Konstantin Panphilov
12 432

Airbnb: как три простых парня создали новую модель бизнеса

Глава из книги Ли Галлахера, опубликованной издательством «Бомбора».

Поделиться

В избранное

В избранном

Глава 1. Смекалка

«Должен сказать тебе одну вещь. Однажды мы создадим компанию, и о ней напишут книгу» — Джо Геббиа.

История появления на свет Airbnb уже вошла в число преданий Кремниевой долины, и не только. В октябре 2007 года два безработных выпускника Школы дизайна снимали четырехкомнатную квартиру в Сан-Франциско. Чтобы подзаработать на аренду, приятели придумали пускать участников большой конференции разработчиков, которым не хватило мест в забитых до отказа гостиницах города, на ночлег на надувных матрасах в свою квартиру.

В определенных кругах эта история обрела статус легенды наравне с прочими историями основания знаменитых компаний, вроде появления на свет подошвы кроссовок Nike в результате того, что Билл Бауэрман залил жидкий уретан в вафельницу своей жены, или сборки Биллом Хьюлеттом и Дэйвом Паккардом звукогенератора в ныне знаменитом гараже Паккарда.

На самом деле история Airbnb начиналась за несколько лет до того, летом 2004 года, в учебной мастерской Род-Айлендской школы дизайна в Провиденсе, в трех тысячах миль от Сан-Франциско.

Двое студентов, Брайан Чески и Джо Геббиа (Геббиа был на четвертом году обучения пятилетнего сдвоенного курса художественного и промышленного дизайна, а Чески был дипломником) участвовали в учебном проекте для Conair Corporation — компании, известной в основном своими фенами и товарами для дома.

Компании часто работали в партнерстве со школой, чтобы использовать возможности студентов факультета промышленного дизайна. На этот раз группа студентов факультета должна была в течение шести недель заниматься исключительно дизайном продукции Conair. Большая часть работы делалась в Школе дизайна, но права на её результаты принадлежали компании, а студенты получали практический опыт и гонорар. По окончании проекта они должны были представить свои идеи руководству Conair.

Студенты работали парами, и Чески с Геббиа решили работать вместе. Они уже давно знали друг друга, познакомившись на почве общего интереса к спорту. Чески организовал хоккейную команду в колледже, а Геббиа начинал собирать баскетбольную. В общем списке интересов учащихся Школы дизайна спорт занимал едва ли не последнее место, и для того, чтобы сделать свои команды популярными, новые знакомые разработали масштабный маркетинговый план.

Они организовали сбор средств, создали график соревнований, разработали новую экипировку и придумали разные креативные штучки, делающие имидж команд несколько хулиганским, не стесняясь при этом прибегать и к туалетному юмору. У них получилось: игры чемпионатов школы стали популярными среди студентов и привлекли внимание соседей из Университета Брауна, а также весьма колоритного персонажа — тогдашнего мэра Провиденса Бадди Чанци, который согласился стать «почетным тренером» хоккейной команды.

«Думаю, это была одна из самых сложных маркетинговых задач, которую можно себе представить. Как загнать студентов художественной школы на спортивное мероприятие в пятницу вечером?» — говорил впоследствии Геббиа в интервью для Fast Company.

Не считая этих подвигов, стажировка на Conair стала первым опытом работы Чески и Геббиа в совместном проекте. Каждую неделю студенты — участники проекта — отправлялись на автобусе на инструктаж в офис Conair в Стэмфорде, штат Коннектикут, а затем возвращались в Провиденс продолжать свои разработки.

Геббиа и Чески трудились не покладая рук и часто задерживались в мастерских до поздней ночи. Они не стесняли полет своей фантазии и лишь на защите проектов перед менеджерами Conair поняли, насколько высоко она воспарила. Все остальные группы показали разнообразные версии дизайна фенов, а вот у Чески и Геббиа оказалось иное представление о перспективах Conair.

Они продемонстрировали серию креативных товарных идей, вроде самостирающейся рубашки со встроенным мылом. «Все было написано на их лицах», — говорит Геббиа о начальстве Conair. Ответственный за проект менеджер отдела маркетинга сказал Чески, что тот перепил кофе. «Да я вообще кофе не пью», — ответил на это Чески.

Для обоих этот опыт стал откровением — не в смысле фенов для волос, а в том, на что они способны совместными усилиями. «Каждый из нас отталкивался и продолжал идею другого. Поэтому, когда мы с Джо объединяемся, идеи обычно становятся крупнее, а не мельче», — говорит Чески. Так же считает и Геббиа: «Я уже знаю — если мы [с Брайаном] вместе увлеклись какой-то идеей, у нас может получиться совсем не то, что у остальных».

Уже в то время Геббиа предчувствовал их совместное будущее. В предыдущем месяце состоялась выпускная церемония Чески. Событие получилось запоминающимся: актовую речь поручили произнести Чески, и он устроил целое представление с танцами в стиле Майкла Джексона. Спустя несколько дней Геббиа пригласил своего друга перекусить в пиццерии. Их совместная студенческая жизнь подошла к концу, и он решил поделиться своим предчувствием. «Должен сказать тебе одну вещь. Однажды мы создадим компанию, и о ней напишут книгу», — сказал Геббиа.

Чески оценил чувства друга. («Он посмотрел на меня, а потом вроде как отшутился», — говорит Геббиа). Но несмотря на этот «эпизод из "Касабланки"», как они его назвали впоследствии, Чески понимал, что должен заниматься устройством собственной жизни и найти приличную работу.

В конце концов, разве не ради этого все затевалось? Чески вырос на севере штата Нью-Йорк. Его родители были социальными работниками, которые изо всех сил старались обеспечить своим детям свободу выбора занятий по душе. Сейчас его мать, Деб, работает фандрэйзером Политехнического института Ренсслера, а отец, Боб Чески, вышел на пенсию в 2015 году, проработав сорок лет в госучреждениях штата Нью-Йорк.

И мать, и отец одобряли интерес своего сына к искусству; школьная учительница рисования часто повторяла, что видит в Брайане задатки великого художника. Родители очень радовались, когда его приняли в Школу дизайна, однако они опасались сложностей в поиске работы с таким образованием. («Мы боялись, что он будет голодным художником», — говорит Деб Чески).

Брайан не хотел их огорчать, и, проучившись половину срока в колледже, сменил специализацию с художника-оформителя на художника-конструктора, поскольку устроиться на работу с таким дипломом было бы намного проще. В 2004 году Чески с Геббиа попрощались, и, после короткого воссоединения для работы в проекте с Conair, Чески уехал в Лос-Анджелес, чтобы начать новую жизнь в качестве дизайнера.

Перед отправкой родители Чески купили ему костюм и машину Honda Civic, которая должна была ожидать его в аэропорту прибытия. (Деб Чески договаривалась о доставке машины, пока ее сын примерял костюм в универмаге Macy’s. Она объяснила автодилеру, что покупает машину сыну, который переезжает в Голливуд. «Он спросил: «Он что, собирается в кино сниматься?» А я ему: «Нет, но все равно ничего хорошего — он собирается дизайнером работать»).

Приехав в Лос-Анджелес, Чески поселился у друзей по Школе дизайна и начал работать в дизайнерской фирме 3DID. Первые несколько месяцев работа ему нравилась — он занимался дизайном для крупных компаний вроде ESPN или Mattell. Но вскоре ему стало понятно, что это была не совсем та работа, на которую он рассчитывал. Он мечтал стать новым Джони Айвом или Ивом Беаром — дизайнерами, переосмыслившими продукцию компаний Apple и Jawbone. Но повседневная работа оказалась скучной, редко выходящей за рамки рутинного исполнения.

«Это не было какой-то ерундой, просто совершенно не соответствовало тому, что сулил колледж», — говорит он. Знаменитая школа сделала Чески идеалистом, готовым менять окружающий мир. Его учили, что почти любую проблему можно решить с помощью творческого подхода: если ты что-то придумал, значит, это можно спроектировать, раз так, то можно спроектировать и целый мир, в котором ты хочешь жить. Дизайнер может изменить мир. «А в Лос-Анджелесе мне пришлось посмотреть правде в глаза. Вот тебе реальный мир. И он совсем не такой, как ты думал», — говорил он позднее.

Чески был не в восторге и от Лос-Анджелеса. «Дорога на работу занимала полтора часа в один конец, и все это время я находился один в машине», — вспоминает Чески. Он чувствовал разочарованность, ему казалось, что он сделал неправильный выбор. «Я ощущал, что моя жизнь проходит мимо, а я все еду в машине; дорога вперед исчезает на горизонте, а в зеркале заднего вида всегда один и тот же пейзаж, — сказал он в 2013 году, беседуя с журналисткой Сарой Лэйси. — Это было что-то вроде — и так вот теперь всю жизнь? А в колледже они говорили совсем про другое».

