Как российское приложение для авиагиков попало в акселератор от Google

Сооснователь сервиса для путешественников App in the Air Байрам Аннаков — об истории проекта и проблемах, которые мешали его запуску.

Приложение App in the Air — персональный ассистент полетов, который предоставляет пользователю информацию о состоянии рейса, собирает статистику путешествий и помогает ориентироваться в аэропортах.

С помощью сервиса пользователь может зарегистрироваться на рейс, получить информацию об изменении в расписании или настроить автоматическую отправку SMS-сообщения близким о прилете.

В 2018 году App in the Air попал в бесплатную программу акселератора Google Launchpad, которая включает в себя обучение в Сан-Франциско, а также консультации с экспертами Google, специалистами ИТ-компаний и зарубежных венчурных фондов.

Сооснователь и руководитель проекта App in the Air Байрам Аннаков рассказал vc.ru о том, как получается договариваться с авиакомпаниями, почему целевая аудитория сервиса — это авиагики, и что тормозило запуск приложения.

В 2011 году Аннаков преподавал в МГУ и предоставлял консалтинговые услуги вместе со своими студентами. Также у команды была своя компания Empatika, которая занималась разработкой приложений.

Доходы от консалтинга позволили создать и запустить сервис Squeek, с помощью которого пользователи могли общаться и знакомиться с теми, кто находится поблизости. «Что еще могли придумать пять гиков-айтишников, чтобы знакомиться с девушками, не подходя к ним», — иронизирует Аннаков.

Примером для подражания Empatika служила команда Instagram — 13 человек смогли создать и запустить продукт, у которого теперь более 50 млн пользователей, рассказывает основатель компании.

Приложение Squeek, рассчитанное на публичные места, пользовалось спросом у студентов МГУ и ГУ ВШЭ, а также у пассажиров в аэропортах. Команда проекта поняла, что не хочет развивать сервис в университетах, так как студенческую нишу легко мог покрыть «ВКонтакте», и решила сконцентрироваться на аэропортах.

К 2012 году команда проекта перестала развивать чат и взялась за разработку сервиса для авиапассажиров.

Аннаков и еще четверо сотрудников занялись разработкой ассистента для пользователей, которые совершают в среднем 30 полетов в год. Проект получил название App in the Air, которое стало отсылкой к фильму «Мне бы в небо» (Up in the Air) с Джорджем Клуни в главной роли.

Проект решил привлечь средства от стороннего инвестора. Им в мае 2012 года стал фонд IMI.

Аннаков не раскрывает долю инвестора, а также сумму, потраченную на запуск App in the Air, но говорит, что за всё время сотрудничества фонд вложил около $2 млн.

Еще одним отличием от Squeek стал ключевой рынок — разработчики решили продвигать продукт для пассажиров на Западе. Первыми странами стали США и Великобритания.

Аннаков поясняет, что такое решение связано с распространённостью смартфонов и высокой частотой перелётов граждан этих стран. В России проникновение мобильных устройств и количество полетов на 1000 жителей в разы меньше, чем в США, Великобритании, Германии, Индии и Китае, добавляет сооснователь App in the Air.

Сейчас 34% пользователей сервиса проживают в США, 25% аудитории находятся в странах Евросоюза, 12% — в Великобритании, 10% — в России. Оставшиеся 19% — это жители Индии, Бразилии, Индонезии и других стран. Компания не ведет активных действий в Китае, который, по мнению Аннакова, представляет собой сложный специфический рынок.

Кроме того, изначально App in the Air выпускалось только под iOS, так как среди часто летающих клиентов в Европе доля устройств Apple выше, чем под управлением Android. В дальнейшем стартап выяснил, что более 60% азиатских пользователей, совершающих частые перелеты, владеют Android-смартфонами.

На разработку ушло девять месяцев. Аннаков считает, что это слишком большой срок — можно было уложиться в четыре месяца и оперативнее выпустить продукт, чтобы собрать обратную связь от пользователей.

По мнению Аннакова, реальная жизнь стартапа начинается с выпуска продукта и сбора первой обратной связи. На этом этапе команду App in the Air покинули трое из пяти человек: Аннаков остался вместе с техническим директором сервиса — Сергеем Прониным.

«В 2012 году казалось, что можно создать любое приложение, и оно обязательно взлетит — надо только загрузить в App Store или Google Play. Эти завышенные ожидания, конечно же, разбились о реальность», — говорит сооснователь App in the Air.

