Из Еревана и Тбилиси — в Москву: зачем армянский сервис перевозок gg выходит на российский рынок
Как компания конкурировала с «Яндексом», получила инвестиции из Кремниевой долины и преодолевала трудности с обучением пользователей.
14 марта в России запустился армянский сервис грузоперевозок и автоэвакуаторов gg. Он позволяет вызывать транспорт с помощью приложения и работает по модели Uber.
До конца 2018 года компания планирует занять 3-4% столичного рынка и обрабатывать от 400 заказов в день. В Ереване сервис ggTruck выполняет в среднем 50 заказов в день.
Однако в Армении gg известен прежде всего как такси-сервис и крупнейший национальный стартап.
Такси
Сервис gg запустился в Армении в апреле 2014 года и первые несколько лет занимался только пассажирскими перевозками. Его основатели, Хачатур Григорян и Арташес Товмасян, познакомились в студии разработки Altacode. В 2011 году они уволились и открыли собственную компанию GG Technologies. Предприниматели занимались созданием программного обеспечения для клиентов из Армении, России, США и Канады.
Три года спустя у них возникла идея запустить свой собственный проект. Партнёры обратили внимание на рынок пассажирских перевозок в Ереване. В то время на нём работали классические таксопарки, которые принимали заказы по телефону с помощью диспетчеров. Всего в Ереване было около 200 такси-компаний.
По словам Григоряна, пассажирам было неудобно пользоваться их услугами. Кроме того, качество сервиса зачастую было неудовлетворительным: к пассажирам приезжали устаревшие автомобили с прокуренным или грязным салоном и невежливыми водителями.
Предприниматели решили изменить ситуацию на рынке. Запустив приложение, они попробовали сотрудничать с таксопарками, но gg было сложно адаптироваться к их бизнес-процессам.
Работать с частными водителями казалось проще, дешевле и эффективнее — в этом случае gg избавлялся от лишнего звена и мог непосредственно влиять на качество обслуживания.
Однако это было непросто — даже спустя год после запуска с gg сотрудничали всего 10 человек, причём трое были друзьями Григоряна и Товмасяна. Количество заказов не превышало 50 поездок в сутки.
Во-первых, предприниматели экономили на маркетинге, и большинство таксистов не знали о gg. Во-вторых, компания ввела жёсткий ценз, чтобы обеспечить высокое качество сервиса и заработать положительную репутацию пусть и среди небольшого количества клиентов. В-третьих, из-за малого количества пользователей у водителей не было стимула устанавливать приложение.
Наши друзья говорили, что сервис не добьётся успеха в Ереване: тогда использование смартфонов и приложений было в диковинку. А инвесторы считали, что мы не выдержим конкуренции, когда придут сильные корпорации.
Постепенно ситуация изменилась. Не в последнюю очередь благодаря рекламе в Facebook: предприниматели таргетировали объявления на программистов и представителей digital-сегмента.
Для этой аудитории были важны преимущества gg: возможность вызвать автомобиль за пару кликов, расчёт времени прибытия, отображение геолокации водителя и качественное обслуживание.
Первые клиенты стали рассказывать о сервисе своим знакомым, количество пассажиров выросло, а вслед за ними пришли и водители, увидев новый канал для заработка. В 2015 году gg обрабатывал уже более 300 поездок в сутки.
Мы очень скрупулёзно выбираем партнёров. Каждый день в наш офис входят 30 человек, а успешно проходят интервью только 10 человек. Когда с помощью приложения пассажиры получают более качественную услугу, чем с помощью телефона, то они начинают пользоваться приложением.
Сервисом заинтересовались инвесторы: в 2015 году компания привлекла $150 тысяч от армянского фонда Granatus Ventures и американского бизнес-ангела Сурена Маркосяна.
Конкуренция с «Яндекс.Такси»
Отчасти инвестиции помогли gg пережить приход на рынок «Яндекс.Такси». Российский сервис запустился в Ереване 1 июля 2016 года.
