Бизнес, начавшийся с мясорубки: предприниматель-хиппи о том, как зайти в одну реку дважды

Интервью с основательницей бренда функционального питания TobeWell Аполлинарией Александровной.

Петербург. Позднее утро. Микрокофейня «Точка» в одном из камерных двориков Петроградской стороны. Внутри как всегда аншлаг, поэтому мы с Аполлинарией стоим на солнышке рядом с проржавевшей «копейкой» и с удовольствием распиваем на редкость вкусный кофе. Я окидываю собеседницу внимательным взглядом и живо интересуюсь:

Полина, вот ты такая «девочка-хиппи» — кеды, дреды, сумка через плечо… Как тебе пришла в голову идея пойти в бизнес?

У меня всегда было ощущение, что я не буду работать в наём. Или начну работать сама на себя, или соберу команду. Первый свой бизнес я запустила в 17 лет. Он был, конечно, неофициальным, но я считаю, что это был бизнес-бизнес. Я его в итоге продала. Это был стартап, связанный с оформлением и организацией праздников.

Первоначально у меня работал 65-летний курьер. У него были белые «Жигули», и мы ездили, развозили шарики. Он как-то раз опоздал на заказ на 45 минут, еще и с похмелья приехал, и я на него очень сильно ругалась. Курьер тогда сказал: «Да, Полина, я не прав, ты меня извини». Удивительно, что он вообще меня послушал. В итоге мы проработали вместе еще где-то полгода.

На тот период у меня была довольно-таки прикольная команда. Мы оформляли праздники, делали торты, и аниматоры у нас еще были. Благодаря тому, что сработало сарафанное радио, появилось довольно много заказов. Но в какой-то момент я поняла, что хочу двигаться дальше, хочу сделать что-то более интересное и глобальное, масштабируемое, бизнес, в котором будет больше денег. И продала свой первый проект.

Как тебе удалось убедить взрослых людей в серьезности своей идеи? Я представляю, приходит 17-летняя девочка и говорит: «Так, ребята, у меня тут типа бизнес, я вся такая взрослая, давайте, я буду вами рулить!»

На тот момент я даже не задумывалась об этом. Мне просто хотелось делиться своим позитивным состоянием в духе «Эй, все получится, поехали!» Вообще, партнер, с которым мы сейчас работаем, подшучивает над тем, что я прихожу на деловые встречи совсем не при параде, говорю что-то нескладное и еще договариваться умудряюсь.

Когда ты воплощала в жизнь свою первую идею, у тебя не было страха перед «жестоким и беспощадным» миром бизнеса?

Я никогда так бизнес не воспринимала. Мне не нравится слово «бизнес» на самом деле. Мне нравится слово «дело», некое хобби, которое я делаю хорошо и получаю деньги в качестве аплодисментов от людей. Как-то так. На тот момент это было в удовольствие. Вообще, я люблю создавать вокруг себя красоту.

Как тебе в голову пришла идея стартапа, связанного с производством арахисовой пасты?

Я люблю вкусно поесть и мне тематика натурального, чего-то ЗОЖно-полезного очень близка. Критерии, которыми я руководствуюсь при создании своего продукта, просты: это продукт без добавления сахара и консервантов, который я когда-нибудь смогу дать своим детям.

Я как-то купила арахисовую пасту в «Ашане». Открыв баночку, я ожидала попробовать что-то обалденно вкусное, а получилось какое-то «беее». Я подумала: что такое? Паста арахисовая — там же орехи, должно быть вкусно. Переворачиваю банку, читаю состав: на первом месте арахис, а второе слово было какое-то непонятное — гидрогенизированные жиры... Что за зверь такой? Это вообще есть можно? Стала изучать тему и поняла, что это есть нельзя.

По факту, если сделать чисто натуральную пасту, она совсем не такая по вкусу. Я попробовала сделать ее дома в блендере. Блендер сгорел, причем не один. Но в итоге получился интересный натуральный продукт.

Эти кулинарные эксперименты я проделывала вместе с другом, и мы решили, что хотим поделиться нашим творением со всеми, выпустить наш продукт в народ. Вот так и началось увлекательное путешествие в мир пищевого производства (смеется). Когда мы стартовали, на рынке был всего один или два производителя пасты с похожей концепцией.

Ок, вот вы сделали пасту. А что дальше?

У меня на тот момент был знакомый, который владел молочным производством. Я ему позвонила, говорю: «Слушай, может, у тебя есть метра два-три для нас, чтобы мы сняли их и поставили оборудование на твоем производстве?» Вместе с другом пришли к нему, пообщались и договорились.

