ТЫ НЕ пройдешь! Фейлы при попытке обойти секретаря и что с этим делать

По какую бы сторону барикад Вы не находились (Вы продаете или что-то хотят продать Вам) , я уверена, что Вы поймете всю боль данных ситуаций. Как обходят секретаря при попытке найти новых клиентов и что думают секретари о таких «пробивалах».

Как происходит первый рабочий день в активных продажах? Тебе дают компьютер, телефон, ручку и говорят: «Звони!" Руки трясутся (да все трясется), в голове сумбур и вот твоя первая попытка. Уверена на 99%, что у всех, кто проходил этот путь, первых 10 звонков заканчивалось стандартным: "Пришлите Ваше предложение на нашу общую почту и мы с Вами свяжемся.» Но никто и никогда Вам не перезвонит.

А сколько я видела коллег и подчиненных, которые просто неистово орали на секретаря, угрожали им, чтобы только их звонок перевели на лицо, принимающее решения. Со стороны выглядит очень смешно.

Когда у меня начали появлятся постоянные клиенты, было интересно пообщаться с их сотрудниками и узнать о том, как твои конкуренты пытались пробиться к ним в поставщики. Самые популярные причины отказа, которые я слышала от секретарей — хамство, навязчивость, излишняя настойчивость, неуважение к секретарю и банальный непрофессионализм: неуменее объяснить какую компанию и какой продукт ты представляешь.

Так где же та тонкая грань между хорошим менеджером по продажам, который хочет быть убедительным, и хамоватым «прилипалой«, который просто хочет что-то «втюхать»?

Есть ряд правил, следуя которым, успех будет неотвратим.

1. Если Вы звоните по одному и тому же скрипту и постоянно натыкаетесь на отказ — Ваш скрипт не работает! И да, для многих менеджеров это не очевидно. Я, в принципе, сторонник импровизации, чему и учила всегда своих подчиненных. Либо этот скрипт нужно доработать, либо просто уберите его в ящик стола.

2. Одно их самых важных правил — менеджер по продажам должен не только владеть информацией о своем товаре и своей компании, но и узнать все, что доступно про компанию-потенциального клиента. Вы удивитесь, но на сайте крупных компаний можно найти прямой номер в отдел закупок или, как минимум, найти информацию о ком-то из руководителей. Что делать с этим дальше? Вы звоните секретарю и, когда там ответят, Вы сразу просите переключить Вас на этого человека. Если Вы будете знать, как его зовут — это плюс 90% к вашей убедидельности.

3. Секретарь — это тоже лицо, принимающее решение. В какой-то степени, именно от секретяря зависит, будут с Вами работать или нет. Почему? Все просто. Именно ей решать, переключать Вас на нужного человека или слить. Секретарь — крайне важный сотрудник в компании: они знают всех и всегда смогут Вам помочь, если захотят. Покажите, что Вы действительно считаете ее труд очень важным и весомым и попытайтесь выстроить диалог в дружеском ключе.

Это 3 базовых и простых правила, без которых даже нет смысла начинать прозвон потенциальных клиентов. И самое удивительное, что можно встретить людей, которые имеют большой опыт в продажах, но ничего не знают об этим правила и считают, что позвонить и накричать на секретаря — это лучшее решение.

БОНУС. В середине очень сложного рабочего дня делаю первый звонок потенциальному клиенту. Нашла на их сайте всю необходимую информацию о лице, принимающем решение и поехали. Трубку берет секретарь, я прошу переключить меня на Иван Ивановича, меня спрашивают, по какому вопросу, и я говорю, что по личному! Тут я замечаю, как половина нашего офиса начинает на меня косится. В данном случае было два варианта: бросить трубку или остаться на линии и попытать счастье. Я из второй категории, поэтому решила дождаться ответа. Иван Иванович берет трубку и говорит: "Привет, милая!" Оказалось, что у Иван Иваныча была дочь Виктория, мы были примерно ровесницами и наши голоса по телефону были очень похожи. Но это все я узнала уже во время нашего разговора. И да, с Иван Ивановичем мы начали работать практически сразу и наше сотрудничество продлилось много лет.

Так что не все фейлы так ужасны, как может показаться сразу.