Алексей, спасибо за подробный ответ. Еще один момент, в котором у нас могут быть расхождения:)
Цитата из Вашего ответа. "В B2B действительно бывает сложность понять всю схему принятия решений, но когда вы ее раскопаете, то с большой вероятностью будете знать как она устроена."
Думаю, что формально схема принятия решений может быть похожа. Однако в компаниях работают разные люди. С другой стороны, есть формальная структура и есть неформальные отношения, поэтому перенести логику принятия решения с одной компании на другую трудно.
Однако понимая свои продукты можно понять в целом какого рода проблемы могут решаться и, соответственно, понять для каких компаний они могут быть типичны. Детализация и нюансы будут уточняться при встрече.
Цитата из Вашего ответа. "В B2C немного другая история, рассмотрим интернет магазин. Покупать определенный товар могут разные сегменты. И вы не всегда сможете персонально для них донести УТП." Да, в этом случае для этого магазина сформируется свой собственный сегмент со своими характеристиками. А то, что эти сегменты, например, относятся к разным отраслям уже не столько критично. На мой взгляд:)
Сори, изначально не там написал ответ. Думаю, не много у нас здесь расхождений) Согласен в том, что общие проблемы будут определять сегмент компаний. Но акцент здесь на том, что в компаниях несколько ролей могут участвовать в принятии решений. Например, есть IT-отдел, без утверждения которого ни одно ПО не может быть куплено и установлено. Но решение принимает отдел закупок. Соответственно, если наш маркетинг и продажи будет ориентироваться только на закупки, то может возникнуть проблема. Не выяснив этого, не получится выстроить эффективную работу с такой компанией или такими компаниями, так как часто структура бывает похожей. В моей формулировке имелось ввиду, что для каждой из этих ролей нужно формулировать свое УТП в наших коммуникациях. А лучше, когда вы это учтете на этапе разработки своего продукта, чтобы сделать реално удобное и полезое решение для каждой из заинтересованных сторон. Люди могут быть разными от комании к компании, здесь вы правы, их проблемы/задачи и будут ориентиром для наших посылов.
В B2C мы тоже пытаемся описать сегмент и направить месседж точно, насколько это возможно. Но, согласитесь, что наше предложение не будет учитывать все аспекты каждой роли, так как в B2B, иначе у нас не хватит ресурсов охотиться на каждого покупателя персонально. Если это, конечно, не очень узкая ниша или очень дорогой сегмент (частные самолеты, например).
Еще хочу добавить, эти "общие правила" не всегда работают, особенно сегодня. Я это тоже в статье упомянул. И наш выбор стратегии оказался как раз на стыке этих подходов)
Алексей, спасибо за подробный ответ.
Еще один момент, в котором у нас могут быть расхождения:)
Цитата из Вашего ответа.
"В B2B действительно бывает сложность понять всю схему принятия решений, но когда вы ее раскопаете, то с большой вероятностью будете знать как она устроена."
Думаю, что формально схема принятия решений может быть похожа. Однако в компаниях работают разные люди. С другой стороны, есть формальная структура и есть неформальные отношения, поэтому перенести логику принятия решения с одной компании на другую трудно.
Однако понимая свои продукты можно понять в целом какого рода проблемы могут решаться и, соответственно, понять для каких компаний они могут быть типичны.
Детализация и нюансы будут уточняться при встрече.
Цитата из Вашего ответа.
"В B2C немного другая история, рассмотрим интернет магазин. Покупать определенный товар могут разные сегменты. И вы не всегда сможете персонально для них донести УТП."
Да, в этом случае для этого магазина сформируется свой собственный сегмент со своими характеристиками. А то, что эти сегменты, например, относятся к разным отраслям уже не столько критично.
На мой взгляд:)
Сори, изначально не там написал ответ.
Думаю, не много у нас здесь расхождений)
Согласен в том, что общие проблемы будут определять сегмент компаний. Но акцент здесь на том, что в компаниях несколько ролей могут участвовать в принятии решений.
Например, есть IT-отдел, без утверждения которого ни одно ПО не может быть куплено и установлено. Но решение принимает отдел закупок. Соответственно, если наш маркетинг и продажи будет ориентироваться только на закупки, то может возникнуть проблема. Не выяснив этого, не получится выстроить эффективную работу с такой компанией или такими компаниями, так как часто структура бывает похожей. В моей формулировке имелось ввиду, что для каждой из этих ролей нужно формулировать свое УТП в наших коммуникациях. А лучше, когда вы это учтете на этапе разработки своего продукта, чтобы сделать реално удобное и полезое решение для каждой из заинтересованных сторон.
Люди могут быть разными от комании к компании, здесь вы правы, их проблемы/задачи и будут ориентиром для наших посылов.
В B2C мы тоже пытаемся описать сегмент и направить месседж точно, насколько это возможно. Но, согласитесь, что наше предложение не будет учитывать все аспекты каждой роли, так как в B2B, иначе у нас не хватит ресурсов охотиться на каждого покупателя персонально. Если это, конечно, не очень узкая ниша или очень дорогой сегмент (частные самолеты, например).
Еще хочу добавить, эти "общие правила" не всегда работают, особенно сегодня. Я это тоже в статье упомянул. И наш выбор стратегии оказался как раз на стыке этих подходов)