Компромат по-казахстански: мы найдём всех скелетов в вашем тёмном шкафу

Редакция Z journal специально для читателей vc.ru побеседовала с основателем казахстанского сервиса Kompra.kz Асхатом Сергазиным. Kompra — сервис позволяющий найти за три минуты всю информацию о контрагентах по сорока параметрам, и таким образом проверить его на благонадёжность.

В интервью Асхат рассказал о том, как привлёк первого клиента, о специфике работы в службах безопасности крупных компаний и скандальных расследованиях.

Асхат, давайте начнем с того, откуда вы начали свой путь в стартапы и в ИТ. На какой специальности вы учились?

У меня самая распространённая история: я был гуманитарием, окончил университет по специальности международные отношения и долгое время работал в PR и медиа. В сфере ИТ относительно недавно. Попал в хорошую ИТ-компанию и начинал с позиции бизнес-аналитика и проектного менеджера. Позже родилась идея с Kompra, и я ушел делать сервис, который будет помогать людям находить информацию о контрагентах в интернете.

Сколько лет вы работали в ИТ-компании?

До того как начать работать над Kompra, год.

Бытует мнение, что прежде чем идти в собственный бизнес, нужно несколько лет поработать в корпоративной среде. Чтобы было понимание, как это устроено изнутри. И потом уже уходить в свой бизнес, чтобы решать какие-то проблемы в этих корпорациях.

Возможно. Я больше ориентировался на данные, нежели на решение. Да, у меня уже был опыт анализировать данные, собирать эти данные вручную, оценивать их важность и нужность для компании. Поэтому мне было легко рассказывать команде разработчиков, почему это важно, почему сама информация, которую мы собираем, ценна для компании.

Перед интервью я гуглил название вашей компании и понял, почему сервис назван Kompra. От слова компромат?

Компромат — это иногда бывает что-то плохое, в этом слове есть какой-то негативный подтекст. Но когда мы говорим про корпоративную среду, про компании, фирмы, то Kompra, это скорее о том, чтобы оценить благонадежность.

Данные о том, когда компания появилась, есть ли у неё задолженность, или находится ли она в реестре недобросовестных поставщиков. Kompra помогает принять решение — работать с этой компанией или нет.

Но всё же название основано от слова компромат?

Да, от слова компромат. Мы его взяли из сленгового выражения, которое использовали сотрудники служб безопасности и юристы. Они про такие данные говорили компра, и это слово всегда было на слуху. Это для нас, как с точки зрения позиционирования, так и с точки зрения маркетинга, было важно. Взять не какое-то вымышленное название для своей компании, а так, чтобы оно было удобным для повседневного использования.

Мы ещё использовали такой критерий при выборе названия, чтобы его было легко вставлять в речь. Например: проверить по компре, пробить по компре, закомприть. Мы искали как раз такое простое слово, которое часто использовали бы наши пользователи.

Как восприняли появление вашего сервиса службы безопасности компаний, когда вы начали обращаться к первым клиентам. У них был какой-то опыт такого лёгкого поиска по таким запросам, как благонадёжность?

Да, конечно, в первую очередь наши решения — это автоматизация ручного поиска. До этого они пользовались Google-поиском и отдельными ресурсами государственных органов, и для них не составляло большой проблемы проверить одну компанию.

Но когда у службы безопасности стоит задача проверить 20 компаний в день или, допустим, если директор компании сам занимается проверкой, то представьте, сколько у него задач в голове на целый день, и при этом он не может час-два потратить на то, чтобы искать информацию об одном своём контрагенте.

В тоже время, мы видели, что в отдельных компаниях есть такие сотрудники в службе безопасности, и они до сих пор самые неактивные в плане автоматизации. К примеру, маркетинг, контакт-центры для клиентов уже очень продвинутые в плане автоматизации, а вот службы безопасности пока нет. Видимо это специфика таких отделов.

В основном эти люди в прошлом сотрудники правоохранительных органов, для них важна любая ценная информация. Поэтому они находили её всеми способами, которые были им доступны. Были даже такие примеры, когда у них на столах лежали большие тетради, и сотрудники вписывали вручную данные компаний, которые нужно было проверить.

