Два россиянина создали сервис для застройщиков и прошли акселерацию в Y Combinator

Юрий Лифшиц и Степан Коршаков рассказали о работе с инвесторами, развитии своего сервиса и американском рынке недвижимости.

В январе 2018 года Юрий Лифшиц и Степан Коршаков прошли в зимний набор американского стартап-акселератора Y Combinator. Они создали сервис Statescraft, с помощью которого городские власти могли собирать жилищную статистику.

Однако потенциальных клиентов продукт не заинтересовал, и они были вынуждены сменить бизнес-модель, сосредоточившись на продажах застройщикам.

Сейчас предприниматели разрабатывают сервис Openland, с помощью которого строительные компании могут узнать, кому принадлежат земельные участки, какие сооружения можно там возводить, сколько составит налог на недвижимость, и другую информацию.

В интервью vc.ru они рассказали о «болях» американского рынка недвижимости, акселерации в Y Combinator, технике общения с инвесторами и примечательных проектах из Кремниевой долины.

Когда мы общались последний раз, вы только прошли отбор в Y Combinator. Каков статус проекта сейчас?

Юрий Лифшиц: Мы успешно закончили программу Y Combinator и привлекли необходимое посевное финансирование, но ещё не готовы поделиться деталями.

Тогда расскажите, что нельзя делать предпринимателю, чтобы оттолкнуть инвестора?

Юрий Лифшиц: Одна из простых вещей — избегайте длинных ответов. Чтобы оценить бизнес, инвестору нужно задать 40-70 вопросов. Если встреча длится 30-45 минут, и ты будешь по шесть минут отвечать на один вопрос, то инвестор успеет задать всего пять-шесть вопросов. Он не успеет заинтересоваться твоим бизнесом, и у него не будет стимула назначить вторую встречу.

Этому учит сам Y Combinator — при поступлении на программу они учат применять точно такой же принцип. Вступительное интервью длится десять минут, за это время они тоже задают около 40 вопросов.

На ответ даётся примерно 8-10 секунд. После первых 15 слов они задают следующий вопрос, вне зависимости от того, закончил ты отвечать или нет.

Что это за вопросы?

Юрий Лифшиц: Кто твои основные конкуренты? Какая у тебя выручка в следующем месяце? Где вы будете через шесть месяцев? Сколько людей в команде? Что самое сложное в вашей технологии? Если вам все клиенты сказали «нет», то как вы измените концепцию? Если клиент отвергает ваш продукт, то почему? Какие основные возражения?

В течение интервью идёт беспрерывная бомбардировка вопросами. Мой совет, который я где-то публиковал, — нужно отвечать на эти вопросы без глаголов.

«Какая основная причина, почему вас покупают?» — «Такая-то». «Что вы предложите клиентам, если они отвергнут ваш продукт?» — «Продукт № 2».

Практически на любой вопрос можно ответить существительным, если ты знаешь ответ. Использование глаголов в ответе на вопрос инвестора означает, что ты не знаешь ответ.

Сколько встреч проходит с инвестором, прежде чем подписать раунд?

Юрий Лифшиц: Мы сейчас будем говорить про инвестора, который вкладывает скромную сумму, то есть он один из многих участников одного раунда.

У нас самый быстрый результат — через одно письмо на электронную почту. Инвестор написал, что он о нас узнал, мы ему нравимся, поэтому он хочет вложить небольшую сумму.

Таких инвесторов было несколько. Мы проверили их репутацию и отзывы от других предпринимателей, а когда поняли, что это достойные люди, приняли предложение и выслали контракты.

Но никто из них не был нашим первым инвестором. Они слышали от наших текущих инвесторов, что мы интересная компания, поэтому инвестировали вдогонку к другим.

Был инвестор, с которым мы провели одну встречу и отправили ему двадцать писем, но в течение недели. В понедельник мы встретились, а в пятницу он проинвестировал.

Где было две-три встречи — всё закончилось отказом.

У нас больше 25 инвесторов. Чтобы их собрать, мы прошли примерно через сотню отказов. Даже для компаний, которые относительно успешно выходят из Y Combinator, это вопрос чисел. Ты общаешься с достаточно широким кругом инвесторов, и кто-то из них говорит «нет».

Расскажите о программе Y Combinator. Кем были ваши менторы?

Юрий Лифшиц: Майкл Сайбл и Густав Алстромер. Майкл Сайбл — руководитель программы Y Combinator, а Густав Алстромер, прежде чем стать партнёром Y Combinator, работал менеджером по росту в Airbnb.

Самым критическим моментом в Y Combinator для нас стала смена бизнес-модели в середине программы. Был тяжёлый момент, когда мы поняли, что наша исходная бизнес-модель не работает, и со стороны клиентов нет достаточного спроса.

