инвесторов? С одной стороны, с технической точки зрения ответ на вопрос где искать инвестора, простой – в интернете много различных площадок, форумов, где предприниматель может попытать счастья. Кроме этого можно посетить различные офлайн мероприятия. Правило 3F (FFF) – Friends, Family, Fools (друзья, семья, «дураки») – здесь тоже прекрасно работает. Самостоятельно искать своего инвестора стоит начать с ближнего окружения.

С другой стороны, сделать так, чтобы инвестор откликнулся на ваше предложение и поверил в проект – сложно. Это требует длительной смысловой проработки, сбора документации, оформления доказательной базы в соответствующий вид, планирования всего до нюансов – вплоть до составления скрипта переговоров.

Поэтому главный вопрос для предпринимателя при привлечении инвестиций – не где, а как искать инвестора. По моему опыту сейчас в России нет нехватки инвесторов, скорее мало хороших проектов, а у действительно хороших проектов для инвестирования, судя по том, как они ищут капитал для развития, практически не остается шансов довести сделку до результата.

На первом этапе нужно максимально точно определить точку А – текущую ситуацию, там, где вы сейчас – какая выручка, чистая прибыль, объем продаж, доля рынка и т.д. Затем определить точку Б – куда вы хотите прийти, с какими показателями и как, прописав конкретные сроки. Это поможет более точно понять вам, какой объем инвестиций нужен вам, чтобы прийти в точку Б.

Как правило, предприниматели ищут инвестиции для роста бизнеса. Я против называть инвестициями поиск денежных средств для закрытия дыр или покрытия кассовых разрывов. Но цели привлечения капитала могут быть разными – например, оборотные средства; качественный рост проекта в виде открытия собственного производства; масштабирование бизнеса, открытие новых филиалов, привлечение новых клиентов; иногда это может быть даже «cash out» – продажа части своей доли с целью монетизации собственных вложений в развитие бизнеса.

Большинство предпринимателей сталкиваются с проблемой – на их предложение приходят абсолютно «не те инвесторы». Я за свой опыт участвовал в переговорах с более чем 5 000 различными инвесторами и выделил определенную типологию, состоящую из 14 различных портретов.

Всех перечислять здесь не буду, это тема отдельной статьи, но скажу одно – все они абсолютно разные люди. Кто-то предпочитает давать займы и получать фиксированную и стабильную доходность. Кто-то любит инвестировать в долю, где рисков больше, но и ожидаемая доходность выше как с точки зрения дивидендов, так и с точки зрения стоимости бизнеса. У кого-то есть предпочтения по определенным сферам бизнеса и так далее.

Но об этой важной теме я еще расскажу далее.

После того, как вы определили цели бизнеса, точку А, сколько денег нужно чтобы прийти в точку Б, какого инвестора хотите привлечь, можно переходить к следующему этапу – созданию финансового документа, в котором будут отражены все условия желаемой сделки. Это нужно сделать, во-первых, для себя. Если, допустим, вы берете займ, что будет выгоднее для вас – аннуитетные, дифференцированные платежи или проценты сразу? Если вы привлекаете инвестора в долю – какая оценка бизнеса, какие дивиденды вы будете выплачивать, как и когда?

Как только вы в своей финансовой модели просчитаете условия инвестиционного предложения, вам нужно сделать максимально читабельный финансовый документ для инвестора. В нем не должно быть никакой двусмысленности.

Как правило, под гарантиями понимается обеспечение от предпринимателя или бизнеса. И хотя, конечно, ничто не может являться 100% гарантией того, что инвестор не потеряет свои деньги, тем не менее факторы надежности влияют на привлекательность предложения.

Есть прямые гарантии – залог, личное поручительство, поручительство третьих лиц. Но зачастую предприниматели забывают про косвенные гарантии бизнеса, о которых стоит упомянуть. Например, высокая маржинальность бизнеса. Да, ошибки могут быть в любом бизнесе, но высокая маржа может их перекрыть. Устойчивость денежного потока – еще один косвенный фактор надежности. Обязательно укажите наличие у вашего бизнеса долгосрочных договоров с регулярными платежами. Другой фактор надежности – это сильная команда. Подробно оцифруйте опыт и достижения. Даже самый крутой проект может испортить плохая реализация, и даже самую плохую идею можно вытянуть, если сделать ее качественно. Поэтому в любом бизнесе всегда первичны люди.

