Опыт стартапа KazMotors: «Мы придумали проблему, которой не было, и потратили на ее решение очень много времени»

Делюсь с вами интервью с сооснователем казахстанского стартапа KazMotors Дамиром Токубаевым. Он рассказал о важности customer development, частых ошибках стартапов и о том, как решать проблему курицы и яйца в маркетплейсах.

KazMotors — это мобильное приложение, маркетплейс для покупки и продажи автомобильных запчастей.

Дамир, расскажите когда вы начали интересоваться ИТ и как пришла идея создать маркетплейс запчастей для авто?

Ещё со школы мне нравились компьютеры. Мне нравилось всё, что связано с программированием и ИТ. Я решил развиваться в этой сфере и поступил на ИТ-факультет в университете. Отучился.

Ближе к окончанию учебы у моего друга-одногруппника родилась такая идея. Он хотел помогать людям находить автозапчасти. Как у него родилась эта идея? Его отец занимается автозапчастями, и друзья часто уточняли через друга наличие тех или иных запчастей. И он подумал: «Почему бы не генерировать все эти запросы и отправлять их продавцам напрямую, чтобы они сами с этим разбирались». И продавцам это хорошо, и покупателям. Вот так всё и началось.

Когда это было?

Это было три года назад.

В то время kolesa.kz (популярный в Казахстане сайт, где продают автомобили и запчасти к ним, — прим. ред.) уже были на рынке. Есть мнение, что когда у тебя маркетплейс, ты либо первый, либо мёртвый. Не боялись ли вы того, что не сможете побить большого игрока, который имеет долгую историю, начатую с бумажных носителей и у которых есть огромная база клиентов?

К kolesa.kz мы относимся уважительно, но при этом мы никогда их не боялись. Когда мы создавали наш стартап, мы не думали о том, как завоевать рынок. Наша основная задача — решить проблему людей. Мы думаем, что если мы сможем решить какие-то вопросы людей, их потребности, они сами к нам пойдут.

Почему мы особо не боялись kolesa.kz — у них не очень удобно искать запчасти для авто. Потому что человек должен зайти на сайт, найти тех продавцов, кто продает запчасти для нужной марки авто, и связываться с каждым отдельно и узнавать о наличии той или иной детали.

А мы пошли немного по другому пути. Человек отправляет заявку на конкретную запчасть, которую ищет, и продавцы сами, основываясь на ассортименте, отвечают покупателям. То есть покупателю приходит чистая выборка, только те продавцы, у которых есть нужная запчасть.

У любых маркетплейсов есть проблема курицы и яйца. Либо сначала привлекаешь продавцов и говоришь: «Вот у нас скоро будут покупатели». А продавцы говорят: «Приведите сперва покупателей». И тоже самое на обратной стороне: ты приводишь покупателей, они приходят, оставляют заявки. А у вас нет продавцов, либо их мало или они не обрабатывают заявки. Как вы это решали?

Проблема была, и до сих пор в какой-то степени актуальна. Но мы начали с того, что начали собирать продавцов, обещая им, что будут покупатели. На первых этапах это было сложно. Они так и говорили: «Сначала приведи покупателей, а потом мы посмотрим». Но нашлось небольшое количество продавцов, кто поверил в нас и был терпелив. И они за это ничего не платили, особо времени это не отнимало.

А есть ли какой-нибудь секрет, какие-то особые слова или особые условия, которые нужно давать первым продавцам, приходящим к вам на маркетплейс?

Мы просто обходили всех, кого могли. Именно ходили пешком, к каждому продавцу, с каждым разговаривали отдельно. Словом, применяли «индивидуальный подход» к каждому.

А как это выглядит со стороны продавца? Ведь у людей, которые занимаются продажами запчастей, не так много времени. Я как-то съездил на «КарСити» (торговый центр, где продают запчасти в Алматы, — прим. ред.) и увидел, какие там очереди к определённым продавцам. И я всегда думал, как они успевают обрабатывать заявки, поступающие по телефону и через интернет?

Для продавцов есть второе приложение, которое называется KazMotors-Master. В этом приложении продавец может просто указать марки автомобилей, на которые он продаёт запчасти. По этим маркам ему поступают запросы. Например, о необходимости бампера или коробки передач.

