От лендинга для сантехников до онлайн-сервисов «Газпрома»: как «Осьминожка» вышла на серьезных клиентов
Денис Нагаев и Михаил Шрайбман открыли digital-агентство в 2017 году. За пять лет работы партнёры прошли путь от рисования лендингов за 12 тысяч до разработки сайтов для крупного бизнеса за 4+ млн. Основатели рассказывают, с чего начинали свое дело, почему делали проекты в убыток и как самарской «Осьминожке» удалось распространить свои щупальца по всей России и за рубежом.
Клиенты
Миша и Денис познакомились в 2013 году на встрече начинающих стартаперов и технологических предпринимателей Самары. Тогда будущие партнёры учились в старших классах школы и ни о каком совместном бизнесе не задумывались. Денис окончил аэрокосмический университет по специальности программирование и работал в компании-разработчике программного обеспечения «Открытый код». Миша совмещал учебу в строительном университете с работой оператора колл-центра Тинькофф, а после был копирайтером и писал тексты для разных компаний.
Впервые идея делать сайты появилась в 2016 году. Я занимался копирайтингом, интересовался маркетингом и изучал строительную сферу. Когда у меня дома шел ремонт, я обратил внимание, что маляры-штукатуры, сантехники и другие мастера размещают объявления на Авито. Персональных сайтов у работников ремонтной сферы не было, и найти их по поиску в Яндексе было практически невозможно. Я решил занять эту нишу, нашел первых клиентов и стал работать с фрилансерами — они помогали мне с дизайном и разработкой.
Через полгода заказов стало больше, сложность сайтов увеличивалась. Тогда Миша вспомнил про Дениса и предложил ему стать бизнес-партнером, чтобы тот занимался производственной частью и операционными задачами. Миша сфокусировался на поиске клиентов и стратегическом развитии бренда.
Весь 2017 ребята делали информационные лендинги на HTML без CMS-систем, настраивали контекстную рекламу для клиентов. Партнёрам хотелось развиваться и делать всё более сложные проекты. Через год у «Осьминожки» появились заказчики посерьезней: ребята уже работали с ИП, у которых было 2-3 сотрудника.
Когда средний чек повысился до 80 тысяч рублей, Миша и Денис стали развивать холодные продажи для небольших предпринимателей и выстраивать Sales-отдел с несколькими операторами. Здесь и пригодился опыт Миши в Тинькофф: он взял лучшие скрипты коммерческого банка и адаптировал их под продажи ИТ-продуктов. Однако в 2019 от холодных продаж пришлось отказаться: оплачивать работу колл-центра было дороже, чем выстраивать личный бренд.
Партнеры стали принимать участие в тендерах Workspace, где их средний чек составлял 120 тысяч рублей. Сайты становились сложнее, к услугам по разработке добавился брендинг и интеграция с CMS клиента.
С началом пандемии многие компании из сегмента малого бизнеса, с которыми мы сотрудничали, либо перестали существовать, либо сильно урезали свои бюджеты. Клиенты, которые были готовы платить по 120 тысяч за сайт, больше не могли себе этого позволить. Мы были не намерены сдаваться и продолжили развивать компанию в новых условиях: поменяли позиционирование и стали принимать участие в тендерах наравне с ТОП-10 веб-студий.
Компания зарекомендовала себя на тендерных площадках, и в 2021 ее клиентами стали более крупные заказчики с 20-30 сотрудниками. Команда, которая к этому моменту разрослась до 20 человек, уже разрабатывала уникальные сайты и интегрировала их со сторонними сервисами клиента.
В 2022 году компания работает с крупными заказчиками: Абсолют, Зорге №9, Газпром, MedEx, Зенит Арена. Средний чек — 4 млн рублей. Продуктовые команды компании разрабатывают сложные высоконагруженные сайты и мобильные приложения, проводят бенчмаркинг, делают количественные и качественные исследования, оказывают услуги Performance-маркетинга и проектируют 3D-анимацию.
Мы всегда отслеживаем тренды digital-рынка и адаптируем компетенции команды под потребности клиентов. «Осьминожка» начинала как подростковая команда веб-разработки, которая может все, и продолжает ее как зрелая digital-компания полного цикла, которая по-прежнему может все.
За 5 лет «Осьминожка» прошла путь, который у крупных агентств занимал 15 лет. И вот как это было.
Команда и бизнес-процессы
С самого начала команда работала на удаленке. Миша постоянно общался с потенциальными клиентами, Денис координировал работу фрилансеров по всей России. Изначально клиенты настороженно относились к пресейлам по видеосвязи, но пандемия и повсеместная удаленка сделали онлайн-встречи новой нормой.
