Основатель Robokassa: «Мы потеряли половину клиентов из-за приостановки платежей в 2016 году»

Сергей Полянский о ситуации вокруг платёжного сервиса, конкуренции с «Яндекс.Кассой», отношениях с ЦБ и криптовалютах.

В апреле 2016 года сервис Robokassa приостановил платежи для ИП и физических лиц. Причиной стало предписание ЦБ в отношении банка-партнёра Robokassa.

Из-за этого сервис лишился половины клиентов и уступил позиции главному конкуренту — «Яндекс.Кассе». Основатель Robokassa Сергей Полянский рассказал, как компания пытается вернуть аудиторию, а также о своём отношении к криптовалютам, ICO и вариантам регуляции блокчейн-индустрии.

В феврале 2017 года вступил в силу закон об онлайн-кассах. Многие компании, особенно в малом и среднем бизнесе, стали отказываться от онлайн-платежей из-за страха перед штрафами. Robokassa адаптировалась к этим изменениям?

Непосредственно Robokassa эти изменения не затрагивают, но они касаются наших клиентов. По этой причине новый закон нас волновал. Мы предложили несколько вариантов, чтобы решить проблему.

Например?

Они могут разместить товары на нашей площадке Robo.market. В этом случае продавцом становится наша компания, и клиентам не нужно покупать кассовое оборудование — мы сами пробьём чеки.

Для малого бизнеса покупка кассы — это существенные затраты. Они связаны не столько с ценой оборудования, сколько со сложными техническими работами по интеграции и регистрации аппаратов. Кассы необходимо подключить к трём разным компаниям — это достаточно большой объём работ и по срокам, и по деньгам.

Расскажите подробнее о Robo.market. Когда появился маркетплейс?

Я не люблю термин «маркетплейс». Это платформа и CMS-система, где продавец может разместить свои товары. Сервис заработал в конце 2016 года.

Мы ориентируемся на малый и микробизнес. Например, любителю рукоделия пришла в голову идея заработать на макраме-валентинках в канун 14 февраля. Для этого ему нужно зарегистрироваться на нашей платформе, опубликовать товар и поделиться ссылкой в соцсетях.

Такой подход позволяет нам контактировать с пользователями ещё на этапе «сайтостроительства», а не тогда, когда у них уже есть сайт, и они выбирают систему для приема платежей.

Проводя аналогию с офлайн-торговлей, продавать товары в полуподвальном помещении за городом менее выгодно, нежели в павильоне в красивом торговом центре.

Мы решили совместить две опции и создали такую площадку, чтобы продавцы не конкурировали друг с другом по цене. Кроме того, отличие сервиса от маркетплейсов заключается в том, что мы не берём деньги за размещение товаров.

Берёте процент от сделки?

Нет. Мы зарабатываем только на комиссии за приём платежей, так как все транзакции на нашей площадке проходят через Robokassa.

Какой размер комиссии?

Всё зависит от оборота. В среднем 3,9% — это стартовое условие. Если оборот растёт, комиссия может быть снижена до 2,3%. Мы инкубатор для маленького бизнеса — помогаем ему расти и растём вместе с ним.

Сколько всего пользователей зарегистрировано в Robo.market, и какая посещаемость у платформы?

Всего зарегистрировано 14,5 тысяч продавцов. Прирост продавцов — около 500-700 в месяц (по данным сервиса Similarweb, количество визитов на сайте Robo.market в январе 2018 года составило 58,4 тысяч — vc.ru).

Вы говорите, что помогаете малому бизнесу расти. Но в апреле 2016 года Robokassa приостановила платежи для ИП и физических лиц. Многие жаловались, что они либо не получали уведомления, либо получили их в последний момент. Почему так произошло?

Ситуация неприятная. Она была связана с действиями регулятора в отношении одного из расчётных банков, с которым мы в тот момент работали.

Ещё в конце 2015 года мы задумались о том, что работать только с одним банком-партнёром пусть и удобно, но и на фоне глобальной зачистки рынка — небезопасно. Мы решили, что нам необходимо иметь несколько расчётных банков.