Они не думали про автоматизацию и про ускорение. Потому что там такого уровня специалисты, такого уровня аналитики, которые в бывшем оперативные сотрудники, и они находили такие риски сотрудничества, которые никакая программа, никакое специализированное решение не сможет найти.

Когда к ним приходили мы и показывали сервис, они говорили — круто, теперь я хотя бы смогу больше изучать эти данные, а не тратить своё время только на ручной поиск. Теперь у них освободилось время для анализа. Они могут видеть все данные на одной странице, для того чтобы понять взаимосвязи и увидеть действительно рискованные моменты и аспекты, которые могут повлиять на возможное сотрудничество.

Интересно, а насколько отразился ваш сервис на численности штата служб безопасности. Заменят ли программы определённые профессии?

Я думаю, что наш сервис ещё не готов заменить на 100% специалиста службы безопасности или юриста. Потому что, мы пока даём голые данные с небольшим анализом и схемой связей. Эта информация, которую нужно адаптировать под контекст.

Допустим, у компании есть налоговая задолженность, это как бы негативный фактор. Но разница между задолженностью в 10 млн тенге и в 35 тенге настолько большая, что аналитик, который открывает данные в компре, понимает, что это незначительная информация, и работает дальше.

Мы еще будем внедрять технологии искусственного интеллекта, для того чтобы находить скоринговые модели, которые позволяют автоматизировать ещё больше работы. Сейчас, когда наши текущие клиенты внедряют сервис компра в свою текущую работу, они не заменяют своих специалистов и не увольняют их.

Был один случай, когда мы через сервис поиска вакансий начали искать компании, которые разместили вакансию о специалисте службы безопасности.

Мы им предложили предоставить сервис, который может заменить его, они согласились, но не отказались от размещения вакансии. Живой человек незаменим на этом уровне, поэтому вопрос о замене конкретных специалистов не стоит. Но ускорение бизнес-процессов уже заметно.

А был ли у вас опыт привлечения сторонних консультантов из людей, которые работают в службах безопасности? Если да, то к каким результатам это приводило?

Мы с самого начала исследовали потребности реальных клиентов. Мы отрисовали прототип перед непосредственной разработкой сервиса. Прототип давал динамический опыт, будто ты находишься на реальном сайте. Я несколько месяцев ходил к сотрудникам службы безопасности, знакомым юристам и закупщикам со своим прототипом.

Но самый интересный момент был, когда мы пришли в Инвестиционный фонд Казахстана. Их задача заключается в том, чтобы инвестировать в казахстанские компании из государственного бюджета. К ним поступает очень много заявок для получения инвестиций и грантов. И перед ними возникла задача отсеять по определённым критериям те компании, которые не подходят под программу финансирования.

Мы к ним пришли, показали на примере наш сервис. Они спросили, работает ли это уже сейчас, и сообщили о готовности купить сервис в тот же момент. Вот это был самый лучший фидбэк. И в итоге Инвестиционный фонд Казахстана стал нашим первым клиентом. В основном это произошло потому, что они изначально уже внедрили пользование сервисом в свои бизнес-процессы.

Вот уже который раз я слышу такой отзыв, когда компания уже была готова к предлагаемому продукту. Сразу всё готово: и в дорожной карте это уже прописано, и стартап решает его боль, сразу же первый договор и первый довольный клиент. А как вы вообще вышли на эту компанию, как вы начали с ними контактировать? Почему вы пошли именно к ним, а не к другим?

Просто мы были знакомы с одним специалистом по сбору информации, их еще называют специалистами по деловой разведке. Так мы предложили свой сервис, и ему понравилось. На первом этапе у нас всё решили личные связи.

В целом любая служба безопасности в любой компании немного закрытая среда, и изначально трудно попасть к ним на приём. Это бывало, когда мы приходили в разные компании и предлагали продемонстрировать наш сервис сотрудникам службы безопасности. Нам советовали оставить контакты, и при надобности с нами бы связались.

