Где мои миллионы на запусках? Честный разбор: прибыль, расходы, чем занимается продюсер, а чем эксперт

Меня в какой-то момент бомбануло от всех этих «заработай миллион за 3 дня», и я решила написать подробную и честную статью, чтобы рассказать, как все устроено на самом деле:

В моей проф. копилке: 12 лет маркетинга, свое агентство, кейсы с топовыми российскими, международными брендами и экспертами на млн-ы руб. и $. Вообщем, есть фактура для размышлений и анализа.

Начнем с базы.

Все нижесказанное рассматривается в контексте того, что:

Что делает продюсер, какие на нем задачи:

Иногда продюсер вкладывает свои деньги в запуск на тех же условиях 50 на 50. Если продюсер берет процент меньше, например 10-30%, то скорее всего он попросит еще и фиксированный гонорар до старта работы. Это нормальная практика.

И не все продюсеры участвую в процессе организации курса, некоторые только в продажах. Бывает по-разному. Кто как договорится.

Что входит в задачи эксперта:

Эксперт – по желанию и ситуации может делегировать максимум задач и на себе оставить только проведение эфиров, запись уроков, общение со студентами. На первых этапах так бывает редко, должна произойти тесная связка, чтобы оба партнера друг другу доверяли и продюсер мог "мыслить как его эксперт" и все решения принимать автономно даже в продукте.

А если внимательно посмотреть на задачи продюсера, становится очевидно, что продюсер – это не только человек, который придумывает идеи и прогревчики, это управленец. Нужно иметь довольно сильные менеджерские навыки и опыт.

С функциями разобрались, переходим к самому интересному. Как это работает на практике на самом деле?

Когда речь идет о создании школы, это уже не запуски, это построение полноценного бизнеса.

Значит нужно собирать команду и строить отделы: контента, продукта, продаж, обучения и так далее. Если школа, конечно, хочет расти.

Для примера у одной школы с оборотом 20+ млн руб. в месяц штат 150 человек. Понимаете. Это не пляски в сторис, это выстраивание системы и управление ею. Поэтому мне так смешно, когда я слышу кейсы, что люди из уборщиц становятся продюсерами и делают запуски на миллионы.

Окей, но для начала можно сделать миллион на теплой аудитории блогера через прогревы. А что дальше? А дальше надо расти и инвестировать.
Если только вы правда хотите расти, а не делать разовые запуски.

Допустим запуск на миллион.

Звучит вау, правда?)

Берем средний продукт: курс, который длится месяц. Я прикинула примерный бюджет на один запуск без расхода на рекламу (!)

Все очень индивидуально, но это прям в среднем.

Итого: если продукт с нуля, я бы ориентировалась примерно на 200 тысяч. Если совсем на всем экономить, можно уложиться в 100 тыс. И не забываем про рекламу.

Звучит классно, правда? Чистыми 800 тыс. А теперь следите за руками.

Курс идет месяц + месяц подготовки. Итого 2 месяца работы. И это я приуменьшила, можно смело делить на 3 месяца.
Но возьмем для примера два месяца работы.
И теперь прибыль 400 тыс на каждого превращается в 200 тыс в месяц. А теперь отложим сотку на трафик для следующего запуска и еще минимум 50 тыс на расходы, иначе все равно из своего кармана платить до получения следующей прибыли. Вы же бизнес строите, верно?

Что мы получаем?

1 000 0000 – 200 тыс (расходы) – 100 тыс (бюджет на будущую закупку рекламу) – 50 тыс (на расходы для следующего запуска) = 650 тыс ру.
650 тыс / 2 = 325 тыс на каждого: эксперта и продюсера
325 тыс / 2 мес работы = 112 500 ру

*даже если расходы сильно урезать, то все-равно фантастической прибыли мы не увидим, в трафик при любом раскладе нужно будет вкладываться
* я бы учитывала еще минимум месяц простоя, потому что редко кто делает запуски каждые 2 месяца, чаще каждые 3-4 месяца, потому что это тяжело.....

<Занавес>
А если запуск меньше, чем на миллион? И ты вымотан, как собака. Тебе нужно хотя бы отдохнуть, а отдыхать некогда, иначе денег не будет.

Вместо отдыха нужно делать гораздо, гораздо больше. Выстраивать полноценную стратегию, нанимать людей, иначе в таком темпе ты долго не протянешь, а это все расходы и расходы. И нужно очень хорошо считать деньги и грамотно вкладываться, балансируя между вложениями и прибылью. Нужно много тестировать. И до желанного миллиона чистыми на каждого придется изрядно попотеть. И поездку на Мальдивы пока отложить.
Вам еще интересно, как заработать миллион на онлайн-курсах?))

Итого – не забываем две важные вещи:

В моей практике были и очень удачные кейсы и совсем не очень, что, конечно дало мне много опыта и главный вывод: никакие схемы не работают.