Когда у тебя возникает вопрос, ты можешь забронировать индивидуальную встречу с одним из менторов. Эти встречи обычно длятся 30-40 минут. Наша продлилась около двух часов, потому что это был критический момент для судьбы компании.

У нас была идея, как поменять бизнес-модель, но Майкл Сайбл раскритиковал её в пух и прах. Это нас спасло, потому что наша первая идея изменения бизнес-модели была крайне неудачной. Со второго раза мы нашли намного более перспективный вариант разворота компании.

Вы изначально планировали продавать сервис муниципалитетам, верно?

Юрий Лифшиц: Да. У нас была аналитика по городам, жилью, постройке и строительным разрешениям. Мы продавали сервис городам, чтобы они могли принимать лучшие решения по выдаче строительных разрешений, по зонированию и высотности.

Но выяснилось, что города пока не готовы платить деньги и использовать данные для принятия более эффективных решений, поэтому нам нужно было поменять модель.

У нас была очень ценная информация, аналитика и инструмент для работы с картами, с поиском свободных участков и анализом, где можно построить дополнительное жильё в городах.

Кто готов платить за эту информацию?

Юрий Лифшиц: Застройщики. Наша идея заключалась в том, что есть «правильный» продукт и «неправильный» клиент — то есть не тот, который может в достаточном объёме платить за сервис, чтобы построить успешную прибыльную большую компанию. Возможно, через пять лет мы вернёмся к идее делать платные сервисы для городов.

Возвращаясь к Y Combinator. У нас оставалось семь недель до выпуска. Мы за это время успели сделать новый интерфейс для застройщиков, продать три крупных контракта, выйти с хорошими показателями на демо-день, заинтересовать инвесторов.

Мы провели больше сотни встреч с инвесторами за шесть недель. Мы завершаем раунд, то есть компания получила финансирование, которого хватит более чем на два года.

Насколько я знаю, менторы Y Combinator часто отправляют основателей стартапов опрашивать потенциальных клиентов, чтобы получше узнать об их «болях». У вас было что-то подобное?

Юрий Лифшиц: Мы общались с десятками городов на первом этапе развития компании и выяснили, что «боль» недостаточная, и городская администрация чувствует себя комфортно, не зная базовых статистик по собственной системе жилья.

Для частного сектора кажется естественным заботиться о данных и эффективности и мерять результаты своей деятельности, а городские администрации не готовы вкладываться в такие базовые вещи. Они сначала говорили, что заинтересованы, а когда речь доходила до оплаты, то заинтересованность исчезала.

Мы выиграли один тендер с американским городом, но даже на это у нас ушло полгода. Мы начали с ними работать ещё до поступления в Y Combinator, а финализировали сделку уже во время программы. Но количество дополнительных условий оказалось таким, что нам было проще отказаться от выигранного тендера.

Городские администрации испытывали недостаточную «боль», чтобы у них возникла потребность в вашем сервисе. А в чём заключалась «боль» строительных компаний?

Юрий Лифшиц: Мы нашли одну конкретную корневую проблему у строителей, которую наш сервис может решить — это покупка участков для застройки.

Если строитель не купит участок, то не сможет построить много домов и получить больше прибыли. Сам процесс покупки участков очень сложный, потому что официально ни один участок не выставлен на продажу, и непонятно, сколько он может стоить и как его купить, если застройщик базируется в другом городе.

Чтобы купить один участок, нужно посмотреть сотни. Если строители пытаются купить 10-20 одинаковых участков, то им нужно будет осмотреть тысячи участков, изучить местные законы, строительные нормы, высотность, отступы от улиц, взять пробы земли.

Сейчас нет хорошего программного обеспечения для этого процесса, поэтому он занимает много времени, сил и ресурсов сотрудников, которые занимаются рутинной работой и вчитываются в документацию местных органов власти.

Наш сервис помогает организовать и ускорить этот процесс — он позволяет упростить информацию о том, какие участки можно купить.

Сколько времени уходит на это без Statecraft?

Юрий Лифшиц: Кстати, мы переименовали компанию: теперь она называется Openland. После того как мы переориентировались на строителей, то поняли, что Statecraft — неподходящее название.

Кроме того, у нас никогда не было домена в зоне .com, а с Openland нам повезло, и мы купили домен Openland.com за очень скромную сумму. Сопоставимую с месячной зарплатой одного программиста.

Что касается сроков покупки участка, то сейчас этот процесс может занимать до пяти лет. Застройщику нужно найти продавца, договориться с ним о сделке, получить строительное разрешение.

Во многих ситуациях это не просто процесс покупки участка, а ещё и смена зонирования. Например, земля находилась в зоне индустриальной застройки и её необходимо переоформить для жилищного строительства. Это многоэтапный процесс, поэтому в некоторых случаях он может занимать до десяти лет.

