«Эти ошибки помогли мне построить бизнес на миллиард»: история украинца Аллана Гранта

Основатель платформы для найма ИТ-специалистов Hired и сервиса реферальных программ для интернет-магазинов Talkable Аллан Грант рассказал изданию MC Today о том, как в семь лет написал компьютерную игру, провалил несколько бизнесов из-за перфекционизма и жажды славы, но всё-таки создал две успешные компании.

Украинец Михаил Стапов ещё в детстве с семьёй переехал в США. Там парень сменил имя на Аллан Грант и подался в предприниматели. Сегодня у него две успешные компании с многомиллионным оборотом: Hired и Talkable. Офис второй работает на Украине.

Его путь в бизнесе напоминает сюжет сериала, в котором неудачник десятки раз ошибается, но в последней серии срывает джек-пот. Аллан потерял не одну компанию, возвращал полмиллиона долларов долгов, а также в костюме зайца искал клиентов на профильной конференции.

Журналист MC Today больше двух часов общался с Алланом в Киеве, во французской булочной рядом со съёмной квартирой парня. Мы съели несколько круассанов, выпили пару чашек кофе и зелёного чая, пока Аллан не рассказал все подробности его приключений в бизнесе.

Солнечным днём 20 с лишним лет назад мальчик из Николаева Миша Стапов играл во дворе в футбол. После очередного удара мимо ворот мяч улетел за забор — прямо на чужой огород. «Ах ты капиталист!» — разругалась соседская бабушка.

Растерянный Миша не понял обвинения. «Что такое капиталист?» — спросил он отца. Прогрессивный Стапов-старший, слушавший Led Zeppelin, Pink Floyd и другую западную музыку, успокоил сына: «В этом слове нет ничего плохого. Капитализм — это когда два человека обмениваются ценными вещами и вместе получают выгоду». Ответ Миша запомнил на всю жизнь.

После развала СССР отец Миши занялся бизнесом. Он открыл компанию Allan Grant и помогал украинцам открывать юрлица за границей. В семье мгновенно появились деньги, у отца — офис и телохранитель. Тогда мальчик стал мечтать о предпринимательстве.

В 1994 году семья Стаповых переехала в США в небольшой городок штата Джорджия. Стапов-старший много рассказывал сыну о яркой жизни в Америке. Но по приезде Миша увидел другое. Небольшой городок с двухэтажными домами после Николаева казался селом.

Семья не собиралась возвращаться на Украину. Миша и отец даже изменили имя на Аллан Майкл Грант — в честь названия первой компании отца (Майкл — в честь дедушки). В новом мире слово «капитализм» уже не было ругательством.

Бизнес отца в глубинке Джорджии шёл ровно. Семья переехала в Атланту — главный город штата с шестимиллионным населением. Грант-старший бросил бизнес и стал инженером. А младший придумал мечту: продолжить путь отца в предпринимательстве.

Помимо бизнеса папа заинтересовал Аллана программированием. Ещё в 1980-х годах отец создавал для сына простенькие компьютерные игры. Иногда они «ломались», и отец чинил код. А потом показал ребёнку, как исправлять ошибки самостоятельно.

Так Аллан познакомился с языком программирования Basic. Когда Аллану было семь лет, он самостоятельно написал небольшую игру — бизнес-симулятор.

Ради забавы Аллан писал игры, чинил компьютеры, строил сайты и много экспериментировал. Но не всегда по-хорошему.

Несколько раз Аллана исключали из разных школ, потому что он взламывал чужие компьютеры.

Среднее образование мальчик заканчивал в альтернативной школе «для плохих». «Я был троечником, — вспоминает он. — Игнорировал домашнюю работу, но за контрольные получал высшие баллы».

Однажды после уроков Аллан случайно зашёл в офис возле школы. В тесной комнате двое парней уткнули лица в светящиеся мониторы.

— Что вы делаете? — спросил Аллан.
— Мы делаем веб-сайты, — ответили парни.
— Я тоже умею, — подхватил он.