Мы на первом этапе рассказывали о нашем сервисе узким специалистам: службы безопасности, юристы, закупщики, внутренние аудиторы. Иногда мы сталкивались с такой проблемой, что им это нравилось, но они не могли донести эту ценность для своего руководства. Из-за этого падала возможность продать наш продукт. В определенный момент мы поняли, что иногда лучше заходить сверху, то есть попытаться достучаться до топ-менеджмента.

И если для службы безопасности мы говорили, что это будет удобно, быстро, все данные вы увидите в одном окне, то топ-менеджменту мы предлагали совсем другие тезисы и месседжи, для того чтобы он принял решение в нашу пользу.

Допустим, о том, что это вопрос автоматизации, вопрос ускорения бизнес-процесса, вопрос снижения трудовых затрат. Представьте себе, что сидит аналитик с двадцатилетним опытом и вручную забивает БИН компании, копирует его в Excel. Он тратит на это 60% своего времени. Это очень влияет на мотивацию сотрудника. Вот примерно такие идеи мы пытались донести до топ-менеджмента. Мы разделяем предлагаемые ценности при продаже в зависимости от того, с кем разговариваем.

У вас два типа монетизации: когда корпоративные клиенты платят за подписку и когда есть возможность купить проверку поштучно. Как вы пришли к такой бизнес-модели?

Мы начинали с того, что наш сервис будет только для корпоративных клиентов. Такое у нас было первоначальное видение. Мы даже мобильную версию нашего сервиса не хотели делать, потому что думали, что корпоративные клиенты сидят за компьютером, и им не нужно отвлекаться на мобильную версию.

Потом стали замечать, что очень много бизнесменов, юристов, закупщиков, которые более активны в компаниях, стали пользоваться нашим сервисом. И мы поняли, что для них нужно что-то более гибкое. Мир корпоративных клиентов — ограничен. То есть крупных компаний, которые могут себе позволить большую подписку, немного.

И мы решили, что можем продавать просто по одной проверке. Тогда мы поставили цену сначала в 5000 тенге (1000 рублей) и анализировали. Это оказалось слишком дорого. Такой объём данных оказался недостаточно большим для такой суммы. Потом поставили цену в 500 тенге (100 рублей). Уровень пользования нашим сервисом значительно возрос, и это было доступно и понятно. Один час ручной работы заменяется тремя минутами, и люди готовы за это заплатить 500 тенге.

Мы начали формировать пакеты, например, если закидываешь на баланс 5000 тенге, получишь ещё какой-то бонус. Это стало удобно не только для разовых пользователей, но и для малого и среднего бизнеса, который не мог позволить себе купить сразу подписку на год. Они оплачивали нам 20-30 тысяч тенге (4-6 тысяч рублей) и пользовались этим балансом в течение двух-трёх месяцев. Ровно настолько, насколько им необходимо. Потому что им проверка нужна три-четыре раза в неделю.

Хорошо. А сколько стоит корпоративная подписка на год?

Есть два тарифа. Первый тариф, когда можно будет получить все данные, агрегированные в одном окне, за три минуты, и мы предлагаем неограниченное количество проверок в течение года. Это стоит сейчас 790 тысяч тенге в год (160 тысяч рублей).

Также сейчас мы внедряем еще одну функциональность — схему связей. Она будет стоить дороже и охватывает не только первый уровень проверки, когда нужно узнать об этой компании, но ещё появится возможность посмотреть схему связей.

Потому что если вы как бизнесмен хотите понять не только кто перед вами, но и кто за этим человеком стоит, кто его учредители и связанные с ним другие компании. Потому что иногда бывает, что директор — это просто подставное лицо, а на самом деле он — часть какой-то большой семьи компаний.

И в связи с этим появляются новые какие-то политические риски, репутационные риски. Или бывает такое: для корпоративных, для крупных компаний из квазигосударственного сектора есть такой термин «конфликт интересов», когда сотрудники этой компании не могут быть связаны с теми, кто предлагает свои продукты. Такого рода закупки должны отсеиваться именно на этапе проверки компании перед закупкой.

Сейчас эта функциональность работает в тестовом формате. Мы предлагаем его нашим текущим клиентам и получаем заявки от интересующихся, они нам присылают, мы открываем отдельный доступ.