Для одного из наших клиентов мы делали копию сайта DNS за 120 тысяч рублей. В среднем такие сайты стоят от миллиона, но в 2019 году мы ещё об этом не догадывались. Когда мы посчитали расходы по разработке проекта, оказалось, что он был максимально убыточным. Этот кейс стал точкой невозврата и заставил нас разобраться в ценообразовании на digital-рынке. Мы поняли, что хотим делать большие классные и дорогие проекты. Для этого нужно поднимать чек, собирать команду и выстраивать бизнес-процессы.
Со временем в штате появились верстальщики, бекенд-разработчики и другие специалисты, которые есть у большинства digital-агентств. Каждое направление курирует тимлид, который отвечает за качество продукта своего отдела.
Стремительный рост невозможен без регламентов. Мы считаем, что любая работа должна быть систематизирована, — только так можно ставить KPI и достигать целей. Поэтому в нашей компании регламентированы все возможные процессы — процесс работы разработчиков, взаимодействие с клиентами и даже порядок присутствия и отсутствия на рабочем месте . Для читателей этого материала мы выбрали 3 регламента и выложили их в открытый доступ. Сейчас мы работаем над еще одним регламентом для пресейл-тим и стараемся сделать так, чтобы клиент еще на этапе знакомства считывал высокий уровень компетенций нашей команды.
В мае 2020, когда к компании стали обращаться более серьезные заказчики, партнеры стали выстраивать систему обучения для сотрудников. Основателям хотелось «подтянуть» компетенции команды и выращивать специалистов внутри. Денис подготовил план, в котором учитывал интересы сотрудников и возможность их реализации на будущих проектах. Обучение продолжалось полгода, но результатов не принесло.
Компания выросла, а сотрудники, к сожалению, не успели. Я ждал, что ребята начнут применять полученные знания, однако этого так и не произошло. Ошибки повторялись, мне приходилось постоянно исправлять баги и контролировать каждый шаг, чтобы выпускать качественные проекты. Спустя полгода пришлось завершить образовательный эксперимент и пересобрать команду. Пандемия сыграла нам на руку: приходили сотни резюме со всей России, и мы отобрали лучших специалистов, которые хотят развиваться и повышать свой уровень компетенций. Когда все компании только начинали перестраивать свои процессы под удаленную работу, мы уже были к ним готовы, оставалось только их совершенствовать.
В конце марта 2022 года «осьминожек» стало уже 35, они раскинули свои щупальца по 25 городам России и зарубежья.
Конкурсы
С 2020 года компания начала принимать участие в тендерах на Workspace. На тот момент у «Осьминожки» еще не было узнаваемого бренда, поэтому партнерам приходилось демпинговать. Цена разработки могла быть в 4 раза меньше, чем у других участников тендеров.
Благодаря демпингу клиенты стали нас замечать. Мы находили более сложные проекты, выручка постепенно увеличивалась. Наша компания конкурировала с Garpix, Технологией успеха и другими известными разработчиками. Мы постоянно анализировали сильные и слабые стороны своих противников, работали со своим портфолио. Со временем это помогло нам сформировать свое уникальное лицо со всеми компетенциями, которые нужны нашим клиентам.
Демпинговать партнеры перестали через три месяца. Вместо этого они показывали результаты работы уже на этапе продаж и объяснять клиентам, почему разработать хороший сайт стоит больше 200 тысяч рублей.
В декабре 2020 года у компании начали появляться по-настоящему крупные проекты. Помимо высоких компетенций, этому способствовал еще и повсеместный переход на удаленку: клиенты стали более лояльно относиться к видеоконференциям. Первым крупным заказчиком стал мукомольный завод Володарский, — им нужен был корпоративный сайт с motion-анимацией.
С весны 2021 года команда перестала принимать участие в конкурсах Workspace, поскольку тендеры там ограничивались чеками в 500 тысяч рублей. Компания была настроена делать проекты в более высоком ценовом сегменте и искала пути развития.
Партнерские программы
Партнеры постоянно образовывались: ходили на отраслевые конференции, ездили на мероприятия клуба партнеров. На одной из таких встреч основатели познакомились с Алексеем Раменским, который вдохновил их на дальнейшую работу.
Благодаря Алексею мы поняли, что делаем что-то не так: чтобы продолжать рост, нам нужно было увеличивать бюджеты и идти в другой ценовой сегмент. Тогда же мы впервые узнали о партнёрских программах и решили принять в них участие.
Сначала все партнерские компании давали нам небольшие проекты, чтобы проверить компетенции и оценить клиентский сервис. Спустя четыре месяца мы зарекомендовали себя как клиентоориентированные квалифицированные разработчики, и нам стали передавать более интересные лиды из среднего и крупного бизнеса. К примеру, Selis group, Satepai и Кутузов мы сделали через партнерские программы.
