Как Embacy создает дизайн для клиентов из XXV стран. Часть II: Продажа проекта

Всем привет! Я — Вадим Орлов, основатель Embacy. Мы создаем брендинг, сайты и иногда интерфейсы для digital-компаний со всего мира — от Австралии до Калифорнии и от Норвегии до ЮАР. А это — вторая статья из цикла о том, как у нас все работает. Она про продажи международных проектов, которых у нас 70% за 2021 год.

Как Embacy создает дизайн для клиентов из XXV стран. Часть II: Продажа проекта

Мы работаем на входящем потоке заявок, и кажется, что продажа начинается когда клиент оставил запрос у нас на сайте. Но такой подход узок и неэффективен. Дело в том, что уровень сделанных проектов влияет на все составляющие продажи — от среднего чека и до конверсии в сделку. На продажу также влияют наши маркетинговые каналы, через которые клиент попал на сайт, и сам сайт. Все переплетено, короче. Поэтому начнем с того, над чем мы работаем, чтобы произвести правильное первое впечатление.

Кстати, за неделю с первой серии, мы поработали с ребятами из Болгарии, и количество стран увеличилось c XXIV до XXV.

Статья делится на три блока:

  • Доверие — самое важное
  • Команда
  • Этапы и инструменты

Наши особенности, которые важно понимать:

  1. У нас 12 проектных команд, 12 проектов идет параллельно;
  2. Большинство проектов короткие (1,5-2 месяца) и одноразовые — брендинг и сайт;
  3. Работаем по недельным спринтам, одна команда закрепляется за проектом;
  4. Даже на большие проекты обычно не заключаем классические договора, а работаем по одностраничным инвойс-договорам, еженедельно отправляя счета клиенту на оплату.

Доверие — самое важное в продаже

Фундамент для продажи клиенту, особенно международному, — доверие нам с его стороны. Доверить нам проект — значит быть уверенным, что мы не пропадем после получения первого транша, что правда постараемся понять задачу клиента и сделаем то, что действительно нужно, и сделаем это на высоком уровне.

Представьте, вы директор по маркетингу диджитал-продукта из Лондона. Вам нужно сделать ребрендинг и редизайн сайта вашей компании после недавнего раунда инвестиций, чтобы добежать до следующего. У вас есть хороший бюджет, чтобы пойти в студию через дорогу, но вы нашли еще каких-то русских ребят, которые дешевле, но не сильно. Если вы провалите проект — вас могут уволить. В этой ситуации доверие нужно формировать еще до первого созвона.

Как Embacy создает дизайн для клиентов из XXV стран. Часть II: Продажа проекта

Доверие до первого созвона

Если потенциальному клиенту не понравятся наши проекты/сайт/отзывы/инстаграм/шоурил, то он просто не будет тратить на нас время. И чтобы конкурировать с тем агентством через дорогу, мы должны быть на порядок лучше. Для этого мне кажется важным:

  • Большое и сфокусированное портфолио на сайте или на Behance, а лучше — и там, и там;
  • Иметь много отзывов в кейсах, либо отдельно (у нас 27 развернутых отзывов на Clutch), где можно почитать, что реальные клиенты пишут о работе с нами;
  • Социальные доказательства в виде наград и премий — тут у нас пока не густо, но есть 15 наград на Behance и 18 на Awwwards;
  • Само собой отличный сайт: по копирайту, стилю и верстке;
  • Развернутая страница About us — у нас ее посещают чаще всех остальных страниц, кроме главной;
  • Свежий шоурил (с этим всегда сложно, по крайней мере нам);
  • Развернутые кейсы с описанием проектов и подхода;
  • Активные социальные сети: мы ведем Instagram и LinkedIn.

До того как оставить заявку клиент смотрит, в среднем, 5 страниц сайта, поэтому не получится обойтись лендингом с большой кнопкой КУПИТЬ.

Все это для того, чтобы облегчить жизнь продающей команды. Идеальная продажа — это когда продавать не нужно. Почти Сунь-цзы.

We had a look at Embacy’s portfolio on Behance. We were really, really impressed: it was all very metaphorical and really beautiful, you could see how much attention to detail went into it, it was just great.

There are a lot of design agencies in London, and we’ve got personally introduced to a lot of them. I think people generally prefer to work with who they’ve met in person, but we’ve decided to put our faith in the portfolio, and essentially, went with someone we’ve met online. And it turned out just great.

из отзыва Vauban, Лондон

Как мы формируем доверие на первом созвоне

1. Сфокусированное портфолио

Основа относительного успеха нашего международного продвижения — тройная фокусировка:

Мы фокусируемся только на одном сегменте, digital-компании.

Мы фокусировались только на двух услугах — брендинг и сайт.

И верстаем сайты мы только на Webflow.

Поэтому если digital-компании нужно сделать брендинг+сайт и сверстать его на Webflow (а таких оказалось много), то мы — их "целевое агентство", как отметил один наш клиент. Имея за плечами 200 релевантных проектов, мы выглядим как ребята, которым стоит доверить ребрендинг и редизайн сайта digital-компании.