Я заметил, что вы уделяете внимание также контент-маркетингу, стараетесь быть в тренде инфоповодов на своих страницах в социальных сетях и в корпоративном блоге. Обычно контент-маркетинг — это игра в долгую, и не сразу приносит результат. Почему вы решили уделить внимание этому направлению?

Да, это действительно то, во что мы сейчас вкладываем энергию. В основном этим занимаюсь я, и у нас есть ещё UI/UX-дизайнер, который очень круто может представлять информацию в таком визуальном порядке, чтобы это пошагово хорошо упаковывалось в голове у пользователя.

Весь наш интерфейс построен благодаря его идеям и анализу поведения пользователей, чтобы всё было удобно и комфортно. Что касается контента, то здесь мы столкнулись с тем, что рынок относительно новый, продукт относительно новый и многим нужно было объяснять, в чём именно специфика этой работы.

Есть компании малого и среднего бизнеса, которые не обращают внимание на какие-то простые вещи в проверке контрагентов. Допустим, кто директор, есть ли у него задолженность или другие риски. Таких примеров много, когда компания теряла время, деньги и нервы на то, чтобы судиться с неблагонадежным контрагентом. Хотя они могли предусмотреть это всё, проверив буквально за три минуты всю информацию.

Когда мы формировали контентную стратегию, хотели в первую очередь обучить, объяснить, для чего это, как это работает. Когда мы даём кому-то визитку, я говорю «вот, смотрите у нас есть сайт Kompra», то первым делом нам не звонят, первым делом идут в Google и изучают нас.

И только после этого, когда они поверили, что там написано, только когда они перепроверили всю эту информацию, отзывы, кейсы, для чего это нужно, как это нужно, визуальный какой-то ряд, и только тогда они они звонят нам и с большим интересом изучают наш сервис.

Я вот почитал последнюю запись в вашем блоге, она была посвящена проверке туристских фирм. Очень интересный формат, когда вы предлагаете людям проверить какую-то сферу, провести мини расследование.

Возвращаюсь к сервису связи между компаниями, не планировали ли вы отдельно от Kompra проводить какие-то расследования, как это делал раньше сайт «Радиоточка» (казахстанский, — прим.ред.) или как это делает в России Навальный?

Да, мы знаем об опыте радиоточки. Там действительно были очень крутые исследования: кто владеет Казнетом, кто владеет какими компаниями и так далее. Это было действительно интересно для читателей, но мы пошли немного другим путём. Мы рассказали журналистам о нашем сервисе. И маховик завертелся.

Было два громких кейса использования нашего сервиса. Первый — это когда журналист написала разоблачительную статью о бизнесмене, который заказал статью и обложку на популярном журнале, а его бизнес оказался фейком.

Второй кейс — когда одному пользователю надоели розыгрыши призов одной компании и он начал выводить её на чистую воду. Это очень интересный формат, когда мы даём сервис, а дальше уже журналисты либо независимые блогеры пользуются им ради того, чтобы проводить какую-то социальную работу.

Касательно команды. Насколько я знаю, ваша команда разбросана по всему Казахстану. На тренинге по скраму я услышал такую гипотезу, что если команда находится в разных частях и не сидит вместе, то эффективность падает на 20%. Расскажите, как вы решали эту проблему, какие инструменты использовали для того, чтобы сплотить эту команду?

Во-первых, я думаю, что эффективность падает не на 20%, а как минимум на 50%. Потому что действительно чтобы донести одну какую-то простую мысль, нам приходится где-то писать, где-то созваниваться, где-то по Skype общаться. Но всё равно это не даст того, чтобы появилась настолько устойчивая связь, чтобы мы понимали друг друга с полуслова. Конечно, уже за год совместной работы мы немного приспособились.

Последнее время мы стали применять такую практику. Мы приглашаем всех сотрудников в одно место и несколько дней работаем вместе. Хотелось бы делать это чаще, но пока делаем по мере возможности. Просто даже оттого, что посидели в одном общем вместе, почувствовали атмосферу, это очень многое приносит в командную работу и очень сильно ускоряет разработку. Поэтому вопрос касательно возможности собраться и вместе работать сейчас для нас является ключевым.

