«Не сомневаются только клинические идиоты»: история о том, как на конкурентном юридическом рынке найти свою нишу

Московский юрист Павел Курлат прошёл путь от обычного корпоративного юриста до руководителя собственной юридической фирмы с нескромным названием «Первая Юридическая Сеть».

В интервью Павел рассказал о значимости новаторских решений и ценности репутации в начале пути предпринимателя, а также поделился особенностями юридического бизнеса в России.

Никогда не жалели, что выбрали профессию юриста?

Никогда не жалел, ведь просто не представляю себя в другой профессии. Я обладаю гуманитарным складом ума и считаю, что моя специальность позволяет мне развиваться как личности. Профессия юриста даёт возможность использовать свои самые различные способности и широко варьировать их в практике.

Вы сделали свой выбор исходя из личных побуждений или, может быть, ваши близкие были связаны с юриспруденцией?

Никто из моих родственников никогда не был юристом. При поступлении в университет стоял выбор только между гуманитарными науками. На тот момент юриспруденция считалась более востребованной и приближенной к жизни профессией, чем философия или история, например.

Ранее Вы возглавляли управление правового обеспечения деятельности в страховой группе «УралСиб». Как пришла идея бросить такую престижную должность?

Я никогда не считал позицию какого-либо руководителя престижной. А ушел из «УралСиба» я по вполне очевидным причинам. Любые рамки меня сковывают и не дают развиваться. В больших организациях всегда серьезные корпоративные ограничения в плане профессиональной активности: функционал ограничен и возможность реализовать какие-то идеи упирается в регламенты и распределение обязанностей между различными подразделениями. А формальные бюрократические процедуры не способствуют профессиональному росту юриста, к которому я всегда стремился.

Сейчас я могу реализовывать любые проекты, которые мне интересны.

Какие, например?

В работе с нашими профильными клиентами – страховыми компаниями – мы можем применять тот самый комплексный подход, который подразумевает использование всего широкого правового инструментария. В должности традиционного корпоративного юриста это невозможно, ведь в крупных организациях каждое подразделение отвечает за определенный функционал.

Кроме того, отсутствие бюрократически зарегламентированных ограничений позволяет смотреть на проблемы более гибко и согласовывать свои действия с лицом, непосредственно принимающим решения, а не с множеством менеджеров.

Когда возникла идея создать свою компанию?

Эта идея появилась у меня не сразу. После ухода из «УралСиба» я больше года работал в разных юридических фирмах, но интересного предложения для себя так и не нашел. И тогда у меня и моих будущих партнеров возникла идея создать собственную компанию.

Когда компания начинала свое развитие, было много рисков и страхов, что что-то не получится, или Вы сразу были уверены, что дело будет развиваться и приносить доход?

Конечно, мы сомневались! Не сомневаются в том, что делают, только клинические идиоты.

На тот момент только один из троих партнёров имел опыт ведения бизнеса. К сожалению, через полтора года именно с этим партнером мы не сошлись по некоторым принципиальным соображениям. В результате он ушел и компания осталась на мне с моим партнером Виталием Пономаренко. Поначалу у нас было только общее понимание развития своего дела, которое основывалось на нашем собственном опыте работы в страховых компаниях. Но у нас уже были определенные связи и опыт общения с будущими клиентами. Это здорово помогло в самом начале.

Но, конечно, мы верили в то, что делаем. Сомнения присутствовали всегда. Их сложно сейчас сформулировать. Это обычное дело для любого человека, который пытается организовать свое дело, – постоянный вопрос в голове: выстрелит или не выстрелит? Ведь стоит упустить маленький элемент и проект уже не будет реализован так, как ты рассчитывал. В конечном счете все получилось, и вот уже девять лет мы успешно ведем свои дела.

Значит сейчас вы управляете компанией вдвоем? Как делите доход?

Всё обычно – мы в равных долях.