Программное обеспечение помогает расширить поиск. Если раньше два человека могли купить два участка в год, то теперь два человека могут купить пять участков в год. Если раньше они покупали участки в пяти городах, то в каждом городе им требовался представитель. Теперь централизованная команда с небольшим количеством консультантов в других городах может покупать участки на национальном уровне.

Степан Коршаков: Застройщики хотят покупать как можно больше участков, но у них нет возможности сделать это.

Какова средняя стоимость участка для строительства жилого дома в США?

Юрий Лифшиц: В среднем $5 млн для строительства дома на 100 квартир.

Расскажите подробнее о вашей бизнес-модели?

Юрий Лифшиц: У нас есть две бизнес-модели. Одна из них для пользователей, которые покупают много участков в год. Для них мы предлагаем SaaS-модель, при которой они платят серьёзную сумму в месяц. Это индивидуальные планы, но они синхронизированы с объёмом закупки земли: чем больше ты покупаешь земли, тем дороже твой план.

С тех, кто покупает мало участков, мы будем брать процент от стоимости купленного участка в будущем. Сейчас мы не работаем с этим пластом клиентов, а пока сосредоточены на самых агрессивных массовых закупщиках земли.

Так сколько стоит месячная подписка?

Юрий Лифшиц: Речь идёт о десятках, а в отдельных случаях — о сотнях тысяч долларов в год. У наших клиентов индивидуальные тарифные планы, потому что они включат в себя некоторые уровни кастомизации.

Сейчас мы даём информацию по Нью-Йорку и Сан-Франциско, но при сделке с новым клиентом мы можем дополнительно обсудить, какие данные и по каким городам он хотел бы получать.

Какую именно информацию вы предоставляете?

Степан Коршаков: Мы интегрируем данные из открытых источников. Много информации, связанной с приобретением участка в Нью-Йорке: кому он принадлежит, какого он размера, что там можно строить, каков размер налога на недвижимость, есть ли там здание, сколько в нём этажей и так далее. Налог на недвижимость используется для оценки стоимости участка.

К сожалению, мы не можем интегрировать данные со всех штатов, потому что у каждого уникальная система сбора и хранения данных, иногда они не оцифрованы.

Мы собираем информацию в полуручном режиме и пытаемся запихнуть её в свою систему, чтобы в дальнейшем с ней было легче работать. Например, чтобы проверить владельца участка, во многих штатах нужно подать официальный запрос, заплатить $300 и ждать месяц.

Недавно я присмотрел участок площадью 500 м² в штате Нью-Йорк. Он стоит $5 тысяч и находится на Лонг-Айленде. Я всё думал, как мне его купить. Несколько дней я потратил на поиск информации о том, как мне получить данные о зонировании территории, и единственным вариантом оказалось позвонить в управление городского планирования.

Но мне было бы сложно объяснить, почему русский парень хочет купить участок. Я не могу принять решение о покупке из-за того, что у меня нет данных о земле.

В США участки стоят дешевле, чем жильё. Я удивляюсь, почему молодые люди в США не понимают этого. Даже в Лос-Анджелесе я нашёл землю площадью 500 м² за $10 тысяч.

Но, возможно, проблема заключается в том, что строительство дома займёт как минимум несколько лет. И он будет стоить $150 тысяч.

Юрий Лифшиц: Одна из задач — понять, какой из дешёвых участков ценен, а какой несёт риск.

А что определяет ценность и риск?

Юрий Лифшиц: Будущий транспорт, разрешённая высотность, требуемые отступы, разрешённый процент участка, который можно занять зданием, заражённость почвы.

Например, в США существует право на воздух над зданием. То есть у застройщика есть отдельно участок и отдельно право строить здание в высоту. В некоторых случаях владелец участка продаёт права на воздух соседу — чтобы там не построили небоскрёб, и у него было больше солнца. Можно купить участок без права на воздух.

Поговорим о жизни в США. Когда вы переехали в Кремниевую долину, что вам показалось самым необычным?

Степан Коршаков: Улыбающиеся люди. В России все запаренные, особенно в Санкт-Петербурге. Если ты как-нибудь неудачно стоишь в метро на проходе, то все на тебя смотрят с прищуром и мыслью: «Ты нахал».

В США ко всему относятся проще. В первую очередь к тому, как ты разговариваешь по-английски. Из-за того что меня никто не пытался пристыдить, я начал свободно на нём разговаривать через месяц — постоянно говорил и не боялся, что меня засмеют.

Как вообще проходит ваш день?

Степан Коршаков: Просыпаемся и кодим.

Юрий Лифшиц: У меня день уходит на проверку электронной почты и встречи с людьми.

