Как сделать бизнес доходным

Ответы на вопросы из прошлого поста о стартапе после 45 — экономика и другие выкладки.

Друзья, я очень признательна за вашу реакцию на наши работы и мне действительно очень приятно, что ваши оценки столь высоки и значит, все не зря.

Однако мне стали задавать экономические вопросы, рассуждать об аренде, говорить о том, что у меня не "стартап" — в общем, обычное сетевое обсуждение, и спасибо вам за него.

Но я решила сделать об этом отдельный пост, в котором, по возможности, дать ответы на большинство задаваемых вопросов.

Начну, пожалуй, со слова "стартап". Я понимаю, что такое стартап в его нынешнем значении. Также я понимаю, что у меня просто мелкотиражный производственный бизнес. Однако существуют правила написания статей в интернете, где ключевое значение имеет заголовок и сниппет. Поэтому присутствует слово "стартап" и провокационное упоминание моего возраста (который, к слову, меня не слишком парит). В том числе, благодаря этим двум приемам статья и получила такой отклик. Прошу простить, но сегодня именно так все это и работает.

Но вернемся к экономике процессов.

Итак, старт.

В момент решения об организации мастерской в 2015 году мы имели постоянный пассивный доход в сумме около 160 тысяч рублей в месяц, у нас был (и есть) собственный дом в коттеджном поселке в ближайшем Подмосковье, на первом этаже которого размещалась квартира с отдельным входом.

Также сообщу, что у нас с мужем трое сыновей, старшему из которых на тот момент было 23 года, а младшему 15.

Как я уже и написала в предыдущем посте, сначала мы думали, что работать будем в мастерской от МСХа у нашего технолога. У него было две печи — 125 и 35 литров и оборудованное помещение общей площадью около 50 кв.м. Но через несколько месяцев я обнаружила, что сайт уже мелькает на первой странице, появился первый заказ, за ним второй, а технология по-прежнему хромает и даже то, что я умею отлично делать, портится в обжиге.

Эти первые месяцы я выделяла из нашего семейного бюджета ежемесячно от 20 до 30 тысяч, из которых оплачивала аренду мастерской технолога — 10 тысяч в месяц за 3-4 часа работы три дня в неделю. Плюс к этому оплачивались обжиги — 1000 рублей за каждый, и изготовление новых форм для плиток — 1000 рублей за форму и модель. Зарплата и обучение не оплачивались, поскольку технолог был участником предприятия.

Кроме этого, я закупала необходимые материалы — глазури, глину, гипс, печные полки, пигменты, краски и т.д.

Конечно, и разработка сайта требовала денег. Мы заплатили 30 тысяч рублей за разработку конструктора на php с редактором по моему макету, сделанному в wix. Стоимость домена и хостинга не считаем, поскольку у меня давно широкий тариф в Бегете, который позволяет размещать там довольно большой объем контента и иметь до 10 доменов.

Но процессы продвижения требуют денег в любом случае: покупка вечных ссылок в Миралинксе, прогон по базам, оплата отимизаторам, оплата различных сервисов, уменьшение картинок без потери качества для улучшения скорости загрузки, написание seo-статей и т.д. и т.п. Это не бог весть какие деньги, но они нужны в любом случае. Основные статьи на сайт и товарные описания я писала сама, но для ссылочных рерайтов я обращалась к копирайтерам за деньги.

На втором заказе мы решили переезжать к себе — переоборудовать квартиру на первом этаже в мастерскую и покупать печь. Себе я сразу купила печь 10 литров у Екатеринбургской компании Стродер. Просто для того, чтобы самой понять, что мы делаем не так.

Спойлер: первый же обжиг показал, что все так, но дело было в завышенных технологом температурах.

Маленькая печь стоила с доставкой 35 тысяч рублей, имела не тот терморегулятор, но я к ней все равно приспособилась.

Вот те самые мои первые плитки, обожженые в печи Стродер, которые в итоге украшают наш фасад.

На оборудование и перестройку мастерской ушло еще 50 тысяч, включая оплату мастера.

Тиражную печь мы решили приобрести отечественную, хотя разница между ней и немецким набертермом на заказ напрямую в Германии составляла 30%. Однако в условиях жесткой экономии это было существенно. Поэтому решили заказать печь в Питере.

Спойлер: пожалели об этом 100 раз, но с другой стороны, после этой печи любая другая покажется мерседесом.

Эта печь стоила 200 тысяч рублей, плюс доставка около 5 тысяч, плюс вытяжной колпак на заказ 25 тысяч. Итого 230 тысяч на тиражную печь.

Она была изготовлена питерской фирмой Агни, имела мощность 9 кВт и объем 125 литров. Чуть позже мы узнали, что это была их первая печь, поэтому они не предусмотрели в ней вентиляционные отверстия, ее электроника располагалась под подом в аккурат под технологическими отверстиями ввода спиралей в камеру. Что привело к короткому замыканию прямо на первом же утельном обжиге, при котором на 500-650 градусов происходит удаление молекулярной воды с активным образованием конденсата. В итоге конденсат потек в единственные имеющиеся в печи отверстия и залил всю электронику... 🤷🏻‍♀

Понятно, что такие вещи как эргономика обжига ребятами даже не продумывались, поэтому разобравшись с электрикой, мы начали бороться с недо-пережогом глазурей.