Какой первоначальный бюджет у вас был, чтобы начать развивать бизнес с нуля?

Инвесторов у нас не было, бюджет был минимальный. Для запуска юридической компании, как показала наша практика, достаточно интересной и необычной идеи, которую ты можешь предложить клиенту. И если есть профессиональные рабочие связи с людьми из потенциальной клиентской среды, как это было в нашем случае, можно считать, что пол дела уже сделано. Так как у нас была хорошая репутация среди страховщиков, нам удалось быстро продать идею, и мы начали внедряться в рынок.

Какие сложности присутствуют в юридическом бизнесе?

Во-первых, высококонкурентная среда. Сегодня существует большое количество юридических компаний. Все готовы браться за любую работу, притом что не все обладают достаточной квалификацией и должной специализацией. Таким образом, после пары проигранных дел у клиентов формируется предубеждение о том, что услуги юристов не эффективны и их привлечение не очень целесообразно.

Во-вторых, зачастую мы вынуждены работать в неблагоприятной среде. Я имею в виду правоохранительные органы, которые могли бы более ответственно относиться к случаям страхового мошенничества и недобросовестности. Мы пытаемся привлечь их внимание, обращаемся с заявлениями, но в редких случаях находим понимание и желание слышать нашу позицию

Как появилась концепция такой юридической компании? Может быть, вы вдохновились западной моделью бизнеса или просто увидели проблему отсутствия на Российском рынке такой модели компании?

Скорее второе. Мы заметили отсутствие юристов, которые предлагали бы системную помощь исключительно профессиональным участникам страхового рынка. Ещё в начале своей деятельности мы определили идеологию и решили, что будем помогать только профессиональным участникам страхового рынка и никогда не судились против страховых компаний. Такой модели ранее не было.

Кроме того, мы использовали сетевой элемент – предлагали предоставить услуги через наших партнеров в регионах, а у клиентов часто там возникают проблемы. Сейчас уже многие пытаются декларировать такую модель работы через партнерские сообщества.

Какой у вас процент выигранных дел?

Такой статистики у нас нет, ведь она не востребована для клиентов. Но точно скажу, что нет консультантов, которые выигрывают 100 % дел. Такого не бывает.

Перед тем как заключить договор о сотрудничестве, мы проводим анализ судебных дел и не беремся за заведомо проигрышные дела, чтобы впустую не расходовать бюджет клиента. Хотя некоторые нас не слушают. Впрочем, бывало и такое, что мы выигрывали дела, которые первоначально казались нам бесперспективными. В целом, если говорить про страховые споры, то около 80 % дел мы точно выигрываем. Остаётся 20 % дел, в которых не удалось по какой-то причине достичь результата, например, полностью отбиться от выплат.

А если ваш клиент проигрывает дело, что происходит в таком случае? Как сильно это влияет на доход компании?

Не могу сказать точно, ведь у каждого судебного дела свои особенности.

Некоторые дела очень трудозатратны и совсем не окупаются. Риск, который мы на себя берем, получая заказ, не всегда четко прогнозируем. Бывает, предполагаем, что дело завершится быстро, а по ряду различных причин оно затягивается на несколько лет. И этот фактор существенно влияет на доход компании, а так называемый «гонорар успеха» в итоге мы можем получить гораздо позже.

То есть мы берем на себя такую ответственность и всегда рискуем, но делаем это осознанно. В любом случае, все нюансы предугадать нельзя, и с этим ничего не поделать. Таков наш бизнес.

У вас много прямых конкурентов?

Сейчас у нас не много конкурентов, но они есть. Появились фирмы, которые с особым интересом относятся к страховой тематике и пытаются себя серьезно позиционировать как системные защитники интересов страховых компаний.

Как думаете, почему выбор таких крупных компаний как «ВТБ страхование», «Альянс», «Росгосстрах» и «Согласие» пал именно на вас?