Таким образом мы бы позволили пользователям и дальше принимать деньги из любых кредитных организаций и выводить их. Мы не готовились к плохому сценарию, это было бизнес-решение: ведь всегда стоит иметь запасные варианты.

Когда отозвали лицензию у «Океан банка», у нас оставался резервный банк РНКО «РИБ». Мы продолжили работу, но через два месяца организация получила предписание, ограничивающее её работу с ИП.

Мы были вынуждены в срочном порядке переносить всю систему на третий расчётный банк. Это заняло достаточно много времени. Около месяца мы не могли обслуживать ИП, но с теми, чьи средства не превышали лимитов расчётного банка, мы расплачивались так быстро, как могли.

Постепенно мы выплатили все задолженности, а позже регулятор, обратив внимание на нездоровую ситуацию вокруг нашей компании, изучил её и снял все предписания с банка.

У вас есть статистика, сколько клиентов потерял сервис?

Много: мы потеряли почти половину своей клиентской базы.

Речь идёт об ИП и физлицах?

Да. Можно сказать, что мы целиком потеряли эти сегменты.

И чтобы их вернуть, вы решили создать Robo.market?

Да. Нам нужно было восстанавливать клиентскую базу. В этом плане Robo.market неплохо себя показывает.

Какие выводы вы сделали из ситуации с предписанием?

Не зря в нашей космической и авиационной промышленности все системы дублируются, чтобы при отказе одной из них летательный аппарат мог продолжить миссию. Космические технологии надо применять иногда и в бизнесе — мы пришли к такому выводу.

Мы также поняли, что необходимо общаться с регуляторами. Предприняв все попытки, мы были услышаны — смогли рассказать про наш бизнес. До этого, к сожалению, они понимали его совершенно неправильно. Не будем вдаваться в детали.

У ЦБ были подозрения, что деньги, которые проходят через Robokassa, не поступают в ФНС?

Наверное, да. Но регулятор не смотрел на наш полный финансовый поток. У ЦБ не осталось вопросов, когда мы объяснили, что все наши входящие платежи принадлежат физическим лицам, которые рассчитываются с продавцами за товар. Потому что это самый белый и чистый поток, который может существовать в природе.

Дело в том, что любая платёжная система — это кредитная организация. Например, ЦБ не видит, что терминалами Qiwi пользуется человек: для регулятора транзакция выглядит как денежный поток из «Киви банка» в другой банк. В этом и была проблема.

Раз уж вы упомянули Qiwi — почему вы выбрали «Киви банк» новым расчётным партнёром весной 2016 года, когда возникла ситуация с приостановкой платежей?

Мы всегда поддерживали отношения с Qiwi. В тот момент мы были достаточно известным игроком на этом рынке, и многие банки предложили подставить плечо в трудный момент.

«Киви банк» показал максимальную скорость и гибкость в интеграции с нами. Для нас каждый день был на счету, и быстрое согласование всей договорной базы, а также быстрая техническая интеграция сыграли решающую роль.

Сколько времени ушло, чтобы «потушить пожары» и восстановить работу сервиса?

Я до сих пор не знаю, удалось ли всё потушить. Как говорится: ложечки нашлись, а осадок остался. В той ситуации нашей вины не было. Однако, чтобы быстрее с ней справиться, мы работали по 24 часа в сутки.

После той ситуации пошёл шлейф негатива, и с тех пор мы тратим много времени и усилий, чтобы донести до людей: «Ребята, у нас всё хорошо. Давайте жить дружно и будем вместе».

Сколько сейчас активных пользователей у Robokassa?

У нас в базе числится 87 тысяч подключенных пользователей с активным статусом.

В марте 2016 года центр MARC опубликовал исследование, назвав «Яндекс.Кассу» самой популярной платформой для приёма платежей в России. Удалось ли вам сократить отставание?

Нет, не удалось, и вперёд мы не вышли. Ситуация с приостановкой платежей действительно отбросила нас назад. Если «Яндекс.Касса» всё это время развивалась, то мы смогли выйти на показатели осени 2015 года только к осени 2017 года.

