«Единственный шанс на выживание и развитие — это международные контракты». Как стартап из Ижевска выходил в Турцию

С какими проблемами столкнулись, как нашли свой сегмент рынка, каких результатов достигли, и чем потребности бизнеса в Турции отличаются от ЮАР и Ближнего Востока, — рассказывает CEO GetPack Tech Михаил Климов. Международную программу «Акселератора ФРИИ» команда GetPack Tech прошла за счет гранта Фонда содействия инновациям.

Для начала стоит оговориться, что у нас уже есть бизнес, который предоставляет схожие услуги. Компания Headline работает с 2015 года. Мы настраиваем системы управления заведениями общепита, магазинами и другими подобными организациями.

GetPack Tech — это сервис, в котором мы объединили три продукта Headline и один партнерский, чтобы создать комплексное решение для управления доставкой в сетевых компаниях, агрегаторах доставки или дарксторах.

Если коротко, составляющие продукта выглядят так:

С самого начала мы ориентировались на дарксторы (dark store) и дарккитчены (dark kitchen), но сейчас понимаем, что у нашего решения гораздо более широкое применение. К примеру, в России мы делаем приложение для заказа бетона. Клиент — агрегатор нескольких бетонных заводов. Покупатель выбирает марку бетона и адрес доставки, заказ придет конкретному заводу по производству бетона, и он доставит его на стройку.

На старте программы у нас была задача: проверить, насколько востребован наш продукт на международном рынке. Для этого нужно было проверить несколько гипотез, и в этом нам помогли эксперты и кастдев потенциальных клиентов.

Основная гипотеза была в том, что наши клиенты — это розничные сети, например, продуктовых магазинов, которые хотят сэкономить на открытии новых точек. Дарксторы позволяют им экономить на витринах, освещении, помещении и персонале.

Наш сервис позволит такому бизнесу быстро организовать логистические операции на складе и доставку товаров конечному потребителю. А следовательно, расширить свое присутствие на рынке, увеличить товарооборот и быстрее расти.

Эта гипотеза оказалась не совсем верной. В рамках программы мы пообщались с Ириной Быстровой из OZON. Они считали экономику дарксторов и пришли к выводу, что их себе могут позволить только большие компании. Такой тип бизнеса слишком долго окупается.

Из первой категории мы нашли клиента в Турции. Это курьерская служба, которой так понравился наш продукт, что они планируют теперь развивать свою франшизу по всей стране. Мы заключили с ними контракт на пилотный запуск и кастомизацию приложения для ресторанов, с которыми они сотрудничают.

Уже сейчас этот клиент подключил к нашей системе 6 заведений. В данный момент этот проект находится в процессе запуска. Конкретно сейчас интегрируемся с SMS сервисами.

Из второй категории клиентов — сеть ресторанов в Грузии, который хочет интегрировать наше приложение с системой автоматизации для ресторанов iiko. Мы сейчас подписываем с ними договор.

Одной из ключевых проблем с выходом на международные рынки оказалось само название бизнеса типа даркстор. К примеру, в ОАЕ такой бизнес называется virtual brand. В Южной Африке — ghost store. Мы понятия не имели, как рассказывать о продукте потенциальным клиентам.

Сначала мы делали по 1-2 звонка в неделю, сейчас научились делать уже по 4. Мы сконцентрированы на рынке Турции, но также общаемся с ЮАР, а Ближний Восток ненадолго отложили.

Выяснилось, что есть много сервисов, похожих на нас и ориентированных на доставку еды. Но при этом оказалось, что наш продукт востребован у других видов бизнеса с доставкой, например, у прачечных в ЮАР и ОАЕ.

При таком количестве звонков, за месяц можно понять потребности потенциальных клиентов.

Процесс поиска людей для общения мы автоматизировали. Изначально использовали Octopus — сервис для рассылки приглашений и сообщений в LinkedIn. Потом перешли на GetSales. Автоматизировали воронку и получили конверсию в дружбу 30-40%. Конверсия в разговор вышла примерно 5-7%.