Тем временем Геббиа успел закончить Школу дизайна и переехать в Сан-Франциско. Здесь он устроился работать художником-оформителем в издательстве Chronicle Books и поселился в четырехкомнатной квартире на Рауш-стрит в районе Саут-оф-Маркет. Кроме того, Геббиа пробовал себя в предпринимательстве, пытаясь наладить выпуск подушек, которые он придумал во время учебы в колледже, для удобства сидения студентов во время длиннющих критических разборов их работ.

Изделие было выполнено в виде задней части тела и получило вызывающее название CritBuns. Оно победило в престижном конкурсе Школы дизайна, наградой в котором была оплата разработки и производства опытной партии для бесплатной раздачи всем выпускникам. Геббиа умудрился найти производителя, готового сделать пресс-форму и изготовить восемьсот штук CritBuns за четыре недели — точно к дате выпуска. На следующий день Геббиа зарегистрировал компанию, чтобы превратить свое детище в бизнес. (Геббиа с малых лет демонстрировал склонность к извлечению прибыли из искусства: в третьем классе он продавал одноклассникам свои рисунки черепашек-ниндзя по два доллара за штуку. Бизнес накрылся, когда родители учеников пожаловались его учителю).

В частых телефонных разговорах Геббиа рассказывал Чески о CritBuns, и вместе они обсуждали идеи, которые могли бы предложить 3DID. Каждый телефонный разговор заканчивался одинаково: Геббиа просил Чески подумать о переезде в Сан-Франциско, чтобы они могли создать компанию и начать совместный бизнес.

Чески отказывался переезжать по единственной причине — в этом случае у него пропадала медицинская страховка. Однажды Чески получил посылку на свой рабочий адрес. Открыв ее, он увидел пару CritBuns серийного производства. У Геббиа все же получилось выпустить их на рынок: он получил большой заказ от магазина дизайнерской продукции Нью-Йоркского музея современного искусства — предел мечтаний каждого дизайнера. Чески вспоминает, что подумал тогда: «А ведь ему удалось!» («Это была такая легкая подначка. Напоминание: не забывай, мы вдвоем еще и не такое сможем», — говорит Геббиа).

Этого оказалось достаточно, чтобы Чески принялся за поиски работы в Сан-Франциско. В начале 2007 года он узнал о вакансии в приобретавшей тогда популярность компании Method, которая занималась бытовой химией с акцентом на экологичность и качественный дизайн упаковки. Чески решил, что это выход: он окажется в Сан-Франциско и сможет работать на компанию, которая придает большое значение дизайну и больше соответствует его личным взглядам.

Он прошел несколько этапов собеседований, сделал пробный проект, представил его комиссии из пяти представителей топ-менеджмента, и с каждым этапом перспектива нравилась ему все больше. Но работу он не получил — в последний момент выбор пал на другого кандидата. Чески приуныл.

Зато он полюбил Сан-Франциско, куда несколько раз приезжал на собеседования. Ему понравилась энергетика города, творческие и предприимчивые персонажи из окружения Геббиа напомнили ему об атмосфере школы. (Геббиа стал ответственным арендатором квартиры на Рауш-стрит и превратил ее в некое подобие кооператива дизайнеров, тщательно отбирая соквартирантов-единомышленников.)

Чески с Геббиа начали всерьез обдумывать вопрос, какую компанию они могли бы создать вместе. К этому моменту Чески уволился с работы (к большому огорчению своих родителей) и начал воплощать собственный план. Ему предложили преподавать промышленный дизайн в Университете штата Калифорния в Лонг-Бич, и он все больше вовлекался в жизнь сообщества лос-анджелесских дизайнеров. В итоге он решил, что останется жить здесь, а несколько дней в неделю будет проводить в совместной работе с Геббиа в Сан-Франциско.

Однако в сентябре двое соквартирантов Геббиа неожиданно съехали после того, как арендодатель повысил плату, и он принялся еще настойчивее убеждать Чески переехать в Сан-Франциско и занять одну из комнат. Одного соседа он уже нашел, а Чески был идеальным кандидатом на роль второго. Но тот колебался.

Для него это было дороговато, да к тому же им с Геббиа пришлось бы платить за аренду всей квартиры еще месяц, поскольку третий жилец не собирался въезжать до ноября. Чески начал было проталкивать идею об аренде у Геббиа его дивана на три дня в неделю (ничего не напоминает?), поскольку тогда он мог позволить себе жить на два города. Однако Геббиа счел это предложение нелепым. Сроки поджимали, соквартирантов не предвиделось, и Геббиа решил, что откажется от квартиры. Но утром того дня, когда он должен был связаться с арендодателем, ему позвонил Чески и сказал, что согласен: он забирает одну из комнат.

Чески не стал задерживаться с отъездом из Лос-Анджелеса. Он распрощался с подружкой, объявил новости своим соседям, оставил квартиру с большей частью своих пожитков и вторничным вечером отправился в Сан-Франциско за рулем своей Honda. Двигаясь вдоль побережья в темноте, он мог видеть только небольшой участок шоссе впереди по ходу движения, но это было совсем не похоже на ту пустую однообразную дорогу, которой ему виделась его жизнь до сих пор. Дорога на Сан-Франциско предвещала новые возможности.

Это как Craigslist и Couchsurfing.com, только выше классом

Легенда гласит, что по прибытии Чески на Рауш-стрит Геббиа сообщил ему, что он на грани потери квартиры, арендная плата выросла до 1150 долларов, и внести ее необходимо в течение недели. На банковском счете Чески лежала всего тысяча долларов. На самом деле о повышении арендной ставки было известно уже несколько недель, равно как и о необходимости платить за всю квартиру в отсутствие третьего соквартиранта, и оба приятеля ломали голову над тем, как заработать денег, еще когда Чески оставался в Лос-Анджелесе.

Одна из идей касалась Всемирного конгресса международного совета обществ промышленного дизайна/Американского общества промышленного дизайна (ICSID/IDSA) — международной конференции дизайнерских сообществ, которая должна была проходить в Сан-Франциско в конце октября. В город должны были приехать несколько тысяч дизайнеров, и друзья понимали, что отели будут набиты битком, а цены в них подскочат.

Почему бы не использовать пустующее пространство квартиры под домашний полупансион для участников конференции, подумали они. В конце концов, их же учили в Школе дизайна, что любые проблемы решаются творческим подходом.

Геббиа в кладовке как раз оказалось три надувных матраса, оставшихся со времен его участия в походе. Квартира была просторной, к услугам постояльцев были кухня, гостиная и целая свободная комната. Цену можно было сделать невысокой и даже предложить завтраки, а рекламу дать в блогах, посвященных дизайну, которые, как они были уверенны, читают все участники мероприятия.

Чем больше Геббиа и Чески обсуждали эту идею, тем больше приходили к выводу, что она кажется настолько дикой, что может и сработать. Срок взноса за аренду приближался, терять им было особо нечего. Они стали набрасывать каркас и эскизы интернет-сайта для свого предложения. Сразу же по приезде Чески они наняли фрилансера, умевшего работать с HTML, для создания простенького сайта на базе этих эскизов. Услугу назвали AirBed&Breakfast.

В итоге получился полноценный интернет-сайт, который рассказывал о самой услуге («Двое дизайнеров создали новый способ приобщиться к конференции ISDA этого года»), объяснял, как она работает, и предлагал аренду надувных матрасов по 80 долларов за штуку (с учетом дополнительных услуг в виде балкона на крыше, «библиотеки дизайна», «мотивирующих постеров» и 3D-полиграфии). Один из «отзывов» гласил: «Это как Craigslist и Couchsurfing.com, только выше классом».

Гэббиа и Чески написали электронные письма с просьбой помочь в продвижении своего сайта и разослали их организаторам конференции и в дизайнерские блоги. Организаторы конференции сочли идею диковатой, но забавной, а блогеры-дизайнеры были только рады помочь своим. Чески и Геббиа считали, что в самом удачном случае они получат в постояльцы пару странствующих хиппи и заработают денег на аренду. Через пару дней у них было три гостя: дизайнер из Бостона Кэт в возрасте за тридцать, отец пятерых детей из Юты Майкл, которому было под пятьдесят, и уроженец Мумбаи Амол Сурве, выпускник магистерской программы промышленного дизайна Университета штата Аризона.

Это были совсем не хиппи. Это были профессиональные дизайнеры без лишних денег, которым было нужно именно то, что предлагали Чески и Геббиа. По правде говоря, это был серьезный акт доверия с их стороны: Сурве, ставший первым гостем, счел идею странной, но, как он говорит, «отчаянно хотел попасть на конференцию», а когда увидел сайт, понял, что его делали родственные души. «Сразу было видно, что концепт создавался дизайнерами для дизайнеров». Новичок в Штатах, Сурве никогда прежде не слышал про airbed, но, загуглив это слово, он сразу заполнил форму бронирования на сайте.

Не получив никакой обратной связи, он позвонил Геббиа на мобильный. («Он был очень удивлен. Они и не думали, что кто-то захочет у них остановиться», — рассказывает Сурве). Сурве планировал остановиться на пять дней по восемьдесят долларов за ночь. «Это был обоюдовыгодный левак. Я хотел слевачить, чтобы попасть на конференцию, а они хотели слевачить, чтобы расплатиться за аренду. Все сошлось ну просто идеально», — говорит он.