«Осьминожка» зарекомендовала себя как хороший подрядчик с самого первого лида: мы передали компании проект по разработке сайта элитного жилого комплекса, они сразу заключили договор и сделали статусный продукт. Основатель Михаил Шрайбман очень педантично относится к партнерской программе и нашим клиентам. Команда дает быструю обратную связь по всем проектам, сохраняя индивидуальный подход к каждому заказчику. В рамках нашего партнерства компания разработала корпоративные сайты для инвестиционных групп и предприятий крупного бизнеса. В дальнейшем Notamedia будет передавать «Осьминожке» больших клиентов из государственного и промышленного сектора, которые заинтересованы в необычных решениях.
Сайт и позиционирование
Когда чек повышался на 100 тысяч рублей, компания меняла позиционирование во всех точках контакта с аудиторией. Первое коммерческое предложение состояло из цены, сроков и было сделано в Word. Потом дописали небольшой абзац о компании. Следом появилась презентация в Power Point. Сейчас коммерческое предложение компании — это макет в Figma с красивым дизайном, сметой и трудозатратами специалистов.
Бренд «Осьминожки», сайт и позиционирование — части большого организма, который постоянно развивается. Сначала у нас была задача выйти на новых клиентов, быть яркими и выделяться. Мы сделали вызывающий сайт, который хорошо работал на небольших клиентов. Нам потребовалось пять месяцев, чтобы понять, что выделяться — это, конечно, хорошо, но нужно еще иметь имидж серьезной компании, чтобы работать с серьезными клиентами.
Когда партнеры в очередной раз анализировали потребности клиентов, они обратили внимание, что заказчикам нравится необычное представление информации. Именно это они заложили в основу нового сайта.
Так компания пришла к глубокому синему цвету фона и яркому розовому осьминогу. Глубокий синий ассоциируется с надежностью и спокойствием. Ярко-розовый осьминог подчеркивает бунтарские настроения и готовность к необычным экспериментам. Новая «Осьминожка» — это статусное digital-агентство полного цикла, которое может дотянуться до всех технологий своими щупальцами и быстро адаптироваться к потребностям современного пользователя.
К нам стали обращаться более серьезные компании с интересными задачами и бюджетами от 4 млн рублей. В 6 раз выросла команда, а количество резюме Middle- и Senior-разработчиков увеличилось вдвое. Возросла даже длительность просмотра: с 2 минут до 3,4. 15% клиентов на присейлах говорят «хочу сайт как у вас», остальные 85% дают это понять невербально. Среди конкурентов и коллег мы также замечаем изменение в восприятии в лучшую сторону.
В ближайшем будущем компания планирует покрыть все digital-направления — к web- и mobile-разработке, Performance и креативу добавится видеопродакшн и аутстаф. Если вы классный специалист в одной из этих сфер, присылайте нам на hr@myosminozhka.ru примеры своих работ — обсудим сотрудничество.
Следующим шагом команда планирует выходить на зарубежные рынки и перенести штаб-квартиру в Израиль. Все изменения будут фиксироваться на myosminozhka.ru — следите за обновлениями :)
Рекомендации командам, которые только в начале пути:
- Общайтесь с профессионалами. Ходите на профильные тусовки и отслеживайте все важные события внутри рынка. Это расширит кругозор и сильно сэкономит время.
- Не бойтесь сложных задач. Чтобы расти, нужно бросать себе вызов и делать так, чтобы каждый следующий проект был сложнее предыдущего. Когда мы работали над сайтом Мукомольного завода, нам пришлось быстро освоить motion-дизайн, и сейчас это одна из наших сильных компетенций.
- Считайте экономику проекта. Не ведитесь на большие бюджеты, сразу считайте, сколько вам будет стоить разработать этот проект. Вспомните, как мы сделали копию DNS с убытком в 172 тысячи рублей.
- Регламентируйте каждый процесс.
- Регулярно проводите бенчмаркинг и знайте конкурентов в лицо.
- Работайте с командой и ее эмоциональным состоянием, рассказывайте о планах развития компании и закрывайте профессиональные потребности своих сотрудников.
- Нанимайте крутых разработчиков, креативных пиарщиков, знающих финансовых директоров, ответственных бухгалтеров и других специалистов. С их помощью вы сделаете проекты на уровне топовых агентств и увеличите чеки в три раза.
Удачи вам!
спасибо большое, Елена!!
Интересный материал, дальнейшего развития и удачи ;)
Благодарим вас!🐙🚀
Дочитал до конца! Интересная история! Отличные проекты, так держать !
Артём, спасибо!
Мы прошли подобный путь за 3 года :)
Видимо пора и нам писать подобный материал 👀