Так Аллан присоединился к команде. В 2001 году парни сделали сайт для продажи дизайнерских подарков. Написали бизнес-план, пошли в банк за деньгами и получили $20 тысяч.

Это было время дотком-бума, банки любезно кредитовали даже неопытных предпринимателей. Но продукт партнёров принёс лишь убытки. Команде не удалось наладить операционные процессы.

В одну ночь 20-летний Аллан не мог уснуть. Его мучили сомнения, чем заняться в будущем.

Первый вариант — закончить университет, пойти в Microsoft, набраться опыта и запустить свой бизнес. Альтернатива — начинать собственное дело немедленно. Внутреннее «шило» подтолкнуло ко второму сценарию. «Живу в общаге, денег много не надо», — взвешивал риски предприниматель.

Утром после бессонной ночи Аллан купил несколько бизнес-книжек и подписался на деловые издания. А вскоре появилась идея — разработать веб-конструктор, который позволит неопытным пользователям собирать сайты из шаблонов и продавать их по $1000.

Разобравшись в деталях, он нашёл компанию, которая занимается подобным на Украине. В контактах был указан его родной Николаев. «Вау, это интересно», — удивился парень. Речь шла о компании Template Monster Давида Брауна.

Оказалось, на Template Monster был выход у сына папиного друга Василия Глуховского. Он дружил с дизайнером, который работал у Брауна. Аллан начал собирать разработчиков, для которых $200 на то время считалось вполне приличной зарплатой.

«Однажды в городе появились объявления, где дизайнерам предлагали в два-три раза больше, чем платили все остальные. Естественно, все побежали туда», — вспоминает Давид Браун.

Он пошёл искать этого щедрого работодателя и узнал об американце, который всё это придумал.

«Мне удалось его убедить, что начинать удалённо ценовые войны — это путь в никуда», — продолжает Браун. «Вообще, очень талантливый парень и хороший переговорщик», — резюмирует Давид.

Со своей идеей Аллан готовился к бизнес-соревнованиям, где стартап может заработать за свою идею стартовый капитал. Для соревнований нужна была команда, но идея никого не интересовала. «Разработка сайтов где-то на Украине — звучало не круто. Это не глубокая технология, я младше всех», — объясняет Аллан.

Но дела кое-как продвигались. Глуховский на Украине собирал разработчиков, Аллан в Штатах искал деньги. Ни в одном соревновании он не победил. «У вас обычный сервисный бизнес, но вы молодцы», — отвечали ему.

Но поскольку проект уже работал, Аллан держался в тройке финалистов. По разным уголкам предприниматель наскрёб $5000. Для полноценного запуска и расширения хватало. Так родилась компания Webmasters International.

Николаевский бизнес Гранта набирал скорость. Ценник заказов рос с количеством клиентов, в штате — 50 разработчиков. И в 2005 году вдохновлённый успехом Аллан бросил университет ради компании.

Дела шли настолько хорошо, что молодой парень задался вопросом, почему все не делают свой бизнес, ведь это так легко. Горький ответ он получил только спустя два года.

В 2005 году Webmasters нашли золотую жилу. Крупный американский клиент заказал огромный по меркам компании проект, под который направили половину штата. Но была проблема — крупный клиент платил с отсрочкой, так как ждал денег от инвестора. В итоге в смете постоянно возникали дыры.

Знакомые посоветовали Аллану выход. Берёшь инвойс для клиента и продаёшь его третьему лицу. Он своими деньгами закрывает дыру, а потом получает деньги от клиента, но с комиссией. Аллан должен был гарантировать финансовую безопасность сделки.

Что случилось дальше — легко предсказать. Петля отсроченных инвойсов всё крепче сжимала бизнес за глотку. Один заём, второй, потом заём, чтобы вернуть заём. «Инвестор тормозит», — оправдывался клиент.

Аллан попал в западню: если прекратить разработку, клиент точно не получит инвестиции, чтобы покрыть долги. Без зарплаты сотрудники Webmasters уйдут, и всё рухнет.

Когда Аллан понял ошибку, было слишком поздно. Компания оказалась завязанной на одного неплатёжеспособного клиента. В воздухе зависло полмиллиона долларов. Как вернуть такую сумму, предприниматель не понимал.

