Хочу дешевле!
Часто клиенты, запрашивая коммерческое предложение на одну из услуг нашего агентства, в качестве аргумента для снижения цены приводят довод: «Мне предложили в разы дешевле! Если хотите, чтобы мы заказали у вас — снижайте цену!» Аргумент, конечно же, так себе. И приводят его чаще всего по причине того, что клиент не разбирается в продукте совершенно и не понимает, что именно он заказывает и какой результат получит за свои деньги. Ну нарисуют ему какую-то фиговину, это ж просто и не может стоить дорого! Пара тысяч — максимум!
Обычно, в ходе диалога с таким клиентом становится понятно, почему проблема имеет место быть. Кроме отсутствия у заказчика знаний о продукте, возможны ещё несколько причин:
- У подрядчиков, которым были направлены запросы коммерческих предложений, разный набор опций, включённых в услуги с одинаковым у всех названием. К примеру, кто-то из подрядчиков в услугу «разработка логотипа» закладывает только отрисовку логотипа по брифу заказчика, а кто-то — проведение анализа, изучение конкурентной среды, разработку нескольких вариантов логотипа, помощь в регистрации и вёрстку логобука. Естественно, что стоить эти услуги будут по-разному;
- Клиент в ходе общения с разными подрядчиками запросил разный набор услуг. Например, одному подрядчику он направил просьбу осметить разработку бренда, а второму — ребрендинг. И это совершенно разные услуги с разной ценой;
- Подрядчики исключили некоторые опции, являющиеся обязательным атрибутом оказания той или иной услуги, что привело к снижению цены. Но в ходе работы в любом случае клиент будет вынужден добавить эти опции в Договор, а значит и итоговая сумма изменится в большую сторону;
- В коммерческом предложении некоторые подрядчики указали «вилку» по цене услуги (от ххх руб. до ххххх руб.). Естественно, клиент пытается отталкиваться от той цены, которая предложена как минимальная. Но, как правило, при окончательном расчёте цены в смету включается та цифра, которая указана как максимальная, так как именно она подразумевает тот набор опций, который необходим заказчику (см. пункт выше).
В любом случае важно, чтобы ещё на стадии обсуждения коммерческого предложения состоялся диалог с клиентом. Понимаем, что услышав фразу: «А чё как дорого? За углом дешевле!», - хочется в ответ сказать: «Ну так и иди к ним, от нас-то тебе что надо?!» Но делать так не стоит. Большинство возражений снимаются в ходе общения. Кроме того, это отличный способ понять, насколько клиент настроен на реальную работу, или же ему надо «сделать что-то по-быстрому подешевле». Ну, либо к вам пришёл манипулятор, который пытается сильно «опустить» вас по цене, и вот в этом случае уже стоит задуматься, а нужен ли вам такой заказчик и ещё на стадии переговоров избежать гораздо более серьёзных проблем в будущем.
Есть запрос на услуги, связанные с брендингом? Приходите, пообщаемся, всё обсудим и обязательно подберём для вас оптимальный набор услуг по отличной цене!
Картинка великолепна!