«Сложнее всего раздвинуть рамки в своей голове»: как украинские предприниматели открыли сеть хостелов в Европе

Издание MC Today записало самые интересные фрагменты выступления сооснователя сети хостелов Dream Hostels Евгения Лавренюка на встрече в креативном пространстве «Часопыс».

Как найти инвестиции с помощью блога, почему в Польше и Словакии тяжело с персоналом и какой европейский город держит церковная мафия.

В 2011 году мы с партнёром Игорем Фарберовым открыли хостел на 24 места в арендной квартире на Красноармейской. Название Dream Hostel было первым, что пришло нам в голову. Мы подумали: «Почему бы и нет?» Тем более, что действительно давно об этом мечтали.

Мы взяли потребительский кредит и вложили в проект $20 тысяч. Хостел стал популярным и окупился за десять месяцев. Это было время, когда почти без рекламы место в Киеве можно было продавать за €20 в сутки. Сейчас о таком можно только мечтать.

Через полгода мы поняли, что у нас получается, и занялись большим Dream Hostel на Андреевском спуске. Мы открыли проект за шесть месяцев, успели к Евро-2012.

Помню, как на Андреевском шла реконструкция. Здание было в лесах. Перед хостелом был ров шириной в полтора метра и глубиной в четыре. Сверху мы положили деревянные двери, и, чтобы попасть к нам, гостям с чемоданами нужно было по ним переходить.

Такое искусственное занижение планки хорошо сработало. Когда люди пробирались через полосу препятствий, они думали: «Ну если там хостел есть, уже хорошо».

Когда они видели, что внутри чисто, и администраторы улыбаются, то приятно удивлялись и оставляли отличные оценки. Как только реконструкция закончилась, оценки начали падать. Люди уже ждали, что у нас будет лифт и халаты в номерах.

Этот проект тоже был успешным, мы окупили его за 2,5 года с учётом того, что время было очень сложным.

Февраль 2014 года, загрузка в хостеле 25%, аренда в долларах, платить нечем. Мы пришли к собственнику и объяснили ситуацию. Он вошёл в наше положение: ему интереснее было оставить нас в здании надолго, чем нагнуть сейчас. Пару месяцев мы совсем не платили аренду, потом начали платить в гривнах.

Но нужна была какая-то цель для команды. И мы подумали: почему бы не взглянуть на европейский рынок?

Сложнее всего было раздвинуть рамки в своей голове. Тут мы как раз получили награду — хостел вошёл в десятку лучших крупных европейских хостелов по версии посетителей сайта hostelworld.com. Возникла мысль: «Раз нас так высоко оценивают, почему бы не попробовать?»

Мы решили, что хотим за три-четыре года открыть семь объектов в Центральной и Восточной Европе. На хостел на Андреевском мы потратили $470 тысяч. Прикинули, что нам нужно примерно по €400 тысяч на один объект, и всего — около трех миллионов евро.

Это был период, когда курс доллара начал расти, валютные вклады было сложно забрать. Мы подумали, что есть люди, у которых есть валютные сбережения, и предложение вложиться в бизнес в Европе должно быть им интересно.

Ну не будешь же ты ходить по людям и собирать. На один объект ещё можно собрать, но не на семь. Тем более, что когда ты просишь, у тебя слабая переговорная позиция. Надо было сделать так, чтобы люди сами предложили деньги.

Мы решили устроить реалити-шоу о том, как открываем первый хостел в Европе. Завели блог на Facebook и писали какие-то размышления, толковые вещи по бизнесу, выкладывали показатели.

Мы ещё толком ничего не сделали, только описывали приготовления к первой поездке. Но уже через три недели получили семь предложений об инвестировании на ту или иную сумму денег, то есть мы могли выбирать.

У львовского бизнесмена Александра Бережанского было здание во Львове, которое он хотел сдать нам в аренду под хостел. Но в итоге он стал инвестором всех проектов и нашим партнёром.

Мы провели анализ рынка, посмотрели статистику по туристам и составили карту перспективных направлений. В неё вошли Вильнюс, Рига, Таллинн, Варшава, Краков и Будапешт.

Когда мы ехали в тот или иной город, у нас был план визитов в помещения и в хостелы, где мы под разными предлогами встречались с собственниками или менеджерами.

Собственникам мы говорили, что хотим купить бизнес или что хотим открыть хостел и ищем партнёров. Менеджерам можно было даже не врать. Они думали, что мы, может быть, возьмём их на работу, и сливали всё.

Три города отпали сразу: Вильнюс, потому что рынок ещё маленький, Краков, потому что высокая конкуренция, и Будапешт — слишком высокая планка для старта.