И продавцу остаётся лишь нажать одну из двух кнопок «Да» или «Нет». При положительном ответе, он указывает цену и краткое описание. Заявка в этот момент возвращается к покупателю. И далее покупатель уже может связаться с продавцом напрямую.

Связь идёт только по телефону или есть внутренний чат?

Есть два канала — телефонная связь и внутренний мессенджер в мобильном приложении.

Вы упомянули, что для продавцов у вас отдельное приложение. Недавно Naimi.kz, сервис для поиска исполнителей в формате маркетплейса, сделал большое обновление, и в нём были объединены два приложения: naimi для мастеров и naimi для пользователей. Почему вы решили создать два приложения отдельно?

Давайте для примера возьмем InDriver. Вы пользователь приложения, находите машину и постоянно добираетесь куда-то. Допустим, вы купили машину и можете также стать тем, кто возит людей. Получается, есть вероятность, что клиент станет поставщиком. И обратно тоже.

Значит, целесообразно создавать одно приложение для двух сторон маркетплейса. У нас же мы считаем, вероятность того, что клиент станет продавцом автозапчастей очень маленькая. И ему не нужно менять режимы между клиентом и продавцом. Поэтому мы решили оставить два разных приложения.

А как это сказалось на том, что необходимо было поддерживать два приложения, соответственно это если не в два, то в полтора раза больше работы для разработчиков, для ведения маркетинговых активностей?

Я думаю, разницы особой нет, функциональность разная.

Одни и те же разработчики делают приложение для клиентов и приложение для мастеров?

Да, одни и те же.

Если мы коснулись темы разработчиков. Хотелось бы узнать, какая у вас сейчас команда, как собрали ее и как начали вместе работать? Об одном участнике мы слышали — у него отец занимался запчастями. Расскажите о других, кто сейчас с вами работает.

Тот парень, о котором я рассказывал, он занимается продвижением, основным разработчиком являюсь я и у нас есть еще один парень, который работает над Android-приложением. Вот это весь наш штат.

Сколько у вас сейчас скачиваний?

64 тысячи скачиваний, 400 активных пользователей в сутки и 145 заявок в день от клиентов.

И три человека в штате полностью покрывают эту потребность или у вас есть потребность в расширении?

Да, покрывают, но потребность есть. У нас есть проблемы с маркетингом, нас мало кто знает, нам нужно расширить покупательскую базу и базу продавцов.

Вы сейчас заканчиваете акселерационную программу в Astana Hub. Есть ли определенные результаты?

Результат у нас больше не в числах, а в процессе. То есть раньше мы делали так, как нам советовали те, к кому мы обращались. Поначалу это работало, потому что проблема была общей и в принципе мы находили правильное решение. А когда начался процесс монетизации, мы начали наступать на грабли.

Мы опирались только на свое мнение и думали, что цена для продавцов нормальная. Думали, что это решает вопросы продавцов и покупателей. А оказалось, что ни тем, ни другим те задачи, что мы решили, не были нужны. После акселерации мы поняли, что нужно узнавать и больше общаться с покупателями и продавцами. Нужно узнавать их потребности и самое главное — их «боли» и решать их. Customer development — это самое важное, что мы для себя извлекли.

Какие ошибки вы совершили? Оглядываясь назад что бы вы сделали по другому?

Мы несколько раз меняли способ монетизации. Проблема была в том, что мы принимали решения без выяснения проблемы. У нас отсутствовал customer development.

Первый раз мы решили получать комиссию от сделок. Мы посчитали, что это будет справедливым решением. Если продавец продал определенный товар через нас, то мы получаем комиссию от сделки и на этом зарабатываем. А если продавец не продал, то и мы не зарабатываем. Здесь целью было удержание продавцов.

Но тут возникла одна проблема — как отслеживать, действительно ли продажа состоялась? Как отслеживать продал продавец или не продал? Мы, конечно, могли бы звонить каждому покупателю и уточнять, купил ли он или нет, что купил и у какого именно продавца. Потом звонить продавцу и доказывать, что у него купили товар. А если товар вернули? Это всё стало бы огромной проблемой при масштабировании и стоило бы очень дорого.