В пиковые моменты у меня было до 15 встреч в день. За время Y Combinator я перешёл с часовых встреч на получасовые — и с клиентами, и с инвесторами. Был случай, когда инвестиционная сделка на $100 тысяч была закрыта по итогам получасовой встречи.

Одна из вещей, которая мне помогала — это инструмент Mixmax. Он позволяет автоматизировать работу с электронной почтой: настроить шаблоны, отправлять письма по определённым правилам. Также он собирает статистику, сколько писем ты отправляешь каждый день. У меня — около сотни.

Вы развиваете сервис в Нью-Йорке и Сан-Франциско. Расскажите о различиях в предпринимательской культуре Кремниевой долины и Восточного побережья.

Юрий Лифшиц: Уточню, что мы ещё не провели достаточно времени в Нью-Йорке, а делали всё в Сан-Франциско. Я думаю, что в Кремниевой долине значительная плотность инвесторов, талантов и предпринимателей с похожими проблемами. На Восточном побережье люди с технологиями растворены в других индустриях.

В Кремниевой долине, если мы берём профессионалов с высоким уровнем дохода, то они практически все работают в индустрии технологий. Эта концентрация имеет негативные стороны, поскольку это недостаточно разнообразный мир, и позитивные — там легче находить таланты, учиться друг у друга, если ты договорился с инвестором, то он приводит ещё пять друзей.

Что должно измениться, чтобы вы уехали из Кремневой долины и вернулись в Санкт-Петербург?

Юрий: Мы себя считаем глобальной компанией. У нас команда распределена по разным странам, включая Россию. Мы хотим продолжать строить интернациональную команду. Мы не считаем, что уехали из России — мы присутствуем в разных местах.

С точки зрения бизнеса, мы хотели бы работать в России в будущем. Мы не видим для этого помех. Поскольку наши инвесторы и первые клиенты в США, нам проще продолжать там, но в перспективе мы хотим быть глобальной компанией.

У нас нет никакого негатива по отношению к России. Мы хотим работать с российскими сотрудниками, в будущем продавать наши технологии российским клиентам.

Америка — хорошее место для старта с точки зрения инвестиций. У нас есть инвесторы, которые имеют русские корни или инвестируют в российские компании.

Расскажите о самых необычных стартапах в вашем наборе на Y Combinator.

Юрий Лифшиц: Самый необычный — стартап по замораживанию мозга. Есть хороший стартап по автоматизации морских контейнеровозов. Это как беспилотный автомобиль, только судно. Они не полностью автоматизировали корабли, но уже на пути к этому.

Степан Коршаков: Мне больше понравились нервущиеся колготки для женщин. Это самое интересное сочетание технологий. Основательница взяла технологию бронежилета, сделала на её основе колготки, которые никогда не рвутся. Из них даже можно сделать качели.

Какие технологии или проекты сейчас популярны в Кремневой долине?

Юрий Лифшиц: Я думаю, компания Bird. Она устанавливает на улицах электрические самокаты, которые работают по модели каршеринга и стоят $1-2 за поездку. У самоката скорость 20-25 км/ч. Его очень удобно использовать на коротких дистанциях в городе с широкими тротуарами.

В декабре 2017 года Bird привлекла в первом раунде $15 млн, в феврале — $100 млн. Сейчас говорят про третий раунд в несколько сотен миллионов долларов.

Срок окупаемости электрического самоката — два-три месяца. После этого они начинают «печатать» деньги. У них феноменальная юнит-экономика. Единственная проблема — негативная реакция властей. В Сан-Франциско уже приняли закон, резко ограничивающий поездки на электросамокатах. Я считаю, что это большая ошибка.

А что не нравится властям?

Юрий Лифшиц: Что нет чётко закреплённого места, где им можно парковаться, и люди бросают самокаты в случайных местах. В устройствах есть противоугонный инструмент. Как только злоумышленник попытается сдвинуть с места заблокированный самокат, он начинает пищать.

Необходимо определить, какое место считается доступным для парковки, а какое — нет.

Второй вопрос: можно ли в них кататься без шлема и где кататься — на тротуарах или только по дороге. По закону можно только по дороге и в шлеме, но фактически никто не носит шлемы.

Когда создавались эти законы, никто не думал, что появится электрический самокат. А сейчас только в Сан-Франциско разбросано около двух тысяч самокатов.

Персонал Bird собирает их по ночам и заряжает. Кроме того, с помощью приложения сами пользователи могут взять домой самокат, зарядить и получить за это $5.

Степан Коршаков: Самокаты — это довольно очевидная тема. Мне кажется, люди начали понимать, что эпоха стартапов на основе «лёгких» технологий уже уходит.

Сейчас пошли более сложные технологии, вроде автоматизации морских контейнеровозов. Мне кажется, это тренд. По крайней мере, после программы в Y Combinator у меня сложилось такое впечатление.

#интервью