Я также знаю, что вы делаете мотивационные вещи для своей команды. Каждый месяц всем сотрудникам дается 5000 тенге (1000 рублей — прим.ред.) на то, чтобы купить книги по своей специализации. Расскажите, как вы управляете командой и как вы мотивируете их, может быть, есть какие-то особые особые секреты.

Интересный момент в том, что у меня нет задачи управлять командой, потому что я являюсь частью команды. Иногда бывает такое, что другие специалисты могут быть важнее в том или ином в процессе. Потому что специалисты в нашей команде настолько круты, что им не нужно говорить, как делать. Мы вместе выбираем цель и обсуждаем, как мы будем к ней идти и какие технологии мы будем использовать. Да и каждый из специалистов в своей области имеет настолько высокую квалификацию, что все остальные внимательно слушают.

То есть мы говорим кому-то окей, сейчас вот это задача настолько сложная, что ты разбираешься в ней только один, ты просто ведешь нас всех остальных и говоришь, кому что делать. Таким образом лидирование становится частью работы каждого.

В тоже время, я выполняю несколько ролей в команде. Допустим, где-то я могу быть как маркетолог, где-то как копирайтер, бизнес-аналитик, тестировщик или кто-то ещё. Иногда бывает, что ребята просто говорят: «Асхат, ну что ты тупишь». И это нормальные отношения. Исходя из ролей, которые мы выполняем, мы подстраиваемся под процессы для того, чтобы достигать общей цели.

Хотелось бы также узнать о поиске новых функций, помимо customer development. Как вы улучшаете свой сервис, как находите то, что нужно людям помимо вот этого канала? Потому что все говорят о customer development. Когда я спрашиваю у каждого стартапа, о том, как они пришли к определенной функции, они говорят о customer development. Может быть у вас есть какие-то другие каналы?

Многие говорят, но не все в реальности используют, в том числе и мы. Customer development — действительно интересная методология для того, чтобы усовершенствовать свой продукт. И здесь ты не придумываешь потребности своего пользователя, а просто спрашиваешь их у него: чем он занимается, как сейчас идет его работа, какие возможности он видит в текущей деятельности. Исходя из этого мы формируем определенный объем интересных функций, которые были бы ему полезны. Потом начинаем тестировать.

К примеру, перед запуском мы очень много проводили мини-презентаций на уровне макетов. Нам нет необходимости сразу же внедрять какую-то функциональность. Перед этим мы сначала покажем, как это будет работать, и уточним, совпадает ли это с тем, что есть в жизни нашего пользователя. И только потом мы уверенно приступаем к разработке.

К тому же, у нас есть несколько зарубежных аналогов, откуда также можно почерпнуть некоторые идеи. Ещё это могут быть различные сервисы и решения из других сфер. К примеру, это могут какие-то поисковые системы, такие, как сервисы поиска дешевых авиабилетов. То есть мы смотрим на сервис и думаем, что вот эта функция удобная, а если применить её и у нас? Так появляется гипотеза и мы начинаем её тестировать.

Интересно. Недавно я вот увидел публикацию на Facebook, было что-то, связанное с порталом госзакупок. Есть ли у вас возможность интегрироваться с другими сайтами? К примеру, если будет запрос от них подключить ваш сервис к порталу электронных закупок или куда-нибудь ещё.

Сейчас мы как раз работаем над тем, чтобы сделать наши данные доступными для других сервисов. Есть несколько уже известных площадок, которые удобные для корпоративного пользователя. Где-то они используются юристами, где-то закупщиками, маркетологами, сотрудниками службы безопасности. И когда мы внедрим наши данные в уже готовые сервисы, которые ежедневно используются нашими пользователями, мы упростим доступ к нашим клиентам.

В этом случае какова бизнес-модель? Как вы зарабатываете в таком случае?

Ну примерно так: мы передаем данные, эти данные интегрируется в уже текущие решения. Потом это оплачивает либо сама площадка, либо ее пользователи, и затем мы договариваемся о проценте.

Хорошо, а что на счет проблем, которые возникали у вас на пути? Я перечитал ваше коммерческое предложение и там увидел такую сноску, что поиск по каким-то базам есть только по имени, фамилии, но не по ИНН. Поэтому вы советуете людям перепроверять дату рождения, потому что, возможно, ваш сервис выдал данные о тезке, владельце какой-то компании, некорректные данные. Какие сложности ещё наподобие таких возникали у вас и как вы планируете решать сложные задачи?

