Бизнес на изобретениях

Puzzle English: как русские стартапы нашли инвесторов в Кремниевой долине

Кремниевая долина протянулась от Лос-Анджелеса до Сан-Франциско. "Здесь делают бизнес на изобретениях", - поясняет Деннис Шайя, партнер инвестиционного фонда Capri Ventures. "Охоту за перспективными стартапами в долине ведет множество инвестиционных фондов и бизнес-ангелов, финансирующих инновационные бизнес-проекты", - добавляет Алекс Кобичев, основатель онлайн-сервиса по поиску нянь SittersGlobal.com.

Собственные средства - маркер веры в себя

"Валовый капитал на проект собирается сначала среди друзей и семьи, потом подключаются бизнес-ангелы, потом венчурные капиталисты",- поясняет Деннис Шайя. - "Собственный капитал - это своего рода маркер увлеченности и веры в свой проект, который немаловажен для инвесторов при его оценке"

Бизнес-ангелы оценивают интерес пользователей

К бизнес-ангелам надо идти с работающей версией, привлекшей первых пользователей. Если у вас нет продаж или они пока очень незначительны, ключевым показателем для частных инвесторов будет Retention Rate - показатель, отражающий интерес пользователей к проекту.

"Бизнес-ангелы могут дать 100 тысяч долларов без всякой надежды их вернуть, - отмечает Кирилл Елизаров, основатель интерактивного телевидения DIN TV Forums. - Мы начали проект в январе 2016 года и на старте привлекли 600 тысяч долларов от частных инвесторов", - рассказывает Кирилл.

Акселераторы - вход для избранных

В 2015 году российский стартап Lingua Trip прошел отбор на программу 500 Startups - одного из ведущих бизнес-акселераторов Долины.

"Программа длилась 4 месяца. За это время наша выручка выросла в 4 раза, - рассказывает ко-фаундер Lingua Trip, Марина Могилко.- Сам выбираешь, что интересно: marketing, fundraising, immigration, legal formation, team management, recruitment, public speaking. Параллельно проходят встречи с основателями других компаний. Команда может разделиться, каждый фаундер будет ходить на свои сессии. Обязательно только посещение лекций по подготовке к Demo Day и еженедельных встреч с ментором.

Сила бренда акселератора переносится на стартап. Если компания прошла отбор в акселератор, где конкурс - на 30 мест 2000 стартапов, значит ей пророчат перспективное будущее. К тому же Долина дает полезные связи: здесь все друг друга знают, поэтому лучше относиться к любому прохожему уважительно, - советует Марина Могилко. - Вдруг он работает в YouTube или Uber и сможет вас порекомендовать своему боссу".

Венчурные фонды - покажите прибыль

Если ваш проект уже реализован, пользуется спросом и принес вам первые деньги, то есть шанс привлечь инвестиции от венчурного фонда Кремниевой долины. Три самых крупных:

- Kleiner Perkins Caulfield & Byers (Google и Amazon);

- Benchmark (Twitter и Uber);

- Sequioia Capital (Apple, YouTube и PayPal).

Венчурные фонды Долины инвестируют, если ваш проект

Реализован. "За инвестициями стоит идти, если у вас уже налаженная модель, но нужны деньги для ускорения роста. - поясняет Марина Могилко. "Проект не должен быть провальным или иметь противоречивую репутацию в индустрии", - отмечает Деннис Шайя.

Реально нужен

Идея: "все зависит от идеи – это может быть просто хорошая идея и два клиента," - поясняет Деннис Шайя.

Рынок: проект должен иметь потенциально большой объем рынка (не меньше 50 млн. долл, не меньше 10-20 млн. пользователей).

Интересен пользователям: "Если инвесторы видят динамику – первый месяц 10 тысяч посетителей, второй - 20 тысяч, третий - 60 тысяч - это уже тенденция роста, - комментирует Алекс Кобичев. - Например, сервис по поиску нянь Care.com, их сайт похож на наш. Они быстро набрали несколько сотен тысяч посетителей, инвесторы вложили в них 120 миллионов долларов и захотели из 100 000 сделать миллионы клиентов".

Продаваем. Вы можете представить работающую бизнес-модель и транзакции.

Уникален: "особый интерес инвесторов вызывают запатентованные изобретения, - отмечает Алекс Кобичев. - То, что другие бесплатно повторить уже не могут".

Устойчив. "Инвесторы Кремниевой долины ищут перспективный продукт, навыки и опыт, - поясняет Деннис Шайя. - Свежим примером успешного проекта является Confirm.io. Это программа, которая идентифицирует личность, определяя реальна она или нет. Стартап сделала команда из Бостона, которая до этого уже запустила несколько успешных проектов. Недавно их купил Фейсбук, - рассказывает Деннис Шайя.

Локализован: ваш проект зарегистрирован в США.

По словам Кирилла Елизарова, "деньги, на которые можно рассчитывать самые разные – от 500 тысяч долларов до сотен миллионов. Это большая лотерея".