2. Профессионализм и экспертность

Фокусировка и опыт позволяют нам не только быть, но и выглядеть профессионалами. Уже на первом звонке мы стараемся:

  • приводить максимально подходящие референсы как из нашего портфолио, так и из рынка;
  • подсвечивать узкие места проекта; например, показать, что задача не такая простая, потому что у компании 12 продуктов и бренд должен раскладываться на каждый;
  • сказать, что проект не нашего профиля, если это так — слишком сложный или слишком простой, и порекомендовать то, что мы бы сделали на месте клиента;
  • задавать вопросы исходя из понимания бизнес и маркетинговых задач ребрендинга и создания сайта — вопросы будут точные, не всегда комфортные, но всегда важные для обсуждения на берегу и сильно влияющие на то, как мы будем подходить к проекту.

Невозможно демонстрировать экспертность, идя по чек-листу с вопросами и продажному скрипту. Каждая ситуация уникальна, поэтому руководители проектного направления подключаются на продажи и тратят на них примерно половину своего времени. По факту, проект начинается тогда, когда кто-то из них задает первый вопрос. Иногда 80% интеллектуальной и менеджерской работы в проекте делается руководителями на первых двух созвонах, еще до подписанного контракта.

Чтобы повышать уровень руководителей, последние два квартала провожу для них курсы, где обсуждаем бизнес и маркетинговые задачи digital-компаний, когда они делают ребрендинг и переделывают сайт. Также в конце каждого квартала подводим итоги и обдумываем произошедшее, что позволяет руководителям лучше оценивать ситуацию уже на первом созвоне. Подробнее об этом будет в четвертой части цикла.

3. Прозрачность и проговаривание на берегу всех деталей

3.1. Показываем рабочие фигмы максимально подходящих проектов по сфере и задаче — рассказываем, как проходили проекты

То, как выглядят наши фигмы — отдельный вид нашей процессно-проектной гордости. В контексте продажи важно отметить, что они сделаны так, что любому человеку можно кинуть ссылку, и он разберется, что там происходит.

Как Embacy создает дизайн для клиентов из XXV стран. Часть II: Продажа проекта
Как Embacy создает дизайн для клиентов из XXV стран. Часть II: Продажа проекта

3.2. Договариваемся на берегу

У нас много особенностей проектного процесса, поэтому не самая продающая, но обязательная часть продажи — проговорить их, а потом зафиксировать в большом письме перед стартом проекта.

Например:

  • Мы не беремся за проект, если не сможем опубликовать его в портфолио на Behance;
  • У нас пятница — день на развитие, созвоны с клиентами по ним проводятся только в экстренных случаях;
  • Мы не используем чаты в работе — только почта, созвоны, открытые фигма и ноушн проекта (даже перевели статью о том, почему не стоит пользоваться чатами в работе);
  • Верстаем только на Webflow (но можем передать просто дизайн).

4. Показываем, что нам не все равно

Наверное, это самое важное. Можно иметь большое релевантное портфолио, демонстрировать профессионализм и экспертность, быть открытым и прозрачным. Но если тебе насрать, то это может перечеркнуть все. Формальные вопросы или их отсутствие, фокусировка на себе, невнимательное чтение брифа и просто отсутствие базового гугления информации о клиенте — все это так или иначе показывает, что вам все равно на человека и задачу, с которой он пришел. Мы стараемся делать наоборот.

5. Сами доверяем клиенту

В большинстве случаев, даже на большие проекты мы не заключаем договора, а работаем по одностраничным инвойс-договорам, которые клиент оплачивает каждую неделю. И работаем по предоплате спринта.

В таком формате клиент отправляет деньги в Россию, пока ничего не получив. Это требует большого доверия. Но также это требует и доверия с нашей стороны. Если клиент задерживает оплату или у них сложности с переводом в Россию — мы попадаем в ситуацию, которой не можем управлять. Так, за этот год два клиента пропали бесследно, не заплатив. А ситуация, что банки по всему миру не очень хотят отправлять деньги в Россию происходит не первый год и, к сожалению, в последнее время все чаще. В этом квартале нью-йоркский клиент из-за отказов банка задолжал нам за 8 спринтов, после чего мы остановили проект (в итоге все заплатили).

Но остановка проекта это слабый (никакой) рычаг давления, они могли спокойно скопировать фигму с 95% сделанным проектом, и просто не заплатить нам ничего. И ничего бы мы с ними не сделали. Может это выглядит безумно, но два случая в год принесли нам убытков всего на 6к$. Одному штатному юристу мы бы заплатили в 2-3 раза больше. В мире все-таки много хороших людей, которым можно доверять :)

Как Embacy создает дизайн для клиентов из XXV стран. Часть II: Продажа проекта

Команда

У нас два ключевых игрока, участвующих в продаже:

  • Руководитель продаж

Отвечает за менеджмент продажи: квалифицирование лида, первый созвон, движение клиента по циклу продаж, выполнение общего плана продаж, аналитику и развитие продаж. С операционными вопросами — выставлением счетов, ведением CRM, актуализацией финансовых таблиц ему помогает команда. Похвастаюсь, что сейчас команда продаж у нас сидит в Париже и Антверпене.