Все очень индивидуально. Да, есть общие законы и алгоритмы. Но если вам обещают какую-то золотую схему, имейте ввиду, она может вам не подойти.

Поэтому и свой канал я назвала "Маркетинг без шаблонов". Рассказываю там, как от хаоса, когда одни говорят одно, другие другое, кучу всего пробуешь и не понимаешь, почему не получается – прийти к стабильным продажам без шаблонных схем. В закрепе канала такие же душные посты, как эта статья, например:

Пост-подкаст: как от хаоса прийти к понятной стратегии развития

Цикл постов: как найти свои простые способы продаж – без шаблонов

🍓На десерт злободневный подкаст про два типа экспертов: коммерсанты-муткари и создатели-творцы

На этом забавно-познавательная часть этой статьи не заканчивается. Допустим, вы ударили по рукам c продюсером. Работаем. Что дальше?

Чаще договор не заключают вообще. И это было моей самой большой ошибкой, когда я только начала работать продюсером.

Не только юридически важно закрепить отношения, но и в принципе проговорить обязательства, чтобы обе стороны четко понимали, что должны друг другу, и без чего успех не состоится.

Даже если вы мило общаетесь, то велик шанс, что рано или поздно случатся такие диалоги:

Здесь начинаются первые невыполнения обязательств, и могут быть они с обеих сторон. А крыть нечем. Это приводит к срыву сроков, постоянным изменениям в стратегии продаж, что в свою очередь – к низким продажам.

Невыполнение обязательств паразитирует, если ты видишь что другой человек не делает свою работу, у тебя резко падает мотивация делать свою, даже если ты очень ответственный человек.
О каком успехе может идти речь?

Любая сторона может кинуть. Я знаю кейсы, когда продюсер готовил несколько месяцев запуск, а потом эксперт был не в ресурсе и не хотел ничего делать. Ему разонравилось. В моей практике были болезни, угрозы и много чего мало приятного. Я выплачивала деньги своей команде из своего кармана. Например.

Эксперту тоже может не повезти с продюсером, который будет забивать на проект и делать все без энтузиазма и погружения "на пофиг".

Если вы договорились работать 50 на 50 в долгую, то еще раз – это бизнес! Это не разовые услуги по договору возмездного оказания услуг. Такой договор заключается на конкретные задачи (проект) и суммы за него.

А если продюсер вкладывается в бизнес деньгами, ресурсами, собирает команду под этот бизнес, и потом ему в какой-то момент говорят «до свиданья» или что-то идет не так, он остается с голой *опой, а все наработки уходят эксперту. Потому что по договору услуг он авторские права на все созданные материалы передал заказчику (эксперту).

А если эксперта кидает продюсер – просто уходит в темноту или случается что-то серьезное, то его проект тупо встает. Потому что у эксперта нет навыка этой машиной управлять. Ему придется все собирать с начала, да, имея наработки, но это малоприятное и сильно затратное занятие.

Здесь только один легальный способ строить бизнес – это ООО с долями и патентами на все курсы. Просто ООО не спасет, нужны патенты. Иначе кто мешает под другим юр.лицом начать продавать те же курсы, поменяв слова местами в названии? И забрав себе всю команду. Ребята ж не виноваты, им работа нужна.

Мой вывод в том, что такая работа абсолютно никак юридически не застрахована для обеих сторон.

Если я и иду работать в долгую, то да, я готова пахать, но я это делаю, чтобы пожинать плоды позже – когда все выстрою. А тут это сделать невозможно. Ну то есть возможно, просто с рисками для себя. А зачем мне нужно такое веселье – думать и гадать, сложится или нет? Тем более с малознакомым человеком, с которым вы пару раз встретились и решили строить бизнес. Чаще всего ведь так ищут продюсера:)

Если вы уверены в партнере – другое дело. Но это бывает редко, как правило либо жены/мужья, либо давние друзья становятся такими партнерами.

Первый. Знаете, что первое обсуждают на запуске партнеры стартапа? Как будут выходить из проекта. Если заключается договор с инвестором, прописывается, какой срок должен каждый партнер отработать и на каких условиях. Если он решит выйти раньше, его доля будет меньше. А у нас почему-то не принято об этом говорить.

Если вы понимаете, что хотите работать именно 50 на 50 и в долгую, я рекомендую открыто и очень честно обсудить, как вы видите проект и ваши роли в нем через пару лет.
Даже если не 50 на 50, а на других условиях – до мелочей обсудите все, что может пойти не так, и кто какие функции на себя берет.

Второй. Сделайте сперва небольшой запуск, чтобы увидеть друг друга в деле. И если хоть что-то вас смутило – смело прощайтесь. Я думала, что смогу исправить какие-то косяки, но не смогла. Надо уходить без сожалений, если что-то не устроило. Люди не меняются

Я считаю, что каждый эксперт должен хотя бы базово разбираться в онлайн-бизнесе и уметь себя продюсировать (продвигать) на старте. Иначе вы банально не сможете проконтролировать и оценить качество работы специалистов, и в принципе понять, кто вам нужен.