Сурве прилетел в Сан-Франциско и, воспользовавшись полученными от хозяев своего пристанища инструкциями по проезду на метро, добрался до квартиры, где его встретил Геббиа: «Дверь открыл мужик в пилотском шлеме и каких-то ультрамодных очках, и я сразу понял: к дизайнерам — сюда». Геббия попросил Сурве снять обувь, показал квартиру и привел в отведенную ему спальню с надувным матрасом, подушкой и подарочным набором от хозяев — проездным на метро, картой города и мелочью для подаяний бомжам. («Они были очень внимательны к деталям. Меня спросили, нужно ли что-то добавить в набор. Я сказал, что они и так слишком щедры», — говорит Сурве).

Распаковавшись у себя в комнате, Сурве взял ноутбук устроился на диване в гостиной, чтобы ознакомиться с программой конференции. Чески и Геббиа сидели за столом, с головой погрузившись в работу над презентацией своего нового проекта. Сурве подошел посмотреть, и его взгляд упал на слайд о первом госте — то есть о нем.

«Это было забавно — я одновременно был и в гостиной, и на слайде», — говорит он. Чески и Геббиа засыпали его вопросами о том, что он думает по поводу сервиса, а потом пригласили составить компанию в показе презентации этим же вечером на питч-сессии PechaKucha, где дизайнеры предлагают свои идеи другим дизайнерам. Теперь они могли продемонстрировать не только набор слайдов, но и живого конечного пользователя своего сервиса.

Скоро в квартире появились остальные постояльцы. Кэт заселилась в комнату к Амолу, а Майкл занял кухню. К моменту, когда все они следующим утром собрались ехать вместе на конференцию, Чески и Геббиа были преисполнены решимости предствить там свою идею. Готовились они к этому со всей сноровкой, на которую были способны. Для начала они увильнули от уплаты регистрационного взноса, сказав организаторам, что они блогеры, причем Чески для убедительности повесил себе на шею фотокамеру. Они вместе нарезали круги по залу и взахлеб рассказывали о своем замечательном новом сервисе. «Он вступал в разговоры с каждым встречным», — рассказывает Сурве, которого Чески и Гэббиа использовали в качестве средства наглядной агитации. «Вот у него спросите, как это здорово!» — говорил Чески, подталкивая Сурве вперед.

Сурве с готовностью подтверждал, что все классно и что это не просто место для ночевки. («Мой клиент стоял за нас горой. Он был невероятно убедителен», — сказал Чески, недавно вспоминая об этом эпизоде.) Народ в основном веселился от души. Никто не воспринимал их всерьез. Во время коктейлей в баре отеля Fairmont Чески удалось протиснуться через толпу, окружавшую знаменитого дизайнера, которым он давно восхищался.

Он представился и рассказал о своем проекте. Дизайнер не впечатлился. «Брайан, будем надеяться, что это не единственный твой проект», — сказал он. Это первое из многих последующих критических замечаний вернуло Чески с небес на землю. («Я его слова очень хорошо помню, это просто впечаталось мне в мозг», — говорит Чески.)

В свободное от конференции время Чески и Геббиа показывали Сурве город — они сводили его в свой любимый мексиканский ресторан, показали Паромный вокзал и съездили на факультет дизайна Стэнфордского университета. На завтрак гостям предлагались печенюшки «поп-тартс» и апельсиновый сок.

За несколько дней все настолько сблизились друг с другом, что, как вспоминает Чески, как-то раз он общался с Майклом, который лежал на своем кухонном матрасе в одних трусах. В общей сложности они заработали тысячу долларов меньше чем за неделю.

Впрочем, даже с учетом этого успеха они не представляли себе, что однажды их идея воплотится в столь гигантских масштабах. Слишком странно, ведь все это было придумано просто для того, чтобы платить за аренду, сводить концы с концами и получить немножко больше времени на обдумывание какой-то реально великой идеи.

Геббиа и Чески вновь вернулись к обсуждению планов создания настоящей компании. Они привлекли к нему одного из бывших соседей Джо, талантливого инженера из Бостона по имени Натан Блечарзик. Сын инженера-электротехника, Блечарзик двенадцати лет от роду самостоятельно освоил программирование по книге, найденной в отцовском книжном шкафу.

К четырнадцати годам оно стало его настоящей страстью, Блечарзик начал выполнять платные заказы для клиентов, находивших его в интернете. К моменту окончания школы он заработал уже около миллиона долларов на разработке и продаже коммерческого софта. Благодаря этому он смог оплатить свое обучение компьютерным наукам в Гарвардском университете, однако большую часть 2007 года провел в неудачном образовательном стартапе, откуда собирался уходить. Геббиа как раз уволился из Chronicle Books и все еще работал над своим следующим после CritBuns стартапом — интернет-магазином экологичных материалов для дизайнеров Ecolect.net.

Тем не менее троица активно занялась мозговым штурмом, перебирая одну идею за другой. В какой-то момент они ненадолго остановились на концепте сайта по поиску соквартирантов, который представляли себе в виде гибрида Craiglist с Facebook. «Мы подумали, что мало кто захочет связываться с этим AirВed&Breakfast, а вот соседи нужны всем», — говорит Чески. Но когда после месяца эскизов и уточнений они ввели в поисковик «roommates.com», то обнаружили, что эта идея уже реализована и сайт существует. Пришлось начинать все сначала.

На Рождество Чески приехал к родителям в Нискаюну, штат Нью-Йорк, в расстроенных чувствах. На вопросы родителей и знакомых о том, чем он занимается, он отвечал, что он — предприниматель. «Нет, ты безработный», — поправляла его мать. («Нет, я предприниматель», — протестовал Чески, на что вновь получал: «Нет, ты — безработный».) Помимо его родителей, в Нискаюне мало кто понимал значение слова «предприниматель». «И что же ты предпринимаешь?» — спрашивали его знакомые.

Рассказать ему было особо не о чем, и вскоре Чески поймал себя на том, что вновь и вновь возвращается к AirВed&Breakfast. То же самое происходило с Джо Геббиа, гостившим у родителей в Атланте. Расхваливая AirВed&Breakfast своим друзьям и знакомым, они задумались — а может быть, это и есть та самая идея?

C рождественских каникул Чески и Геббиа вернулись наэлектризованными желанием попытать счастья с AirВed&Breakfast. Они решили усовершенствовать изначальную концепцию: теперь он должен был стать ресурсом для поиска частного жилья во время популярных конференций.

Они понимали, что такие события могут запросто привести к нехватке гостиничных мест и создать именно такой спрос, благодаря которому они получили своих первых трех гостей в Сан-Франциско. И их осенила замечательная идея, откуда именно нужно начинать — фестиваль музыки, кино и технологий South by Southwest, или просто SXSW, который ежегодно проводится в Остине и является одной из самых известных технологических тусовок Америки.

Чески и Геббиа понимали, что необходимо уговорить участвовать Блечарзика, без которого им было не обойтись. Они позвонили ему, сказали, что появилась блестящая идея, и пригласили его поужинать и поговорить на эту тему. Блечарзику идея понравилась, а о том, что его собеседники отнюдь не чураются работы, он знал по опыту соседства с Геббиа, когда они то и дело помогали друг другу с проектами, не обращая внимания на время суток и выходные дни.

Однако Блечарзик колебался. Понимая, что они сработаются, он тем не менее осознавал масштаб работы, которую предстоит сделать для воплощения столь грандиозных планов своих друзей-дизайнеров. Большая часть этой работы падала на него — единственного технаря, — а сделать все это предстояло за несколько недель, чтобы к моменту начала SXSW все функционировало в полном объеме. «Мне кажется, что я отреагировал положительно, но с осторожностью». Чески и Геббиа ушли с ужина расстроенными нерешительностью Блечарзика, однако спустя неделю они заново собрались с силами и отправились его уговаривать.

И только поднимаясь в лифте на встречу с Блечар-зиком, Геббиа неожиданно осознал, насколько амбициозен их план. «Нэйт офигеет. Надо сократить масштабы», — сказал он, покачав головой. Они быстро придумали сделать альтернативный вариант, обозначенный как AirВed&Breakfast Lite — облегченную версию с меньшей функциональностью и меньшим количеством технических заморочек, которую реально было довести до рабочего состояния за несколько недель. (По словам Геббиа, «такой же классный продукт, только программировать в два раза меньше»). После пары рюмок Блечарзик согласился, и команда принялась за дело.

В самом начале Чески был глубоко убежден, что сервис должен быть бесплатным. «Я немного нервничал по поводу создания корпорации», — говорит он. В свое время они собирались превратить AirВed&Breakfast в нечто вроде общественной инициативы, и он сохранил идеалистическое представление о том, что пользователи не должны за это платить. «Я был очень идейным и в самом начале считал, что сайт Airbnb должен быть бесплатным, как Coachsurfing. Типа никаких денег».

