Денис, давайте прокомментирую и приложу скриншот на котором будет более детально расписан инструмент Y-воронки.
Последовательность была следующая:
1. На этапе "Привлечение" тестировались гипотезы роли "Нанимателя" CEO/HRD/HSE через скрипт холодного касания - холодные звонки и письма - не сработало. Дотянуться до CEO было сложно- долгое согласование встречи, и в итоге CEO спускал на HRD, что в свою очередь тоже не работало, так как с HRD, гипотезы были уже протестированы, всё долго и не конвертировалось в следующие этапы + в бюджете HRD не было такой статьи расходов, в которую мы могли бы засунуть наш сервис.
2. Провели интервью с существующим клиентом - тоже провальное, так как контрактование 3-4 года назад, Наниматель уже никаких деталей выбора и контекста уже не помнил. Помню свою разочарование в процессе интервью и тут в самом конце (29-й вопрос из 29), когда спросил: Что Вы лично, получили от проекта и внедрения нашего продукта? и тут она разворачивается и показывает на стену с различными сертификатами и дипломами, среди которых Благодарственное письмо от главного акционера компании + ей доверили, после этого проекта лидировать well-being программы для сотрудников. И всё у меня замкнуло - это же очень крутой Big Job (какую большая долгосрочная, функциональная, социальная и эмоциональная задача, кот решает Наниматель). Так у меня вылез "Административный директор" как наниматель.
3. Дальше я поднялся в Y-воронке на этап выше - "Информирование" и нашел вот такой профессиональное сообщество https://proffadmin.ru связался с руководителем, обсудил возможности участия в премии, с выступлением, всё очень адекватно было по условиям. Но даже этого не потребовалось, так как я зашёл на страницу https://proffadmin.ru/obedinenie/spisok-uchastnikov/ - 304 "моих" нанимателя с полными ФИО и сайтами. Из них отсеял тех кто не соответствовал моему профилю идеального клиента - а это были телеком, крупные IT-интеграторы, банки и инвестиционные компании.
4. Сформировав таким образом таргет-лист перешли на этап "Привлечения" - менеджер сел за звонки по скрипту "Холодного касания"(тоже приложу скриншот), в котором мы рассказывали кейс с Металлургами + Big Job (Благодарственное письмо + новый статус в компании), а Core Job - снизить заболеваемость руководителей проектов в период сезона простуд, контексты указывали - под конец года лихорадка со сдачей проектов, РП-ки в максимальном стрессе и как результат со сниженным иммунитетом - и как следствие самое слабое звено для ОРВИ. CTA - давайте организуем развернутую презентацию, где мы расскажем как мы снижаем патогенную флору в опенспейсах через 2 недели после запуска системы. + добавляли, что у Административных директоров не так много возможностей заявить о своих инициативах на уровне совета директоров и CEO - а наш продукт как раз отличная повестка для этой задачи.
5. На этапе "Активации" - была эта как раз развернутая презентация с коллегами административного директора, но так как Big Job слишком хорошо зацепил - участники этой презентации были уже прогреты адм.директором - всё проходило просто на ура. Сразу на этой встрече согласовывали пилотный проект 2-х недельный: замеряли микробиологию воздуха перед установкой наших диффузоров - там обычно много чего высеивалось и золотистый стафилококк и споры плесени - это уже был мощнейший aha-momnent. Мы делали микробиологию каждые 3 дня, а анализы проводила лаборатория выбранная самим заказчиком, мы никак не могли влиять на результаты. 6. Через 2 недели спустились на этап "Конвертация" презентация готового решения на 1000 м2 со стоимостью 97 000 р/месяц с результатами 2-х недельного пилота. + Обоснование экономического эффекта в месяц более чем на 500 тыс.рублей.
7. На этапе "Closed" стимулировали рассылкой ЛПРами - статистики минздрава о росте заболеваемости ОРВИ - как раз у нас начиная с октября по конец ноября вся движуха была.
8. На этапе "Продолжение" как раз тестировали гипотезы по рекомендациям с другими "Нанимателями", того же заказчика - потенциальные наниматели были коммерческие директора с большим штатом продажников - их больничные тоже сильно ударяли по планам продаж + колл-центры.

Ну вот как-то так, для меня кейс очень яркий, это же по сути продавать "Гербалайфф" для корпораций, единственное только наш продукт реально работал ;) Если бы я в нём сомневался, то продавать его было бы почти невозможно. Кстати дома пользуюсь им сам до сих пор. ;)

Надеюсь мой комментарий дополнит картинку.