Да. Действительно, есть очень много сложностей, связанных с тем, что государственный реестр, государственные базы данных не унифицированы. То есть данные в Министерстве юстиции отличаются от данных, которые есть в Комитете государственных доходов. И когда появляется Kompra, она интегрирует эти данные между собой, агрегирует их и дает ответ из совокупности этих данных.

Поэтому иногда бывает так, что, к примеру, у нас есть БИН компании, по которому мы можем найти информацию о налоговых задолженностях, но в судебных делах нет БИНа компании. И тогда мы перестраиваем нашу поисковую систему на полнотекстовый поиск.

В связи с этим был интересный случай с компанией «Давай сходим». В судебных делах было дело, которое не относилось к ним. Но так как оно содержало слова в протоколе задержания преступника: «А я своему сообщнику сказал «давай сходим в магазин за колбасой», то дело ошибочно было присвоено этой компании. Мы вовремя увидели это и исправили.

Нам также сообщают пользователи о некорректных данных. Так, мы перепроверяем и скрываем такую информацию в профиле компании. Таких погрешностей примерно 3-5%.

Для нашей системы кажется, что 3-5% — это незначительный показатель, но если поставить себя на место пользователя, который прямо сейчас заплатил 500 тенге для того, чтобы проверить одну конкретную компанию, то для него вот эти 3-5%, когда они попадают в его опыт, то это 100% ошибки.То есть для него его 100% использование нашего сервиса оказалось некорректным.

Нам пока сложно с этим бороться. Мы пытаемся рассказать и сталкиваемся с недоумением, ведь мы же должны были показать им точные данные, исходя из этих данных принимается решение. Тогда мы пытаемся какую-то часть работы компенсировать и, например: говорим: «Спасибо, что сообщили нам об ошибке, мы компенсируем вам это двумя бесплатными проверками». Сейчас это примерно так, но в ближайшем будущем я ожидаю, что данные будут намного чище.

А вот касательно самих неблагонадежных компаний, возникали ли случаи, когда компании выходили на вас и угрожали?

Да, был такой случай, когда мне примерно в одиннадцать часов ночи позвонил очень недовольный человек и сказал, что из-за меня сорвалась его закупка. Оказывается, система нашла у него судебное дело двухлетней давности. Я спросил, в чем проблема. Он сказал, что мы выдали недостоверную информацию. Но я ответил, что эта информация есть в базе Верховного суда, поэтому здесь всё верно. Я понимаю их недовольство, но мы сейчас находимся на стороне тех, кто переживает за благонадежность контрагента.

Здорово! Надеюсь, вы не собираетесь переходить на другую сторону, как это делали некоторые казахстанские разработчики. Когда был хайп с приложением GetContact, казахстанские ребята сделали клон, назвали GetContact_, его начали скачивать и пользоваться им. Но потом разработчики подумали: «А давайте мы на этом заработаем» и ввели платную функцию для удаления номера. Я надеюсь, у вас не будет функции, где неблагонадежные компании смогут скрывать себя за определенную плату.

Интересная бизнес-модель, это стоило бы дороже, чем 500 тенге (смеется).

Мы уже о многом поговорили. Хотелось бы узнать, а сколько у вас сейчас корпоративных клиентов?

У нас сейчас тринадцать компаний. Среди них есть и крупные компании. Например, Фонд развития предпринимательства «Даму». Здесь мы также помогаем этой компании на уровне выдачи грантов из государственных средств, проверяем, не являются ли претенденты мошенниками. Бывает такое, что кто-то один сначала подаёт с одной компании, потом с другой своей компании. Это ускоряет их работу, потому что у них в день бывает по 30-50 заявок на получение грантов. И для них это очень большая проблема — проверять компании.

Также у нас есть банки, а ещё управляющая компания. Для них это тоже важно. Например, есть компания Global Development, у них в Астане есть бизнес-центр Talan Towers. Для них очень важно систематизировать процесс закупок, процесс проверки компаний, которые выигрывают на закупке или для того, чтобы снизить финансовые и политические риски.