Геббиа и Блечарзик убеждали его в обратном, и, по словам Чески, он в конце концов согласился. «Я сказал типа, ладно, вы правы. Это нужно монетизировать. У нас точно должна быть какая-нибудь бизнес-модель».

Они решили, что будут представлять Airbedandbreakfast. com на SXSW как совершенно новый сайт, чтобы попытаться привлечь к нему больше внимания. (Эту тактику Чески советует и другим предпринимателям: «Если вы запускаетесь, но никто этого не замечает, запускайтесь еще и еще. Мы запускались несколько раз, и каждый раз об этом писали в прессе. Мы решили, что продолжим запускаться до тех пор, пока не получим клиентов»).

Они придали сайту лоск, заявили его в качестве сервиса поиска жилья во время популярных конференций («Теперь есть альтернатива дорогим отелям!» — гласил заголовок сайта) и дали информацию в нескольких технологических блогах. Но реакции почти не было. «На самом деле момент тогда был не самый подходящий, чтобы процесс пошел», — говорит Блечарзик. И это еще мягко сказано: заполучить удалось всего двух платных клиентов, одним из которых был Чески.

Даже хозяина — аспиранта Техасскогоуниверситета в Остине Тенцзы Ле, — у которого остановился Чески, основатели переманили на AirВed&Breakfast с Craiglist. Приехав, Чески был приятно удивлен тем, как Ле постарался облагородить надувной матрас в своей гостиной, вплоть до мятного леденца на подушке. Со своей стороны Ле вспоминает, что большую часть времени Чески проводил на балконе — либо в телефонных разговорах, либо «в глубоких раздумьях». По утрам Ле делал ему эспрессо (который, по его словам, Чески проглатывал «в две секунды») и отвозил на фестиваль. По дороге Чески рассказывал о том, как он видит будущее компании, и о своем горячем желании поговорить с Марком Цукер-бергом, выступавшим на конференции.

Несмотря на нулевые результаты с точки зрения развития бизнеса, кое-какая польза от запуска на SXSW все же была. Попользовавшись сайтом, Чески понял, что у них имеются проблемы с процессом оплаты. Он два раза подряд забывал снять деньги в банкомате и в результате провел две ночи в неловкой ситуации, живя у незнакомца без всяких гарантий оплаты. А Ле было неудобно требовать деньги от человека, с которым он вроде бы подружился.

Основатели решили, что необходимо создать более современную систему расчетов. Кроме того, уже по окончании фестиваля к ним начали обращаться потенциальные клиенты, собиравшиеся в другие города, но не на конференции. Смогут ли они воспользоваться услугами AirВed&Breakfast? Основатели отвечали отрицательно.

Крёстный основатель

Во время SXSW у Чески и Геббиа состоялось одно важное знакомство. Их третий соквартирант по Рауш-стрит, сотрудник стартапа Justin.tv Фил Ринери, тоже был в Остине вместе со своим управляющим директором, двадцатипятилетним предпринимателем по имени Майкл Сайбел. Чески решил задержаться еще на один день, и Сайбел позволил ему воспользоваться своим номером в гостинице. Чески рассказал Сайбелу о своей идее, и она ему понравилась. «Я сказал что-то вроде — ну да, в этом есть какой-то смысл», — вспоминает Сайбел.

Сам он уже пользовался Сouchsurfing.com, и хотя тогда, конечно, не мог предвидеть, в какого многомиллиардного монстра превратится AirВed&Breakfast, он не посчитал идею безумной. Действительно, ведь ему самому во время конференций приходилось вместе с коллегами набиваться битком в тесный гостиничный номер. «И все это мы обсуждали прямо на месте возникновения проблемы», — говорит Сайбел.

Сегодня Сайбел — авторитетный консультант по вопросам предпринимательства с двумя успешными проектами за плечами. Вместе с другими сооснователями он продал Twitch (результат развития Justin.tv) компании Amazon за 970 миллионов долларов, а видеоприложение Socialcam — компании Autodesk за 60 миллионов долларов.

Однако в то время ему было всего двадцать пять, он только недавно впервые в жизни стал управляющим директором, и опыта у него было немного. «Тогда вокруг меня не бегали с предложениями», — говорит он. Чески и Геббиа были первыми, кто попросил у него совета. С другой стороны, Сайбел только что прошел программу в Y Combinator — престижном бизнес-инкубаторе, основанном группой инвесторов во главе с Полом Грэмом (сейчас Сайбел является директором программ в Y Combinator). Сайбел сказал, что поможет советом, а когда у них появится что-то более осязаемое, он, вероятно, сможет познакомить их с ангелами. Чески не понял, о чем идет речь. («Я такой: «Ну ни фига себе, этот парень верит в ангелов. Что за хрень?» — говорит он сейчас.) Сайбел объяснил, что имеет в виду бизнес-ангелов — людей, способных за обедом выписать чек на 20 000 долларов. Чески решил, что это звучит еще более невероятно. «Да нет же, конечно, их придется убеждать, показать презу», — настаивал Сайбел. Чески не очень хорошо представлял себе и то, что такое «преза», но почувствовал, что к советам Сайбела стоит прислушаться.

Не получив от SXSW ожидаемых результатов, Чески и Геббиа вернулись в Сан-Франциско. Они были удручены, но уже обдумывали следующую попытку. Это был год выборов, Национальный партийный съезд демократов должен был проходить в августе в Денвере. Можно было попробовать еще раз. Тем временем изначальная настороженность Блечарзика переросла в открытое неверие. Он занялся другим проектом, который считал намного более привлекательным, — системой распространения социальной рекламы в Facebook.

Идея AirВed&Breakfast ему по-прежнему нравилась, но он очень трезво оценил результаты SXSW и не хотел связывать себя обязательствами до тех пор, пока у Чески и Геббиа не появится более внятная стратегия. «Джо и Брайан очень хотели продвигаться, но я был совсем не готов этим заниматься, пока не станет понятно, как можно улучшить и продукт, и результаты», — говорит он.

Таким образом, следующие несколько месяцев Блечарзик занимался в основном собственным стартапом, а Чески и Геббиа продолжали совершенствовать концепцию и продукт. О своем прогрессе они еженедельно информировали Сайбела, дававшего свои комментарии и рекомендации. «Он [Сайбел] держал нас в узде, — говорит Геббиа. — Стоило нам сойти с маршрута, как он тут же заявлял: «Ребята, вы что творите? Ну-ка, назад». Они называли его своим крестным основателем.

Тем не менее без полноценного вовлечения Блечарзика реализовать многие из предложений Сайбела было невозможно. Чески и Геббиа не хотели информировать Сайбела о том, что Блечарзик не полностью в деле, поскольку тот уже начинал представлять их инвесторам. У стартапа без технаря, числящегося в составе основателей, шансов попросту нет, это все знают.

Сайбел считал, что Блечарзик работает исключительно над Airbedandbreakfast.com, Геббиа и Чески считали, что проект занимает в жизни их коллеги всего несколько часов в день, но сказать всю правду Сайбелу не решались. На деле же Блечарзик уделял им не больше часа раз в несколько дней. «Мы слишком поздно сообразили, насколько отдалился Нейт. Он делал все меньше и меньше, и контактировали мы все реже и реже», — говорит Чески.

Чуть позже, в мае, Блечарзик преподнес им невероятную новость: он собрался возвращаться в Бостон, чтобы проводить больше времени со своей подружкой (ныне женой), студенткой медицинского факультета. «Скорее всего, для Джо с Брайаном это было полной неожиданностью. В тот момент казалось, что команда разваливается», — соглашается Блечарзик. Это действительно было так.

В июне Чески и Геббиа начали поиски нового сооснователя. Они разместили объявления о поиске «со-основателя и главного технического директора» во время Всемирной конференции разработчиков Apple в Сан-Франциско. Блечарзик говорит, что это его не сильно озаботило. «Если уж я стал скептически относиться к проекту, то любой другой человек — тем более, — говорит он. — Я не особенно верил, что на моем месте вдруг появится кто-то еще».

Как бы то ни было, Чески и Геббиа продолжали совершенствовать концепцию, получать рекомендации Сайбела и обсуждать происходящее с Блечарзиком по телефону. И именно в этот период сформировалось новое и значительно более масштабное видение Airbed&Breakfast как интернет-сайта, на котором снять комнату для временного проживания в частном жилище будет настолько же просто, как забронировать номер в отеле.

Возник прообраз сегодняшней Airbnb. Но для этого требовалось создать сложную систему расчетов, позволяющую пользователю совершать транзакции непосредственно на сайте, внедрить систему отзывов и в целом разработать намного более функциональный сайт.

Таким образом, проект стал намного более масштабным, но вместе с тем точно соответствующим видению Блечарзика. Кроме того, Блечарзик отказался от своего рекламного проекта, поскольку необходимых для его реализации партнеров он найти не сумел, и вернулся в AirВed&Breakfast, договорившись, что концепцию он будет разрабатывать в Бостоне.

