Продавать не продавая. Фантастика? Нет, реальность
«Как слезть с рекламной иглы и сделать так, чтобы клиенты приходили сами?»
«Как действовать, чтобы хотели работать со мной, а не с конкурентами?»
«Как легко продавать на высокие чеки?»
«Как выстроить очередь из платежеспособных клиентов?»
Знакомо? Подобные вопросы я встречаю в деловых сообществах чуть ли не каждый день. Различаются разве что формулировки, но суть их одна и та же.
Я прочитала немало книг по маркетингу. Но не помню, чтобы хоть в какой-то были прямые ответы на эти вопросы.
А ведь они есть.Вернее – всего один – транслируйте свою экспертность и будет вам счастье.Продиктован он логикой, здравым смыслом и самой жизнью.
В правильности этого ответа любой из нас и сам на личном опыте убеждался не раз.
У кого мы покупаем охотнее, особенно если речь о чем-то, в чем мы сами не очень хорошо разбираемся? У того кто просто называет цену или у того, кто разъяснит все нюансы и честно обоснует все «за» и «против»?
Наверное все-таки у того, кто поможет нам разобраться в товаре и вызовет тем самым к себе доверие. А можно ли заполучить это доверие, только лишь обозначив цену?!
Трансляция экспертности как инструмент выхода на желаемый уровень прибыли работает в любом бизнесе. Как в самом крошечном «имени себя», так и в более глобальном.
Как работает экспертность
С 2010 по 2015 я получила супер-опыт работы на компанию, про которую с ее продукцией в начале 2010 года практически никто не знал – ни конечные потребители, ни те, кто должен был им продавать. Примерно к 2013 году начали о ней упоминать в интернете (я не про проплаченные отзывы если что). А в 2015 году компания возглавила российский рейтинг лидеров отрасли в своем сегменте. Собственно это и послужило поводом к «расслабиться» для ее руководства.
Ну да и Бог с ней, с той компанией. Гораздо интереснее что помогло прийти к такому результату.
Разумеется, был задействован весь комплекс интернет-маркетинга и все доступные на тот момент инструменты.
Но что было заложено в основу всего этого? Без чего бесполезны денежные вливания в сайты, SEO, SMM и прочие танцы с бубном.
Конечно же, экспертность!
Причем не только в собственных продуктах, но и в понимании потребностей и психологии тех, кто может и должен их покупать.
И эта экспертность через различные виды контента транслировалась в интернете по всем налаженным каналам коммуникаций.
Мой пример как-то не вдохновляет?
Вот другой: « … когда я сам начинал дело, меня никто не знал, доверия не было. Чтобы раздобыть инвестиции на разработку IT-решения, оборотку в гаджеты, адаптацию продукта в России и многое другое, нужны были деньги, а кто их даст неопытному стартаперу? Решением стали публикации в ЖЖ и соцсетях, постепенно я стал заметен для СМИ, инвесторов и даже чиновников. Известность помогала решать рекрутинговые проблемы — привлекать сотрудников с нужными компетенциями».
Этим опытом поделился Дмитрий Юрченко, сооснователь акселератора онлайн-школ ACCEL и генеральный директор «Кнопка жизни» в Forbes.
Нужны ли относительно небольшой компании подобные размах и масштабность? Вряд ли. И не только из-за затрат на все это. Потому что, возбуждая спрос, его потом суметь удовлетворять надо.
И уж тем более это не требуется тем, кто не планирует превращать самозанятость в нечто более глобальное.
Для очень многих представителей бизнеса - как малого, так и микро-, желаемый результат очерчивается выходом на стабильный уровень дохода, выраженного в конкретной цифре.
Вариантов для решения этой задачи немного. Вернее, всего три:
набрать больше клиентов за счет рекламы
увеличить цену
- диверсифицироваться. То есть предложить рынку новые продукты, но смежные с текущей деятельностью и охватывать при этом гораздо большее количество клиентов.
С первым вариантом непонятного мало. И хорошо, если рекламные каналы отлажены и работают эффективно. В этом случае возникает та самая «рекламная игла».