Стоимость поездки по минимальному тарифу в gg составляла 500 армянских драмов (60 рублей) за первые четыре километра и 100 драмов (12 рублей) за каждый последующий километр. Тарифы «Яндекс.Такси» были существенно ниже — от 100 драмов (12 рублей) за первые два километра и ещё столько же за каждый последующий километр.
По словам Григоряна, незадолго до выхода на армянский рынок российская компания пыталась выкупить gg, но стороны не смогли договориться о цене: якобы «Яндекс.Такси» предлагал заплатить $4 млн, а оценка gg превышала $5 млн.
Представители «Яндекс.Такси» отказались комментировать сделку. По данным источника vc.ru на рынке пассажирских перевозок, инициатором сделки выступил gg, но «Яндекс» предложением не заинтересовался и предпочёл конкурировать за долю на рынке. Общий объем рынка такси в Ереване оценивается в $7,65 млн.
«[Сотрудники "Яндекс.Такси"] угрожали тем, что когда они придут в наш город, то всего за пять-шесть месяцев достигнут наших показателей», — рассказывал Григорян во время выступления на мероприятии BarCamp Yerevan 2016.
Надо ставить перед собой планку выше, чем ту, которую ставит противник. Сейчас для нас «Яндекс» — маленькое препятствие, которое мы должны преодолеть, чтобы доказать, что жизнеспособны. Если преодолеем, то станем очень сильными. Если нет — будете вспоминать это выступление и смеяться надо мной.
По словам Григоряна, появление «Яндекса» отчасти пошло рынку на пользу. В 2016 году многие жители Еревана всё ещё заказывали такси по телефону, а не с помощью приложения. «Яндекс.Такси» провел рекламную кампанию, и жители города стали постепенно отказываться от привычного способа. Для gg снизилась стоимость привлечения клиентов, (у сервиса она составляет менее $1), а объем поездок возрос на 40%.
«Ценовая война» длилась до осени 2017 года. 5 октября «Яндекс.Такси» объявил о повышении цен. Компания ввела четыре тарифа — «Старт», «Стандарт», «Бизнес» и «Минивэн», при этом стоимость самого дешёвого тарифа выросла в два раза и составила 200 драмов (24 рубля за первые два километра).
По данным на март 2018 года, стоимость тарифа «Старт» составляет 300 драмов (36 рублей) за первые два километра, тарифа «Стандарт» — 500 драмов (60 рублей), тарифа «Бизнес» — 800 драмов (96 рублей), тарифа «Минивэн» — 600 драмов (72 рубля). Помимо Еревана сервис действует в Гюмри, Ванадзоре и ещё в семи населённых пунктах.
Компания gg работает в 13 городах Армении и Грузии и занимает 17% рынка пассажирских перевозок в Ереване. По данным Григоряна, общее количество пользователей превышает 150 тысяч человек. Месячная активная аудитория приложения — 70 тысяч человек, а количество водителей-партнёров — около трёх тысяч человек. Сервис прибыльный, однако фиксированные показатели Григорян не раскрыл.
Грузоперевозки
В начале 2017 года в приложении gg появилась возможность вызвать грузовой автомобиль. По словам сооснователя компании, команда увидела бизнес-возможность: рынок грузоперевозок в Ереване был ещё более фрагментированным и стихийным, чем такси.
За год количество месячных активных пользователей увеличилось до 1500 человек. Наиболее распространённый сценарий использования — переезды, однако у сервиса есть и коммерческие клиенты.
Услугами ggTruck пользуются фирмы, которые занимаются, например, оснащением концертных площадок — они каждый день перевозят оборудование и музыкальные инструменты.
Им так удобнее: они знают, во сколько придёт машина, здесь всё точно так же, как и с пассажирскими перевозками.
Чтобы воспользоваться сервисом, пользователю необходимо указать начальный и конечный адрес, а алгоритмы приложения рассчитают примерную стоимость маршрута. В Ереване перевозка на расстояние до 4 километров стоит 2000 драмов (240 рублей), а каждый последующий километр — 250 драмов (30 рублей).