В трёх оставшихся городах мы начали одновременно искать помещения. Быстрее всего нашли в Варшаве.

Мы наивно полагали, что сможем экстраполировать украинский опыт на другие страны. В Киеве у нас около двух месяцев ушло на переговоры, шесть месяцев на ремонт. Мы думали, что в Варшаве через девять месяцев, в крайнем случае через год мы точно откроемся.

Оказалось, что нужно около полутора лет. Мы выяснили это ближе к тому времени, как по плану должны были открываться. А это учитывалось, когда мы просили арендные каникулы.

В Варшаве мы считали так. Во сколько обошёлся ремонт одного квадратного метра в Киеве? €700. Сколько здесь квадратов? 1000. Хорошо: €700 тысяч + комплектация, значит, €800-900 тысяч должно хватить. А получился €1,3 млн.

Здорово, что наш инвестор и партнёр — мудрый бизнесмен, он с самого начала заложил для себя такие суммы, просто нас не хотел расстраивать.

Мы планировали открыть семь объектов за четыре года. Открыли три — во Львове, Варшаве и Братиславе, в Праге и Будапеште сейчас стройка. Вместо семи получится пять, и это хорошо, потому что могло быть меньше. Срок окупаемости сдвинулся с трёх-четырёх до пяти-семи лет.

По сравнению с Восточной Европой в Украине рай с людьми. Может, не хватает профессионалов, но людей, которые хотят чего-то достичь, много.

Найти за вменяемые деньги человека, который хотел бы развиваться, практически невозможно. Если вам попался такой человек, надо пойти свечку поставить, потому что кто-то сильно вам помог.

В варшавском хостеле у нас был менеджер поляк. Его ритм не соответствовал нашему, при этом он считал, что выпрыгивает из штанов. Мы с ним расстались и прислали менеджера из Киева.

Словакия активно развивается, но, в отличие от Польши, там не привлекают трудовые ресурсы из-за рубежа. Чтобы взять на работу иностранца, нужно пройти многомесячную бюрократическую процедуру.

В результате в Братиславе обслуживающий персонал невозможно нанять напрямую. Процветают фирмы, которые предоставляют официантов, посудомойщиц, горничных за деньги.

Они находят людей в каких-то горных аулах и привозят в столицу пачками.

Но иначе работать не получается. У нас горничные, которых предоставила такая фирма. Менеджер хостела — словак, он хорошо справляется со своей работой.

В каждом городе есть свои нюансы, о которых вам никто заранее не расскажет.

Например, в Кракове большое влияние имеет католическая церковь. Она, как мафия, держит практически всё. Во-первых, ей принадлежит много недвижимости, во-вторых, многие сделки купли-продажи в центре не могут пройти без её негласного одобрения. Мы сначала этого не знали. Попали в переговоры, но потом поняли, что проходить аккредитацию у местных священнослужителей нам не хочется.

Вообще у поляков всё хорошо организовано, договоренности соблюдаются. Но они намного меньше работают. Вышел закон о том, что каждое второе воскресенье все торговые центры будут закрыты. Всё идёт к тому, что они вообще по воскресеньям будут закрыты. И ты не можешь никого заставить работать, тебя засудят.

В Братиславе милые люди, но они любят погонять понты, как в Киеве, и часто не выполняют договорённости. Он приезжает на первую встречу на мерседесе, а потом месяц чинит кондиционер. У него гарантийные обязательства, но он считает, что всё нормально: «Ну я же не отказываюсь, я буду в вашем районе — заеду, вы там замотайте изолентой, чтоб не текло».

В Будапеште сейчас строительный бум, из-за этого с венграми сложнее работать, они вредничают. Считают себя великой нацией, хотят показать, что они уникальные. Если ты выучишь пару слов на их тарабарском языке, можно считать, что заполучил себе друга.

Сейчас наша сеть работает в пяти странах. У нас восемь действующих хостелов, ещё в четырёх идёт ремонт, они откроются в этом году.

Хостелы в Киеве, Львове, Варшаве, Братиславе, Праге и Будапеште — наши. Полтава, Запорожье, Одесса, Хмельницкий, Рахов и Буковель — там работают по франшизе.

Годовой оборот сети Dream Hostels с каждым годом удваивается, в прошлом году он составил 45 млн гривен. В компании работают 150 сотрудников.

Планируем открыть ещё около десяти проектов и стать крупнейшей сетью в Центральной и Восточной Европе.

Есть, на мой взгляд, четыре причины, по которым у нас получилось успешно выйти на европейский рынок и быть прибыльными.

#Украина