В чём, на ваш взгляд, сильные и слабые стороны «Яндекс.Кассы»?

У нас немного различается целевая аудитория и бизнес-ниша. К тому же «Яндекс.Касса» — это дочерняя компания «Сбербанка». У них есть возможность пользоваться их клиентской базой, а также привлекать трафик через большой «Яндекс». Robokassa — независимый проект, нам биться гораздо тяжелее.

У нас хорошо отлажены технологии работы с большим количеством «необоротистых» клиентов. Обычно это нерентабельно для крупных организаций.

Наша цель — создать лучшие условия для микробизнеса и вырастить его. Мы понимаем, что дальше он может перерасти нас и уйти к «Яндекс.Кассе» или даже к «Сбербанку». Они — следующее звено в этой пищевой цепочке. В каком-то смысле мы выращиваем для них клиентов.

Мы точно не будем конкурировать ценой. К тому же банки могут предложить компаниям дополнительные сервисы, побуждающие бизнес сделать выбор в их пользу — например, кредиты.

А нам нравится наша миссия — выращивать молодёжь. Мы им предоставляем не только платежи, а даём больше. Например, трафик с Robo.market. Также у нас есть много сервисных инструментов: мы интегрированы с партнёрской бухгалтерией и так далее.

Как вы привлекаете новую аудиторию в Robokassa и в Robo.market?

С 2002 по 2016 год затраты на маркетинг в Robokassa составляли ноль рублей. Мы продвигались с помощью сарафанного радио. Сейчас мы используем продвижение с помощью контекстной рекламы, PR-решений, публикаций в СМИ, партнёрских программ и выступлений на конференциях.

Но в любом случае основной источник — органический трафик. Люди находят нас по слову Robokassa — мы заработали определённый авторитет на этом рынке.

Сейчас на рынке существует большое количество обменников, которые предлагают перевести фиатные деньги в криптовалюту. Почему на этом рынке не образовался один большой игрок, который не подмял маленьких?

Потому что пока нет правил. Никто не знает, можно ли заниматься этой деятельностью или нет, законно это или нет. Крупные и более или менее серьёзные компании этим не занимаются.

В настоящий момент наше государство не определилось со своим отношением к криптовалюте. В Белоруссии определились и достаточно разумно подошли (белорусские власти разрешили майнинг и операции с криптовалютой в конце 2017 года — vc.ru).

У нас пока нет правил. Кто в промышленном масштабе может заниматься обменом фиата на криптовалюту? «Сбербанк»? Он не станет. Пока бизнес не поймёт позицию регулятора по отношению к этой деятельности, обмен криптовалют останется уделом нелегальных компаний.

В противном случае с помощью Robokassa уже давно можно было бы принимать к оплате криптовалюты. Мы следим за этой сферой. Наша миссия — поддерживать все актуальные способы платежей. Но пока правил игры нет, мы ничего не трогаем.

Рынок запуган: нет слова «нельзя», но и нет слова «можно». Обычно говорят: «всё, что не запрещено — разрешено». Сейчас всех настолько запугали, что какая-либо деятельность должна быть в явном виде разрешена, чтобы кто-то решил ей заниматься.

Как вы относитесь к криптовалютам?

Я не считаю криптовалюты именно «валютой». Для меня это что-то вроде природного явления: как только запускается подобный проект, он сразу становится децентрализованным. У него нет владельца, никто не может отменить транзакцию, никто не может совершить манипуляцию, а сама система принадлежит всем и никому.

Это подлинная цифровая демократия. Я не имею в виду конкретную криптовалюту или токен, а говорю о явлении в целом.

Вы сами покупали криптовалюты?

Покупал. Но речь идёт о смешных суммах. Я не озолотился: для меня это как игра. Мне интересно наблюдать за тем, что происходит на рынке.

Сейчас курс достаточно резко упал. Как вы считаете, с чем это связано?

Думаю, ни у кого нет однозначного ответа. Мне кажется, это может быть связано с какими-то крупными игроками, которые заходят на этот рынок. Возможно, это связано с политикой.