Тогда мы решили подойти к этой проблеме с другой стороны и взять ответственность на себя. Так мы запустили функцию доставки. Большинство продавцов запчастей находятся в таких больших городах, как Алматы, а людям из регионов тоже нужны запчасти.

Мы назвали сервис «Безопасная доставка». Покупатель мог отправить заявку как и ранее, но при этом теперь он мог еще заказать доставку, оплатить либо с карты, либо через Казпочту. То есть это происходило так, что покупатель отправляет деньги нам как гаранту, мы вызываем курьера для продавца, тот отвозит запчасти покупателю и мы выдаем деньги продавцу.

Казалось, всё идеально. Покупатель не волнуется за свои деньги, что он отправит кому-то на карточку и то, что его могут кинуть. Мы думали, что покупатель нашел продавца, и он боится отправлять ему предоплату. И продавец в итоге ничего не заработает. Мы так считали. Мы заморочились, все это запустили.

Проходит время, продаж нет и нет. Вроде и продавцов подключили, кто работает по этой системе, но продаж нет. И мы начали копать, пошли к продавцам. Не к нашим продавцам, а к тем, которые работают в «КарСити». Начали спрашивать, как они вообще организовывают доставку, какие методы оплаты используют и самый главный вопрос, который мы задавали: «Часто ли отваливаются люди, когда им нужно заплатить?»

Все продавцы сказали, что люди не отваливаются на этом этапе. То есть если человеку нужна запчасть, то он отправит предоплату на свой страх и риск. У него выхода нет, он это сделает. То есть проблемы и не было.

Идем дальше. Начинаем общаться с покупателями, с нашей базой, кто отправлял заявки с регионов. Мы у них спрашиваем: вот такая ситуация, вам нужна запчасть и вот у вас есть вариант, вы должны отправить деньги продавцу на карточку, но неизвестно, отправит он заказ или нет. Отпугивает ли вас это?

Ответом было, что не отпугивает. Покупатели говорили, что продавцы отправляют свои документы. И они готовы ему отправлять предоплату. Оказывается, проблемы и не было никакой.

Получается, вы совершили частую ошибку стартапов: не придумывайте проблему за пользователей.

Да. Мы придумали проблему, которой не было, и потратили на ее решение очень много времени.

А теперь на какую модель монетизации вы перешли?

Мы сейчас еще не перешли ни на что. Вот теперь мы в поиске модели. На этот раз мы уже будем больше кастдевить, больше узнавать у покупателей и продавцов.

А есть уже какие-нибудь наработки?

По наработкам, скорее всего, будет что-то вроде модели подписки. Допустим, 3 дня, 7 дней, 1 месяц. Наверняка будут малоактивные продавцы, которые не захотят платить абонентскую плату, для них мы хотим сделать оплату за каждую заявку.

Вот вы уже определенное время находитесь в стартап-тусовке, есть ли у вас советы для тех, кто думает о том, чтобы войти в сферу стартапов. Кто-то хочет бросить свою основную работу, но сомневаются, или кто-то только заканчивает университет и думает, идти ли в корпорацию или создавать свой стартап.

Основной инсайт — если ты хочешь этим заняться, ты должен быть психологически готов к тому, что, во-первых, у тебя не будет денег, во-вторых, что большая часть твоих друзей и родственников не будут понимать, чем ты занимаешься и, возможно, будут относиться скептически, думая: «А, ну ладно, с ним всё ясно». К этому нужно быть готовым и относиться хладнокровно, не обращая на это внимание.

А какие-то плюсы, чтобы люди готовились не только к худшему (смеется).

Мотивация в том, что ты делаешь что-то новое и инновационное. Ты пытаешься решить что-то глобальное на рынке своей страны. Ты не просто делаешь какую-то работу, а у тебя есть цель помочь людям, что-то оптимизировать, какие-то вопросы решать. Это для меня сильный мотиватор. Из-за чего и мы начали всё это дело.

Благодарю Айгерим Тастекей из Z journal за участие в подготовке материала.

Интервью взято специально для конкурса vc.ru и банка «Точка».

#навсюголову