Наверное, месяца два снимали у него кусочек небольшой, а потом поняли, что нам уже места мало, нужно больше. Потихонечку начали расширяться, снимали помещение просторнее: сперва на 5 метров больше, потом на 10 и в итоге все пришло к 250 метрам.

Как изначально обстояли дела с юридической стороной вопроса?

С юридической точки зрения мы сразу стали делать все правильно, оформили ООО-шку и начали с ней работать. Я разрабатывала дизайн, создавала продукт, партнер занимался магазинами. Была суета, пытались везде все успеть сами, в 5 часов утра заканчивали баночки крутить. Я еще и училась на очке.

Думаю, у многих предпринимателей наступает такой момент, когда они понимают, что либо «умрут», но сделают задачу сами, либо научатся грамотно делегировать обязанности. Жизнь у меня одна, спать хочется и встречаться с родными тоже. Бизнес — это прекрасно и надо в какой-то момент выложиться, но не постоянно белкой в колесе быть.

Я точно знаю, что найдутся люди, которые выполнят задачу лучше меня. Это один из важных инсайтов. Ну никак не может один человек одновременно быть и прекрасным дизайнером, и бухгалтером, и продажником...

А оборудование самое первое вы где взяли?

Мы его интуитивно, методом тыка покупали. Поняли, что блендер не подходит, стали думать, что может подойти: наверное, может подойти мясорубка, в которой крутят мясо. Мы на Avito нашли какую-то мясорубку, купили ее, а внутри были еще остатки мяса. У меня по этому поводу случилась истерика. В общем, мы все это кипятили, очищали, стерилизовали, мясорубка прослужила нам верой и правдой.

Потом начали заказывать импортное оборудование и со временем поняли, что на производстве нужен некий Кулибин, который будет оборудование постоянно переделывать. Если вдруг что-то не подходит, какие-то детали, он сможет включить креатив. Без этого сложно.

Как сложилась судьба стартапа?

Спустя три года мы с партнером разошлись. Это был для меня близкий человек, и нам не удалось совместить личное и рабочее. Бизнес был записан на меня, но я не хотела расставаться плохо и полностью отдала ему дело.

Я подумала, что для меня в каком-то смысле начать с чистого листа будет проще, чем цепляться за старое и получить большой ворох обид в придачу. Мы до сих пор хорошо общаемся, и я считаю, что все было сделано правильно.

Близкие мои говорили: «Как так? Вы начинали вместе, мы видели, как ты много туда вкладываешься, почему тебе с этого ничего нет?» Ну, нет и нет. Надо уметь отдавать, прощать, всякое в жизни бывает.

Мне, наоборот, было даже по кайфу начать что-то с нуля — новый отдельный бренд без его участия. Я так хотела и получилось все круто! Концепция новой марки — натуральное функциональное питание. Сейчас к моему проекту подключился новый партнер, который по совместительству является инвестором и моим ментором.

Найти стоящего партнера, еще и инвестора, не так-то просто. Как тебе это удалось?

Мы познакомились на бизнес-курсах. Я рассказала ему о проекте, и у него возник внутренний отклик, который скорее касался не того, что я говорила, а того — как. Мой настрой, горящие глаза… «Наконец-то в моем пространстве появился человек-система», — подумала я и выдохнула.

Вы смогли достичь баланса в партнерских отношениях?

Надеюсь! Пока все изменения в проекте меня очень вдохновляют. Все-таки опыт играет большую роль в скорости становления бизнеса. Я почувствовала, что могу опереться на практику и знания моего ментора и в каких-то вещах могу слепо довериться ему, так как у него больше компетенций. Благодаря партнеру у нас появилась CRM-система, которой так не хватало предыдущие три года, был хаос. А сейчас все выстраивается по полочкам.

Я продолжаю реализовывать свое творческое начало и занимаюсь расширением линейки, создаю продукты с нуля — от идеи до ее воплощения.

О каких объемах идет речь?

Сейчас у нас объемы небольшие, так как партнер включился в процесс всего два месяца назад и пришлось все внутри переделать. Мы приводили в порядок бухгалтерию, и когда цифры наконец-то стали сходиться, выдохнули немного.

Сейчас мы напрямую работаем примерно с 60 магазинами и с двумя дистрибьюторами из Москвы и Петербурга, через них пробуем и в крупные сети попасть. Наша продукция продается в спортивных, вегетарианских и ЗОЖ-магазинах. Мы предлагаем натурпродукт, который можно купить по приемлемой цене в большом объеме для всей семьи. Получилось классно, я считаю.

Вы планируете расширять линейку продукции? «Функциональное питание» звучит довольно масштабно...

В этом году у нас порядка 50 продуктовых позиций в планах. Мы будем расширять ореховую линейку, появятся напитки, растительный протеин, полезные сладости и... дальше я ничего не скажу, потому что это секретная информация (смеется).