Еще узнали, что LinkedIn непопулярен в Турции, а вот в Африке и на Ближнем востоке — даже очень. Мы пробовали разные тексты, разные варианты. Например, проверили, что девушкам отвечают лучше. Еще одно интересное наблюдение: у нас есть сотрудник Роман, который на аватарке в арафатке, на него очень хорошо откликаются в Саудовской Аравии и Эмиратах.

Мы хотели отказаться от участия в программе после 24 февраля, но решили продолжать, так как не понимаем, что будет дальше происходить на российском рынке. Что не будет просто — это точно.

Так что мы, наоборот, много сил бросили на зарубежный рынок.

На удивление, никакого негатива мы не встретили. Хотя, возможно, причина в том, что мы не искали клиентов в Европе. Кроме стран, что я назвал выше, мы рассматриваем и Латинскую Америку, как один из перспективных регионов для развития. Но наш трекер посоветовал не распыляться и сконцентрироваться на чем-то одном.

Стратегия GetPack на данном этапе: довести до конца все исследования и после этого уже расширяться. Мы сосредоточены на рынках, где уже получили какие-то результаты.

В программе мы ставили общую цель: заключить 4 контракта за пределами России. На текущий момент заключили 1 и, возможно, успеем еще 1 до окончания программы.

В рублях мы планировали заработать 40 млн на международных контрактах. Из-за спецоперации и нестабильного курса нельзя сказать точно, какая выручка будет на конец года. Для приема платежей у нас есть два варианта: Тинькофф и Газпромбанк. И там, и там говорят, что переводы из-за границы должны проходить без проблем.

Что касается продвижения: когда мы найдем боли и проблемы, которые можно масштабировать, будем делать лендинг и настраивать таргетинг.

Пока что аутрич закрывает все потребности продукта.

Все наша работа сейчас — это эксперимент. Задача – не набрать кучу клиентов, а найти партнеров, которые за счет нашего продукта будут активно развиваться.

Например, наш турецкий партнер обслуживает только один район Стамбула, и у него уже 1000 заказов в день. Они говорят, что с нашей помощью могут увеличить эту цифру в 10 раз только по Стамбулу. А это не единственный большой город в Турции: есть еще Измир, Анкара, Анталия.

Для нас важно не количество клиентов, а количество заказов, которое проходит через GetPack.

Когда мы получили грант от Фонда содействия инновациям, эти деньги нужно было потратить на программу по развитию на зарубежных рынках от «Акселератра ФРИИ». ФРИИ выбрали, в первую очередь, из-за классной презентации.

Кроме того, в 2021 году мы проходили местный Ижевский акселератор, там главным призом было участие в ФРИИ за счет бюджета республики. Мы заняли 3-е место и в акселератор не попали, поэтому когда получили грант, решили воспользоваться возможностью и закрыть гештальт.

Последним доводом стала ознакомительная сессия «Акселератора ФРИИ». Презентации, выступления экспертов, кейсы — это нас убедило.

Здесь я могу выделить 3 момента.

1. Трекер, с которым у нас случилась «химия». С нами работал Антон Мезенцев, и я надеюсь, мы продолжим с ним общение и после акселератора. Трекер задает фокус — мы готовы были бежать одновременно везде, но трекер нас грамотно возвращал в нужное русло и корректировал планы и приоритеты. Трекер не говорит, что делать, но задает правильные вопросы и дает советы, которые закрывают насущные проблемы. Плюс международный опыт играет важную роль.

Лучше всего работать с трекером, который тоже заинтересован в твоем успехе и готов помогать развивать проект.

2. Эксперты, которые отвечают на вопросы и помогают с проблемами. Комьюнити, для которого важен твой успех. Люди, которые готовы прикладывать усилия для того, чтобы у тебя все получилось.

Нам очень понравилась «экспертная труба» — мы подключались к разным экспертам, и они нам советовали, что можно сделать в той или иной ситуации.

3. Обучающие материалы. Лекции и вебинары от людей, которые уже прошли через акселератор, или просто создали успешный бизнес. Инсайты от тех, у кого есть несколько хороших кейсов развития бизнеса.