Ни для кого не секрет, что для юристов главный и единственный капитал – репутация. Поэтому в первую очередь нас выбирают не по внешнему антуражу, не в силу маркетинговых ходов, а опираясь на нашу эффективность и добросовестность как защитников интересов страховых компаний.

Ведь в конечном счете выбирают люди, которые интересуются у коллег – кто с их точки зрения эффективнее и сможет помочь решить проблему.

Да, мы используем маркетинг и пиар, но так как мы бизнес-консультанты и имеем дело со специфичной и не широкой клиентской аудиторией, то все-таки достаточно скептически относимся к таким средствам продвижения. Они практически не работают в нашей среде, хоть и имеют небольшую долю эффективности.

Как вы привлекаете новых клиентов?

Мы участвуем в конференциях, семинарах и размещаем статьи на профильных ресурсах. Пытаемся как раз привлечь внимание тех клиентов, которые о нас не знают или подзабыли по каким-то причинам. Ну и, конечно, всегда продолжаем заботиться о репутации.

Например, два года назад к нам пришли клиенты из другой сферы по рекомендации тех, кому мы уже помогли. В одном крупном страховом споре мы соприкасались с большой структурой, и они, увидев нашу работу, начали привлекать нас к непрофильным проектам, чему мы были очень рады. Так у нас возникла банкротная практика.

Есть ли у Вас кумиры среди российских или зарубежных юристов? На кого Вы равняетесь?

Кумиров нет, мы все-таки уже достаточно зрелые личности, чтобы подобным образом относиться к коллегам. Но есть люди, которые вызывают уважение в профессиональном и человеческом плане. Где-то я могу быть с каждым из них не согласен, но они точно достойны уважения, потому что имеют определенные установки. Например, Генри Маркович Резник. Он, не прогибаясь ни под кого, всегда принципиально и последовательно защищает свою позицию по принципиальным вопросам. То же самое могу сказать о моем преподавателе Сергее Геннадьевиче Пепеляеве.

Вас устраивает прибыль вашей компании?

Мне кажется, никогда полностью не устроит. Мы всегда стремимся к большему.

Правда, что суды погрязли в коррупции?

Знаете, многие люди склонны винить в своих поражениях коррупцию при том, что зачастую причины другие. Например, у проигравшего могут быть проблемы в работе, которые привели в конечном счете к спору. Вместо того, чтобы разобраться в своих проблемах, он винит суд, который не может помочь в данной ситуации.

Сколько в Москве может заработать хороший юрист?

Все, как всегда, зависит от личности. Если человек амбициозен, ответственен, горит своим делом, серьезно к нему подходит и готов добросовестно подходить к любому вопросу, то вполне может зарабатывать достаточно. В нашем деле главное – не бояться ответственности. Если юрист боится ответственности, то не будет происходить профессионального роста, а соответственно, и увеличения дохода ждать не стоит.

Какие роковые ошибки в ведении бизнеса вы совершали? В работе с клиентами, например, или партнерами?

Первой ошибкой и самым отрицательным опытом за время управления компанией был неправильный выбор партнера, когда в самом начале своего развития мы не сошлись в некоторых позициях, после чего нам пришлось расстаться. Это подорвало эффективность. Вывод – нужно лично знать человека достаточное время, прежде чем начинать вести с ним бизнес.

Второй момент – мы работаем в первую очередь с людьми. Иногда мы предполагаем, что человек, с которым мы сотрудничаем, адекватен в силу серьезности вопроса, с которым он обратился. Доверяем ему, даже несмотря на его небезупречную в прошлом репутацию. Но в конечном счете разочаровываемся, потому что такой клиент утаивает информацию или вовремя не оплачивает услуги. Впоследствии это может сказаться и на нашей профессиональной репутации. Ведь иногда мы привлекаем к работе наших коллег, а в силу неадекватности клиента мы можем, к сожалению, утратить и их доверие.

Интервью взято специально для конкурса vc.ru и банка «Точка».

#навсюголову