«Каждый день с карты России исчезает около пяти деревень»

Интервью с основателем сервиса доставки здоровой деревенской еды «Ешь Деревенское» Ильей Елпановым.

Илья, как ты создал «Ешь Деревенское»?

После учебы в Словакии у меня был выбор: либо пойти работать в качестве наемного сотрудника, либо стать предпринимателем. Я понимал, что у меня есть уникальный опыт работы с поставщиками натуральных продуктов, поэтому я решил создать свой бизнес, сервис доставки здоровой деревенской еды. Кстати, стартовый капитал в размере 60 тыс. рублей я взял у своего деда.

По поводу твоего опыта. До создания «Ешь Деревенское» ты работал в Elementaree, в компании, также работающей на рынке доставки еды. Как повлияла на тебя работа в таком стартапе?

Я начал работать с Ольгой Зиновьевой, основателем Elementaree, практически с момента создания компании. В Elementaree тогда было около 6-7 сотрудников. В зону моей ответственности входила работа с поставщиками, но параллельно приходилось вникать во множество операционных вопросов.

Главный навык, который я приобрел в Elementaree – это стартаперский навык работы не по времени, а по задачам. Все члены команды фокусировались на результате, многие работали допоздна. В результате я получил отличные навыки работы в команде и понимание, как устроен рынок доставки еды. Мы до сих пор отлично общаемся с Ольгой и периодически проводим совместные коллаборации.

Какие коллаборации, например?

К примеру, «Ешь Деревенское» недавно поставлял Elementaree сезонную продукцию.

Офис и цех «Ешь Деревенское» находятся в Дубне, верно?

Да, верно.

Ты живешь на два города: Дубна и Москва?

Нет, я живу в Дубне, в Москву приезжаю только на встречи.

Почему именно Дубна?

Дубна – это своеобразный хаб, который очень близко расположен к производителям, фермерам. Надо понимать, что фермер сам не повезет свою продукцию в Москву – для него это большие расходы на логистику, учитывая еще московские пробки. Поэтому мы специально остаемся в Дубне, так как производителю удобнее привезти свою продукцию к нам, в Дубну, чем ехать в Москву. В будущем не исключаю, что головной офис переедет в Москву, но распределительный центр останется в Дубне.

Можешь назвать стоимость аренды офиса и цеха?

Суммарно мы платим сейчас около 100 тыс. руб. в месяц за 150 кв. м. Текущие возможности позволят нам увеличиться еще в два раза по обороту, но уже дальше мы будем искать в Дубне новое помещение площадью около 500 кв. м.

Ты – довольно молодой предприниматель. Расскажи, как подбираешь персонал в команду?

На финальном собеседовании я стараюсь понять базовые ценности соискателя. Для меня важно, чтобы человек был открытым и проактивным. Если у соискателя не хватает компетенций, но есть здоровая агрессия и желание учиться, то я стараюсь дать таким соискателям шанс.

Наша команда часто проводит время вместе вне работы: играем в футбол, устраиваем выступления в формате TED, готовим пироги каждый четверг, организовываем выезды к нашим фермерам в соседние регионы.

Сколько человек сейчас в твоей команде?

Сейчас в команде 20 человек.

Сервис «Ешь Деревенское» помогает фермерам реализовать их продукцию. Производители самостоятельно привозят продукцию в ваш распределительный центр, и уже оттуда вы везете ее в Москву своим клиентам. А вы не ездите за продукцией в регионы?

Около 50% производителей своими силами доставляют нам свою продукцию, другая половина, как правило, платит нам за доставку их продукции до нашего цеха. У некоторых фермеров нет собственного транспорта, поэтому мы помогаем им в решении этого вопроса.

В каких регионах представлены ваши производители?

70% производителей работают в Тверской области. Остальные находятся на расстоянии 50-150 км от Дубны. В нашем бизнесе очевидная сложность – логистика. Сейчас логистические процессы забирают около 12-13% нашей выручки. В будущем мы надеемся на оптимизацию за счет объединения производителей. Думаю, что с увеличением объемов продукции доля затрат на логистику будет снижаться.

Расскажи, как поставщики взаимодействуют между собой? Формируется ли community на базе твоего сервиса?

Да, мы стараемся объединять производителей. К примеру, если у поставщика есть проблема, которую может решить другой поставщик, то мы обязательно знакомим их друг с другом. В будущем мы бы хотели построить модель кооперации как в Европе и США, то есть со специализацией каждого производителя. Например, один производитель занимается разведением молодняка, другой – переработкой.

Если каждый производитель будет иметь свою специализацию и при этом сможет увеличить объемы продукции, то я уверен, что мы можем сократить food cost как минимум на 20 процентов. Отсутствие специализации, безусловно, сказывается на конечной цене.

Если я сейчас захочу заказать вашу продукцию, то какая будет минимальная цена для заказа?