Глобальная идея такая: мы хотим открыть лабораторию с технологами, на базе которой будут разрабатываться более сложные продукты — полезные, натуральные, функциональные, с высокой пищевой ценностью, те продукты, которые я буду с удовольствием есть сама.

Сейчас генерирую идеи я, но спектр моих знаний ограничен, потому что у меня нет узкопрофильного образования. Конечно, мой словарный запас обогатился профессиональными терминами, постоянно приходится читать что-то новое и консультироваться у специалистов.

Технологи на аутсорсе сейчас у нас есть, мы совместно создаем продукты, на каждой стадии корректируем вкус, состав. Бывает, получается ну очень полезно, но совсем не вкусно (смеется). В процессе создания продукта много нюансов, которые важно учитывать.

Ок, а чем ваши продукты будут отличаться от тех, которые сейчас стоят на полках тех же эко-магазинов?

Первоначально, когда я задумывала этот бренд, у меня была идея сразу создавать большой объем, чтобы человек не переплачивал за упаковку. Предлагая большую банку продукции, можно сократить расходы, которые не относятся непосредственно к сырью, то есть это производство, этикетка и все остальное.

Сейчас наша ореховая линейка продается в объеме 750 гр. — это практически килограмм пасты за очень приемлемую цену в диапазоне от 550 до 700 руб.

Когда некоторые спортсмены покупают у нас пасту, говорят: «А почему так дешево?» Мне не кажется, что это дешево. Это доступно. Спортсмены такую банку в течение месяца съедают.

Большой объем выгодно покупать, например, для большой семьи. Почему я об этом заговорила… Мы начали переговоры с экспортным центром, и у нас есть уже некоторые договоренности с магазинами в Арабских Эмиратах. У них как раз запрос на объем. Для большой и дружной арабской семьи выгоднее сразу купить столько, чтобы хватило на всех, а не одну баночку 200 гр.

Почему именно Арабские Эмираты?

Так случилось, что я была на предпринимательском форуме в «Ленкэкспо» и познакомилась на мероприятии с агентом по экспорту российских продуктов в ОАЭ. Она сказала, что сейчас там очень востребована натуральная продукция. Раньше это была одна полочка в большом супермаркете, а сейчас уже целый коридор с зелеными листьями.

Нашу продукцию попробовали в сети магазинов Carrefour. Правда, переговоры с восточными людьми, к сожалению, ведутся ну очень долго. Они неспешно принимают решения, но мы тоже особо не торопимся, потому что только сейчас нашли производство, которое способно обеспечить нам желаемые объемы.

Пока мы не планируем открывать собственное производство — как вспомню, так вздрогну. Люди, которые способны грамотно сделать это с нуля, заслуживают оваций.

Где ты видишь себя и ваш проект через 5 лет?

Мне очень близка тема масштаба и экспорта. Конечно, хочется, чтобы наш продукт максимально покрыл всю карту мира по возможности. Чтобы я, путешествуя по Европе и идя с друзьями по магазинам, могла сказать: «Смотрите, а тут и мои баночки стоят». Они такие: «Воу-воу-воу!»

Вообще, в планах у нас не только производственная история, а, возможно, даже целая пищевая революция! <смеется>

На этом стоило бы закончить, просто потому что красиво звучит, но у меня есть еще вопросы. <смеюсь> Все люди, начинающие бизнес, жаждут роста. У вас с партнером есть запасной план действий на случай, если процесс роста вдруг выйдет из-под контроля?

У нас как раз начался рост, пошли заказы в другом объеме. Партнер отдал мне логистику, а я эту задачу успешно провалила. Позвонила и честно сказала: «У меня не получается». Партнер ответил: «Ок, я забираю эту зону на доработку процессов, решим вопрос».

Он предложил мне заниматься созданием продукции, собственно, тем, что у меня хорошо получается и от чего я получаю удовольствие. Спасибо ему за это!

У моего партнера уже были большие проекты, масштабируемые, и он понимает, как грамотно все делать, чтобы не разорваться. Так что мы не порвемся, а будем плавно набирать обороты. Кто-то прекрасно справляется без наставника, но я поняла, что грамотный учитель является для меня ускорителем. Не зря же говорят: «Успех — значит, успел».

В каждом бизнесе случаются патовые моменты. Что всегда помогало тебе в самых сложных ситуациях?

Моя позиция по жизни — все люди хорошие, и делают они все, исходя из добрых посылов. Даже когда я делаю что-то с общепринятой точки зрения неадекватное...

… делаешь это осознанно и с благими намерениями? (Смеюсь).

Да, именно так! (Смеется). Я сейчас не оправдываю какие-то такие свои поступки, но все-таки.