Аннаков занимался службой поддержки и развитием продукта, а Пронин — серверами компании и разработкой приложения на iOS. Спустя некоторое время к App in the Air присоединились сотрудники, которые помогали поддерживать сервис, вели аналитику и сбор данных.

«После релиза мы сидели в квартире, в которой располагался офис, изучали поведение пользователей, читали отзывы и правили ошибку за ошибкой. Затем выпускали обновленную версию сервиса и видели, как количество багов уменьшается», — рассказывает Аннаков.

Первые пользователи узнали о App in the Air из упоминаний в ряде изданий и на площадках вроде Flyertalk, Reddit и PhoneArena. На первые рекламные платные публикации команда проекта потратила около $20 тысяч. Благодаря этому, по словам Аннакова, удалось «подбросить» продукт и получить интерес со стороны пользователей и других изданий.

Один из первых пользователей App in the Air — канадский предприниматель — проводит в самолетах 500 часов в год. Для сравнения: бортпроводники в среднем в год тратят 500-700 часов на полеты.

Клиент посоветовал команде проекта сконцентрироваться на так называемых авиагиках, а не на всех подряд. Также он посоветовал им включить особые функции, которые не понятны большинству обычных пользователей, но представляют интерес для любителей путешествовать самолетом.

По словам Аннакова, в США 81% скачиваний App in the Air совершают пользователи, которые летают не более трех-четырех раз в год. Они не представляют интерес для сервиса.

Оставшиеся 19% — пассажиры, которые совершают более 10 перелетов в год. В США эта категория клиентов дает авиакомпаниям 35% дохода. Эти же пассажиры совершают 60% всех перелетов. Именно на них ориентируется App in the Air и старается их удержать, рассказывает предприниматель.

В ход идут такие опции, как статистика перелетов, доска соревнований с другими пользователями, награды за то или иное достижение, возможность создать видео с перемещениями за год и другие.

Пользователи App in the Air любят соревноваться между собой и сравнивать количество наград, говорит Аннаков.

Приложение награждает клиентов бейджами за такие успехи, как полет на пяти разных моделях самолета одного производителя, посещение новой страны, 100 часов в воздухе, полет red eye (вылет и прилет в ночь) и так далее.

Клиенты App in the Air также пользуются редкой информацией, которую отображает приложение про тот или иной полет. Например, один из пользователей обращает внимание на tail number самолета — код, который прикреплен к самолету и не меняется в зависимости от смены авиалиний.

Он знает, на каких бортах с определенным номером есть специальные крючки для вешалок — ему это важно, так как летает с чехлами для костюмов и не хочет помять одежду, убирая её в багажный отсек над головой.

«Сколько вы знаете людей, которым важно знать tail number? Одного, видимо», — говорит Аннаков.

Создатель App in the Air рассказывает, что продукт стало не стыдно показывать целевой аудитории только в 2013 году. Компания сделала службу поддержки и сбор обратной связи одним из важных направлений развития бизнеса.

Сейчас члены команды, которая за 2017 год выросла до 21 человека, периодически работают в поддержке, чтобы понять нужды пользователей. «Именно поддержка вытащила наш продукт», — говорит Аннаков.

Одной из функций, которую предлагали пользователи, стала синхронизация с календарем владельца смартфона. Аннаков поясняет, что когда пассажиры летают часто, например, три раза в неделю, то могут забыть или перепутать время рейса. Наличие информации не только в приложении, но и в календаре позволяет вовремя напомнить о готовящейся поездке.

Также благодаря отзывам клиентов появились уведомления о ключевых событиях — открытии и закрытии регистрации и времени начала и конца посадки на борт. Приложение присылает пользователю push-уведомления.

Еще одну просьбу пользователей — добавить информацию из программ лояльности — удалось исполнить только в 2016 году. Сейчас App in the Air отображает количество баллов и срок их истечения во всех крупных авиакомпаниях кроме трех американских — United, Delta и American Airlines.

Сложность проекта заключалась в юридических вопросах. Аннаков объясняет, что авиакомпании считают данные программ лояльности своей собственностью, а не пассажиров.

Доступ к этой информации App in the Air получил, заключив соглашение с компанией Points.com, которая разрабатывает софт для систем накопления летных миль. С некоторыми авиакомпаниями удалось договориться напрямую. Сейчас App in the Air ведет переговоры с United, Delta и American Airlines.