В итоге мы вызвали мастера, который переставил нам спирали, вынес электронику за пределы печи, заменил термопару на платинородиевую, просверлил отверстия в корпусе, и печь стала жечь шикарно. Правда, недолго, потому что была сделана без рамы и ее железа хватило всего на 1,5 года. После чего, оно рассыпалось в труху, дверь отвалилась и печь держалась только на футеровке.

Но это было уже неважно, поскольку она себя вполне оправдала и отбилась уже несколько раз.

Справедливости ради, сейчас Агни делает весьма приличные печи, которые наверное даже сопоставимы с импортными (впрочем, по цене тоже).

Между тем, к середине 2016 года (т.е. ровно через год от старта) мы нарастили обороты до 500 тысяч в месяц, поэтому заказали еще одну печь — теперь это уже был набертерм 70 литров 3,6 квт, который нам привезли непосредственно из Германии. Он обошелся с доставкой в те же 230 тысяч, хотя был поменьше по объему.

И вот тут я оценила, что такое хороший обжиг, когда черепок стал белоснежным, чистым и ровным, а глазурь на любой полке выглядела одинаково.

И начались перманентные дедлайны. Заказчики вообще любят "вчера", но нашу "Билибинскую" печь мы сделали в рекордно короткие сроки — 2,5 месяца, включая монтаж. Это был первый наш крупный заказ и сделали мы его очень быстро. Например, все панно на нее я написала за неделю.

Печь делалась и монтировалась прямо с колес, ярусами: сначала нижний уровень и сразу отправка на монтаж, затем средний, затем верхний. Причем, мелкую плитку мы заказали покрасить коллегам из другой мастерской. Иначе это было бы совершенно нерально успеть нашими силами.

Самый продуктивный был 2018 год. Вот тогда я несколько месяцев вела одновременно 27 объектов в разной стадии готовности. Впрочем, общий итог года — 35 объектов и суммарная выручка 9 млн.

А с т.з. доходности самый эффективный год был прошлый, 2021. Оборот составил 12 млн., однако было сделано всего 26 объектов. Просто объекты были крупные, и я практически прекратила принимать заказы на мелочевку.

Теперь о текущих затратах.

Как известно, есть постоянные и переменные расходы. Поскольку у нас нет аренды, то в постоянных расходах у нас только КУ и электричество (хотя электричество тоже переменный, но оно в составе КУ, поэтому я его считаю, как постоянный). Это от 23 до 27 тысяч в месяц. Постоянные расходы на рекламу в директе — порядка 10 тысяч в месяц. Хотя я отключаю ее эпизодически, когда приходит слишком много заказов.

Структура переменных расходов у нас сформирована по объектам. Каждый объект обсчитывается по всем статьям затрат, добавляется фонд накопления, печной фонд и директорский фонд (это, собственно, моя личная зарплата за непроизводственные работы — проектирование, взаимодействие с клиентами, работу с сайтом, работу в соцсетях, ведение бухгалтерии, налогового учета и подготовка договоров). Разница между стоимостью изготовления облицовки и расходами — и есть прибыль, которая делится на две части — по числу действующих учредителей.

В составе затрат учитывается все: материалы (в зависимости от объекта от 2 до 15% от расходов), фонд оплаты труда, включая производственный труд самих учредителей (в среднем это 35-40% от всех расходов), обжиги, упаковка, все накопительные фонды, электричество, налоги и т.д. и т.п.

В среднем все расходы составляют примерно 75-80% от цены облицовки. Но иногда бывают объекты, где прибыль больше, а иногда бывает так, что мы уходим в ноль.

Это случается, когда происходит какой-то форс-мажор или освоение новой технологии с большим объемом непредсказуемых расходов.

В конце прошлого года мы приобрели новую мастерскую 150 кв.м у нас же в поселке, которая нам обошлась в 6 млн. с ремонтом и оборудованием. Заказали две новые печи по 300 литров и мощностью по 15 квт каждая, и активно занимаемся расширением.

А еще, в прошлом году в Таллине коллеги открыли наш дилерский магазин и мы надеемся, что это может дать новый приток клиентов из Евросоюза.

Новая цель — оборот 20 млн в год. И теперь для этого есть все возможности.

И напоследок ответ на вопрос из заголовка. Он довольно прост. Чтобы сделать прибыльный бизнес надо четыре вещи:

1. Удачная ниша — вообще узконишевые продукты намного легче продвигать на рынок.

2. Настройка продающего канала — сейчас это в основном интернет (сайт, соцсети, директ), хотя могут быть и другие варианты.

3. Скрупулезный расчет и внимательное обращение с деньгами — деньги очень любят счет, хотя это и банально звучит.

4. Много работы — въ@бывать придется в любом случае по 14-16 часов в сутки.

И тогда все будет хорошо!

Впрочем, это все очевидные вещи, но они действительно работают.

Пара наших прошлогодних работ:

А вот, кстати, наш Инстаграм https://instagram.com/russian.mayolica

Подписывайтесь, там много красивого. 💁🏻‍♀