Люди любят определенность и ярлыки. Если ты закончил бухгалтерские курсы, значит, ты бухгалтер. У тебя есть ответ на вопрос «Кто ты?»

Меня вопросы из серии «человек-женщина», конечно, смешат, но, когда кто-то спрашивает, отвечаю, что я скульптор по образованию. Мне это реально нравилось. Я в этом направлении даже работала с детьми, правда, совсем недолго. Работала в Италии, создавала там скульптуру из мрамора, участвовала в фестивалях и выставках.

Все было круто! Вот только, к сожалению, в моей голове так и не состыковалось, как я могу начать быстро в этом направлении зарабатывать. Но надеюсь, что еще когда-нибудь к этому вернусь.

Был период замешательства — в тот момент я получила второй диплом и одновременно разошлась с бизнес-партнером. Я закончила учебу, отдала бизнес и сидела на чемодане, собираясь отправиться на обучение в Европу.

Я уже даже начала подавать документы, но потом у меня в голове возникла следующая мысль: «Подожди-подожди, давай, попробуй сначала финансово состояться, до конца реализоваться в бизнесе, сделать нормальный масштабируемый крутой проект, который был бы во всех странах. И уже после этого, когда у тебя уже будет возможность уйти немножко в сторонку, вернешься к творческому направлению».

Я скульптурой с пяти лет занималась и у меня в голове есть установка, что очень круто заниматься тем, к чему в детстве была тяга. Эти порывы самые честные, естественные, они не навязаны социумом. Интересно, что мне нравилось не рисование, а именно скульптура, нравилось делать что-то в объеме, что-то масштабное, опять же. Для девушки это не типично, я заметила.

И вот здесь мы плавно подходим к разнице мужского и женского подходов в бизнесе…

Да, если мужчина решает открыть кафе, то довольно быстро масштабирует проект. Раз, два три и уже 135 точек по всему городу. А что делает женщина? Она открывает один очень уютный ресторанчик, в котором нет кадровой текучки, куда все приходят как домой. Там душевная атмосфера, и она всех психологически поддерживает. И вот я ни фига не второй тип. (Смеется).

Что бы ты посоветовала тем людям, которые хотят начать бизнес, но не начинают?

Когда я пыталась зарабатывать свои первые деньги, у меня была мотивация «от»: я не хотела жить бедной жизнью, не-не-не… Сейчас меня уже с двух сторон подперло: я хочу «к», но и «от» по-прежнему работает.

И если, например, мужчина заявляет, что деньги — это совсем не важно, женщины, не ведитесь на такую байду! (Смеется). Наверное, таким мужчинам комфортнее сидеть в позе лотоса в пустыне, а не идти горы покорять, ставить цели, реализовывать планы, создавать что-то...

Да, у всех разные ценности и приоритеты. Однако, на мой субъективный взгляд, комфорт и здоровье семьи — очень важные факторы, которые во многом зависят от финансовых возможностей. Все-таки есть разница: поедет ваш ребенок на море или будет все лето дышать в городе выхлопными газами.

Ну и мне еще такая концепция нравится — жить и делать все по принципу классного секса: получать удовольствие от процесса, действовать расслабленно и напряженно одновременно, концентрироваться на главном, не обращая внимания на ерунду, и нацеливаться на желаемый результат. Поверьте, этот результат будет ярким!

А со страхами как справляться?

Минимальное, что ты можешь сделать, — написать с одной стороны на бумажке «почему я должен это делать», а с другой — «почему не должен» и проанализировать. Есть еще такой вариант: допустим, я боюсь, что, если я буду заниматься бизнесом, меня осудят родственники и друзья. Пишем это предложение, прочитываем вслух и доводим до абсурда.

Произносите фразу каким-нибудь писклявым голосом или грубым до тех пор, пока она не покажется бредовой, потому что это бредовая установка, которая мешает двигаться дальше. Затем зачеркиваем текст и пишем внизу фразу-перевертыш: «Когда я берусь за новый проект, меня все поддерживают, все круто получается, родственники предлагают мне свою помощь, деньги».

Я так прорабатывала свои внутренние финансовые штампы, потому что у меня была установка, которая шла из семьи: большие деньги зарабатывают только воры. Это из 90-х все тянется. Господи, бред-то какой! Я вижу, что у меня есть друзья, которые на нормальном честном бизнесе зарабатывают.

Почему эта глупейшая установка во мне засела? В общем, я ее осознала, зачеркнула фразу и написала: «Честные и светлые люди зарабатывают больше деньги, даже если они хиппи, как я». Зарабатывать большие деньги — это здорово! Это аплодисменты от мира за то, что ты делаешь.

Интервью взято специально для конкурса vc.ru и банка «Точка».

#навсюголову