Ведь криптовалюта — эта самая демократическая расчётная единица, не важно, о какой именно монете идёт речь. В перспективе она может стать средством учёта взаимных обязательств. Если я могу за неё купить хлеб или заправить автомобиль, мне не нужны фиатные деньги.

Если эта расчётная единица обладает такой чудовищной волатильностью, как сейчас, то вряд ли её можно использовать в качестве надежного вложения или инструмента для инвестиций и международных расчетов.

Естественно, криптовалюту могут специально дестабилизировать и те, кто видит ней потенциальную угрозу. Но стоит понимать, что хотя в настоящий момент капитализация криптовалют выглядит большой, в сравнении с мировой экономикой это пока что пшик.

Вы сказали, что в правительстве ещё не определились с отношением к криптовалютам, блокчейну и так далее. Какое сейчас примерно соотношение мнений?

Безусловно, склояются в сторону запрета. Правила игры появятся в ближайшее время. Сейчас власти обсуждают идею приравнять майнинг к предпринимательской деятельности и ввести НДФЛ. Но глупо принимать закон, если нельзя проконтролировать его исполнение.

Например, Минкомсвязи предлагает вычислять майнеров по счетам за электричество.

И что дальше? Я купил котёнка, который мёрзнет, и поставил обогреватель. Мне теперь ждать повестку в налоговую, чтобы я заплатил за майнинг? Это странно.

Как вы относитесь к ICO?

Мне нравится ICO, и я играю в эту игру. Например, вижу проект, который мне симпатичен, и покупаю его токены на пять тысяч рублей. Я верю основателям и хочу их поддержать. Если бы они пришли ко мне как к инвестору, я бы тоже дал денег.

Природа всех токенов похожа не на расчётную единицу, а на акции. Только чтобы купить акции, нужно действовать через посредника и получать статус квалифицированного инвестора.

Это глупо: если я верю в парней с горящими глазами и хочу дать им пять тысяч рублей, зачем мне нужен посредник или особый статус? Я просто хочу дать пацанам деньги — они молодые, а я не очень. Я понимаю, что деньги могут не вернуться: восемь из десяти проводивших ICO проектов так и не представили продукт.

Ограничения как раз и появились, когда люди стали вкладывать неограниченное количество денег в акции. У вас есть опыт, и вы рискуете малыми суммами. Но некоторые продают квартиры и машины, чтобы закупиться криптовалютой. Если они прогорят, то наверняка будут устраивать митинги, как валютные ипотечники, и возрастёт социальная напряжённость.

Есть люди, которые разбегаются и бьются головой об стену. И что теперь, нужно заставить всё население Москвы ходить в шлемах? Есть закон Дарвина, в конце концов.

То есть на финансовом рынке должен быть принцип «выживает сильнейший»?

Должен быть принцип «дебил умирает». Меня бесит ситуация, когда меньшинство угнетает большинство. Это происходит повсеместно: из-за того, что находятся глупые люди, которые продают квартиру ради криптовалюты и разоряются, я не могу поддержать молодых предпринимателей. Разве это не бред?

Как вы выбираете ICO?

Это неважно. Нужно понимать, что когда ты вкладываешься в проект (особенно молодой), риск остаётся всегда. Я инвестирую не столько ради обогащения, сколько ради желания помочь интересной идее.

Чем меньше в этот момент ты думаешь о личной выгоде, тем больше у тебя шансов принять взвешенное решение, и в конечном итоге заработать. Но ничего страшного, если даже не удалось её получить.

Вы руководствуетесь эмоциональным фактором: «Мне нравится идея». По каким критериям оцениваете жизнеспособность этой идеи и проекта?

Повторю: я не занимаюсь этим серьёзно. Для меня это игра: кто-то покупает лотерейные билеты, а я даю пять тысяч рублей понравившейся команде. Шансы на выигрыш у нас примерно одинаковые.

Сколько ICO-проектов вы поддержали?

Не больше десяти.

Каких правил инвестирования вы придерживаетесь?

Правило одно: рисковать можно теми деньгами, которые ты готов потерять.

#интервью