Как построить систему продаж, которая зарабатывает: чек-лист для предпринимателей
Привет! Меня зовут Вадим Фингеров, я Head of Sales в студии мобильной разработки «Лайв Тайпинг». В конце 2020 года мы начали внедрять новую систему продаж. И за год наш средний чек вырос в 4 раза, а конверсия из лида в клиента увеличилась на 5%. В этой статье я расскажу, что я изменил в продажах и дам подробный чек-лист, который поможет вам добитьс…
Ребята, вы молодцы! Вадим, отличная статья, очень откровенно и на личном опыте.
Несколько вопросов:
1. Мы в «Лайв Тайпинге» не отправляем эти документы клиенту без презентации. Речь про смету и КП.
Если клиент не совсем контактный, не идет на встречу или организацию звонка. Просит сначала получить КП. Как в такой ситуации поступаете? Не берем в пример стартап. Пусть обратился крупный бренд.
2. Внедрен механизм и документы, описывающие передачу клиента от продаж в производство. Важно, чтобы с клиентом работали так, как договаривались на этапе продаж.
Как это у вас выглядит? Регламент своего рода? Какие пункты в нем выделяете основными? Это очень важный этап - передача проектов, хотелось бы узнать ваше мнение.
3. Регулярно проводим обучение, повышение квалификации персонала. Так мы поддерживаем необходимый высокий уровень компетенций и можем быть уверены в своих специалистах.
На какие курсы отправляете продажников? Или же внутри проводите мини-лекции?
4. Кроме материальной мотивации персонала отдела продаж, существует и нематериальная.
Поделитесь, что значит нематериальная?)
Наира, спасибо за вопросы!
1. Мы стараемся добиваться вовлеченности клиента, если ее нет на должном этапе, у нас клиент не проходит квалификацию и о КП не идет речи. Если клиент не готов уделить нам час времени, то скорее всего, клиент "приценивается", оценивает рынок и пока что достаточно будет вилочной оценки. Исходя из "теплоты" клиента, у нас разные подходы к нему.
2. У нас интеграция производства в клиента начинается еще на последних стадиях воронки продаж — подключается менеджер со своими задачами, например, для валидации сметы. Так и клиенту удобнее и процесс передачи в производство более гладкий. А если об артефактах — существует формат документа по передаче клиента, в котором сейлз описывает бизнес клиента, участников коммуникации с той стороны, задачи, собирает материалы пресейла, прописывает ожидания клиента. Тут мы руководствуемся тем, что важно видеть самому производству.
3. Регулярно провожу обучение сам, рекомендую литературу, один раз приглашали консультанта. А больше всего учимся в процессе.
4. Нематериальная мотивация это такая, которая не выражена в заработной плате или другом ценном атрибуте.
Тут все основано на ценностях сотрудников. Кому-то для драйва нужна публичная похвала, кому-то более сложные и интересные задачи/крупные клиенты. Стараюсь подходить к этому гибко. Из чего-то общего — празднуем каждую продажу игристым.