Да, это делается для того, чтобы понять, кто приходит качестве арендатора, кто обслуживает. Можно также посмотреть, в каких компаниях работали сотрудники. То есть мы действительно предоставляем полезную информацию и этим гордимся.

А на рынке Казахстана вы единственная такая компания, которая предоставляет такие услуги?

Нет, мы не единственные, но я уверен, что мы лучшие. Потому что у нас очень много данных, и они более ценные. Например, информацию об учредителях никакой сервис, никакая компания не может дать. То есть вы можете найти это на сайте электронного правительства вручную. Но именно как консолидированная система такого еще никто не сделал.

У нас также есть функциональность по схеме связи, которая помогает находить связанные компании. Именно в таком объеме, в таком формате тоже ни у кого этого нет. Поэтому я уверен, что для наших клиентов мы лучшие.

А планируете ли вы сделать подобный сервис для проверки физических лиц?

Здесь очень много сложностей именно законодательного характера. Поэтому мы пока сторонимся использовать доступные открытые данные, потому что есть ограничения по использованию персональных данных и так далее. Пока мы показываем информацию, уже размещенную в интернете по юридическим лицам и индивидуальным предпринимателем, потому что это похоже на деловые отношения. Когда люди начнут проверять друг друга, то это неконтролируемая среда, которую государство пока не выпускает из своих рук.

Как вы считаете, правильно ли это? К примеру, этот сервис был бы полезным HR-отделу компании при приеме на работу нового специалиста. Тогда не нужно будет запрашивать справки, каково ваше мнение относительно того, насколько это правильно регламентирует государство и следует ли отдать это рынку?

Сейчас мы нашли промежуточное решение, когда компания, в которую пришел новый сотрудник, может через электронное правительство запросить информацию о нём, но она ему будет доступна только после получения разрешения самого человека. То есть такой формат устраивает все стороны, потому что это быстро, удобно и не нарушает ничьи права.

Еще было бы интересно узнать ваше мнение о стартап-мероприятиях. Я заметил, что вы активист в этом отношении, вы участвовали в акселерационной программе от Astana Hub и в инкубаторе при Назарбаев Университете, часто ходите на различные стартап-тусовки. Хотелось бы услышать ваш опыт по поводу того, какую роль участие в стартап-мероприятиях сыграло в вашей жизни?

Наверное, определяющую роль. Потому что это навыки, которые я получил, изучая опыт реальных стартапов. К примеру, тот же customer development, либо изучение Lean Startup, когда маленькими шагами нужно идти к какой-то большой функциональности, каждый раз всё при этом перепроверяя, в ту ли сторону мы идем. Потому что есть много примеров, когда вроде бы крупные компании вкладывают большую сумму денег в разработку продукта, который никому на самом деле потом не нужен. Вот это дается больнее всего, и потому на это я больше всего внимания обращал.

Также это нетворкинг и возможность обменяться опытом, мнением, рассказать о своем продукте и возможностях для разных категорий людей. Стартап-тусовка предполагает свободный обмен информацией. Если бы я не попал в такую тусовку, то я бы был менее открытым, я бы с меньшим количеством людей делился своей идеей и показывал бы как работает наш сервис. А когда я попал в такую тусовку, то она меня как бы подталкивала.

Нам то и говорили: «Попробуйте, даже если вы ещё не всё умеете и продукт может быть еще не готов. Но попробуйте сначала на уровне идеи, потом на уровне прототипа, какого-то простого решения. Показывайте, пробуйте, исследуете. Вот вам эксперты, вот люди, у которых можете спросить их опыт».

И это позволило быстрее побороть собственное сознание касательно того, стоит ли заниматься этим бизнесом, начинать этот стартап, вкладывать в него такое большое количество времени и денег.

Не секрет, что Казахстан занимает лидирующие позиции по электронному правительству, по данным, которые доступны в онлайне. С помощью электронно-цифровой подписи мы можем получить различные справки в онлайне. Не считаете ли вы, что именно такой уровень открытых данных в Казахстане позволил вашему проекту взлететь, быть максимально нужным для бизнеса?