Мораль этой статьи в том, что выгоднее строить собственный бизнес! Внутри собирать команду, а не делить % с продюсером. Это более устойчивая модель развития, на мой взгляд. Вы управляете, вы страхуете свои риски, вы создаете систему.

Но – конечно, многим проще пойти к продюсеру, ни в чем не разбираться, все делегировать. И чаще его ищут с такими мыслями. Хорошо работать с продюсером, когда он усиливает уже созданную вами базу. Плохо, когда вы хотите скинуть на чужие плечи всю работу и ни во что вникать.

Вы можете работать с продюсером только для запусков, но будет ли он после запуска заниматься вашим развитием? Или кто будет это делать? Брать продюсера только под запуск можно, но тогда считайте деньги – сколько вам нужно будет вложить до следующего в развитие соцсетей и рекламу. И уже только из своего кармана, "разовый" продюсер в это вкладываться не будет.

Если вы начинающий эксперт, или не начинающий, но активов в онлайне у вас нет, то опытному продюсеру (уж простите) вы неинтересны.
Итого – какие варианты?

➖ Взять начинающего продюсера

Во-первых, это в принципе важно понимать. Одна моя клиентка только после запуска поняла, что ей «попался» неопытный продюсер. Скорее всего человек будет работать по схемам, которые ему дали на обучении, у него мало насмотренности в том, как выстроить индивидуальную стратегию именно под вас (как было в ее случае). И в продукте он скорее всего глубоко не разбирается. А создание и упаковка продукта – залог успеха.

В итоге работы мы поняли, что ее продукт вообще о другом. И полностью пересобрали все материалы и стратегию продаж.

➖ Взять хорошего smm-щика / маркетолога

Захочет прилично денег за свою работу + помним, что еще нужен бюджет на рекламу. Эти ребята круты в контенте и продажах, но в продукте тоже не разбираются. Продукт должен быть готов, оттестирован, понятен, эффективен, тогда он сможет его взять в продвижение.

➖Пойти на курс с плотным объемом материала

В котором в идеале есть возможность докупать обратную связь куратора в любой период. Курс даст вам хорошую теоретическую базу: как все устроено, вы сможете с маркетингом говорить на одном языке.

Она правда, нужна, друзья. Разбираться придется, как бы не хотелось от этого откреститься.

➖Пойти в наставничество

Да, сейчас много наставников и флер негативный, но сам то формат-то хороший: опытный специалист помогает вам в тесной связке делать запуск. Не берет %, а выстраивает вам свою систему. И потом вы понимаете, как это масштабировать. Фундамент вы строите вместе.

Наставничество наставничеству рознь, просто надо задавать вопросы, что вы получите и как вас поведет человек. Если по "волшебной" схеме, то крепко думайте: схемы подходят далеко не всем.

Наставник дает концентрат самого важного именно вам. Строит под вас индивидуальную траекторию. Вы не делаете лишних движений. Чистая практика.

Я, конечно, стараюсь еще в головах клиентов «застолбить» самые важные истины, чтобы они понимали, как все устроено и могли этим управлять.

Ко мне часто на сопровождение приходят эксперты, которые сперва хотели взять продюсера. Либо уже с ним поработали и поняли, что надо с опытным человеком все ставить на рельсы, потому что градус отчаяния от большого количества попыток дошел до пика и хотелось все бросить и пойти заниматься чем-то другим.

➖ Взять помощника

Помним, что помощник за вас стратегию не сделает. Ему нужно говорить, что делать. Если, опять же, база у вас есть и вы понимаете, какие дать ему задачи – прекрасный вариант. Если не понимаете, то наставник в этом может помочь.

Если вы не разбираетесь и берете зеленого ассистента – будет катастрофа из серии "я тебя не понимать и где мои результаты".

Если у вас уже есть база, опыт в запусках, потенциал для масштабирования, то:

➖ Да, опытному продюсеру будет интересно вас масштабировать. Но тогда вы делите свой бизнес с другим человеком.

➖ Если вы хотите все строить внутри и создавать свой бизнес-проект, можете взять хорошего маркетолога (опытного) на полную занятость. И растить всю команду внутри.

Если вы не понимаете, кто вам подходит и как выстроить запуск своего курса (возможно, вы даже еще не знаете, какого именно), напишите мне в личку, помогу разобраться.

Ну и заглядывайте в мой канал, в нем честно рассказываю про запуски, личный бренд и продвижение экспертов. Раскладываю все по полочкам и помогаю развеять хаос в голове. Говорят, все четко и без воды. Не банально и без шаблонов >>> МАРКЕТИНГ БЕЗ ШАБЛОНОВ