Парень потерял лучших специалистов, но полкоманды ещё осталось. Все занялись мелкими заказами, но проблемы никуда не исчезли. «Мы умели работать с одним крупным, а тут много мелких», — жалуется Грант.

Другой ритм сказался ещё и на качестве работы. «Этому клиенту нужно было сразу отказать. Мы тянули и теряли деньги».

В 2007 году Аллан в поисках развития уехал в Сан-Франциско. В местной предпринимательской тусовке он не стал своим. «У тебя не стартап», — вспоминает он реакцию предпринимателей на западном побережье.

Разработка сайтов в Долине казалась отсталым промыслом, которым занимается деревенщина. Тогда модно было создавать виральные приложения для Facebook. Аллан повёлся на тренд и с оставшейся командой начал экспериментировать.

Но другие стартаперы его подбадривали: «У тебя же осталось 25 человек. Нас вот трое, но работаем». 24-летний Аллан продолжал бродить по разным конкурсам в поисках денег.

На одном из таких он познакомился с Шоном Мэйни. Парень бесплатно разрабатывал программы для SPA-салонов и получал процент с выручки клиента. Он предложил Аллану провернуть такое же, только с отелями. Скоро нашёлся и третий компаньон.

«Это уже продуктовая компания, более серьёзно», — шутит Аллан. Будущий бизнес назвали иронично 3L Systems — в честь трёх лузеров-основателей, которые только что проиграли конкурс.

Параллельно Аллан зарабатывал на сайтах. Так получал деньги на жизнь и закрытие долгов. Полностью вопрос с кредиторами он решил только через шесть лет. Приключения продолжались.

Продукт для отелей партнёры рассчитывали закончить за год и верили в успех. Они встречались с отельерами, интересовались спросом. Но год прошёл, а продукт оставался сырой разработкой.

«Другие ребята в Долине мгновенно богатели на инвестициях. А мы второй год варимся, и даже нет рабочей версии», — волновался Аллан. Он всё больше напоминал неудачника.

Денег не было, разбитую фару в машине ему пришлось примотать верёвкой. Девушка возмущалась: «Найди толковую работу, иди в Facebook».

Но Аллан искал себя в бизнесе. Деньги он дальше зарабатывал на сайтах. Уже не $80 тысяч, как раньше, но $20-25 тысяч. Всё время уходило на 3L Systems, которая не давала результата.

Потратив на проект три года, «лузеры» зашли в тупик и бросили дело. Аллан открыл очередную компанию.

Предприниматель вернулся к программированию. Его новая идея — сервис, который сравнивает продажи двух вариантов одного сайта. Парень захотел рассказать знакомым, что теперь у него новый бизнес.

Так родилась ещё одна мысль — сервис, который структурирует адреса в почте и может одним махом отправить письмо тысяче человек.

План был таким: написать всем, что 3L Systems в прошлом, вот новые продукты. Людям понравится сервис рассылки, они им воспользуются, и сработает вирусный эффект. Сервис Mailytics Аллан начал готовить в декабре 2009 года и рассчитывал к Рождеству уже поздравить друзей с помощью разработанного продукта.

Но у Mailytics не было яркого логотипа. Его Аллан искал на площадке 99designs — это аналог сайта «Кабанчик», только для дизайнеров.

Вместо того чтобы просто опубликовать своё предложение на площадку, он нашёл лазейку в сайте. И с помощью Mailytics отправил персонализированное письмо лучшим по рейтингу дизайнерам. За $200 он получил сотни ярких логотипов. Но теперь парень не знал, какой самый лучший.

Аллан снова схитрил с кодом площадки и пригласил тех дизайнеров голосовать за лучший вариант. Спам сработал, и в конце концов он получил то, что хотел. Но уже был февраль. «Ничего. Презентую сейчас», — самоуверенно подумал предприниматель.

Но утром парня ждало большое разочарование. На сайте TechCrunch опубликовали текст о CRM-системе из личных контактов. У них была поддержка Y Combinator и основателя Gmail Пола Букхайта.