В это же время Чески и Геббиа начали встречаться с «ангелами», про которых говорил им Сайбел, — по крайней мере пытались это сделать. (К этому моменту коллектив принял решение назначить официальным руководителем в ранге главного исполнительного директора Чески. «Это не было результатом какого-то серьезного обсуждения, — вспоминает Чески. — Просто наступил период, когда нам понадобился титул».

У каждого из трех сооснователей были свои сильные стороны, и было ясно, что Чески — прирожденный лидер. «Знаний у меня было намного меньше, чем у Джо или Нейта, — говорит он. — Они уже работали в стартапах, а я нет. Поэтому, как мне кажется, я все время старался доказать свою полезность, и это кончилось тем, что мне поручили строить компанию».) Кампания по охвату инвесторов вскоре превратилась в наглядный пример неприятия. Из семи инвесторов, с которыми их свел Сайбел, большинство просто не стали отвечать.

А те, кто ответил, отказывали в той или иной форме: это не наша специализация, у нас уже был неудачный опыт в туристическом бизнесе, потенциальный рынок кажется нам недостаточно крупным, мы заняты другими проектами, нас нет в городе, нас нет на месте, желаем вам успехов.

«Брайан, рады познакомиться. Все это интересно, но мы не видим себя в этом. Не входит в число наших специализаций. Искренне желаю удачи».

«К сожалению, мне представляется, что с точки зрения инвестиций это не вполне соответствует интересам фирмы… потенциальные рыночные перспективы не выглядят достаточно масштабными для нашей инвестиционной модели».

«Спасибо за дополнительную информацию. Я был недоступен для телефонных звонков сегодня, поскольку до конца дня четверга я не в городе. Парни, мне действительно нравятся ваши достижения, но я на разрыв между окончанием темы с АВВ и своими обязательствами по текущим проектам… На данный момент с инвестициями у меня не получается. Мои главные замечания: значительный рост распространенности после съездов демократов и республиканцев, технический персонал, синдикация инвесторов».

«Брайан,

Вчера мы приняли решение не развивать эту тему. У нас всегда были проблемы с туристической отраслью. Мы понимаем, что это одна из главных категорий интернет-торговли, но по ряду причин мы не испытываем оптимизма в отношении всего, что связано с туристическим бизнесом».

Некоторые из организованных Чески и Геббиа встреч были особенно провальными. Инвесторы называли идею сдачи жилья незнакомым людям неадекватной и крайне рискованной. Их раздражало художественное образование Чески и Геббиа, они считали, что им не хватает технической ДНК (в то время все инвесторы все еще искали новую Google в лице двух кандидатов технических наук из Стэнфорда).

Один инвестор, с которым они встретились в университетском кафе в Пало Альто, просто встал и ушел посреди встречи, не попрощавшись и оставив на столе недопитый смузи. Смузи Чески и Геббиа сфотографировали.

Надо заметить, что в тот момент основатели искали кого-то, кто купил бы 10-процентную долю в их компании за 150 тысяч долларов, то есть они оценивали свое детище в полтора миллиона долларов. При определенных обстоятельствах эти сто пятьдесят тысяч превратились бы к сегодняшнему дню в несколько миллиардов. Но тогда вся идея выглядела просто отпугивающей. «Никто не хотел за это браться», — говорит Чески.

Запускайтесь снова и снова

Трое сооснователей не утратили присутствия духа и продолжали совершенствовать свой продукт. Ближе к началу съезда демократов в Денвере разрешили проблему платежей на сайте, отработали систему отзывов и придумали новый маркетинговый слоган — «Останавливайся у местных».

Нарастал ажиотаж вокруг съезда: предстоящее выдвижение Барака Обамы кандидатом в президенты вызвало шумиху в прессе и всплеск интереса к событию. Организаторы съезда решили перенести выступление Обамы с официальным согласием на выдвижение кандидатом на пост президента на стадион, вмещающий около восьмидесяти тысяч человек. В местных газетах стали появляться заметки о том, что в денверских гостиницах всего двадцать семь тысяч номеров, и прогнозироваться огромный дефицит жилья для приезжих.

«Вся эта истерия сыграла нам на руку», — говорил позже Чески, выступая с лекцией в Институте городских земель. Этот момент мог стать звездным часом стартапа.

Чески, Геббиа и Блечарзик запустили сайт (уже в третий раз) 11 августа 2008 года, за несколько недель до начала съезда. Настойчивость и связи позволили им протолкнуть статью о нем в ведущем технологическом блоге TechCrunch. (Заголовок гласил: «AirВed&Breakfast поднимают вписку на совершенно новый уровень». Автор материала Эрик Шонфелд писал, что «теперь, имея надувной матрас и интернет, любой желающий может стать хозяином гостиницы»).

Статья помогла с раскруткой, однако трафик взлетел так, что сайт Airbedandreakfast.com рухнул. В этот же день Чески и Геббиа должны были встретиться с одним из бизнес-ангелов, Майком Мэйплсом. Они решили не брать с собой презентацию, а просто показать Мэйплсу действующий сайт. Открыть сайт не получилось, презентации с собой не было, так что, как говорил позже Чески, «в течение часа мы в основном пялились друг на друга». Инвестировать Мэйплс не стал.

В свете приближающегося съезда возникла еще одна проблема — собственно, предложение. Люди не хотели выставлять свое жилище на сайте без уже готовых его снимать арендаторов; в свою очередь, сайт с небольшим количеством предложений никого не интересовал.

Дело не сдвигалось с мертвой точки, а о сетевом эффекте — заключающемся в том, что увеличение количества пользователей чего-либо приводит к росту ценности этого и тем самым привлекает еще больше пользователей, — и речи не шло. Предварительный опрос показал, что люди либо просто не хотели сдавать свое жилье, либо думали, что им предлагают поучаствовоать в некоем странном социальном эксперименте.

Чески мог не знать, кто такие ангелы и что такое преза, но и он, и его сооснователи обладали инстинктивным пониманием того, когда следует использовать медиа. Сейчас они сознавали, что их успех будет зависеть от одного — удастся ли им пробиться в новости. Они сознавали также, что новостные СМИ отчаянно ищут любые новые сюжеты, хоть как-то связанные с предстоящим съездом.

Со свойственной им смекалкой основатели зарядили информацией самые маленькие из местных блогов, резонно рассудив, что именно такие блогеры скорее обратят на них внимание. У них получилось. Сначала появились несколько историй в микроблогах, а затем начался эффект домино: истории подхватили более крупные блоги, от них эстафета перешла к местным газетам вроде Denver Post, за которыми последовали местные радиостанции. Все это попало в поле зрения национальных медиа, и заметки появились в Politico, New York Daily News, New York Times и прочих.

Расчет на прессу оправдал себя, и процесс пошел: восемьсот человек разместили на сайте предложения, а восемьдесят гостей забронировали жилье. Без нервотрепки, правда, тоже не обошлось. Для расчетов предполагалось использовать PayPal, однако резкий всплеск активности сотрудники сервиса сочли подозрительным — и заблокировали счет AirВed&Breakfast.

Блечарзик повис на телефоне, разговаривая со службой поддержки клиентов PayPal в Индии, а Чески с Геббиа отчаянно умоляли разозленных клиентов потерпеть, обещая, что скоро им обязательно заплатят (в итоге деньги им зачислили к концу уикенда). Но в общем и целом основатели были в восторге. «Лично я считал, что мы уже как «Битлз», — говорил Чески в своей беседе с Лэйси.

Но успех вновь оказался недолговечным. Несмотря на рост бронирований и положительные публикации в прессе, сразу по окончании съезда трафик опять упал. «Тогда мы поняли, что если бы политические партии проводили съезды еженедельно, мы, конечно, стали бы великими», — говорит Чески. Вместо этого им, однако, пришлось вернуться на исходную позицию. Позднее, описывая эту ситуацию, Чески отметил, что они теряли пациента.

Блечарзик вернулся в Бостон, а Геббиа и Чески — в Сан-Франциско. Они сидели с действующим сайтом, без трафика, без денег и с кучей долгов. От отчаяния и почти полного отсутствия выбора они вернулись к идее, которую обдумывали до съезда: отправлять своим «хозяевам» бесплатный завтрак, который они могли бы предлагать своим клиентам.

В конце концов, завтрак являлся составной частью названия сервиса и важной частью концепции. Выбор пал на хлопья, и на фоне мыслей о предстоящем съезде они придумали бренд Obama O's. Cконструировав коробку и добавив рекламные девизы «Завтрак перемен» и «Надежда в каждой чашке», они разработали также и республиканский вариант — Cap’n McCain’s с девизом «Свобода до последней крошки». Иллюстратор украсил коробки рисунками, а сочинитель рекламных роликов Джонатан Манн, зарегистрировавшийся на сайте в числе первых хозяев, придумал джинглы. (Оба джингла легко найти в интернете, и их стоит послушать. Куплеты Obama O’s выглядят так: «Бог ты мой, это обамки/Мамуля, можно мне? /Вот это классные хлопья, скажу я вам/Все только и говорят про обамки/Съешь одну — и все понятно/Каждая прямо поет: «Да, мы сможем!»/Бог ты мой, это обамки/Мамуля, можно мне?»)