Минимальный заказ составляет 1500 руб. Клиент выбирает на нашей площадке своих любимых поставщиков и заказывает свои любимые продукты. На сайте можно найти полный список поставщиков, которые ежедневно получают отзывы от наших клиентов. «Ешь Деревенское» сотрудничает только с теми производителями, которые строго придерживаются методов органического земледелия и не используют пестициды, антибиотики и гормоны роста.

Мы лично посещаем каждое хозяйство, проверяем условия содержания животных и плодовых культур, быт поставщиков и технологию производства, а также запрашиваем все необходимые документы на продукцию. Все продукты в нашем ассортименте сертифицированы и не имеют в своем составе искусственных красителей, консервантов и других добавок. Каждый фермер видит отзывы и свой рейтинг в личном кабинете, а также самостоятельно управляет своим ассортиментом в зависимости от того, какое количество продуктов он сможет произвести на каждой конкретной неделе.

Какие сейчас ТОП-5 продуктов?

Курица, яйца, молоко, творог, сметана. Это то, что человек ест каждый день и заказывает чаще всего.

А кто заказывает? Какая ваша целевая аудитория?

Основная аудитория – это женщины от 30 до 35 лет, у которых есть ребенок, и они полностью сфокусированы на здоровом питании.

Часть нашей аудитории – женщины от 45 до 55 лет, которые привыкли питаться натуральными продуктами.

Еще одна часть – это молодые люди, ведущие здоровый образ жизни. Эта часть аудитории у нас сейчас активно развивается.

Молодые люди не любят проводить время на кухне и предпочитают уже готовую еду…

Мы сейчас тестируем наборы с готовой едой. Недавно у нас появились фермерские завтраки. Планируем расширять линейку и доставлять готовые обеды и ужины – экспериментируем в этом направлении. Также у нас сейчас хорошая динамика в B2B – сотрудничаем с отелями и ресторанами.

С ресторанами все понятно. Но почему отелям выгодно покупать вашу продукцию? Почему бы им не искать продукты в более дешевом сегменте?

Сейчас конкуренция между отелями просто запредельная. И если отель отмечает, что у него фермерские завтраки и оригинально это подает, например, показывает фото фермера, его историю, то, безусловно, это будет плюс к рейтингу. Как минимум, с маркетинговой точки зрения это серьезное подспорье.

Давай поговорим немного о цифрах. Какой твой прогноз на 2018 год?

К концу года мы планируем вырасти в три раза. В апреле мы доставили более 2000 заказов. Месячная выручка составила около 8 млн. руб.

А маржа?

На 100 полученных рублей 65 рублей уходит поставщику, 12-13 рублей идет на логистику, 3-4 рубля – на упаковку. Остается около 20 процентов на зарплаты сотрудников и маркетинг. Всю оставшуюся прибыль мы реинвестируем в наш сервис.

В 2017 году ты привлек инвестиции в размере 300 тыс. долл. В этом году планируешь привлекать очередной раунд?

Да, безусловно. Нам необходимо масштабироваться. Нам интересно делать большую историю. Хочется стать заметным игроком на рынке доставке еды, а это можно сделать только с помощью инвестиций.

В последние годы стратегические игроки, такие как Яндекс и Mail.Ru Group, активно интересуются рынком доставки еды. Готов в будущем продать компанию стратегу? Или это бизнес «всерьез и надолго»?

Хочется заниматься этим бизнесом всю жизнь. Я вижу большой потенциал в этом деле. Продать компанию сейчас – это как отдать ребенка в 5 лет другим родителям на усыновление. Но надо понимать, что в компании есть совет директоров, который принимает все стратегические решения. В случае, если такое предложение поступит, и инвесторы, мои партнеры, проголосуют за продажу компании, то, конечно, с точки зрения бизнеса, будет правильно согласиться.

В чем видишь миссию твоего бизнеса?

Каждый день с карты России исчезает около пяти деревень. Раньше там кипела жизнь, рождались дети, обрабатывалась земля, строились дома. Я объездил около трехсот ферм за два года и видел много заброшенных деревень. Такое положение вещей мотивирует меня быстрее менять сложившуюся ситуацию. Мне обидно, что когда приезжаешь в Москву, то ощущаешь, как там кипит жизнь. Но стоит отъехать на сто километров от Москвы и обнаруживаешь отсутствие жизни. На моих глазах в упадок пришла целая деревня.

У меня есть внутренняя боль и понимание, что только я сам могу изменить происходящее. Поэтому моя задача – дать возможность сельскому предпринимателю, фермеру, подключиться к нашему сервису, чтобы он как можно быстрее начал зарабатывать деньги и тем самым мог достойно жить, растить детей, обрабатывать землю. Ведь предприниматель в деревне – это определенный магнит, который создает жизнь вокруг и меняет реальность.

Кем ты хотел бы стать, если бы не предпринимательство?

Мне очень нравятся преподавание и история, поэтому я бы, наверно, стал учителем истории.

#навсюголову