Планы Аллана потерпели крах: «Теперь не могу запустить продукт. Подумают, что я скопировал». Предприниматель понял — ему нужны партнёры, чтобы контролировать его излишний перфекционизм.

В Сан-Франциско тогда проводили мероприятия для поиска партнёров. Там Аллан познакомился с Джэфом и Нори. Они тоже программировали и развивали бизнес. Парни решили проверить друг друга в команде.

Совместное тестовое задание на 12 часов закончилось прототипом. После трёх лет усилий в 3L Systems Аллану показалось, что он в идеальной команде.

Партнёрам не нравилась идея Mailytics, и они решили выдумать что-то новое. Парни сняли на три месяца дом в студгородке Беркли и решили там пахать, пока не родится бизнес.

Все трое работали ежедневно до поздней ночи, потом долго отсыпались. Чтобы развеять мысли — катались на велосипедах. «Джефф часто готовил вкусное мясо», — вспоминает Аллан.

Бизнес-идеи бурлили фонтаном. Каждую неделю они заканчивали новый прототип. Но между ними не было полного согласия. То, что нравилось двум, — раздражало третьего. Итогом стал сервис реферальных программ для интернет-магазинов.

Модель работала так: человек покупает товар за $100, следующие 24 часа его друг может купить тот же товар за $90. Если покупка пройдёт, первый получает $10.

Тест на магазине кошерной еды впечатлял. Люди интересовались, делились в соцсетях, довольные магазины просили продукт уже на завтра. Так родилась компания Talkable, с которой основатели в 2011 году попали в Y Combinator. «Наконец всё изменится», — радовался Аллан.

Работа кипела. Под развитие партнёры искали $1 млн, но собрали только четверть суммы. В Y Combinator им дали совет: составить список всех инвесторов, которых знаете.

«Вычёркиваете оттуда только тех, кто дал деньги. Игнорируют — не страшно, сообщайте им о всех новостях компании». В список вошло более сотни имён.

Деньги капали по $25-50 тысяч. Взамен инвесторы получали акции. В итоге за год команда дошла до миллиона. После сообщения списку новости об этом мгновенно подтянулись другие инвесторы и предоставили ещё $300 тысяч.

Но согласие в команде так и не появилось. Джефф не верил, что получится собрать инвестиции, и постоянно драматизировал. Нори сохранял позитив, но был слишком экономным и не хотел тратить собранные деньги на развитие компании.

Аллан же жаждал роста и снова пошёл на авантюру. Он купил билет на крупную конференцию по ритейлу. Нори, который был против лишних трат, как раз уехал из города. Нельзя было упустить шанс, и чтобы привлечь внимание людей, Аллан нарядился в костюм зайца.

«Люди смеялись, но подходили знакомиться», — объясняет он. Фокус сработал, Talkable получил в клиенты крупного ритейлера. А чтобы о компании узнали побольше, Аллан регулярно звонил приятелю, у которого был выход на профильное издание TechCrunch.

Вот уже журналисты готовили текст о Talkable, и тут основатели спохватились. В ожидании рекордного количества посетителей Аллан с партнёрами решили подправить дизайн своего сайта. Времени на разработку было мало, и парни по-быстрому скопировали сайт одной CRM-компании.

Следующий день принёс Аллану славу. После публикации Talkable накрыло заказами, клиентам понравилась идея. Была пятница, и друзья отмечали праздник в баре. Посреди вечеринки Аллану позвонил Джефф.

«Слушай, тебя твитнул Дэвид Хэнссон (DHH — большая звезда ИТ-мира). Он пишет нехорошие вещи», — сообщил приятель. Он был создателем той CRM-компании и ещё автором языка программирования Ruby on Rails, на котором работал Talkable.

Аллан сохранял спокойствие. После нескольких бутылок пива он ответил Хэнссону в Twitter: «Остынь, парень, мы же маленький стартап». И отправился домой спать.

Утром почтовый ящик парня разрывали письма. Медиа вышли с заголовками вроде «Молодой стартапер дерзит Хэнссону и говорит — остынь». Аллан понял градус накала и публично извинился. Но история на этом не закончилась.