Впервые после съезда Геббиа и Чески испытали новый прилив энтузиазма, развивая свою идею с хлопьями. Они рассуждали примерно так: если сделать сто тысяч упаковок и продать их по два доллара за штуку, финансирование компании будет обеспечено.

Чески пришел к логическому выводу, что в таком случае никакие деньги от бизнес-ангелов им не понадобятся. К этому моменту у них скопилась целая стопка кредиток с долгами примерно по 20 000 долларов на каждого. Блечарзик, впрочем, посчитал идею с хлопьями бредом, а вначале вообще решил, что эти двое его разыгрывают (на что они были известные мастера). Он сказал, что не станет возражать, но сам участвовать не хочет, и взял с Геббиа и Чески обещание не тратить на эту идею деньги. «Каждый из нас уже почти год был безработным. Они были сами по себе», — говорит Блечарзик.

Чески и Геббиа решили, что надо применить творческую смекалку. Они нашли в Беркли выпускника Школы дизайна, у которого была печатная мастерская. Сделать сто тысяч коробок он оказался не готов, но зато пообещал изготовить по пятьсот штук каждого варианта без предоплаты за долю от продаж.

Такая небольшая партия обрушивала всю экономику мероприятия, но Чески и Геббиа и тут придумали выход: теперь завтраки становились «ограниченной коллекционной серией» с пронумерованными коробками по сорок долларов за штуку.

Облазив все супермаркеты Сан-Франциско в поисках самых дешевых хлопьев, они накупили тысячу коробок хлопьев по доллару за штуку, загрузили их в красный джип Геббиа и отвезли домой. Засев на кухне с тысячью заготовок коробок и горячим клеевым пистолетом, они принялись за работу: коробки складывались вручную и заклеивались горячим клеем.

«Можно было подумать, что мы сидим за кухонным столом и складываем какие-то гигантские оригами», — рассказывет Чески в беседе с Лэйси. Он обжег себе руки. Про себя он думал о том, что Марку Цукербергу не пришлось ничего клеить, обжигая руки, ради запуска Facebook. Наверное, думал он, это плохая примета.

Тем не менее, закончив с коробками, они совершили новую отчаянную попытку спасти компанию и поставили в известность прессу. Хотя у журналистов технологической тематики отбоя нет от разного рода предложений, хлопья на рабочее место им присылают отнюдь не так уж часто.

Чески и Геббиа рассчитывали, что это их удивит и они среагируют; более того, попав к ним на стол, коробки будут привлекать внимание их коллег, и еще больше людей узнает о компании. Трюк сработал: пресса съела наживку, и хлопья стали уходить. Obama O’s разошлись за три дня, после чего народ стал приторговывать ими на eBay и Craiglist чуть ли не по 350 долларов за пачку (а вот полностью распродать Cap McCain’s не удалось).

Таким образом основатели расплатились с долгами, однако трафика их основному детищу — сайту — это мероприятие, никак с ним не связанное, не принесло, и они не представляли себе, что с этим делать. Настроение у всех было унылое. (Как-то в телефонном разговоре Деб Чески спросила сына: «Погоди-ка, так ваша компания теперь сухими завтраками занимается?» Впрочем, еще хуже было то, что Чески не знал, как правильно ответить на этот вопрос).

Основной бизнес за все время своего существования принес им меньше 5 тысяч долларов, а торговля хлопьями — около 30 тысяч. Блечарзик, с самого начала не веривший в хлопья, решил, что с него хватит, снова занялся консалтингом у себя в Бостоне и обручился со своей подружкой.

Чески и Геббиа вновь оказались на исходной позиции — с квартирой и без денег. За год Чески похудел на двадцать фунтов. Из-за отсутствия денег на еду следующие несколько месяцев друзья питались сухими Cap’n McCain’s, поскольку даже молоко было им не по карману. (Тем не менее даже в те трудные времена Чески продолжал мыслить стратегически. Деб Чески вспоминает, что как-то убеждала сына купить молока, на что ей было сказано: «Нет, нам необходимо через это пройти. Однажды все изменится к лучшему»).

Как-то раз в ноябре 2008 года Чески и Геббиа ужинали с Сайбелом, который предложил им подумать о заявке Y Combinator. Чески счел предложение оскорбительным. Y Combinator — для компаний, которые еще не запустились. А AirВed&Breakfast являлась действующей компанией с клиентами! Про нее даже в TechCrunch писали! Но Сайбел говорил дело, и в глубине души они и сами это понимали:

«Посмотрите на себя. Вы же с голоду дохнете. Идите в Y Combinator». Срок подачи заявок уже истек, но Сайбел списался с Полом Грэмом, и тот обещал подумать, если получит заполненную регистрационную форму до полуночи. Чески и Геббиа связались с Блечарзиком, которого подняли с постели в час ночи, чтобы узнать, могут ли они вписать его в форму. Блечарзик плохо это помнит, однако он согласился.

По результатам рассмотрения заявки им назначили собеседование. С трудом они уговорили Блечарзика прилететь для этого в Сан-Франциско. Процесс отбора в Y Combinator славится своей жесткостью: собеседование длится ровно десять минут, в течение которых Грэм с партнерами забрасывают кандидатов вопросами.

Презентации не разрешены. После нескольких часов интенсивной подготовки и репетиций основатели были готовы ехать на собеседование. Геббиа собрался прихватить с собой пару пачек Obama O’s и Cap’n McCain’s, но Чески и Блечарзиком остановили его со словами: «Ты с ума сошел?» («В тот момент я действительно ощутил себя в меньшинстве», — говорит Геббиа). Вместе они загрузились в джип Геббиа и направились в Маунтин Вью, где располагался офис Y Combuinator.

Собеседование прошло не слишком удачно. Первый же вопрос Грэма после описания идеи основателями был: «И люди действительно хотят этим заниматься? Почему? Что с ними не так?» Чески понял, что Грэм впечатлился их пониманием рынка и клиентской базы, но совершенно не понял саму концепцию. (Грэм и другие часто замечают, что на тот момент концепция подразумевала, что хозяин дома продолжает в нем оставаться; основатели еще не предусмотрели для своих клиентов возможность сдачи квартиры или дома целиком).

Они уже собирались уезжать, когда Геббиа вытащил две пачки хлопьев — несмотря на возражения своих товарищей, он все же незаметно засунул их в свою сумку. Он подошел к Грэму, который о чем-то беседовал со своими коллегами, и вручил ему одну пачку. Грэм несколько удивленно поблагодарил, решив, что ребята решили отблагодарить его таким странным образом. Однако основатели заявили, что с помощью этих самодельных коробок они смогли профинансировать свою компанию, и объяснили, как появились на свет Obama O’s. Грэм внимательно выслушал их и задумчиво пробормотал: «Парни, да вы как тараканы. Вас ничто не берет».

Им сказали, что, если их примут, Грэм свяжется с ними в самое ближайшее время. Правила были строгие: получив предложение, они должны будут принять его сразу же, иначе Грэм предложит место следующим по списку. На обратном пути в Сан-Франциско Чески увидел на своем сотовом телефонный номер Грэма. Он снял трубку, Геббиа и Блечарзик затаили дыхание. Не успел Грэм начать: «Мне приятно…», как связь прервалась. Они находились на участке трассы между Кремниевой долиной и Сан-Франциско, известном своими проблемами с сотовой связью. «Я такой: «Ну, НЕЕЕЕТ!» — позже вспоминал Чески. — Мы с Джо просто осатанели, Джо орал: «Давай, ну давай же!» Они яростно пробивались через пробки, пытаясь поймать сигнал. «Я думал: «Черт, опять я все угробил», — говорит Чески.

Грэм дозвонился, когда они уже вернулись в Сан-Франциско, и предложил им место. Чески заявил, что ему нужно посоветоваться с партнерами (у которых, разумеется, и в мыслях не было отказываться), выключил на несколько секунд микрофон, а потом сказал, что все согласны. Позже Грэм говорил Чески, что все решили хлопья. «Если ты можешь убедить людей платить по сорок долларов за четырехдолларовую пачку хлопьев, то, скорей всего, сможешь уговорить их ночевать на чужих надувных матрасах. У тебя наверняка получится».

Программа предполагала обеспечение основателей первоначальным финансированием в размере 20 тысяч долларов в обмен на 6-процентную долю в компании, а трехмесячная стажировка начиналась в январе с обязательного посещения приветственного ужина 6 января 2009 года. После этого, как впоследствии называл его Чески, «оперативного вмешательства» Блечарзик наконец согласился на три месяца переехать

Сан-Франциско и снова поселился в квартире на Рауш-стрит. Банда вновь была в сборе. Они получили еще один шанс.