Сильный предприниматель у руля, официальное оформление регистрации сделки, отзывы текущих инвесторов, контактные данные этих инвесторов, репутация основателя, различные публикации в СМИ, премии, конкурсы, – все доказательства того, что компании есть, что терять, являются для инвестора косвенными гарантиями надежности сделки.

На данном этапе задача сделать «вау-предложение». Как показывает практика, все выгоды, сильные качества и преимущества бизнеса находятся в голове у собственника и никаким образом не транслируются инвестору. То, что кажется очевидным вам – не кажется таковым другим. Поэтому нужно вытащить все медали, заслуги, сложные ситуации из которых вышли, успешные кейсы которые вы положили в шкаф. Но на этом не все – за красивыми смыслами и фразами должна стоять доказательная база. Одно дело показать цифры в финансовом плане, другое дело – в бухгалтерской отчетности, налоговых декларациях, выписках со счетов.

Все документы, подтверждающие выручку, крупные договора, отзывы клиентов и многое другое. Так вы покажете, что вы максимально открыты, прозрачны и убедительны.

У вас в голове, а лучше в файле должен быть подготовлен скрипт переговоров с инвесторами. Я много раз сталкивался с тем, что вроде бы встречу провели, даже получили позитивную обратную связь, но инвестор отвечает, что ему надо подумать и ... пропадает.

Я бы хотел тут напомнить о золотом правиле продаж – покупатель никогда не купит то, что не закрывает ему его потребности. Пока предприниматель досконально не выяснит цели и мотивы инвестора и не поймет, закрывает ли его проект потребности инвестора, сделки не будет.

Сделки заключаются тогда, когда вы как предприниматель находите вариант, при котором благодаря вашему проекту инвестор реализует свои цели. Другими словами, ваш проект – это инструмент для инвестора, не более того. Так покажите, что он принесет ему!

Однако понимание мотивов инвестора никто не принесет вам на блюдечке, если вы занимаетесь поиском инвестиций самостоятельно. Это можно понять только путем кропотливой работы. Если вы плохо поработали и ошиблись с мотивами инвестора – сделки не будет. Причем важно не манипулировать, а действительно разобраться, поставив себя на место потенциального инвестора. И когда вы поймете, что закрываете его задачи – в этом ключе и стоит презентовать свой проект.

Ваша задача в переговорах – добиться следующих реакций в голове инвестора:

1) Верю в проект

2) Верю в его команду

3) Вижу выгоду для себя

4) Доверяю

5) Хочу войти в проект

Важно, что эти 5 реакций достигаются не только на переговорах, а кумулятивно после посещения им вашего инвестиционного сайта и знакомства с презентацией. Это комплексная работа.

Сделка с инвестором должна быть оформлена максимально четко, прозрачно и юридически правильно. Не важно, какой у вас договор – займа, инвестиционный или купли-продажи – в нем должны быть прописаны все нюансы вашего дальнейшего взаимодействия.

После этого можно выходить в открытый поиск инвесторов. Начинайте с ближайшего окружения, идите в социальные сети, пробуйте таргетированную рекламу, запускайте контекстную рекламу, размещайтесь на профильных площадках в интернете, обращайтесь с предложением к клиентам вашего текущего бизнеса, посещайте профильные конференции для предпринимателей и инвесторов.

Если же у вас нет времени и возможностей упаковать свой проект в привлекательное инвестиционное предложение и тратить время на поиск инвесторов, обращайтесь к профессионалам. Предостерегаю вас от работы с теми, кто берет предоплату, а не работает на результат.

Каждый шаг, о котором я рассказал сегодня, может стать предметом отдельной статьи. Я обязательно продолжу раскрывать все нюансы и детали темы привлечения инвестиций.

Спасибо, что дочитали статью до конца, надеюсь, информация была вам полезна!