Но ведь бывает и так, что и трафик на сайты и в соцсети идет целевой, но в реальных покупателей конвертируется слабо.
Со вторым решением навскидку просто. Ценник поднять легко, ведь достаточно всего-навсего изменить цифру. Но будут ли по такой цене покупать? А если положительный ответ пока не напрашивается, то как изменить текущую ситуацию в свою пользу? Может, взглянуть на решение задачи под другим углом и обеспечить приток новых покупателей по другим каналам?
Или взять третий способ, когда в модель бизнеса добавляется нечто новое и ценное для покупателей. Но где основания к уверенности, что они молниеносно эти новшества оценят и проголосуют деньгами?!
Хорошая новость в том, что все три варианта увеличения дохода обязательно сработают.
Но при одном условии. Если применить то оружие, которое должно быть у каждой компании и у каждого профессионала.
И оружие это - экспертность. То есть знания, полученные навыки и накопленный опыт.
Экспертность как инструмент бизнеса бывает как корпоративная, так и лично-профессиональная.
И в нынешних условиях, когда все активнее используется интернет для решения бизнес-задач именно экспертность становится залогом успешности номер раз.
Как для компании, так и работающего не себя профессионала.
Но чтобы экспертность работала в плюс, она должна стать признанной.
Умные люди понимают, что кричать на всех углах «мы эксперты» или «я эксперт» – так себе идея.
Нанимать кого-то, кто будет это кричать про нас – чуть лучше, но тоже мимо.
Не так давно после моего комментария о важности экспертности люди пошли ко мне в личку фейсбука с вопросами «подскажите на чем ее строить?»
Ну с этим-то довольно просто. Экспертность – хоть личная, хоть корпоративная, если вы хотите сделать ее продающим инструментом, имеет одни и те же источники:
· ценности продукта для его покупателей
· барьеры к совершению покупки
· неочевидные причины покупки, которые покупатель не видит, а вы да
· потребительский опыт обладания вашим товаром
· объективные факторы превосходства над конкурентами.
Однако демонстрировать экспертность – это одно. А вот добиться признания экспертности уже не так просто. И очень важно определиться со способами трансляции экспертности в интернет-пространстве.
Это труд. И любые усилия, сделанные в этом направлении, не должны пропадать впустую. Нужно понимать, какие инструменты и приемы актуальны в 2022-м году.
А еще для демонстрации экспертности нужна личная мотивация.
И она появляется, когда видишь, как воспринятая экспертность отражается в формуле прибыли.
Одним словом, экспертность – инструмент мощный, если уметь его применять.
А результат будет такой. Чуть перефразирую Классика: «Никому ничего не продавайте. Сами придут и сами купят».
Обо всем этом можно было написать еще не одну статью. Но вместо нее я сделала онлайн-мастер класс и его периодически провожу.
Ближайший во вторник. 01.02 в 19.мск. И всегда можно приобрести его просмотр в записи, написав на почту @elryzhkova@gmail.com
Подробнее о мастер-классе в моем посте на Фейсбуке https://web.facebook.com/helina.ryzhkova/posts/4851398338281413
Для клиентов экспертность = качество. А качественно выполненную услугу хотят получить многие. Поэтому это и работает. Но всё же остается отдельная аудитория, для которой лучше "дешевле".
В таких случаях можно бесконечно долго доказывать свою экспертность, но все равно клиент уйдет. Но возможно: набьет шишки и вернется)
Для клиентов экспертность = опыт.
Когда мне тот же таргетолог говорит я работаю с вашей сферой 6 лет, смог достиг таких то результатов с такими то компаниями, наступил на такие то грабли.
Я понимаю что это эксперт
А когда тот же таргетолог говорит щас все протестируем на вашем бюджете и тогда я скажу что хорошо
Я понимаю что все грустно
А качество? я видел десятки отличных специалистов которые делали откровенное гавно только потому что были перегружены работой, и новичков работы которых поражали потому что у них полно времени и они пахали на тебя с повышенной мотивацией потому что нужен кейс или портфолио.
В сложных услугах такое сплошь и рядом) Там просто мания набивать шишки)
Комментарий недоступен
в личку ответила