Что нужно знать о конкурентах и зачем эти хлопоты

Меня зовут Алексей Максимченков. Я предприниматель и инвестор с общим капиталом 19 млн. рублей и высшим педагогическим образованием. В 2020 году журнал "Эксперт" признал меня ведущим бизнес-ментором Санкт-Петербурга по увеличению прибыли в бизнесе. В этой статье поговорим о том, зачем нужен анализ конкурентов и как его проводить.

Конкурентный анализ – это стратегия, которая включает исследование основных конкурентов, чтобы получить представление об их продуктах, продажах и маркетинговой тактике. Это очень трудоемкая, но очень важная часть вашего бизнеса.

Конкурентный анализ позволит вам изучить тонкости работы конкурентов и определить потенциальные возможности, в которых вы можете их превзойти. Также он позволит оценить объем рынка, занять свою нишу, быть в курсе отраслевых тенденций и гарантировать, что ваш продукт или услуга соответствуют отраслевым стандартам, а возможно, и превосходят их.

Когда вы приходите в бизнес, этот путь уже кем-то пройден. Поэтому конкурентная разведка – очень важное дело, и на него нужно тратить много ресурсов.

Прежде всего, определите, кто ваши конкуренты. Лучше разделить их на две категории: прямые и косвенные. Прямые – это компании, которые предлагают аналогичные продукты или услуги и работают в том же географическом регионе. Косвенные конкуренты предлагают продукты, которые не совпадают с вашими, но могут удовлетворить те же потребности клиентов или решить те же проблемы. Если компании нацелены на другой сегмент рынка, они не считаются конкурентами.

Направление и глубина анализа зависят от целей предпринимателя. Если вы входите на рынок «с нуля», достаточно пробить 5 конкурентов по 10 показателям. Если вы пришли в бизнес с наработанной базой и хотите занять определенную долю рынка, заказывайте такие исследовательские темы, которые помогут понять, как лучше действовать.

Важно узнать доходы и расходы конкурента, количество покупателей. Здесь придут на помощь данные, которые можно найти в публикациях в СМИ, отчетах, отзывах, социальных сетях. Можно обратить внимание на косвенные показатели, такие как объем и состав персонала, количество офисных помещений, описание вакантных должностей. Зная все это, можно оценить эффективность конкурента и его преимущества.

Имеют большое значение и целевые потребители вашего конкурента – что они из себя представляют и чем отличаются от ваших. Это можно узнать из комментариев о вашем оппоненте в Интернете. Прежде всего, нужно смотреть на критические отзывы – их чаще публикуют и описывают во всех подробностях. Так вы узнаете потребности целевой аудитории и вовремя предупредите негатив. Когда клиенты конкурента жалуются на что-то, этот недостаток у вас должен быть немедленно устранен.

Нужно изучить, где конкуренты дают рекламу, какие каналы платные, какая именно реклама выходит, почему именно эти предложения. Какие у них сайты – что «всплывает», а что нет, какие используются инструменты, предложения и бонусы для покупателей, как они продают. Можно даже оставить заявку, чтобы понять, как они отрабатывают скрипты продаж и возражения. Стоит отслеживать и что происходит в социальных сетях: как компания там работает, где ведет странички, отвечает ли на комментарии, размещает ли посты и сторис.

Не всю информацию о конкуренте можно узнать, но самое важное всегда на виду. Во-первых, существуют справочники и базы, где можно бесплатно найти нужные данные. Во-вторых, ваши сотрудники, которым доступна информация о конкурентах, тоже играют ключевую роль. В-третьих, вы можете многое узнать даже в дружеской беседе с конкурентом. Людям нравится говорить о себе и делиться историями успеха и проблемами с деловыми партнерами.

Нужно следить за маркетинговой активностью конкурентов на регулярной основе. Этим занимается маркетинговый отдел: когда конкуренты вводят новый оффер, рекламную кампанию или акцию, отдел должен сразу же анализировать ситуацию. Если все труды конкурентов дали положительный отклик, то ваша компания может применить данные инструменты у себя.

Вы сможете сравнивать их слабые стороны с вашими сильными, и наоборот. Это даст вам возможность лучше позиционировать свою компанию и найти резервы для улучшения вашего бизнеса. Рынок наверняка будет меняться, и если вы не будете постоянно его оценивать, вы не узнаете об изменениях, пока не станет слишком поздно.