  • Руководитель направления брендинга или веба

Мы долго пытались игнорировать то, что у нас экспертные продажи, и продавали только силами команды продаж (после того как я продал сам первые проектов 100). В апреле этого года словили кризис в продажах. Реальность заставила нас понять, что участие руководителя направления увеличивает конверсию в сделку в два раза, примерно на столько же средний чек, а также комфорт проходящего проекта (потому что коммитимся на то, что сможем сделать). Сейчас половину времени, а иногда и больше, у руководителя направления занимают задачи по продажам — созвоны, аналитика брифов, принятие решений по КП.

У меня внутренние созвоны по продажам в понедельник, среду и пятницу, но непосредственно на клиентских созвонах я не появляюсь, за что глубоко благодарен нашей великолепной команде =*

Этапы продажи и инструменты

1. Заявка и Webflow

Обычно проект начинается с письма к нам на почту, либо оставленной заявки на нашем сайте:

Форма нашей формы
Форма нашей формы

Сайт у нас сделан на Webflow. Все заявки приходят на почту. Заметьте, что мы сразу уточняем направление, бюджет, страну, и откуда о нас узнали. Эта информация решает не только продажные, но и маркетинговые задачи.

2. Лид в почте и Google Workspace

Заявка падает к нам на почту в Gmail. У нас закуплен Google Workspace на всех — очень удобная связка почты, календаря и Google Meet.

3. Наш ответ и Calendly

В ответном письме отправляем ссылку на Calendly. Это оч удобно оптимизирует коммуникацию. Если лид важный — уже на первый колл нужно подключиться руководителю направления, ему кидается инвайт на встречу в Google календаре.

Что клиент получает в ответ на свой запрос
Что клиент получает в ответ на свой запрос

4. Первый созвон и Google Meet

Все продажные созвоны мы ведем в Google Meet. Все созвоны записываются, в том числе и интро-созвоны с клиентами. Их просматривает руководитель (если его нет на первом колле), и, при успешной сделке, вся проектная команда. Это удобно не только нам, но и клиенту — ему не нужно несколько раз объяснять одно и то же.

В правом нижнем углу наш главный по продажам - Антон. Вещает из своей парижской квартиры
В правом нижнем углу наш главный по продажам - Антон. Вещает из своей парижской квартиры

Раньше пользовались Whereby — отказались, потому что мило, уютно, но отдельно стоящее решение. А Google Meet хорошо вписывается вместе с почтой и календарем.

5. CRM — Notion

хеликоптер вью нашей crm
хеликоптер вью нашей crm

Notion — операционная основа Эмбаси. У нас в нем все, от проектных досок до скиллсета команды. В том числе в ноушене у нас и CRM. До этого использовали amoCRM — отказались, потому что неэкосистемно и потому, что у нас небольшой поток лидов, нет большого отдела продаж, и, соответственно, нет задач по автоматизации продаж. А с ноушеном информация и детали по клиенту бесшовно переходят из CRM в начало проекта.

Внутри карточки клиента все выглядит так:

Часть карточки клиента
Часть карточки клиента

6. Брифинг, дебрифинг, Google Опросы

Брифы у нас лежат в гугл опросах. Очень удобно и для клиентов, потому что просто, и для нас, потому что уже накопилось 400+ ответов — удобно анализировать.

Можете заполнить наш бриф на брендинг и бриф на сайт.

7. Подготовка КП и Pitch

КП и презентации мы собираем в Питче, потому что можно совместно редактировать и порог входа ниже, чем в фигму.

Как Embacy создает дизайн для клиентов из XXV стран. Часть II: Продажа проекта

Не используем Google Презентации, потому что там нельзя интегрировать внешние шрифты, а без них КП выглядят не как наши и визуально неоправданно компромиссно.

Выводы

Делаю умный вид на нашем ежеквартальном ивенте
Делаю умный вид на нашем ежеквартальном ивенте

Я рассматриваю продажу широко — она начинается от первого контакта и первого впечатления, которые формируются исходя из качества и уровня наших проектов и нашего маркетинга.

Непосредственно в сделке самое важное — это доверие. Фундамент доверия — сфокусированность, экспертность, открытость и то, что тебе не все равно. Процесс и сервисы — наверное, у нас как у всех, но если что-то для себя новое нашли, то я очень рад. В следующей серии перейдем к главному — тому, как мы собственно делаем дизайн. Подписывайтесь, ругайтесь в комментах на римские цифры, не пропадайте :)

8686
30 комментариев

XXV

15
Ответить

крепитесь, впереди еще две II части)

3
Ответить

тоже увидел и сразу в комменты

2
Ответить

25 ему религия не позволяет написать.

1
Ответить

Lingua latina non penis canina est

8
Ответить

Комментарий недоступен

2
Ответить

Мерси, Игорь)

1
Ответить