В середине лета 2017 года gg запустила сервис для перевозки техники — ggEvacuator. Он позволяет вызвать эвакуатор и отвезти сломавшийся автомобиль в ремонтную мастерскую. Перевозка на расстояние до 10 километров стоит 7000 драмов (840 рублей), каждый последующий километр — плюс 300 драмов (36 рублей).
Помимо Еревана ggTruck и ggEvacuator работают в Тбилиси. 14 марта 2018 года они запустились и в Москве, получив инвестиции в размере $65 тысяч от московского такси-сервиса «Ситимобил». Выходить на рынок пассажирских перевозок в России gg пока не планирует.
Тарифы gg в России выше, чем в Армении, но ниже, чем у московских конкурентов — «Грузовичкоф» и «Газелькина». В gg перевозка грузов на расстояние до 10 километров стоит 1000 рублей. Каждый дополнительный километр — 25 рублей.
Однако в «Грузовичкоф» и «Газелькине» можно выбрать тип автомобиля в зависимости от габаритов и характеристик груза. В gg такой опции нет, но пользователь может написать комментарий к заказу.
До конца 2018 года gg планирует занять 3-4% московского рынка малотоннажных перевозок. Собственных автомобилей у компании не будет — сервис станет привлекать водителей с личными грузовиками и эвакуаторами. На данный момент gg заключил соглашения с 30 водителями.
Сравнивать Москву с Ереваном или Тбилиси неправильно, и дело даже не в численности населения. Москва очень бурно растёт, поэтому здесь в разы больше грузоперевозок, чем в других городах по всему бывшему СССР. Поэтому 3-4% этого рынка — это очень много и прибыльно.
Особенность рынка малотоннажных перевозок в Москве заключается в большом количестве частных, а не корпоративных игроков: по оценкам компании «Грузовичкоф», частники занимают до 60% рынка. «Грузовичкоф», работая в столице с 2016 года, занимает 7%, рассказывают в компании.
По мнению операционного директора Ильи Берсона, появление нового игрока никак не повлияет на рынок.
По нашим оценкам доля рынка агрегаторов в Москве едва ли заметна, это доли процента. Мы активно приветствуем диджитализацию отрасли, но тут нужен именно операционный опыт в грузоперевозках. Для создания хорошего агрегатора, нужно не только разбираться в приложениях, но и в логистике. Мы именно за такой подход.
Для грузоперевозок нужно не просто обеспечить доставку из точки А в точку Б (как в пассажирском такси), нужны дополнительные услуги. Грузоперевозки трудно «уберизировать» из-за большого количества дополнительных услуг.
По мнению представителя компании «Газелькин» Ивана Газина, появление нового игрока позволит оживить рынок, однако не несёт угрозы: «Мы уверены в своих возможностях и выбранном пути. Наш 15-летний опыт работы в сфере грузоперевозок показывает, что немногие удерживаются на плаву».
«Газелькин» работает в Москве с 2014 года. По словам Газина, собственный автопарк сервиса составляет 900 автомобилей, и занимает 20% столичного рынка.
В том случае, если gg удастся закрепиться в Москве, сервис планирует выйти в другие города-миллионники за исключением Санкт-Петербурга. Также Григорян не исключает выход на зарубежные рынки: «Это даст нам возможность стать глобальной фирмой и привлечь больше инвестиций».
Надо было продаваться за 4 ляма Яндексу...
О, да... Uber сдался Яндексу на территории России... а gg их победит)))
Федор легче. Смотри не промохнись ⚠️
Смогли выдержать конкуренцию с Яндекс.такси, потому что Яндекс.такси тоже курируют армяне :))
На самом деле не смогли.
Помню помню ту эмоциональную и смешную речь СЕО GG на баркэмпе, когда их приехал покупать Яндекс покупать. Помню как пользовался GG в Ереване. Приложение один-в-один Uber. Скопировано было абсолютно всё. Но армяне очень предприимчивый народ. Уверен, что у них всё получится.