Я думаю, что государство действительно хорошо продвинулось в плане электронного правительства. Но иногда бывает такое, что эти данные очень разрознены, очень тяжело скомпоновать одно с другим. Если есть какие-то источники, которые помогают Казахстану находиться выше в рейтинге открытого правительства, но на самом деле они ориентируются больше на потребности самих госорганов, либо на потребности конкретных физических лиц. А для бизнеса эта информация немного труднодобываема.

Поэтому сейчас вот есть программа «Цифровой Казахстан», в рамках которой есть несколько инициатив, в том числе Open API, когда государство планирует передавать собственные данные не только через сложную дорогостоящую интеграцию, которая существует сейчас, но и через Open API.

Тогда можно будет передавать в машинно читаемом виде уже полностью все данные. Они говорят бизнесу: «Вот вам данные, используйте их как хотите для того, чтобы удовлетворить запросы реальных компаний, реальных людей».

Касательно зарубежных рынков, смотрели ли вы на Россию, Беларусь, Украину? Как у них предоставлены эти данные по контрагентам? Возможно ли взять вашу систему и развернуть там?

В этом плане я думаю, что Россия впереди нас, наверное, лет на десять. Потому что у них эти данные в таком формате настолько стали обыденностью, и сервисов как Kompra в России около пятнадцати-двадцати. Компаний, у которых за спиной 10-20 лет и даже есть компания «Контур Фокус», им в этом году 30 лет исполняется.

То есть это настолько большой опыт использования данных, настолько удобный интерфейс, который они предоставляют. В нашей работе мы очень много тратим энергии на то, чтобы собрать эти данные, и совсем немного остается на правильное оформление и удобный интерфейс, а у них эти данные уже готовы. Они работают и конкурируют между собой на уровне удобства, на уровне упаковки, на уровне схемы связей. Чем больше правильно показанных данных, тем больше клиентов.

Я ожидаю, что когда будет внедрена Open API, то у нас появится несколько новых конкурентов среди казахстанских компаний. И мы сейчас торопимся сделать наш сервис настолько удобным, чтобы даже при появлении похожих компаний мы смогли бы конкурировать именно на уровне удобства, новых функций, которые уже не просто заменяют ручной труд, а которые не может сделать человек. Например, та же самая схема связей, когда мы находим такую информацию, которую за 10 часов ручного труда невозможно найти.

У вашего сервиса нет своей базы данных, он ищет в базе данных госорганов, на различных сайтах. А если у них поменяется алгоритм поиска или всё вообще в корне поменяется во всех системах и в законодательстве о предоставлении таких данных, насколько вы готовы к таким резким изменениям? Есть ли у вас план Б на такой случай? Как быстро вы можете приспособиться к такому сценарию?

Когда мы начинали, мы очень беспокоились об этом. Потому что в действительности мы не имеем какой-то прямой договоренности ни с одним госорганом о том, можно ли нам брать данные. Мы просто используем те данные, которые уже размещены в интернете на двадцати сайтах государственных органов. Поэтому для нас эти риски вполне себе реальные.

Но мне больше нравится смотреть на будущее, которое строит в том числе и программа Цифровой Казахстан, где заметен тренд в большем открытии данных, предоставлении льгот ecommerce-компаниям.

И я думаю, что мы придем к той модели, к которой десять лет назад пришла Россия, когда все данные есть в системе и можно доставать их просто через API. И любые компании могут использовать систему, настолько это просто у них стало. Поэтому мы больше на этот тренд ориентируемся.

Если всё же произойдёт такое, то мы видим несколько сценариев. Мы уже проработали то, что мы будем делать. В первую очередь это то, что у нас есть наши пользователи, то есть клиентские сегменты, у которых мы завоевали доверие. Сейчас мы разрабатываем новые продукты, которые могут быть не связаны с этими данными, но по-прежнему предлагают специальные решения для этой категории.

Асхат, спасибо большое за такую содержательную беседу. Я думаю, начинающие предприниматели смогут почерпнуть много интересной и полезной информации. Желаем удачи вашему сервису.

Благодарю Айгерим Тастекей и Гаухар Жуман из Z journal за участие в подготовке материала.