«Если не поможет выгодный обмен, то попрошу наших пользователей создать петицию на Change.org, для которой мы быстро наберем более 100 тысяч подписей», — шутит Аннаков.

Под выгодным обменом сооснователь сервиса подразумевает доступ компаний к отзывам о полетах, которые собирает App in the Air. Стартап запустил эту функцию в конце 2017 года. За два месяца сервис собрал 20 тысяч отзывов.

В приложении можно ответить на вопросы по четырем критериям и по желанию оставить текстовый комментарий. По словам Аннакова, треть пользователей пишет, что им понравилось или не понравилось.

Чаще всего клиенты жалуются на опоздание самолета и при этом указывают причину (например, службы аэропорта долго не подавали трап). На втором месте рейтинга жалоб — возраст самолета. Сооснователь App in the Air отмечает, что стартап выявил зависимость оценки полета от срока эксплуатации борта.

Кроме того, пользователи высказывают недовольство из-за размера шага между креслами и отсутствия (или плохой работы) Wi-Fi.

С помощью отзывов компании смогут понимать, что им улучшать и стоит ли вообще предпринимать усилия в зависимости от того, как часто клиент пользуется услугами авиаперезвочика.

Каждую неделю аналитик App in the Air показывает интересные отзывы за неделю. Один из клиентов жаловался, что был готов заплатить за еду на борту British Airways, но бортпроводник не дошел до него с терминалом, так как устройство было всего одно на весь борт.

«Сколько авиалиний знают о том, что вот так упускают выгоду? Эти данные очень интересны и повышают ценность нашей компании», — отмечает Аннаков.

Сейчас 50-55% трафика сервису приносят магазины приложений App Store и Google Play. Площадки периодически включают App in the Air в разные подборки.

Остальная часть аудитории приходит через разные рекламные каналы, которые стартап тестирует. App in the Air, по словам Аннакова, готовится к активной рекламной кампании и проверяет стоимость привлечения клиентов в том или ином сервисе.

Пока что преимущество у продуктов Apple и Google. Механизмы продвижения Facebook Аннаков назвал дорогими, а Twitter — странными. При этом сервис микроблогов позволяет настроить таргетинг на пользователей конкурирующих сервисов и пассажиров авиакомпаний.

Часть трафика App in the Air приходит через агрегаторы для покупки билетов Aviasales и Wego, с которыми стартап заключил партнерства. При этом западные сервисы отказываются работать с ассистентом, так как видят в нем конкурента своим приложениям. Хотя App in the Air не продает билеты, указывает Аннаков.

Сооснователь App in the Air не раскрывает количество пользователей, но говорит, что клиент сервиса есть на каждом рейсе Lufthansa, хотя доля проекта на рынке пассажиропотока — 0,5%. До конца 2018 года стартап собирается увеличить её до 3-5%.

Также Аннаков держит в тайне выручку приложения, добавляя, что этого хватает на разработку продукта и содержание трех офисов — в Москве, Барселоне и Лос-Анджелесе.

90% выручки составляет подписка на сервис, которая в среднем обходится клиенту в $35 в год. При этом пользователи могут купить бессрочную подписку за $70. Аннаков отмечает, что эта опция не для дополнительного привлечения пользователей, а для создания лояльной долгоживущей аудитории.

10% от дохода App in the Air составляет продажа дополнительных сервисов. Например, вход в бизнес-зал за $25-35. Услугу удалось реализовать благодаря партнерству с сервисом LoungeBuddy, который предоставляет доступ в бизнес-залы аэропортов. Себе App in the Air оставляет комиссию, а основная часть средств идет партнеру.

Кроме того, App in the Air совместно со швейцарской страховой компанией реализовала для клиентов в Великобритании сервис, который позволяет получить денежное вознаграждение при задержке рейса.

Стоимость услуги — около £5 в зависимости от рейса. В случае задержки самолета на полчаса пользователю на счет PayPal сразу же приходит £100 в качестве компенсации. Услуга не требует дополнительных документов — всё происходит автоматически.

По мнению Аннакова, благодаря сервису пассажиры начинают «играть» с авиалиниями, пытаясь угадать — задержится самолет или нет.

Глобальная цель App in the Air — предоставить клиенту доступ ко всем услугам, которые связаны с перелетами. По словам Аннакова, до конца 2018 года ассистент получит некоторые новые возможности, подробности которых он не раскрывает.

#истории