Пол Грэм и трое его партнеров создали Y Combinator в 2005 году. Очень быстро он стал одной из самых престижных стартовых площадок Кремниевой долины, объединив, как писал журнал Fortune, «фабрику стартапов, университет и венчурный фонд в одном месте».

Попасть сюда непросто, но это того стоит: стартап, признанный достойным, получает первоначальный капитал в сумме пяти тысяч долларов плюс еще по пять тысяч на каждого из сооснователей, а также бесценные богатства в виде знаний, связей, операционного содействия и многого другого, предлагающегося Грэмом и партнерами. Помимо собственных экспертных знаний и влиятельных знакомств в среде выпускников, консультантов и инвесторов

программы, YC оказывает практическую помощь во всем, от создания компании и юридической поддержки до найма персонала, создания бизнес-плана, продажи заинтересованным покупателям и медиации конфликтов между учредителями. Эта в полном смысле слова школа стартапов хорошо известна и тем, что помогает открывать многие двери, и своим неординарным подходом к делу.

Ее девиз — «Делай то, что нужно людям» (авторство которого приписывают создателю Gmail и одному из нынешних партнеров YC Полу Бакхейту) — один из многих принципов Y Сombinator, которые часто идут вразрез с устоявшимися канонами МВА. Позднее Чески скажет, что учился он в Школе дизайна, но выучился в Y Сombinator. Сам Грэм, плодовитый автор, теоретик и пропагандист предпринимательства, по праву стал народным героем Кремниевой долины благодаря своей дальновидности и суровому, но справедливому подходу к подопечным.

В наши дни YC набирает более сотни компаний в сезон, однако в январе 2009 года AirВed&Breakfast стала одной из всего шестнадцати компаний — участниц программы. Время было неудачное, экономика находилась на самом дне Великой рецессии, и венчурное финансирование практически иссякло.

Несколькими месяцами ранее на ставшем знаменитым совещании партнеров венчурного фонда Sequoia Capital демонстрировалась презентация под названием «Упокойтесь с миром, хорошие времена». Каждому, кого приняли в программу YC того года, была предложена возможность отсрочки до наступления улучшений в инвестиционном климате. Но сооснователи AirВed&Breakfast не имели возможности ждать. Они были в безвыходном положении.

Отчасти по причине стесненных условий финансирования Грэм велел всей группе сконцентрироваться на одном: стать прибыльными к Демодню. В Демодень новоиспеченные предприниматели представляли свои бизнес-планы инвесторам.

Мероприятие устраивали два раза в год, и следующее было запланировано на март. Понятие прибыльности Грэм сузил до рамок «рамен-прибылей» — то есть денег должно было хватать хотя бы на прокорм самих предпринимателей (даже если питаться им предстояло одним дошираком). Оставалось три месяца.

До начала программы Чески, Геббиа и Блечарзик заключили между собой пакт. В течение ближайших трех месяцев они будут трудиться не покладая рук. Подъем в восемь утра, рабочий день до полуночи, семь дней в неделю. На этот раз — никаких побочных проектов, только 100-процентная вовлеченность.

И если к последнему дню этого срока они не получат финансирования, каждый пойдет своей дорогой. После вводной лекции Грэма, на которой он показывал график экспоненциального роста, они нарисовали свою версию и повесили на зеркале в ванной, чтобы она была первым и последним зрелищем каждого дня. Изменения в график вносились по результатам каждой недели.

Изучить предстояло огромное количество предметов, но все трое старались впитывать знания по максимуму. В самом начале Грэм преподал им два важных урока. Спросив для начала, сколько у них пользователей, и получив ответ, что совсем немного — около ста, Грэм сказал, что расстраиваться по этому поводу не стоит.

Ведь гораздо лучше иметь сто пользователей, которым ты нравишься, чем миллион, которым ты «как бы нравишься». Такая установка полностью противоречила общепринятому в Кремниевой долине мнению, согласно которому масштаб и темпы роста превыше всего. Но она была воспринята основателями на «ура», породив надежду. Затем Грэм спросил их о пользователях. Откуда они именно? Основатели ответили, что основная масса пользователей проживает в Нью-Йорке. Помолчав немного, Грэм повторил услышанное в виде вопроса: «То есть вы в Маунтин Вью, а ваши пользователи в Нью-Йорке?» Они переглянулись между собой, затем посмотрели на него и сказали: «Ну да».

«Так что вы здесь-то делаете? — спросил Грэм. — Отправляйтесь в Нью-Йорк! К своим пользователям!»

И они отправились к пользователям. В течение следующих трех месяцев Геббиа и Чески летали в Нью-Йорк каждый уикенд. Пока Блечарзик программировал, сидя дома, они пробирались сквозь снег от двери к двери, встречаясь со своими клиентами или ночуя у них. Очень многое они почерпнули из разговоров, но еще больше — просто останавливаясь на ночлег в гостиных этих людей и наблюдая за тем, как они пользуются их сайтом.

Чески и Геббиа быстро выявили две болевые точки: людям было сложно устанавливать цены, но самой большой проблемой оказались фотографии. У пользователей они получались не очень хорошими, кроме того, в 2009 году многие еще не умели правильно загружать изображения на сайт. В результате приятные в реальной действительности жилища выглядели на фото унылыми и запущенными. Основатели решили справиться с этой проблемой, бесплатно прислав своим хозяевам профессиональных фотографов. Однако денег на это у них не было, поэтому Чески позаимствовал камеру у знакомого по колледжу и стал появляться в качестве фотографа в домах, которые накануне посещал как СЕО.

Часто Чески приходилось служить и платежной системой — он просто доставал из своего рюкзака чековую книжку и выписывал хозяину чек. Звонки в службу поддержки принимал на своем сотовом Геббиа. Они ходили от двери к двери, подписывали людей на услуги своего сайта, проводили коллективные встречи и при каждой удобной возможности объясняли, как их чудесный новый сервис поможет пользователям монетизировать свои квартиры. Полученной обратной связью они делились с Блечарзиком, и сайт совершенствовался от недели к неделе.

Кроме того, Чески и Геббиа съездили в Вашингтон, где у них было несколько пользователей, и в срочном порядке организовали очередной запуск сервиса, приуроченный к инаугурации Барака Обамы. Запустив специальный сайт crashtheinauguration.com, они дополнили удачную практику работы с прессой новой тактикой микроадресации с поквартирными обходами, коллективными встречами, агитацией за регистрацию на сайте и общим оживлением районной жизни.

В итоге они получили предложения от 700 жителей Вашингтона и окрестностей и 150 бронирований.

Помимо прочего, этот опыт открыл им глаза на слишком узкое понимание своего бизнеса. Правила AirВed&Breakfast требовали, чтобы в аренду сдавался именно надувной матрас, даже в том случае, если хозяин был готов предоставить настоящую кровать. (Чески вспоминает, как однажды посоветовал хозяину, желавшему сдать настоящую кровать, положить поверх ее надутый матрас, чтобы соответствовать установленному порядку.)

Один из хозяев, музыкант, отправлялся в турне, и поинтересовался, может ли он сдать целиком квартиру. Чески и Геббиа ответили отказом: если его не будет дома, кто предложит гостям завтрак? Музыканта звали Дэвид Розенблатт, он играл на ударных в аккомпанирующем составе Барри Манилоу, и его вопрос изменил бизнес AirВed&Breakfast раз и навсегда.

Благодаря ему основатели поняли, что потенциал их бизнеса гораздо больше. Они упразднили требование относительно завтрака и добавили опцию сдачи жилья целиком. (Позже, выступая перед слушателями Школы стартапов YC, Чески вспоминал, как Розенблатт звонил ему прямо с концерта и под звуки толпы зрителей, вызывающих Манилоу на бисы, жаловался на невозможность залогиниться на сайте.)

Грэм также обратил внимание на ограниченный характер их бизнес-модели и примерно в то же время посоветовал убрать из названия «надувной матрас», чтобы расширить потенциальную аудиторию. Вначале основатели зарегистрировали было домен Airbanb, но это звучало слишком похоже на AirBand1, так что в результате они остановились на Airbnb.

В один из своих приездов в Нью-Йорк они встретились с авторитетным венчурным капиталистом Фредом Уилсоном, сооснователем фонда Union Square Ventures. Пол Грэм считал, что именно Уилсон с его опытом инвестирования в стартапы Web2.0 на ранних этапах сможет разглядеть потенциал Airbnb. Но после встречи Уилсон отказался — ему и его коллегам понравились основатели, но они не видели большого рынка для их идеи. «Мы не смогли представить себе надувные матрасы в гостиных в качестве следующего витка развития номерного фонда отелей, поэтому не пошли в сделку», — позже писал Уилсон в своем блоге.

Все это время сооснователи оставались примерными учениками YC. Чески и Геббиа, продолжавшие свои еженедельные познавательные вылазки в Нью-Йорк, часто являлись на мероприятия Y Combinator прямо с самолета. Все трое постоянно одолевали Грэма просьбами о встречах. «Мы каждую неделю занимали целый рабочий день Пола Грэма, даже если у него не было для этого времени, — вспоминает Чески. — Мы просто приходили раньше и уходили позже всех остальных. Мы вели себя беспардонно, но при этом были любознательнее многих».