Очень часто встречи с инвесторами происходят на выставках. "Конечно, стоит ходить на все нетворкинги, знакомиться со всеми. Что-то и сработает," - рассказывает Кирилл Елизаров. Есть еще полезный сервис Meetup.com.

Однако, часто все начинается с писем и заявок в фонды. "Письма инвесторам должны быть лаконичными. - отмечает Алекс Кобичев, - Такими, чтобы инвестор с первой строчки понял, что ему стоит работать с этими людьми". Дня через два можно позвонить и узнать, получил ли человек ваше письмо.

"Поиск инвестора - лотерея. - делится Кирилл Елизаров. - Запасайтесь терпением. Мы обратились в полсотни фондов, встречу назначили только восемь: Andreessen Horowitz, Accel Partners, Sequoia Capital, Bain Capital Ventures, First Round Capital,Venture Capital Directory, FlashFunders, Mucker Capital. Нас готовы профинансировать FlashFunders и Mucker Capital, если мы станем устойчиво прибыльными и нас будут смотреть не меньше 10 000 зрителей в день. Когда мы вели переговоры, нас ежедневно смотрели 4 000 зрителей. Мы выйдем на нужные показатели, запустив мобильную версию".

Small Talk. Инвесторы Долины больше всего ценят свое время, поэтому вы должны прибыть на встречу заранее. Емкий вопрос "Как вы добрались?" - распространенный small talk. Будьте позитивны и лаконичны в своем ответе. Оставьте запал на презентацию.

Elevator Pitch. Конкуренция стартапов за инвестиции в Кремниевой долине высока. Чтобы пройти первый отбор, по словам Денниса Шайя, "в первые пять минут на первой встрече с потенциальным инвестором вы должны убедительно ответить на пять вопросов:

Почему вы решили этим заняться?

Какую проблему вы решите?

Почему это решение необходимо?

Как вы определяете рынок?

Что вы делаете по-другому?

"Главное, зацепить человека с самого начала. Если не произвести впечатления, то второго вопроса может и не быть. - поясняет Кирилл Елизаров. - Если ты человека «зацепил», то будет и второй вопрос и третий".

"Если через несколько дней после встречи ты получаешь звонок, то это хороший знак заинтересованности фонда, и есть вероятность, что сделка состоится", - поясняет Алекс Кобичев.

Интерес к деталям. Если вы произвели впечатление и попали в фокус фонда, то вам предстоит содержательно и лаконично ответить на серию электронных писем. А затем встретиться с фондом во второй раз. Встреча может продлиться чуть более часа, но это будет блиц с непростыми вопросами от опытных профессионалов. Каждый ваш ответ должен показывать представителям фонда, как и когда они получат прибыль, если вложатся сейчас в ваш стартап. Будьте активны и задайте вопросы о дальнейшем взаимодействии, ожиданиях фонда и стратегии инвестирования.

"Если кто-то хочет попытать счастье, то нужен американский партнер. Который знает, как думают американцы и сможет переводить из одной ментальности на другую. - делится опытом Кирилл Елизаров. - Я нанимал юриста из мультимедиа бизнеса, он мне очень много помогал с ментальностью". "Местные юристы и ассистенты будут просто необходимы на этапе, когда нужно предоставлять бизнес-план и контракт", - отмечает Алекс Кобичев.

Какую долю проекта приобретает инвестор - дело договоренностей. По опыту Алекса Кобичева, фонды хотят получить не менее 70% вашего бизнеса. Однако Деннис Шайя стремится развенчать этот миф: "На самом деле многие инвесторы не хотят слишком большую долю, они могут взять 20-30 процентов". Отчетность, участие фонда в управлении бизнесом, раскрытие информации и целевые показатели развития стартапа в обозримой перспективе, - условия сделки тщательно обсуждаются. Нередко фонд выдвигает условия финансирования проекта в ближайшем будущем.

"Если у вас все получилось, то инвестор получает место в совете директоров", - комментирует Кирилл Елизаров. "Войдя в совет директоров, "инвесторы занимаются разработкой продуктов", - отмечает Деннис Шайя.

"Если происходит инвестиция, то фонд дает в руки не все деньги, а вкладывает их определенными частями, на конкретные цели", - поясняет Алекс Кобичев.

По словам Кирилла Елизарова, "в 80% случаев фонды зарабатывают на перепродаже проекта. После того, как фонд вложился в стартап, и проект начал генерировать аудиторию, деньги вкладываются в пиар. Делается «хайп» и потом фонд ищет, кому перепродать свою долю. Часто перепродают крупной компании, например Комкаст или Уорнер Брозерс".

Инвесторы Кремниевой долины не только опытны и профессиональны, но в отличие от коллег из других регионов еще и избалованы - привыкли выбирать лучших из лучших. Готовьтесь держать удар. Неплохо, если вы будете встречать его с улыбкой. Но вам простят ее отсутствие, если вы покажете, что досконально разбираетесь именно в бизнесе.