В воскресенье утром в интернете его ждал новый сюрприз. Один из диджеев, которого парни слушали в доме в Беркли, заявил, что его песню без разрешения использовали в ролике Talkable.

Вторую ошибку парням могли уже не простить. «Эти люди не уважают интеллектуальную собственность», — вспоминает Аллан строчки из СМИ.

Парень получил желаемую славу. За выходные о Talkable вышло 30 материалов, но все негативные. «Мы только решили нанимать разработчиков, — вспоминает Аллан. — Но они не хотели идти в компанию, которая поссорилась с создателем Ruby on Rails».

После этого из компании ушёл Нори. А жена Джефа забеременела, и он вернулся к семье в Сиэтл. Аллан снова остался один и с репутацией мелкого воришки.

Аллан не опускал руки и искал разработчиков для Talkable. Он снова вспомнил про Украину и нашёл тут Богдана Гусева — одного из лучших по его мнению специалистов в языке Ruby on Rails. Гусеву было плевать на ссору с Хэнссоном.

Параллельно на одной конференции в США Аллан встретил основателя платформы 99designs Мэта Мицкевича. «Привет, я тот парень, который взломал твой сайт», — сходу признался Аллан.

В ответ Мэт поблагодарил за то, что Аллан нашёл слабые места площадки, которыми он воспользовался. Так парни подружились.

В 2012 году друзья вместе выступили на конференции в Сан-Франциско, где встретили легенду Долины Дуга Фейрстейна. Аллан жаловался, что никак не может найти в команду классных разработчиков.

Во время обсуждения в баре возникла идея — создать сервис Hired, где работодатели выставляют предложение ИТ-специалистам.

В отличие от фрилансовых бирж, платформа должна была обеспечить сотруднику полную занятость. Если стороны договорились, платформа получает 15% годовой зарплаты сотрудника — вдвое меньше тарифа рекрутеров.

Тут же прикинули бизнес-модель, как достичь оценки в $100 млн. Для этого нужно трудоустроить 500 программистов в год. Через два года новая компания Аллана перевыполнила план, трудоустроив 550 людей. Быстрый темп бизнеса поднял мультипликаторы, и в 2014 году компанию уже оценивали в $200 млн.

20 июня Hired получил очередные инвестиции — $30 млн. Вместе проект Аллана собрал $130 млн на развитие, а рыночная стоимость актива достигла миллиарда. Hired стал лидером в своём сегменте. «Мы пошли по традиционному пути стартапа в Долине: тратить много денег, расти убыточно, но очень быстро», — говорит Аллан.

Парень наладил менеджмент, нанял директора и с начала 2018 года снова сосредоточился на Talkable, который к тому времени стал лидером в сегменте вирального маркетинга.

Чёрная полоса Аллана наконец-то закончилась. Почему с энной попытки успешный бизнес получился? «Правильная идея, стратегия и правильные люди рядом. Опыт для этих проектов я черпал все десять лет», — отвечает он.

И подчёркивает: «Нет худа без добра. Скандал с дизайном перекрыл доступ к разработчикам, пришлось хитрить, искать варианты — так я и придумал Hired».

С Дэвидом Хэнссоном, кстати, Аллан встретился через год после конфликта. Он подошёл извиниться, но тот его даже не вспомнил. «Я каждый день с кем-то ссорюсь», — пошутил Дэвид.

В 2017 году Аллан взял паузу. Весь год предприниматель провёл в путешествиях и посетил 30 разных мест. Переведя дух, он снова прыгнул в омут бизнеса.

Теперь предприниматель вновь сосредоточен на Talkable, офис которого работает на Украине. Общие инвестиции в проект достигли $3,5 млн. В прошлом году Аллан провёл на родине два месяца, в этом году планирует пробыть ещё дольше.

Сейчас Аллану 35 лет. С того дня, когда его впервые назвали капиталистом, многое изменилось: страна, бизнес, партнёры. Прежним осталось одно — желание создавать.

#украина