Грэм согласен с таким описанием: «Я действительно чертовски много с ними общался». Кроме того, из опыта нескольких сотен стартапов, прошедших программу, Грэм вывел интересную закономерность: самыми успешными компаниями становятся те, кто участвует с самым неподдельным энтузиазмом. «То есть самые успешные не считают, что у них и так все замечательно. Зато так думают все лузеры».

По мере приближения Демодня основатели стали замечать признаки того, что процесс пошел, или, по выражению Грэма, «обнадеживающие шевеления». Количество бронирований росло и достигло двадцати в день; занятия с нью-йоркскими пользователями и партизанский маркетинг стали приносить плоды, которые можно было видеть в цифрах.

Заказы пошли, и, соответственно, Airbnb стала приносить доход. Несколько недель спустя уровень «рамен-прибыли» был достигнут: отметка 1000 долларов в неделю, обозначенная на графике, висевшем на зеркале в ванной, была пройдена. Это событие основатели отметили бутылкой шампанского на крыше дома на Рауш-стрит.

Ракета на взлёте

Сооснователям осталось разрешить всего одну большую проблему: им требовалось финансирование. Инвесторы постоянно держали в поле зрения Грэма с партнерами и происходящее в Y Combinator. Одним апрельским днем 2009 года в YC приехал Грег Макаду, партнер прославленного венчурного фонда Sequoia, инвестировавшего в Google, Apple, Oracle и массу других компаний. Макаду и его партнеры решили, что экономическое ненастье может оказаться удачным временем для инвестиций, и поинтересовался у Грэма, какими качествами, по его мнению, должны обладать создатели бизнеса в период рецессии.

Грэм сказал, что требуется «интеллектуальная выносливость». Тогда Макаду спросил, есть ли такие люди среди участников текущей программы YC, и Грэм рекомендовал ему любопытную команду из трех партнеров, которые работали над уникальной идеей в области краткосрочной аренды жилой недвижимости. Как оказалось, последние полтора года Макаду как раз занимался глубоким анализом рынка аренды отпускного жилья и отлично знал эту тему. Он сказал, что с удовольствием встретится с ними.

Макаду застал Чески, Геббиа и Блечарзика склонившимися над ноутбуком в одной из аудиторий. В начале разговора Макаду спросил, известно ли им, что объем рынка аренды отпускного жилья составляет, по оценке Sequoia, 40 миллиардов долларов. Чески сказал, что ему и в голову не приходило каким-то образом увязать понятие отпускного жилья с областью деятельности их компании.

И вообще, последний раз он слышал это словосочетание в детстве, когда родители арендовывали летний домик. «Мы как-то не связывали эти вещи между собой», — говорит он. За этим разговором последовала серия встреч — к вящему изумлению основателей, которые не могли поверить, что после поголовного отказа всех инвесторов, с которыми они разговаривали до сих пор, ими заинтересовался самый авторитетный из венчурных фондов. А Макаду действительно очень интересовался.

Его впечатлила идея создания сообщества хозяев и гостей, а также то, как основатели выстраивают социальные механизмы для решения проблемы взаимного доверия. Такие подходы, как он сказал, «и близко не напоминали образ мыслей обычных участников рынка отпускного жилья, в то же время мне было совершенно понятно, что они способны решить большую часть проблем объединения интересов хозяев и гостей, причем в нужном масштабе».

Примерно в это же время основатели вели переговоры с фондом раннего развития Youniversity Ventures, партнерами в котором были сооснователь YouTube Джавед Карим, сооснователь Xoom и Eventbrite Кевин Харц и бывший топ-менеджер PayPal, LinkedIn и Square Кит Рабуа. Всем троим понравилось, что, несмотря на свою радикальность, концепция Airbnb отсылала к «доотельным» временам, когда люди открывали путешествующим свои дома. «Это было почти полной противоположностью сложившейся практике», — говорит Харц. А еще им понравились основатели, которые «выглядели идеально сбалансированной командой».

Спустя несколько недель основатели Airbnb получили от Sequoia индикативные условия сделки на сумму 585 000 долларов. Youniversity инвестировали 30 000 долларов. В общей сложности, компания привлекала 615 000 долларов инвестиций при оценке 2,4 миллиона долларов.

Значение этого события было трудно переоценить. «С момента получения финансирования от Sequoia ракета пошла на взлет. Обратного пути уже не было», — говорит Чески. Тот факт, что после целой череды отказов и отписок Airbnb получила финансирование от самого престижного фонда Кремниевой долины, подтвердил правильность идеи, которую все это время воплощали создатели компании. Трио получило огромный заряд уверенности в собственных силах.

«Это было самое главное, — говорит сейчас Чески. — Главные враги стартапа — твои собственные уверенность и настойчивость. Нам очень долго говорили, что наша идея ужасна. Теперь нам говорили, какие мы замечательные». Впереди было еще много огорчений и трудностей, но в этой критической точке их правота была доказана. Они получили шанс. (Событие стало значительным и для Sequoia: на момент написания этих строк их 585 000 долларов превратились примерно в 4,5 миллиарда.)

Наладилось и кое-что еще. Блечарзик обещал своей невесте Элизабет Мори вернуться в Бостон через три месяца, чтобы начать их совместную жизнь. Но в тот же день, когда Чески, Геббиа и Блечарзик получили индикатив от Sequoia, Мори узнала, что ее направляют на практику в детскую больницу имени Люси Паккард в Стэнфорде. Блечарзик получил возможность развивать свой стартап, а Мори — переехать в Сан-Франциско.

В течение нескольких следующих месяцев усилия, приложенные в Нью-Йорке, продолжали окупаться. К августу среднесуточное количество заказов возросло с двадцати-тридцати до семидесяти. Пользователи стали обращать внимание на экзотические предложения вроде детских домиков, иглу и вигвамов. Финансирование Sequoia дало возможность назначить каждому основателю зарплату в размере 60 000 долларов — неслыханное богатство по сравнению с эпохой хлопьев без молока. Мать и отец Чески начали понемногу успокаиваться.

Никто из них никогда не забудет, какие трудности пришлось преодолеть. «Добиться успеха — самое трудное, что есть в жизни», — говорил Чески, выступая в Школе стартапов YC в 2013 году. Чески говорит, что рассказывал историю создания компании сотни раз, но было время, когда он вообще не рассчитывал, что можно будет о чем-то рассказывать. Во время нашей первой встречи в 2012 году я спросила, какой момент он считает низшей точкой своей карьеры. Он ответил, что им был запуск Airbnb. «В ретроспективе все это здорово, выглядит ностальгически и романтически, но тогда все было совершенно не так. На самом деле было очень страшно».

Чески продолжает считать, что сама по себе идея отнюдь не безумна и ничего, по сути, выдающегося им с Геббиа в головы не пришло. «Мы не были визионерами, — говорит он. — Мы обычные парни. Мы подумали, что должно быть много таких же, как мы, кто захочет немного заработать на излишке площади».

Некоторые из первых консультантов Airbnb, напротив, уверены в выдающихся качествах этих «обычных ребят». «Принято говорить о «минимально пригодной команде». А это была потрясающая команда», — говорит сейчас Майкл Сайбел. Он также отмечает, что они крайне серьезно относились к своему бизнесу. «Нужно понимать соотношение между количеством тех, кто рассуждает о создании бизнеса, и тех, кто его действительно делает. Они сделали», — говорит он. По его словам, когда ребятам было что-то непонятно, они это выясняли. Если им говорили, что этих знаний недостаточно, они приобретали дополнительные. «Они не тратили много времени на «моделирование». Они шли и делали», — отмечает Сайбел.

Несколько лет спуся после описанных выше событий венчурный капиталист Фред Уилсон опубликовал пост в редком для инвестбанкиров жанре признания собственных ошибок.

В нем он объяснял, почему решил отказать Airbnb и почему не стоило этого делать. «Мы совершили классическую для инвесторов ошибку. Мы сконцентрировали свое внимание на том, что они делали в тот момент, а не на том, что они хотят, могут и точно сделают», — писал Уилсон.

Сейчас коробка хлопьев Obama O’s стоит в переговорную фирму Уилсона в качестве напоминания об упущенной возможности.

#библиотека #какэтобыло

{ "author_name": "Konstantin Panphilov", "author_type": "self", "tags": ["\u0431\u0438\u0431\u043b\u0438\u043e\u0442\u0435\u043a\u0430","\u043a\u0430\u043a\u044d\u0442\u043e\u0431\u044b\u043b\u043e"], "comments": 52, "likes": 63, "favorites": 119, "is_advertisement": false, "section_name": "default", "id": "37859", "is_wide": "" }
{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

Популярные

По порядку

0

Прямой эфир

Подписаться на push-уведомления
[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "create", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "create", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } } ]